1、從內部審計看銷售管理第1頁，共66頁。目 錄正常銷售審計流程審計關注的重點審計案例分析個人提醒第2頁，共66頁。第一部分：銷售審計流程第3頁，共66頁。是否存在資金未達 資金錄入錯誤 資金串戶 發(fā)票錄入錯誤等情況 一：兩賬資金核對審計流程之第4頁，共66頁。審計流程之二：計劃單管理計劃單開具、合并、作廢等是否存在異常 計劃單開具單價是否正確 合并是否規(guī)范，是否存在結余為負數(shù)的情況，是否超發(fā)貨 是否存在裝貨后計劃單作廢情況第5頁，共66頁。三：發(fā)貨管理結合銷發(fā)系統(tǒng)管理辦法，查看公司水泥發(fā)運環(huán)節(jié)是否采取了有效的控制措施，是否存在侵占公司利益行為和水泥流失風險。檢查公司車輛進出廠各環(huán)節(jié)的操作流程和監(jiān)

2、控手段，是否存在管理盲點 將銷發(fā)系統(tǒng)數(shù)據(jù)導出，篩選核查散裝車輛低于驗證量提貨次數(shù)是否較多，最好是不能大于3 袋裝水泥過磅驗證數(shù)量是否大于發(fā)貨數(shù)量？最好是不能大于3。否則應查清為什么 核查車輛皮重波動范圍是否過大，分析是否存在水箱放水、不壓磅、套牌等侵占公司利益的風險。 審計流程之第6頁，共66頁。四：合同管理銷售合同重點關注合同條款簽訂是存在風險 是否開展合同執(zhí)行分析 合同用印是否規(guī)范 合同審批程序是否齊全執(zhí)行是否困難審計流程之第7頁，共66頁。五：結算管理審計流程之核查是否按照銷售政策和合同準確的進行結算，如是否存在不符合條件的以量定價折讓？ 從銷發(fā)系統(tǒng)綜合查詢中，對結算單價按從低至高排序，

3、查看是否存在異常偏差的單價，查明原因。 發(fā)運量的核對。公司最終的結算數(shù)量以銷發(fā)系統(tǒng)為準，銷發(fā)系統(tǒng)的數(shù)字是否準確呢？ 結算依據(jù)是否充分。如流向監(jiān)控措施是否有效？違流水泥是否做了處罰性結算 增值稅專用發(fā)票的主體與資金來源是否一致 ？第8頁，共66頁。結合生產(chǎn)日報銷發(fā)系統(tǒng)等數(shù)據(jù)源；從產(chǎn)品庫存量傳統(tǒng)淡旺季的價格走勢不同品種的成本差異產(chǎn)品質量等方面 六：價格制定分析銷價制定是否合理審查目的：價格調整是否及時審計流程之第9頁，共66頁。分析銷售政策的制定是否充分考慮了競爭對手情況 折讓銷售、信用銷售或一事一議政策是否起到了激勵 作用制定的銷售政策是否能促進銷售目標實現(xiàn)，提高產(chǎn)品市場占有率七：銷售政策執(zhí)行通

4、過市場形勢、銷量變化和客戶數(shù)量變動等情況審計流程之第10頁，共66頁。八：制度建設與執(zhí)行相應的管理制度 水泥三級流向抽查 票據(jù)收取 銷發(fā)系統(tǒng)檢查 客戶信用檔案 客戶資信變動審計流程之第11頁，共66頁。九：市場客戶走訪抽選不同性質的客戶 找12個水泥經(jīng)銷門點 較近競爭對手的攪拌站審計流程之第12頁，共66頁。第二部分：審計中關注的重點第13頁，共66頁。一：量大價低的客戶 量大價低的客戶量為什么大？實際執(zhí)行與合同約定是否存在偏差？ 實際執(zhí)行與政策批示有什么偏差？ 價為什么低？審計重點之第14頁，共66頁。二：關注補充合同 補充合同量完不成？價格不夠低？優(yōu)惠幅度不夠？是不是對所有客戶？是針對某幾

5、個客戶還是針對客戶群體？補充前后的對比審計重點之第15頁，共66頁。實際量與合同量進行對比 每個月提貨量的變化趨勢 三：特殊價格合同的量的變化 結合公司掛牌價與特殊價的對比走勢，來分析這個量的變化 審計重點之第16頁，共66頁。以量定價的量怎么定？ “一事一議”政策中的優(yōu)惠幅度。 是否存在滿足條件的客戶，未享受到公司的優(yōu)惠政策？ “游戲”規(guī)則的制定是否公平、公開、公正？ 四：“游戲”規(guī)則 審計重點之第17頁，共66頁。承兌匯票開的計劃單關閉后再開，是以掛牌價開還是在掛牌價基礎上加4.5元/噸？是否復核？ 船運水泥價格結算:截止調價之時前已收款 有效發(fā)運申請單已傳真至銷售部計調室 受載船只已到達

6、發(fā)運工廠碼頭并確已報港 承兌匯票交款再退款。 無制度或復核機制的環(huán)節(jié)五：無制度或復核機制的環(huán)節(jié) 審計重點之第18頁，共66頁。審計重點之六：操作性較難合同條款的執(zhí)行3如流向簽單保證金第19頁，共66頁。七：關注客戶間的轉款 壘大戶 兩公司為同一人操作或夫妻公司 幫助其完 成量 享受其的特殊政策 審計重點之第20頁，共66頁。關注價格調整的幾個細節(jié) 連續(xù)7天以上的銷量超出全年日均銷量的10，卻沒有漲價價格調整前后幾天量的變化。價格調整泄密風險 各品種產(chǎn)品的價格調整幅度是否一致，調整時間是否一致，不一致的原因是什么？特殊品種的價格。 產(chǎn)品庫存量從7040期間，沒有進行過價格上漲 價格調整具體是否合

7、理，是否及時？關注以下幾個方面現(xiàn)象 審計重點之八：價格調整的幾個細節(jié)第21頁，共66頁。九：與競爭對手價格差異 審計重點之對手先入主銷售模式差異服務差異質量差異品牌差異第22頁，共66頁。十：運輸業(yè)務的關注看資質材料 中途漲價 防止法人為同一人、委托代理人為同一人等現(xiàn)象柴油漲價修路期間要繞路那么柴油什么時候跌價？路什么時候修好的？運輸業(yè)務 審計重點之第23頁，共66頁。如驗證量紅字，集中在哪些車輛，集中在哪些客戶，集中在哪些車子，集中在什么時間，集中在哪個發(fā)貨員，如果無任何規(guī)律可循，說明是沒有問題的，否則存在一定風險 十一：延伸了解公司銷售工作管理的思路和日常管理的重點。 十二：紀要了解公司銷

8、售管理現(xiàn)狀、存在的主要困難 十三：溝通 交流 子公司是否建立監(jiān)督舉報機制 十四：舉報 審計重點之第24頁，共66頁。第三部分：近期審計中發(fā)現(xiàn)的一些風險點第25頁，共66頁。1簽訂補充協(xié)議后，銷售結算價格發(fā)生了變化未被及時發(fā)現(xiàn)，或者簽訂的補充協(xié)議只針對少數(shù)客戶 案例分析第26頁，共66頁。案例1、南京海螺 計算出若按照原合同結算 總金額應是多少錢審計方法重點工程執(zhí)行過程中，未履行報批手續(xù)就通過簽訂補充協(xié)議變更了結算周期，公司后期沒有將兩種不同結算方式的結算金額進行對比分析，導致10年7月11年3月25日供貨的水泥結算單價降低了8.15元/噸卻未被發(fā)現(xiàn)。審計提出后，公司與對方單位洽談，簽訂了補充協(xié)

9、議，供應期、基準價和比較價調整造成的結算差額雙方每年匯算一次，多退少補。 與實際結算的金額進行對比 第27頁，共66頁。案例2：達州海螺 原合同與補充合同查看資料 10年12月，通過與客戶李建元簽訂補充協(xié)議將“超過2000噸折讓10元/噸”改為“達到7000噸折讓20元/噸”。而公司當月與重慶上投簽訂的條款為“達到10000噸折讓10元/噸”，且該客戶實際提貨5974噸，最終未享受折讓；公司當時對攪拌站的銷售政策為500噸優(yōu)惠10元，2000噸優(yōu)惠20元，12月與重慶馨予貿易有限公司簽訂的合同，僅為達到2500噸優(yōu)惠10元。簽訂的補充協(xié)議只針對少數(shù)客戶，不利于營造公平、公正的銷售競爭環(huán)境。第2

10、8頁，共66頁。2對不同客戶的優(yōu)惠幅度不一致，不利于營造公平、公開、公正的銷售競爭環(huán)境 案例分析第29頁，共66頁。案例：英德海螺 英德海螺制定了“以量定價，一事一議”的銷售政策，該政策針對與不同客戶的洽談結果而給予5-20元/噸不等程度的優(yōu)惠，要求“客戶確定、業(yè)務洽談由區(qū)域銷售專業(yè)組、各銷售單位負責人交叉組成業(yè)務洽談組分別洽談”，從7月1日開始執(zhí)行，該政策實施前期能得到有效執(zhí)行，并取得了較好的成效，但執(zhí)行到10月份時，實際執(zhí)行和專業(yè)會議要求出現(xiàn)了偏差。第30頁，共66頁。案例：英德海螺 參加業(yè)務洽談的人員與會議要求不符。到10、11月份，均為各市場部銷售業(yè)務員一人單獨與客戶進行洽談，實際執(zhí)行

11、和會議要求不符，而且一個銷售員擁有5-20元/噸的價格權利，風險控制難度較大。 洽談時間和合同簽訂滯后。如11月17日與深圳市好印象建材有限公司洽談約定，本月PC32.5級水泥提貨量達到1500噸給予5元/噸的優(yōu)惠，但截至洽談當日（11月17日）該公司PC32.5級水泥提貨量已達1912噸，以量定價所約定的提貨量和給予的優(yōu)惠幅度已經(jīng)起不到任何激勵作用，人為操控風險較大。第31頁，共66頁。3政策請示中的內容與實際不相符，存在一定人為操作風險案例分析第32頁，共66頁。案例1、象山海螺11年3月，公司向區(qū)域和股份公司申請對某客戶實行PC32.5散裝船運離岸價320元/噸，較同期掛牌價低65元/噸

12、，請示中預測噸盈利30元/噸。實際中，當月銷往該客戶的水泥虧損4.28元/噸，特殊價格政策請示內容與實際差距較大。財務提供的銷售利潤分品種統(tǒng)計表查看資料銷售提供的*月度非掛牌價客戶結算會簽表第33頁，共66頁。案例2：達州海螺11年2月25日，股份公司批示：同意對某一工程的PO42.5R袋裝在掛牌價280元/噸時，按照250元/噸進行結算。公司分別于3月5日、3月16日兩次上調PO42.5R袋裝掛牌價格10元/噸，但公司在3月5日這次未同步上調該工程水泥價格，在3月16日同步上調價格至260元/噸，前后兩次對該工程的價格調整口徑不一致，沒有明確的價格結算參照規(guī)則，存在控制風險。查看資料銷發(fā)系統(tǒng)

13、中的結算價格差異第34頁，共66頁。案例3：長豐海螺 10年10月27日，公司業(yè)務員毛方明書面申請給一客戶錄入資金10萬元，請示中提及：對方錢已匯出，因我公司傳真機故障無法接收”，僅憑銷售負責人、公司分管生產(chǎn)領導簽字后就錄入資金并發(fā)貨，實際上，該客戶直至10月29日才將10萬元匯出，11月1日才到達我公司賬戶，款到發(fā)貨政策執(zhí)行不嚴謹。查看資料 財務提供的銀行余額調節(jié)表第35頁，共66頁。4部分環(huán)節(jié)沒有形成復核機制，導致最終結算不正確案例分析第36頁，共66頁。案例1：重慶海螺執(zhí)行原價格申請表及相關支撐材料查看資料 10年12月，客戶瀘城商貿采購的一船1695噸PO42.5散裝水泥符合執(zhí)行降價前

14、價格的條件，但由于經(jīng)辦人員責任心不強，給該船水泥執(zhí)行了降價后的價格，少收貨款5.09萬元。審計提出后，已扣回該貨款。 第37頁，共66頁。案例2：蚌埠海螺在價格變動前的3天內，找10筆6個月銀行承兌匯票的繳款，跟蹤該筆繳款的計劃單開具價格查看資料 銷售政策執(zhí)行有偏差，個別客戶以6個月銀行承兌匯票交款卻未按掛牌價結算。10年4月9日，客戶蚌埠市耀暉物資有限公司繳納30萬元6個月的銀行承兌匯票，當時公司按照掛牌價開具1052.63噸水泥計劃單；4月10日，公司水泥價格上調，當班銷售開票人員將該客戶剩余的計劃單關閉后，卻按照以現(xiàn)金交款的方式開具計劃單，即按掛牌價基礎上優(yōu)惠3元/噸的價格開具一份新的計

15、劃單，沒有按掛牌價開票，該客戶新計劃單提906.36噸水泥，造成公司少收該客戶水泥款2,719.08元。第38頁，共66頁。5客戶對象相對固定，個別特殊品種水泥價格長期固定不變案例分析第39頁，共66頁。案例1：寧波海螺 自09年1月21日起銷售PII42.5散裝水泥，含稅價定為330元/噸。09年1月21日至10年7月20日期間， PII42.5散裝水泥價格僅于09年11月3日調整過一次，價格從330元/噸上調至335元/噸。公司PII42.5水泥客戶相對較少，09年至10年上半年，屹順交通公司和圣程實業(yè)公司分別采購5,202.06噸和1,746.04噸，兩公司采購量占該品種總銷量的87%，

16、客戶群和水泥價格均較固定。查看資料：價格調整申請表第40頁，共66頁。案例2：張家港海螺 公司PO42.5低堿水泥前期專供重點工程，由于公司在10年8月31日和9月4日分別對PO42.5散裝水泥價格進行上調20元/噸、15元/噸，而沒有將低堿水泥價格進行同步上調，普通散裝水泥較低堿水泥階段性高出20元/噸，造成部分原PO42.5散裝水泥客戶轉向提貨低堿水泥。查看資料：價格調整申請表第41頁，共66頁。案例3：中國水泥廠 公司自2002年并購老廠以來，每年約銷售30萬噸金寧羊牌PII42.5袋裝水泥至廣東汕頭，該市場的水泥價格與公司周邊市場關聯(lián)性較小，定價難度較大。公司多次對銷往該市場金寧羊牌P

17、II42.5袋裝水泥定價過程中，未提供相關書面說明資料，存在控制風險。查看資料：價格調整申請表第42頁，共66頁。6產(chǎn)品價格及相關政策的制定未充分考慮市場供需關系、成本和品質差異等關鍵因素，不同品種水泥價格調整存在不同步現(xiàn)象，存在人為操作風險案例分析第43頁，共66頁。案例1：廣元海螺 主打產(chǎn)品PO42.5散裝水泥價格在旺季的漲幅弱于其它品種，階段性低出PC32.5袋裝水泥的價格較多，產(chǎn)品定價未充分考慮成本效益原則。 公司2010年累計銷售66.17萬噸PO42.5散裝水泥，占公司水泥總銷量的51。10年4季度以來，公司與周邊各水泥企業(yè)達成聯(lián)合意象，逐步提升水泥價格，自10月1日-12月5日，

18、累計上漲水泥價格8次，實現(xiàn)了公司效益的提升。但從各品種水泥價格分析來看，我公司的主打產(chǎn)品PO42.5散裝水泥在此期間的價格從260元/噸漲至320元/噸，上漲60元/噸；而對于競爭對手的主打產(chǎn)品PC32.5袋裝水泥在此期間的價格卻從270元/噸漲至360元/噸，上漲了90元/噸；其中，11月14日和23日公司分兩次上漲了PC32.5袋裝水泥的價格，PO42.5散裝水泥價格未變化，而在此期間公司PC32.5袋裝水泥的銷量很少，雖然表面上公司上調了水泥價格，實質上受益較小，反而推動了競爭對手效益的提升。第44頁，共66頁。案例1：廣元海螺 在11月23日至12月5日期間，PC32.5袋裝水泥的單價

19、一度高出PO42.5散裝水泥40元/噸，而PC32.5袋裝水泥的含稅保本單價反而低于PO42.5散裝水泥8.43元/噸，產(chǎn)品定價未充分考慮成本效益原則。查看資料： 價格調整申請表、銷售利潤按品種分類統(tǒng)計表第45頁，共66頁。案例2：楚州海螺 公司生產(chǎn)PO42.5水泥成本要高出PC32.5水泥65.9元/噸，但階段性PO42.5船運散裝水泥與PC32.5汽運散裝價格相同，沒有體現(xiàn)品種之間的成本、品質差異。查看資料： 價格調整申請表、銷售利潤按品種分類統(tǒng)計表第46頁，共66頁。7同一客戶享受兩種不同的銷售政策，水泥流向控制難度大案例分析第47頁，共66頁。案例1：長豐海螺 同一客戶同時簽訂兩份銷售

20、合同，分別享受不同銷售價格，風險控制難度大。根據(jù)審計現(xiàn)場確認，合肥市大順商貿有限公司和合肥金坦途商貿有限公司為同一客戶。 08年3月份以來，公司同時與該兩個公司簽訂PC32.5緩凝水泥的銷售合同，其中金坦途公司簽訂的合同主要保供“合寧高速”公路，一直享受10元/噸的優(yōu)惠政策；大順商貿公司簽訂的合同主要保供“六潛高速”和“六五高速”，在08年3月至9月享受固定價245元/噸，08年10月至09年3月享受20元/噸的優(yōu)惠政策；09年3月至6月享受248元/噸的固定價政策。 由于這二個公司是同一個客戶，隨著公司掛牌價格的階段性調整，其中必存在其中一個合同執(zhí)行的價格低于另一個合同的現(xiàn)象，另外公司在結算

21、時僅根據(jù)該經(jīng)銷商提供的工作聯(lián)系函，由市場部銷售人員簽字確認后給予結算，既未取得終端客戶的收貨證明，也未安排專人簽收，日常雖然組織進行抽查，但存在一定的偶然性，風險控制難度大。根據(jù)本次審計統(tǒng)計結果顯示，該兩份合同存在“結算價格低的合同提貨量大”的現(xiàn)象，具體明細見下表：第48頁，共66頁。序號提貨時間金坦途大順商貿提貨量執(zhí)行價提貨量執(zhí)行價12008年3月2686.12242113.724522008年4月2853.362702215.7432008年5月3175.762715689.3642008年6月90.422608357.652008年7月02808320.7262008年8月0280666

22、3.572008年9月028012071.0882008年10月028010344.2226792008年11月02707484.2261102008年12月02555556.98247112009年1月無合同387.98223122009年2月5713.62215132009年3月7011.42215142009年4月9702.0221829.86248152009年5月9519.662170162009年6月7742.582170案例1、長豐海螺第49頁，共66頁。案例2：張家港海螺查看資料相關資質材料，發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理為同一人 2009年期間，針對總經(jīng)理為同一人的兩家客戶，公司與其簽訂了兩份不

23、同折讓幅度的合同，結算差價10元/噸，結算價格高的合同提貨量逐步縮減，流向控制難度較大。 第50頁，共66頁。案例3：達州海螺合同和銷發(fā)系統(tǒng)結算單價查看資料 廣安、南充區(qū)域3家攪拌站客戶采取中間商的操作模式，一般客戶月度提貨量達到500噸優(yōu)惠10元/噸，廣安、南充區(qū)域的攪拌站客戶實行“達到2000噸優(yōu)惠20元/噸，達到4000噸優(yōu)惠30元/噸”的優(yōu)惠政策，日常僅采取抽查方式進行流向監(jiān)控，串貨風險較大。第51頁，共66頁。8享受特殊價格的客戶超合同量提貨，公司未采取相關約束措施，超出合同量的部分也享受到特殊價格結算案例分析第52頁，共66頁。案例1：蕪湖海螺 2010年1月，安徽建華管樁公司PI

24、I52.5散裝價格270元/噸，較同期掛牌價低35元/噸。該份合同實際提貨量為15,654噸，提貨量超合同量56.54%，超出合同量部分也全部享受到了折讓。對于特殊價格合同，對比實際銷量與合同銷量，分析月度銷量走勢審計方法假如他倒賣怎么辦風險點第53頁，共66頁。案例2：上虞海螺振宇攪拌站PO42.5散裝水泥價格較其他合同客戶低52元/噸，11年4月份該客戶合同簽訂0.9萬噸，實際提貨1.4萬噸，提貨量超出合同量較多；該攪拌站的水泥運輸單位同時為我公司水泥經(jīng)銷商，水泥流向控制難度大。對于特殊價格合同，對比實際銷量與合同銷量，分析月度銷量走勢審計方法第54頁，共66頁。案例3：長豐海螺2010年

25、10月份，整個市場出現(xiàn)供不應求的局面，在部分重點工程項目保供不足的情況下，部分經(jīng)銷商客戶PO42.5散裝水泥提貨量卻遠遠超出合同約定量，公司未針對性的進行約束或控制。如合肥誠帝商貿有限公司合同量為6000噸，當月實際提貨12343.84噸，超合同量206%，較9月份提貨量也多出3315.9噸。對于特殊價格合同，對比實際銷量與合同銷量，分析月度銷量走勢審計方法第55頁，共66頁。9在勞務方面，公司沒有進行自行操作與外委操作的成本比較分析案例分析第56頁，共66頁。案例1：蕪湖海螺財務系統(tǒng)中查看銷售費用明細賬、勞務合同查看資料 通過勞務單位在公司碼頭上安裝的吊機來吊裝船運袋裝水泥，吊裝費6元/噸。09年7月至11年2月共計發(fā)生吊裝費280.09萬元，遠遠高出公司自購吊機并管理所發(fā)生的費用，船運袋裝水泥外租吊裝業(yè)務作業(yè)不經(jīng)濟。第57頁，共66頁。案例2：張家港海螺財務系統(tǒng)中查看銷售費用明細賬、短駁合同查看資料 發(fā)往上