1、銷售人員管理專業(yè)培訓(xùn)資料課程目的銷售人員心理建設(shè)的方法和技巧通過管理技能加強(qiáng)銷售人員的工作效率銷售人員績效管理的主要方法銷售人員的輔導(dǎo)和激勵(lì)小組討論工作內(nèi)容所具備的知識 素質(zhì)銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力洞察力預(yù)測問題解決問題目標(biāo)管理派工溝通協(xié)調(diào)情商管理（EQ）人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格據(jù)此衡量銷售人員就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達(dá)到的結(jié)果將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人員如何改善自己的表現(xiàn)銷售人員績效管理對銷售人員的輔導(dǎo) 提升銷售人員的技能銷售人員管理個(gè)人發(fā)展知識技能執(zhí)行公司政策銷售經(jīng)理支持領(lǐng)導(dǎo)資源輔導(dǎo)管理平臺追蹤管理評估績效+=銷售人員工作表

2、現(xiàn)管理目標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況改進(jìn)方法意愿與行動(dòng)輔導(dǎo)方法行為目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導(dǎo)目標(biāo)與對象 即當(dāng)銷售人員在與客戶洽談，邁向交易完成過程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時(shí)，他能在任何時(shí)間都找到銷售主管。現(xiàn)場支持展廳現(xiàn)場走動(dòng)式管理適時(shí)參與現(xiàn)場銷售工作銷售人員應(yīng)主動(dòng)引薦主管與顧客認(rèn)識現(xiàn)場支持現(xiàn)場管理的技巧預(yù)防法檢查法 改正法銷售經(jīng)理的時(shí)間管理原則、思維和流程使命與目標(biāo)第一要事時(shí)間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要銷售經(jīng)理如何使用時(shí)間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要%明確銷售會議對銷售人員的管理作用掌握一般銷售會議的流程和注意要點(diǎn)掌握使會議更有成效的方法,并使用相應(yīng)

3、的工具了解掌握、夕會、周會等各種銷售會議的作用和組織方式學(xué)以致用，將所學(xué)銷售會議技巧和方法應(yīng)用于實(shí)際工作銷售會議技巧銷售經(jīng)理的溝通技巧 正確發(fā)出指示，清楚傳達(dá)直接傳達(dá)間接傳達(dá)充分掌握基層的情況創(chuàng)造愉快的氣氛溝通的好方式：會議會議溝通、傳達(dá)的有效媒體 開發(fā)創(chuàng)意占開會時(shí)間的 激勵(lì)士氣凝聚向心力占開會時(shí)間 鞏固主管地位開會的常見原因 資訊傳達(dá)與監(jiān)督員工通常為單向溝通；無互動(dòng)占一周總開會時(shí)間的達(dá)成決議與解決問題互動(dòng)的會議占開會時(shí)間的開會的流程會議決行檢存成功的會議有效藉著團(tuán)隊(duì)的集思廣益,解決個(gè)人無法完成或突破的問題,有效達(dá)到會議目標(biāo)和諧營造和諧的氣氛,使成員對團(tuán)隊(duì)有安全感、信任感、認(rèn)同感,展露個(gè)人才能

4、參與參與的人用心關(guān)注,才能讓會議得到健全發(fā)展效率當(dāng)一個(gè)會議成功的要素具備后,能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成開會，這就是效率學(xué)習(xí)在參與開會的同時(shí)有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會成達(dá)高效率會議的步驟厘清開會的目的與訴求選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式選擇合適的主席，并篩選與會者向與會者做簡報(bào)選擇合適的開會時(shí)間與地點(diǎn)有效整合會議中的意見遴選恰當(dāng)?shù)臅h記錄者決議通過后的工作分配 會前準(zhǔn)備工作的作用遴選最恰當(dāng)?shù)挠懻摲绞绞古c會者能對討論有清楚的方向可循清楚地告知與會者應(yīng)有何種的行為表現(xiàn)節(jié)省時(shí)間與減少沖突會前工作清單開會目標(biāo)是否清楚？是否規(guī)劃合理的工作完成期限？決定與會者參與決議的程度：由主席主導(dǎo)或由成員自主？會議性質(zhì)為緊急會議、議案討論或常務(wù)委

5、員會？決定會議形式、開會目的和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。例如是圓桌會議、專題討論會、各抒己見會議、主席主導(dǎo)會議或咨詢式會議。決定與會者的名單。特別標(biāo)記哪些人一定得出席，哪些人可選擇性出席。決定誰擔(dān)任會議主席與會議記錄者。*決定開會時(shí)間、地點(diǎn)、會議長度。可請助理協(xié)調(diào)時(shí)間。決定哪些與會者該做簡報(bào)與何時(shí)做。可用電話、開會通知單等告知。請助理準(zhǔn)備所需的輔助設(shè)備或點(diǎn)心。暫定的議程是否涵蓋所要討論的事項(xiàng)，并把議程預(yù)先發(fā)給與會者。預(yù)估可能達(dá)成的共識及工作分派狀況。決定何時(shí)（會前或會后）評估會議效率及使用何種評估方式。準(zhǔn)備開場白并演練數(shù)遍。若如集人非主席，請確定此人已經(jīng)準(zhǔn)備好開場白。*會議召集人通常也是主席。如果是這樣，會議

6、準(zhǔn)備工作及領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮就較容易結(jié)合。議程設(shè)計(jì)由重要到不重要會議開始時(shí)即討論重要議題,以免延誤時(shí)影響到后面重要議題。由不尖銳到尖銳將尖銳議題挪后,讓與會人員建立默契和信任感,再接觸尖銳議題,使氣氛不尷尬。由容易到困難讓大家漸漸融入會議進(jìn)行的節(jié)奏,不要開始就接觸未熟悉的會議造成挫折感。會議通知須知會議名稱:明確點(diǎn)出主題,使人一目了然(如E_MAIL主旨)目的:應(yīng)詳盡說明,方便成員們做相關(guān)的資料收集時(shí)間地點(diǎn)議程:應(yīng)包含開會預(yù)定結(jié)束時(shí)間準(zhǔn)備資料與會人員主辦單位主席（會議主持）的工作發(fā)言的促動(dòng)讓大家想發(fā)言,并說出想表達(dá)的意見工作分配的促動(dòng)鼓勵(lì)大家主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)工作,掌握成功的機(jī)會創(chuàng)意的促動(dòng)提出一些其它產(chǎn)品的

7、優(yōu)點(diǎn),激發(fā)大家的創(chuàng)意,將別人的優(yōu)點(diǎn)用于我們的產(chǎn)品上問題的促動(dòng)主席應(yīng)提出一些問題讓與會人員了解問題的狀況感情的促動(dòng)主席除了要讓與會者體會到你的關(guān)懷、感恩、自責(zé)、包容、肯定外,還要讓與會者自動(dòng)自發(fā)創(chuàng)造和諧的氣氛主席（會議主持）的工作主導(dǎo)式風(fēng)格咨詢式風(fēng)格非主導(dǎo)式風(fēng)格發(fā)問、傾聽、記錄的技巧發(fā)問的技巧開放與封閉空投與指定傾聽的技巧注視對方不中途打斷詢問不明之處適當(dāng)歸納不任意表露情緒記錄的技巧活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、How much ）掌握主詞、動(dòng)詞、形容詞明確數(shù)字運(yùn)用關(guān)鍵詞（Key Word）列點(diǎn)說明（可了解發(fā)言重點(diǎn)，歸納出主題方向） 一言以蔽之 如何開場

8、背景除了會議召開的背景,也可讓與會人員自我介紹,并說明對會議的期待，以促進(jìn)與會人員及會議氣氛的融洽 會議目的議程會議中欲討論之事項(xiàng)及其先后順序和預(yù)估時(shí)間指定會議記錄人征求對議程安排的相關(guān)意見過程管理的重要手段相互溝通達(dá)成共識 創(chuàng)建有效率、有活力的團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷店例會目的時(shí)間: 15分鐘左右地點(diǎn): 展廳人員: 全體主持人: 銷售經(jīng)理或主管 準(zhǔn)備工作: 在晨會之前, 整理環(huán)境、展車、各項(xiàng)內(nèi)部事務(wù) 經(jīng)銷店例會流程（晨會）做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài) 全體集合*，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)政策宣達(dá)：一汽豐田或上級部門的各項(xiàng)政策的傳達(dá)、落實(shí)昨日績優(yōu)人員的表揚(yáng)，并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì) 今日達(dá)成目標(biāo)及

9、注意事項(xiàng)，由各銷售人員口述，主管適時(shí)提出支持 禮儀訓(xùn)練，儀容檢查：根據(jù)一汽豐田或公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練， 例：“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問候語， “XXX公司，您好！”，“銷售員XXX，請問有什么可以為您服務(wù)的？” 提升士氣，激勵(lì)全員的動(dòng)作或口號，散會 *注：A. 8人（含）以下成一字形站立，8人以上成馬蹄形站立 B. 每日實(shí)施晨會 經(jīng)銷店例會內(nèi)容（晨會）時(shí)間: 依會議內(nèi)容而定 地點(diǎn): 會議室人員: 全體主持人: 銷售經(jīng)理或主管 準(zhǔn)備工作: 依據(jù)會議內(nèi)容, 是否需要將外勤銷售人員召回并讓有關(guān)人員預(yù)作準(zhǔn)備 經(jīng)銷店例會流程（夕會）全體集合，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈

10、報(bào)當(dāng)日工作檢討 銷售人員填寫/ 確認(rèn)客戶資料, 并由銷售經(jīng)理核驗(yàn)，提出意見 次日工作安排: 根據(jù)每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)情況， 相互溝通，主管適時(shí)提出支持 銷售人員完成次日的工作計(jì)劃O-J-T教育 針對成交或敗戰(zhàn)個(gè)案，新產(chǎn)品教育訓(xùn)練，市場或競爭對手動(dòng)態(tài)，應(yīng)對話術(shù)演練 對個(gè)別銷售人員專項(xiàng)輔導(dǎo) 注：每日實(shí)施夕會 經(jīng)銷店例會內(nèi)容（夕會）特征描述持續(xù)成長員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績效知識創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)檢討性的系統(tǒng)思考鼓勵(lì)員工用新的方法思考，看重關(guān)系和反饋學(xué)習(xí)文化學(xué)習(xí)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，且符合公司目標(biāo)，管理層支持雇員的價(jià)值評價(jià)營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境學(xué)習(xí)型(O

11、JT)組織的關(guān)鍵特征公司經(jīng)營策略方針問題點(diǎn)發(fā)掘訓(xùn)練課程規(guī)劃在職培訓(xùn)扎根成效追蹤經(jīng)銷店內(nèi)部檢討總公司稽核輔導(dǎo)調(diào)查運(yùn)營資料分析訓(xùn)練對象經(jīng)銷店各級人員訓(xùn)練方式案例分析 實(shí)際演練、小組討論課程規(guī)劃強(qiáng)化問題解決功能經(jīng)銷店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系營運(yùn)問題點(diǎn)追蹤銷售職能評選競賽技術(shù)力評選競賽管理人員職能評選培訓(xùn)執(zhí)行方法銷售經(jīng)理銷售人員舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣達(dá)銷售快訊追蹤，確認(rèn)營業(yè)人員活動(dòng)過程與結(jié)果追蹤有可能成交的案子記錄訂單填制銷售日報(bào)表并分析結(jié)果展廳5S管理晨會、夕會參與、準(zhǔn)備訂單，每日記錄有希望的案子經(jīng)理指示訪問活動(dòng)有望客戶安排促進(jìn)基盤客戶維系及招攬周邊商品電話拜訪舊客戶和可能的新客戶交車活動(dòng)每日活動(dòng)銷售例行工作與目標(biāo)銷售經(jīng)理銷售人員規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容監(jiān)控銷售活動(dòng)的安排參與交車儀式，掌握存車情況安排銷售專業(yè)訓(xùn)練安排銷售人員巡回拜訪服務(wù)站、零件銷售商等管理基盤（保有）客戶檔案安排維持舊客戶忠誠度與發(fā)掘新客戶的拜訪（個(gè)人及企業(yè)）交車進(jìn)度的自我管理每周活動(dòng)銷售例行工作與目標(biāo)激勵(lì)理論赫茲伯格雙因素理論目標(biāo)設(shè)定理論增強(qiáng)理論公平理論組織激勵(lì)的方法社會性特權(quán)性物質(zhì)性象征性激勵(lì)員工的方法承認(rèn)個(gè)體間的差異性適才適所使用目標(biāo)確定員工認(rèn)為目標(biāo)可達(dá)成視不同人給予不同報(bào)酬增加報(bào)酬與績效的關(guān)聯(lián)性查