1、.：.；PAGE 12中國鞋都銷售根本原那么與思緒“中國鞋都銷售根本原那么與思緒提綱銷售方式的討論開發商自行銷售委托代理商銷售本案操作的根本要求政府介入力度可以決議工程操作的難度目的客戶群的特殊要求區域文化、經濟現狀的特殊要求專業性市場運營特征的要求銷售代理協作的根本要求壓力與動力相結合的原那么階段性利益與長期利益相結合的原那么借力使力與資源共享的原那么走品牌可繼續開展戰略的原那么代理銷售根本思緒銷售前期的籌備任務銷售代理協作期的業務管理其它建議關于工程建筑方面的建議關于售房營業部的建議“中國鞋都銷售根本原那么與思緒銷售方式的討論房地產銷售過程普通包括三個階段：一是為使潛在客戶了解工程物業情況

2、而進展的宣傳、溝通階段；二是關于價錢或租金及合同條件進展的談判階段；三是雙方協商一致后的簽約階段；而從房地產市場營銷的詳細方式來看，主要分開發商自行租售和委托銷售代理商兩種，但是從市場開展規律與趨勢來看產權分別卻勢在必行?，F就兩種銷售方式的優缺陷分析如下：開發商自行銷售優點：可直接面對市場與客戶，市場信息反響比較敏感；可培肓和擁有自已的一支銷售隊伍。缺陷：任務程序較繁雜；專業操作性不強，不易進展公司及工程的品牌樹立與推行；市場應對才干能夠較弱。順應對象： = * GB 錯誤！未找到援用源。擁有專門的市場營銷隊伍和銷售網絡的大型房地產公司； = * GB 錯誤！未找到援用源。當房地產市場高漲、市

3、場供應短缺時； = * GB 錯誤！未找到援用源。當開發商開發的工程擁有明確或是固定的銷售對象時。委托代理商銷售優點：專業性操作較強；有易公司及工程品牌的推行；市場應對才干較強，有利分散與降低工程風險；可以實現社會資源的共享與優化組合。缺陷：在方案實施方面和疑問處理時與開發商存在一定的磨合期；委托代理商要支付相當于售價%.%的傭金。順應對象： = * GB 錯誤！未找到援用源。開發工程為規模大的專業性市場； = * GB 錯誤！未找到援用源。房地產市場競爭氣氛較濃，過程專業操作性要求比較強的工程； = * GB 錯誤！未找到援用源。為了減少操作過程，縮短投資回收期，分散與降低工程風險；簽于以上

4、分析，據目前公司現狀與工程要求，本案的銷售適宜采取委托代理公司進展委托銷售。本案操作的根本要求政府介入力度可以決議工程操作的難度作為定位在“中國鞋都市場，少不了政府相關部門的介入與支持，可以那樣說，政府介入力度越大，工程操作的難度就越小。所以他們應走“政府搭臺，企業唱戲的根本戰略： = * GB 錯誤！未找到援用源。加強政府公關力度，堅持各官方的友好關系； = * GB 錯誤！未找到援用源。向政府爭取相關優惠政策包括稅費及簡化行政辦事程序等； = * GB 錯誤！未找到援用源。加強市場運作與社會團體的協作如鞋材商會、鞋機商會等各協會； = * GB 錯誤！未找到援用源。與相關機構舉行大型公眾性

5、民意活動，加強報社、電臺等各媒體的聯絡； = * GB 錯誤！未找到援用源。引進相關職能部門包括居委會、外貿、物流、金融、社會福利機構等，發明與眾不同的賣點，為市民與投資者提供一定的自信心保證與風險保證。另外在強有力的政府行為的介入前提下，為了規范晉江陳埭鞋業市場的規模有序構成，加速涉鞋企業經濟活動的物流與信息流，從而促進市場在最短的時間內構成，公司可以向政府職能部門懇求各種優惠支持，如政府可以下文責成相關職能部門工商、公安、城建等，對晉江市陳埭各巷、各區域運營鞋類的零售商進展整頓，將各散兵游勇的經銷商限期集中到中國鞋都來運營，并在試營期限內在稅費征收及相關規費方面提供減免優惠政策等。目的客戶

6、群的特殊要求本案目的客戶根本為：涉鞋各企事業單位的入駐，如鞋業設計、質量檢測、制造與供應商，鞋材供應商與廢品經銷商，鞋材機械模具設計、制造、供應商，鞋業貿易、咨詢顧問公司，置業投資商，其它生活根底配套效力機構等。所以在市場租售過程中要綜合思索到各配套根底設備與職能部門，發明良好的軟硬件環境，如各類文娛中心、餐飲中心、購物中心、市場物業管理中心、鞋材檢測中心、物流配送中心、商務信息中心、人才交流中心、家政代理效力中心等。為各業主提供任務、生活“一站式效力，讓各客戶能安家落戶，扎根、開花、結果。區域文化、經濟現狀的特殊要求不同區域的人有不同的價值觀與行為準那么，從而構成不同的需求與消費方式。根據晉

7、江人均綜合素質比較低，但國民消費總值位于全國前例；消費才干比較強，但消費構造不合理；大部分晉江人具有投資認識和經商頭腦。但存在盲從性，只憑感性，缺乏理性等現狀，所以根據這種特征，在操作的時候要注重以勢造市、以市造勢相互動的效果。專業性市場運營特征的要求本工程是晉江市政府重點扶持的工程，占地.畝，建筑面積.平方米，落成后作為晉江一標志性建筑，將改動晉江鞋業買賣市場的“小，散，亂的局面，從自發的小規模運營開展為自覺的集約型規模運營。所以“中國晉江鞋都作為中國廣州、溫州、泉州三大鞋業物流中心，必將成為晉江支柱產業鞋業的一艘“航母，真正表達“大規模、大配套、大物流信息流的鞋業專業市場，最終讓晉江走向世

8、界，讓世界了解晉江。但作為一個專業性市場，客戶對其期望值在于市場規模大小以及能否構成，可以說如何盡快促進市場規模化構成是操作的最大的瓶頸。所以公司應設法“筑巢引鳳，放水養魚。根據近期他們調查的專業性市場的普通操作方法也表達在這里。如惠安的中國石雕城、五洲建材市場，石獅的布料零售城，安溪的中國茶都、中國特產城等，都靈敏結合減免租、免-年物業管理費、一致報納稅等到達促銷作用。此外還可以采取以下幾種銷售組合：開盤促銷 對于前-名下定并簽購買合同的進展折扣優惠，或贈送一定價值的日常耐用品，如空調、太陽能熱水器、冰箱、浴霸等。此外對于獲得市級或以上政府有關職能部門認可的品牌鞋可以優先思索進駐。會員促銷

9、公司可以結合晉江鞋業商會力促把這種民間機構培育成省級商會，或者組建“中國鞋都商會，經過參與會員方式，網絡目的客戶，在購買物業以及以后的效力上給予一定的照顧，并組織出版發行內部刊物，加強鞋行企業間在物流、人流、信息流方面的交流與勾通，甚至讓晉江走進世界，讓世界了解晉江，打造中國晉江鞋業品牌。售后委托運營 這是一種期房變相地售后返租方式。對于投置型的客戶，普通先將物業購置下來，希望出租給他人，以期獲得未來物業升值帶來的收獲。針對這樣的客戶，可以先把物業先賣給客戶，然后經過委托開發商運營的方式，在委托期內售后三年內，確定一定的租金報答收益率%。當然三年內的租金收益可以在客戶簽物業買賣合同時一次性扣回

10、給客戶。以租轉售 客戶對市場的期望值在于市場規模以及能否構成，所以盡快促進市場規模構成是最大的瓶頸，所以將根據市場銷售動態實踐情況，可推出先租后售，以租轉售已付的租金可抵扣購房款的方式。假設市場能在預期內構成一定規模的話，%的租戶會采取購置行為。由于畢竟市場能構成，人氣會增多，大家就會有贏利的時機。這是市場“雙贏原那么構成的規律。銷售代理協作的根本要求壓力與動力相結合的原那么在與銷售代理商協作過程中追求權益與職責、壓力與動力相結合的原那么，才有利于實現本錢與高效的最正確結合，并到達“雙贏的目的。所以建議：在代理期限內，代理商須保證一定的銷售業務比例：占整個案值總銷售面積的%扣除公司政府預留與回

11、遷戶認購部分；為了表達風險共擔的原那么，代理商須向開發商提供現金-萬左右或者等銷售業績到達總銷售面積的%后計提傭金及傭金的%-%作為履行協約的保證金；采取階梯式傭金提成法；為鼓勵雙方追求利潤最大化，對于銷售溢價部分可以按一定的比例給予開發商一定的獎勵普通為：與：；為促進整個市場的推行與銷售，開發商可以明確將整個案值的一定比值%作為廣告推行費，但營銷推行方案由代理提供，廣告實施由開發商自已支配與落實，這樣可以減少或防止出現廣告費用投入中的“水分問題；階段性利益與長期利益相結合的原那么思索到工程整體銷售總目的，促進整個市場的租售業務順利開發，必做好銷售節拍的控制，先開盤-層及相對較偏的店面；此外經

12、過對市場垂直功能與平面功能的合理規劃規劃，到達整個市場有節有序，實現最終的銷售目的。借力使力與資源共享的原那么銷售代理商具有一支專業的銷售團隊，他們除了從專業角度來操作這個工程外，還有其它的社會資源優勢，所以借力使力的同時，結合他們“金龍集團公司的社會資源，經常與代理商勾通交流，實現優勢資源共享，力促工程租售業務能到達預期目的，并從本錢角度來看可以到達事半功倍的效果，甚至可以到達“四兩撥千斤的不測之獲。公司協調專員應對代理商相關資料進展記錄、整理、分類、歸檔，經過各種途徑，詳細了解并分析代理商的成交業務額統計、增長率、銷售目的，這樣有利于公司對整個銷售活動的調控與方案，并制定相關的市場應對戰略

13、。走品牌可繼續開展戰略的原那么雖然代理商與開發商的共同目的都是為了工程的銷售，但是在操作手段與過程中存在一定的差別，所以為了保證公司及工程的品牌籠統，代理商不能隨意向客戶提供各種方式包括口頭的虛無承諾，以防留下后患。督促協調原那么為確保各方案的科學性與可行性，開發商應組織相關人員對代理商提供的方案進展討論、考證、交流與完善，并對宣傳廣告的設計風格、投入方式、媒體組合、投放進度、費用預算等，進展審核與書面確認，在實施過程中加以配合、跟蹤、監視、反響、總結，確保代理商與開發商的步伐協調一致，并力促各方案、思緒的詳細落實。代理銷售根本思緒銷售前期的籌備任務批文：政府有關本工程的立項批文公司營業執照“

14、五證的申辦：土地運用權證、建筑用地規劃答應證、建筑工程規劃答應證、工程施工答應證、商品房預售答應證。銷售資料：沙盤模型 銷講資料：樓書，答客問，戶型圖，面積價錢表，購房需知，付款方式及按揭方法，產權辦理程序及相關費用，物業管理收費規范可等公司向物價局懇求審批后再定相關租售合同及保證書：預定書內部認購書，銷售合同規范文本，公司一致制造的租賃合同文本，銀行提供的借款合同，建立單位提供的工程質量保證書其它業務表格：來人來電登記表，意向客戶房款計算單，意向客戶資料跟蹤表，意向客戶分析表，銷售日/周/月報表，銷控表，租售客戶一覽表，租售客戶檔案表，代理銷售業績確認單，內部聯絡單等銷售代理協作期的業務管理

15、人來電管理：經過來人來電分析可以了解工程銷售的進度與效果，并有利于公司對潛在客戶資料的掌握、分析與跟蹤。財務目的管理：經過業務成交額增長率、成交額比率代理方成交的份額占公司總成交份額的比率、費用比率等來分析與評價代理商在營銷過程中的效率與效果。促銷推行活動的管理：有關代理商提交的工程推行方案與相關費用預算，必需提交公司進展協商、討論、審批后方可執行，并由公司進展聯絡、洽談、落實，代理商應在活動前后積極參與并親密鼎力配合方案的詳細實施。人際關系的管理：公司專員與代理商之間的良好感情關系，會促進銷售任務的順利進展。所以專員應設法加深與代理商的感情關系，常與代理商交換意見，意見交流與商談應同時進展，

16、強化彼此間的關系。此外還要協助代理商拓展建立在本地的社會人際關系，在操作過程中盡量發揚、共享、啟動雙方的社會資源，力促市場的租售活動順利進展。代理商資料的整理：專員應對代理商相關資料進展記錄、整理、分類、歸檔，經過各種途徑，詳細了解并分析代理商的成交業務額統計、增長率、銷售目的，這樣有利于公司對整個銷售活動的調控與方案，并制定相關的市場應對戰略。其它建議關于工程建筑的建議透明玻璃式扶欄，改善市場對外視覺，加強市場的透視性。為順應某些特殊客戶需求，節約工程本錢，店與店之間的隔墻可每-間一隔。為了到達市場功能的優化組合，在功能規劃規劃的時候應綜合思索市場的平面功能規劃以及垂直面上的功能規劃，思索到廢品區、鞋材區、機械區的合理規劃，同時也要結合鞋在性別、年齡、鞋材等細微處加以規劃規劃。關于售房營業部的建議售樓營業部是公司及工程實現最終利潤目的的“舞臺，也是展現公司及工程籠統與實力的重要“窗口，它的設計與裝修風格對于銷售額有著宏大的影響。所以關于售房營業部的設計，應從外觀設計風格到其顏色搭配、燈光效果等細微處下功夫，注重品牌VI籠統識別系統及“鞋文化的表達，所以除了其它設計表達氣派、醒目根本要求外，建議還應在以下三個細微方面表達“鞋文化：其一：為吸引目的客戶，在售樓營業部外面顯眼的地方設置