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文檔簡介

1、培訓班學習的五大步驟：1，2，3，4，5，1，2，3，4，1，2，3，4，5，6，7，8，9，10，1，初步了解重復為學習之母開始使用融會貫通再次加強教學的四大步驟解釋示范開始演練重新演練推銷的十大步驟準備使自己情緒達到顛峰狀態建立信賴感了解顧客，需求和渴望提出解決方案，并塑造產品的價值做競爭對手的分析解除成交意見（即解除抗拒點）要求顧客轉介紹推銷的十大步驟分解準備1）專業知識的準備 a 學習產品的優點b 競爭對手的缺點每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾就會被表揚出來自信但不能自大2）精神上的準備a說服是信心的傳遞，是情緒的轉移3）體力上的準備a 深呼吸 142 式的呼吸方法b 做有氧

2、運動 如 散步，游泳，慢跑，騎腳踏車（自行車） c 只吃七八分飽d 蛋白質與淀粉類食物不要混合吃，水果類宜在飯前用。E 多放松2,l l l l3，1）使自己情緒達到顛峰狀態睡眠在于品質，不在于時間行為是心情的反映改變心情前，需改變肢體動作頂尖銷售員具有： 行動力強，有建立信賴感通過第三者表達；明確的目標；情緒穩定2）a 坐在顧客左邊 b 做 100 的c顧客的眼神d 聽時不要發出聲音e 不要想自己下面什么f 重復對方的內容以確認 3）透過模仿a 效果比較： 文字 7 聲音 38 肢體動作 55b 相信的基礎來自喜歡，人們喜歡與自已類似的人 c 三種感覺型的人： 視覺型，聽覺型，觸覺型4，了解

3、顧客，需求和渴望遵循這樣的步驟： NEADS: Now Enjoy Alter Deci即現在，喜歡，改變，決定，解決方案Solution談話時，先談與產品無關的事，FORN ：Family,Ocupation,Relaxation即家庭，事業，休閑，達成財務狀況顧客的不是產品，而是價值觀。設計一系列問題了解顧客的價值觀，以及先后次序，找出關鍵按鈕，然后使勁按這個按鈕。5，提出解決方案，并塑造產品的價值所謂價值，就是對重要的事顧客的，原因有兩種即，追求和逃避痛苦。但后者的作用更明顯。塑造產品價值的方法是先讓對方了解不交。產生痛苦的方面，然后解說后的方面，促成成6，做競爭對手的分析首選介紹產品的USP， UniqueSalingPo, 即有別于競爭者的唯一的賣點。7，解除意見（即解除抗拒點）采用的方法：預先框視法。顧客的所有的處理意見通常不超過 6 個，而主要的意見一般不超過 2 個意見都是要通過提問題的方式來處理。意見的步驟：a 不要理睬，尤其是那個太貴了b 聽對方說c 提高聲音，重復對方，即把意見給丟給他d 認同他。你是對的，同時我覺得，8，成交成交的關鍵在于成交三要三不要：但是a bc：您希望立刻擁有這個產品嗎；不：您的投資是；不價格是：能不能在這個紙上確認您的名字；不簽字9，要求顧客轉介紹a 當場要求轉介紹，不要超過三個名字 b 要求同等級的人c 征求顧客當場打給準顧客d

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