1、保險銷售之 -你不是在賣保險！1 農歷新年剛過，國內迄今最大一樁銀行收購保險公司的案例落槌。 2011年2月11日，在農行總行16層陽光大廳，中國農業銀行股份有限公司，下稱農行)，與嘉禾人壽保險股份有限公司(下稱嘉禾人壽)舉行認購協議簽約儀式。根據協議，嘉禾人壽將向農行定向增發10.367億股，增發后農行將持有嘉禾人壽51%的股份，成為嘉禾人壽的絕對控股股東。2008年初，國務院批準了銀監會和保監會聯合上報的關于商業銀行投資保險公司股權問題的請示文件，原則同意銀行投資入股保險公司。23沈陽皇朝萬鑫國際大廈的火災已過數日，一幢標志性建筑現在只留下黑漆漆的公寓殘骸。據有關公開信息表明，負責承保萬鑫

2、大廈財產一切險等保險項目的中國人民財產保險股份有限公司沈陽市分公司已開展查勘理賠等善后工作，但萬鑫大廈的居民投保家庭財產險的情況不容樂觀。據了解，可能僅有幾戶投保了家庭財產險。由萬鑫國際大廈火災引起的有關家庭財產險問題，已經引起了很多市民的關注。記者在采訪中了解到，近幾日，沈陽一些財產保險公司都接到不少咨詢的電話。2月11日，沈陽市保險行業協會秘書長方繼榮在接受記者采訪時表示，沈陽市民投保家庭財產險的投保率2010年未有明顯上升，基本停留在2009年水平。此次火災的警鐘會增強市民的財產損失意識。2月11日，記者由一家全國大型上市保險公司的沈陽分公司了解到，萬鑫國際大廈公寓有一個業戶曾在該公司投

3、保了家庭財產險，當時花了90元，投保額達5萬元。從目前記者了解的情況來看，該業戶是比較幸運的一個，已經將部分風險轉嫁給保險公司來承擔，但仍未保全保足。不容忽視的是，萬鑫國際大廈內數百個業戶由于缺乏財產保險意識，絕大部分的業戶都沒有投保財產保險。據了解，在發達國家，例如美國，家庭收入的1/3或1/4都是用來投入保險。但在國內，由于歷史原因，人們對保險的意識雖有提高，只是在機動車險、企業財產險等方面有所增加。以記者掌握的沈陽市情況而言，機動車險、企業財產險等投保率每年都有20%以上的增長，但家財險投保率卻仍停留在0.5%左右。有關數據表明，2010年沈陽市全險種保費達到42.1億元多，但家財險的保

4、費卻只有全險種保費的零頭1400萬元左右。沈陽人在投保家財險的密度與深度都遠遠不夠。業內人士提醒，一些家庭可以用收入10%來投保100%的財產，同時，由于各家保險公司在家財險方面都有不同條款，在投保時要結合實際選擇適合自己的險種，要做到量體裁衣。理賠時，保險公司多是憑物品發票等相關證明來對物品作價，因此要保存好貴重物品發票。家財險不要超額和重復投保，最好是原值投保。因為家財險遵循補償性原則，對于超額投保部分，保險公司不負責賠償。4每個人要的是購買 行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔憂。5 所以 ，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險 。我們是去

5、為別人完成心愿，為別人拿走擔憂。假如你聽進去這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到準客戶的時候，絕對不是在賣保險，而是在為他完成 心愿，拿走擔憂。6 今天 ，假如我們要把保險賣給客戶，我不需要提到保險這兩個字。我們可以很輕松地問他們：“我關心你。請問你目前最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔憂又是什么？” 其實他們根本沒有機會聽到我們提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠把你的擔憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成 你的心愿，拿走你的擔憂。7 比方說，假如他們告訴你，最大 的心愿就是能夠讓他的小孩完成大學的教育，假如 這是他的心愿的話

6、，他肯定需要四樣東西。第一，他肯定需要時間。有沒有 道理？第二 ，他肯定需要錢。有沒有 道理？第三，他肯定要付出精力。第四，他肯定要付出能力。只要他重視和認識確實需要時間、金錢、精力和能力的話，人壽保險 能夠完成他的心愿。8萬一 對方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔憂”，那該怎么辦？我們要會說：人基本上在追求三樣東西。 第一 ，追求金錢財富； 第二 ，追求身體健康； 第三 ，追求關系圓滿。 好，請大家回答。人基本上在追求三樣東西。第一 追求？第二追求？第三追求？請問 你目前在追求什么？9假如 他告訴你，他在追求金錢豐富的話 ，那 怎么說呢？ 你有兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創造

7、金錢豐富的人生。第二，創造一個金錢系統。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經濟來源，這個金錢系統能夠保證你假如失意不至于一無所有。” 第一個方法我沒有辦法協助你。第二個方法我能夠協助你，但我需要你的協助來協助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預算告訴你，那么你就能夠協助他完成 他的心愿 。我不是在賣保險，我是在協助你完成金錢豐富的心愿。好不好？10 假如他告訴我，他要的是身體健康。 同樣 地，你告訴他你有兩個方法。第一個方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個方法 ：創造一個金錢系統。萬一你的身體不健康，這個金錢系統能夠使你回復健康。 第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要你的協助來完成 你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成 不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿 。11萬一他說他現在追求的是關系的圓滿 那他基本上你在追求的是更豐富的經濟。假如你要完成更豐富的經濟，你只有兩個方法。第一個是盡力而為，施展你的能力，創造