1、商務談判技巧與禮節禮儀1談判是人類從野蠻進入文明的分水嶺 人類是高度社會化的動物，即使在人類初期，人們也結群而居，與世隔絕的單獨一個人是無法生存下去的。在人類社會中，人與人，集團與集團，國家與國家，以及個人與集團，集團與國家之間，有著種種思想需要交流，諸多的不同利益需要協調。于是人類的相互交往并開始了。在相互交往中由于人們的利益和需求不同，便產生了爭議和沖突。當初人們采用暴力的手段、流血的方法來解決相互間的爭議和沖突。他們有時為了爭奪一塊水肥草美的領地，有時為了搶得一頭大的獵物，而大動干戈，拼得你死我活，結果往往是兩敗俱傷。人類在漫長的苦難的社會實踐中，在無數次血的教訓面前，開始通過“喊話”提

2、出要求，讓對方知險而退的方法，來避免流血沖突。后來逐漸發展到用談判的方法來調停爭端，緩解沖突。人們自從用談判的方式來解決爭議和沖突后，往往就用溫文爾雅的“談說之士”在案機前以三寸不爛之舌，向對方曉以大義、陳以利害，讓對方俯首稱是的方式來代替用石制的器械進行慘無人道的拼殺。至此，人類才從野蠻進入了文明。2談判的產生，使人類自發調節其相互關系、維持人類生存平衡和進行正常競爭成為可能。不論是在七雄爭霸、連橫合縱的古代，還是在國際競爭、和平共處的今天，談判都是人們相互交往，解決爭端和沖突的重要形式，是人們政治、經濟、軍事、文化等活動中不可缺少的組成部分?！皾瞥刂畷薄ⅰ佰蛳轮恕薄ⅰ爸貞c談判”、“中美

3、建交”、“加入世貿”還有許許多多的經濟合同、貿易協定、軍事條約、外交斡旋等談判事例，足以證明人類用談判來自發調節其相互關系、維持人類生存平衡和進行正常競爭已成為現實。特別是人類歷史進入了信息、網絡時代，人們之間的交往日益頻繁和廣泛，于是，為了改善相互關系而變換意見，為了取得一致而相互磋商的談判行為，越來越受到人們的重視。談判在人類生活中發揮的作用也越來越大。談判不僅使人類從野蠻進入文明，而且大大地促進了人類文明的發展。3農民企業家讓日本談判高手節節敗退在涉外商務談判中，倘若我們能較好的掌握談判知識，嫻熟運用談判 技巧，了解對方的談判風格，就會在強手如林的談判桌前妙招迭出、出奇制勝。婁維川是一位

4、農民出身的企業家，1985年春，他以煙臺市塑料編織袋廠廠長的身份與日本株式會社東吉村先生達成了正式談判購買日本編織袋生產線的口頭協議。在實質談判階段，日方國際業務部的中國課課長，以不容置疑的口氣說：“我們經銷的生產線，是由日本最守信譽的三家公司生產，具有80年代先進水平，全套設備的總價是240萬美元?！眾鋸S長不慌不忙地站起來，十分自信地說：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國會社提供的產品完全一樣，我省廠購買的該項設備，比貴方開價便宜一半，因此，我提請你重新報價?！痹诘诙唽嵸|談判時，日本人把各類設備的價格都開出了詳目清單，總價為180萬美元，婁廠長與日方進行了激烈的討價還價，把總價逐漸往

5、下壓，但壓到130萬美元，就再壓不下去了。談判持續了9天，談崩了35次，雙方都不愿妥協。4130萬美元是不是日方的底線？婁廠長經過深思熟慮后，得出了否定的答案。他決定用“讓對方展開競爭”的談判技巧，迫使日方再降價。于是他與一家西方公司進行了洽談聯系。日方害怕到手的生意被別人搶去，立即把總價降到了120萬美元。但婁廠長并不以此為止，他了解到當時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產線。他抓住這個機會再逼日方讓步。日方代表克制不住自己說：“婁先生，我們幾次請求廠東，四次壓價，從240120萬美元，比原價已降了50，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，實在太苛刻，太無誠意了！”說完，他氣呼呼

6、地把提包甩在桌面上。婁維川毫不示弱地說：“先生，請記住，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，還有先生您的態度，我們都是不能接受的”說完，也氣呼呼地把提包往桌上一甩，讓其他公司的設備資料照片撒滿一地。日方代表見狀吃驚不小，急忙拉住婁廠長滿臉陪笑道：“婁先生，我的權限已到此為止，請讓我請示之后，再商量商量?！眾鋸S長寸步不讓：“請轉告貴廠東，這樣的價格，我們不感興趣?！闭f完，轉身便走。隔了一天，日方宴請中方并宣布第五次壓價。婁廠長要求再降5則可成交，他知道日方代表處在進退維谷的兩難境地，于是便主動緩和語氣：“你們是客人，理應由我們宴請，這次宴會費用，我們包了，價格問題請再向東京懇請一下。

7、”日方經過再次請示，宣布最后開價再讓3，為110萬美元，婁維川看出，這個價格是日方的底線；不能再擠壓了，于是慨然與日方代表握手成交。與此同時，他還提出日方派員來華安裝設備所需費用由日方自己承擔。談判結束了，日方國際業務部中國課課長對婁維川的副手說：“你的婁廠長真厲害，我真有點怕和他談！”5總經理在涉外商務談判中交了昂貴的學費有一次，我國一家大型企業C公司要引進一批設備，他們和歐洲的O公司進行了購買設備的談判，C公司總經理雖然不懂談判，他卻擔任了談判小組的負責人。在非實質性談判中，當雙方討論談判的程序時，這位不懂涉外商務談判的總經理說：“這次洽談，如順利，就準備簽訂章程、協議”。他的說法完全違背

8、了涉外商務談判的程序。購買設備的談判，按照涉外商務談判的程序，應該是先進行行情調查研究，再寫出項目建議書及可行性研究報告，然后才能簽定章程、協議。在洽談時，當我方代表要求對方提供設備樣品、技術資料、項目建議書時，對方的首席談判代表卻故意轉移論題說：“噢，各位先生，我們的設備是80年代的新產品，遠銷世界各國?！彼贿呎f，一邊掏出一張點綴著繁星般紅點的世界地圖，聲稱這是他們公司產品經銷的國家和地區。并接著說：“且不說這些，貴國有許多省市也同我們簽訂了此類產品合同。再說，雙方是合資辦企業，若設備低劣彼此都會遭受損失。你們說對嗎？貴方若不在意，還是先訂章程、協議吧，這樣，貴方訂的設備就穩拿了，否則”對

9、方只是小小地耍了一個威脅的花招，即不先簽訂章程、協議，就拿不到設備。居然也把C公司的總經理嚇倒了，慌忙答應先簽訂章程、協議。6由于總經理違反涉外商務談判的程序，在以后的三輪價格談判中，出現了談判上的怪現象。按常規，賣主開出的價是他的最高價，在談判中會逐漸降低。由于這次談判先簽訂章程、后議價，賣主的價不但一分不降，反而螺旋上升，第一輪談判的報價是612萬美元，第二輪談判上升到700萬，第三輪談判上升到750萬，后來竟又提出850萬，對方的做法，遭到我方談判代表之一的總工程師的強烈反對和據理反駁。使對方的無理要求未能在談判桌上實現。對方并不甘心，他們又玩另外的花招。對方首席談判代表趁總工程師不在時

10、，設私宴款待總經理。在總經理酒醉飯飽之后，他對總經理說了一番極為動聽的話：“在我們歐洲，總經理的權力是很大的，一切都是總經理說了算。貴國不是提倡學習西方的管理經驗嗎，你應當拿出總經理的氣派?！边@席話說到了總經理的心坎里，總經理連連點頭稱贊。他趁熱打鐵，接著說道：“我們彼此已是朋友了，請朋友助一把力，這850萬，請總經理拍板定了吧？用貴國的一句名言來說，叫來日方長，今后我們合作的機會有的是”被迷魂湯灌得胡里胡涂的總經理，二話沒說，拿起筆來歪歪斜斜地在合同上簽上了自己的名字，以顯示自己當總經理的權力。結果是對方運來的設備完全不合要求，經過艱苦的索賠談判，雖然追回了一部分貸款，但仍然損失慘重。7談判

11、及其特征談判能力是談判及其特征是現代人必須具備的能力，在一個開放的社會中，一個人不會談判，那就會舉步維艱、寸步難行。談判無處不在，無時不有。整個世界就是一張無形的談判桌，無論你愿意不愿意，也無論你的談判水平高低，你都得坐在這張談判桌前進行無數次的談判。只不過產生的效果大不一樣，甚至有天淵之別。有的人能為國家、集體、個人都爭得榮譽和利益，而有的人卻連自己的溫飽都不能解決。之所以產生這樣的結果，是因為人們對待談判的態度不同，能力強弱不一樣所形成的。談判并不神秘，也不玄妙，它是一項充滿智慧成果、膽識、藝術和技巧的人類活動。那么，什么是談判呢？所謂談判，就是指人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要

12、，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。人們對談判具有兩種不同的理解，一種是狹義的理解，一種是廣義的理解。狹義的理解認為：談判是指有準備、有步驟、為尋求意思協調，并用書面形式予以反映的磋商過程，它具有階段性、程序性、正規性以及產生法律責任等特點；廣義的理解認為，談判是泛指一切為尋求意思協調而進行思想、意愿的交流商榷過程，它具有隨機性。談判作為人類的一種有意識的社會活動，一種處理人際關系，解決人類利益沖突的手段，是社會競爭的產物。它具有以下幾方面的特點：第一，談判既有得又有失。在談判中，不但要滿足自己的需要，也要設法滿足對方的需求，因此，妥協與和解是達成令人滿意結局的通道。第二，談判既有合作又

13、有沖突。為了合作，人們才進行談判，由于各自的需求不同，必然產生沖突，通過協商解決沖突，最后達成協議，形成合作。 8第三，談判既有說服又有拒絕。在談判中雙方都總是試圖提出一些觀點，并并用這些觀點直接或間接地去影響對方，這就必然產生對方如何對待這些觀點的問題。第四、談判各方具有相對獨立性。這就是說，只要雙方是在進行談判，那么不管談判前雙方是上下級關系，還是平級關系，在談判中都可以進行討價還價，不必聽令于另一方。第五，談判是互惠的，但也會是不平等的。假如談判不是互惠的，不把“西瓜”分給大家而要一個人抱走，那么談判就無法進行。但互惠并不等于平等，因為談判實力有大小，水平有高低。第六、判斷具有“臨界點”

14、，即有一定的利益界限。在談判中必須滿足對方的最低需要，無視對方的最低需要，無限制地逼迫對方，最終會因對方退出談判而一無所獲。9原始談判、古典談判、現代談判原始談判僅僅是一種簡單的、被動的、偶發的，并且往往伴以暴力行為。我們的祖先還不能像今天這樣自覺地重視和有效地利用談判來處理人類間種種糾紛和合作問題，人類戰爭仍時有發生。隨著社會文明的發展，人類從相互戮殺的災難現實中悟出了一個真理；只有和平才是人類發展的前提，用武力解決爭端的最終結局，是人類的共同毀滅。于是，原始談判便過渡到了以經常性、主動性并注重原則、立場等為特征的古典談判。這種談判，在形式上雖已完備，但內容上受到當時人類認識上的制約，談判不

15、過是戰爭的輔助手段，還不足以對人類生活產生重大的影響，。10古典談判會出現下面的三種結果；第一雙方都把注意力放在并不實在的“立場”、“原則”之上，忽視了實際利益，難以達成和談的目的；第二，當雙方在“立場”問題上沒有協議區時，卻偏要以此為基礎進行談判，這樣只能使談判拉鋸進行，毫無實際意義，而時間卻被大大的浪費了；第三，談判的結局要么是魚死網破、兩敗俱傷，要么是一方吃掉另一方。人類社會的物質文明和精神文明發展到一定的歷史階段，才產生了現代談判。這是人類在世界觀、方法論上的一個飛躍。其意義在于人類借助談判這一和平的方式，把一個西瓜切成若干片，使談判各方都能得到一塊，以此來加固人類合作的基礎。社會的文

16、明程度越高，談判這種手段就越有效，運用也就越廣泛?，F代談判非常重視實際、效率、合作，并努力尋找談判的協議區，爭取達成互惠互利的協議。談判各方都基于自己的需求出發，探索可能建立在共同“給予”基礎上的第三方案。談判的中心由“立場”、“原則”、“聲譽”轉向解決滿足各方需求的實際問題上來，以平等協商的精神對待談判。人們已經越來越清醒地認識到：那種試圖將自己的成功，建立在他方失敗基礎上的談判，不僅難以達到目的，而且會像戰爭一樣后患無窮。所以，現代談判是以開拓、合作、利益均沾、平等互利為重點。 11軟式談判、硬式談判、原則談判哈佛大學談判研究所根據談判的性質，把談判分為軟式談判、硬式談判和原則談判三種類型

17、。一、軟式談判軟式談判就是以雙方利益為原則的友好談判，也稱為溫和型談判。它遵守的基本原則是平等互利、求同存異。談判雙方看重的都不是眼前利益，而是未來長遠的業務合作關系，以圖獲得更多的利益。在談判中雙方都采取比較克制態度，注重良好談判氣氛的創造，尋求共同的利益，千方百計地減少分歧，變消極因素為積極因素，互諒互讓，相互尊重，推動談判朝著融洽、友好、富于創造性的方向發展。軟式談判的優點是：第一，談判進展順利，效率高；第二，容易達成比較公平的協議；第三，能發展友誼，鞏固業務關系。軟式談判的不足是：與采取硬式談判方式的人進行談判，容易失去自己應得的利益。12二、硬式談判硬式談判就是以己方利益為原則的敵對

18、談判，也稱為強硬式談判。其特點是：1、談判一開始就提出苛刻的條件，采取強硬的態度，目的是為了降低對方期望的程度；2、常采用“有限權力”的戰術來堅持己方的條件；3、用突然暴發感情的戰術來迫使對方讓步；4、將對方的讓步視為軟弱之舉；5、極少讓步，在不得已的情況下，也只小小地讓一步；6、不講效率，堅持自己的條件，對談判期限置之不理。硬式談判的缺點是：第一、談判難以進行下去，效率低；第二、雙方不容易達成協議，即使達成了協議，也往往有失公平；第三，損害雙方的感情，影響今后的合作。三、原則談判原則談判就是以尋求實質價值為原則的客觀談判。其目的是有效的獲得明智的談判結果。要達到此目的，它必須遵守以下四條原則

19、：1、將人與問題分開，只批判問題而不攻擊提出問題的人；2、重點放在利益上，而不是立場上；3、談判前應設想出多種可供選擇的方案；4、談判的結果必須要根據某些客觀的標準。原則談判集中反映了現代談判的精神，是人們首選的談判模式。 13對談判進行可行性分析1、進行可能性分析 2、進行可行性分析14收集和掌握談判對手的情況培根在論談判一文中寫道：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之，諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以箝制之。”對于談判對手，只有全面而深刻地了解他們的談判意圖、談判目的、談判需要、談判風格、產品特點、實力以及談判班子成員的性格特點，才能制定出行之有效的方案，滿足對方的要求和

20、愿望，切中對方的要害之處，促使談判成功。據說美國總統肯尼迪當年前往維也納與蘇聯國家主席赫魯曉夫舉行首次會談時，肯尼迪為會談對赫魯曉夫進行了細致的調查研究，不僅了解他的政治觀點，而且還了解他的早餐嗜好和音樂欣賞趣味等生活習慣，以便能在談判中更容易找到溝通點。對對手的了解，大致可以從對方的談判目標、談判策略、談判風格、談判實力、談判人員的素質與能力等方面進行。151、談判目標。是對方進行這次談判期望達到的目的，它有一些具體的要求。如產品的質量與價格、供銷的數額、付款方式、交貨日期、運輸條件、技術要求等。2、談判策略。了解對方談判的意圖和要采取的步驟和方法，尤其是要通過分析對手慣常使用的談判模式、策

21、略去進行把握。3、談判風格。不同的國家有不同的民族文化，文化傳統影響著人們的思維模式和行為模式，形成了每一個國家、民族不同的談判風格，他們在各種談判中都會表現獨特的工作方式和特點。4、談判實力。談判對手的實力主要由組織規模、技術力量、資金力量、管理水平、生產效率、市場競爭力、聲譽以及在市場交易中所處的集團(賣方或買方)所決定的。要全面地了解對方的經濟狀況(如資金來源、購買能力、資信程度)，履行合同的能力(如經營作風、生產效率、市場銷售能力)，以及市場供求關系中的產品競爭能力。5、談判者的特點。主要了解談判成員的權力和責任，他們各自的年齡、性別、經歷、性格、興趣和愛好。了解他們的職責，還要了解他

22、們各自的性格特點、年齡、經歷方面的情況，以便推斷出他們勝任職責的能力，確定“針鋒相對”的談判策略。16談判信息的識別談判信息識別的目的是對對方的意圖進行判斷，對對方的行為進行預見17精挑細選談判的主談人主談人就是談判的主要發言人，一般也是談判班子的領導人。能否選好談判的主談人，是關系到談判成敗得失的的決定性因素。有談判專家認為，談判的主談人必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感能力融合一體，必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個破綻，隨時洞察對方策略上的每一個變化，隨時準備利用每一微小的進攻機會，同時，又必須是一個細膩敏感的藝術大師，

23、善于體會辨察對方情緒或動機上的最細微的色彩變化，必須能抓緊靈感產生的一剎那，從色彩繽紛的調色板上，選出最合適的顏色，畫出構圖與色彩完善和諧的佳作。故此，對談判的主談人要精挑細選，優中選優。主談人至少要具備以下幾個條件：第一，必須具備一般談判人員的各種優秀素質；要是一般談判人員的素質都不具備的人，是絕對不能作為談判的主談人的，哪怕他是企業的領導或某個領域的專家，同樣也不能作為談判的主談人。18第二，不僅應掌握談判的理論、技巧和具有豐富的談判經驗、一定的談判能力，而且還應了解國際社會、政治、經濟、政策和法律等方面的有關知識。這樣才能在涉外談判中把握全局，俯仰自如，穩操勝券。第三，對于談判中利弊得失

24、具有相當的臨場分析判斷能力。當條件成熟時，該斷則斷，不優柔寡斷，猶豫不決；該出手時，決不手軟，該收手時，決不戀戰；利弊得失，了然于心，決不退后一步，也不冒進一步。在得到一定的利益后，就握手言和，簽訂合作，把貿易做成。第四，善于發揮助手的積極性。在談判中，必要時要放手讓助手去談，談得好的，要肯定，要認可，談得不夠好的，自己可以出面挽回，也無損大局。那種對助手不放心，事事都要自己親自談的主談人，沒有跟自己留有回旋的余地，也難以培養出接班人來。主談人的主要職責是，在談判桌上實現己方的談判策略和談判目標。其方法是，以自己敏捷的思維、伶俐的口才與對方辯論并說服對方接受己方的方案。19商務談判人員的挑選涉

25、外談判桌上風云變幻、驚濤駭浪，危機四伏，陷阱重重，談判者倘若沒有很高的素質，就會陷入圍境，束手無策，最后敗下陣來。弗雷德查爾斯艾克爾在國家如何進行談判中認為，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人為惑；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。因此，我們在挑選涉外談判人員時應該要求他們具備以下的素質和能力：第一，在思想品德方面，正直無私、廉潔奉公、忠于國家、組織和職守；堅持原則、顧全大局，有高度的責任感和集體主義精神。這一條是非常重要的。在涉外談判中有的人不遵紀守法，損公肥私，甚

26、至與外商勾結坑害自己的組織或國家，給組織或國家造成巨大的經濟損失，教訓是極為深刻的。第二，在學識水平上，要有豐富的實踐經驗，扎實的學科基礎知識，多方面的興趣、愛好，廣闊的知識面，熟練的掌握一門以上的外語。20第三，在業務能力上，要具有良好的專業基礎知識，特別是要熟悉本次談判所涉及到的有關方面的知識；掌握談判的技巧、技能、有一定的談判實踐經驗；有較強的觀察能力、組織能力、外交能力、協調能力、創新能力、應變能力和語言表達能力。第四，在邏輯思維上，要有較強的邏輯思維能力，思維清晰、敏捷，思路開闊，推理合乎邏輯，論證充分、有力，判斷能力較強，決策果斷，能分清主次、抓住重點，不為對手的迷陣所惑，不為對手

27、的“題海戰術”所困。第五，在性格氣質上，對人要熱情大方，坦率真誠，勇敢堅強，風趣幽默、穩重沉靜、謙虛謹慎、理智果斷，敢于探索，敢于冒險，敢于創新，獨立性強，能與不同國籍、不同信仰、不同等級的人相處共事。第六，在身體條件上，要精力充沛、聲音洪亮、身體健康，不會因身體不適而降低談判條件，草率簽訂合同，造成損失。21談判班子的構成構成談判班子，首先考慮的是規模問題。談判班子的規大小，取決于談判內容的多少，復雜程度的高低，意義的大小以及談判人員素質的優劣等諸因素。一般說來，談判班子有三種形態：其一是單兵談判，談判班子只有一個人，他獨立完成談判的任務，沒有及時溝通的障礙，也不會有個性的沖突，因此便于不失

28、時機地作出決策，抓住每一個稍縱即逝的機遇，談判速度高，效率高，但智者千慮，必有一失，容易因談判者個人的失誤造成談判的失敗。其二是談判小組，它由幾個成員組成。成員所具有談判需要的不同的科學知識和專業技能，能夠解決談判中的各種問題。他們分工協作，集思廣益，可以互補，形成知識結構和智能結構的優化組合，便于使用多種談判技巧與策略，但是，一旦談判小組成員內部不能形成統一的意見，不能溝通、協作，就會延誤決策的時機，致使談判失敗。其三是談判代表團，代表團的人員眾多、陣容龐大，難以做到統一指揮，難以保證每個談判人員的言行都圍繞著一個既定的目標。針對這種情況，人們就把代表團分成幾個不同的談判小組來進行談判。22

29、那么涉外商務談判應選擇哪一種談判班子的形態呢？英國談判專家比爾斯科特在他的貿易洽談技巧中認為同，應當以談判小組這一形態比較合適，因為現代社會，商品交易的范圍十分廣，已經由國內市場擴大到國際市場，談判涉及的事務非常復雜，僅在知識方面就要涉及商業、貿易、金融、保險、海關、運輸、法律、禮儀習慣、禁忌、科學技術等方面的知識，所以，要應付一次商務談判，一個人的知識、精力、能力是無法勝任的，而談判小組則能勝任談判的職責，能滿足談判的需要。比爾斯科特從有效管理幅度的原則出發，認為一個談判小組的規模最好是由四名成員組成，他們分別承擔不同的責任，互相協作。如果遇到比較復雜的談判，則在談判的各個階段按照談判的需求

30、更換人員，使談判小組的規模始終維持在四個人左右，這樣便于指揮、協調、溝通，減少由于內部意見不統一而造成的決策延宕，保證談判小組的團結、協作、高效。其次是考慮談判班子成員的知識結構。再其次是考慮談判班子成員性格上的互補。23談判班子的分工按照“精干、實用、高效”的原則組合起來的談判小組，要在內部進行適當的分工。談判中的分工就是使每一個談判人員在談判中處于合適的位置，進入各自的角色。主談是談判班子的核心，是談判的首席代表，領導談判班子的工作，具體職責是：(1)監督談判程序。(2)掌握談判進程。(3)聽取專業人員的建議、說明。(4)協調談判班子成員的意見。(5)決定談判過程中的重要事項。(6)代表單位簽約。(7)匯報談判工作。專業人員是談判班子的主力，他的具體職責是：(1)闡明己方參加談判的愿望、條件。(2)弄清對方的意圖、條件。(3)找出雙方的分歧或差距。(4)同對方進行專業細節方面的磋商。(5)修改草擬的談判文書的有關款項。(6)向首席代表提出解決專業問題的建議。(7)為最后決策提供專業方面的決策論證。經濟人員是談判班子的重要成員，常由會計師擔任，他的具體職責是：(1)掌握該項談判總的