1、精品文檔你我共享現代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們： 把一個不合適的人 放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。 ”不是所有的人都適合做 銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有 人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期 內培養，而素質則是在短期內無法培養出來的。所以，銷售人員 要想迅速提升業績、在銷售領域站穩腳跟，就需要清楚地了解作 為優秀的銷售人員需要具備哪些能力，弁在平時注意訓練以有效 提升這些能力。銷售人員應當具備什么能力，可以從三個方面進行研究：一是 實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的

2、銷售 人員打交道；三是讓銷售經理根據自己的經驗談談他們的觀點。本次專題中，戰斗在營銷第一線的銷售經理根據自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。著名營銷經理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個 方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標，身后有主管經理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困 又I,一些人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結果自然是離成 功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓腹有詩書氣自華精品文檔你我共享力、承受挑戰是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗 位的年輕人應具備的能力。.

3、分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學 會發現市場機會，在與競品的戰斗中脫穎而出。.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、 下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一 。而良好的溝通能力是 贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。作為一名成功的銷售經理人和培訓師，賈昌榮先生認為銷售人 員要具備以下能力：知識能力（了解行業、產品、消費等方面知 識）、調研能力（如區域市場考察、評估）、判斷能力（如在設 立經銷商時總要優中選優，要具備判斷客戶素質的能力）、表達能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經銷 商實施助銷過程中，為批發商

4、拿訂單）、談判能力（如與大賣場 沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經銷商）、服務 能力（簡單責任事故處理，如因產品質量引發客戶投訴）、結算能力（如貨款管理、商業信用、財務等）、適應能力（如經常調 整銷售區域，銷售員要具備適應力）、進階能力（不斷學習，提升能力）等。營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享.適應能力。從企業的內部環境來說，營銷人員首先要能夠適 應公司，適應公司的企業文化、運營理念、營銷方針、人文環境 等。從企業的外部環境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、 適應經銷商的發展需求、適應當地的風土人情等。銷售人員只有 適應了營銷職

5、業、適應了營銷生活、適應了企業的內外部環境， 才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發展的方向之所在。.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規、國家的宏觀、微觀經濟政策，從 戰略”方面武裝自己。更要學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。.領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰經驗的人，都知道 悟性”的重要性。優秀的銷售人員能夠洞察機會，分析問題，從 而利用機會，為銷量 錦上添花：或是把問題變成提升銷量的機 會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機會從身邊白白溜走。.應變能力。時代

6、和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必 須跟著變。.創新能力。市場形勢千變萬化，而營銷模式卻日趨雷同，銷 售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創新能力，使 自己的產品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享各位銷售經理從多個角度提出了成為一名優秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業、企業和個人成長經歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環境，銷售人員應當具備的核心能力。專業能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠 耍 嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、 銷售技巧、

7、消費心理、促銷策略、經銷商管理、渠道管理、終端 管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如。洞察能力。只要你能準確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理 解始于溝通。抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困 難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應戰。你的前途取 決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學習能力。學習者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學習者。總結能力。7年時間從一名業務新手成長為年銷售額達7億元的分公司銷售經理的南風集團華北區經理李勇剛說，銷售人員分腹有詩書氣自華精品文檔你我共享為兩種類型

8、：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認真做 的和應付地做的；認真做的銷售人員又分為兩種：做后總結的和 做后沒有總結的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之 分，前一類成功了，后一類失敗了。出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣 不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此

9、皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。O臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭弩鈍， 攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。