1、WORD.38/38東門廣場銷售策劃方案市尊地地產咨詢經營理念追求客戶滿意度 締造利益共同體品牌優勢中國（）十產銷售代理機構市一級房地產評估機構中國房地產業協會會員單位中國房地產估價師學會會員單位地產研究院理事會理事單位鵬運廣場物業發展（）：承蒙貴司董事會的信任和評標小組對我司工作的認可，我們深感榮幸；我司根據貴公司的通知要求，經專案小組的嚴格論證，現特提交東門廣場銷售策劃方案，供貴司決策。對于本項目，我司高度重視，在人員和資源調配上進行了專業組合，我們相信：通過貴、我雙方的共同努力，一定會實現項目利潤最大化！實現貴公司經濟效益和社會效益的雙贏！根據我司的營銷計劃，在貴司的積極配合下，項目銷售

2、周期為：住宅部分6個月，商業部分6個月，銷售總金額為13.2億元：商場部分（1-3層）8.1億元（按圖紙面積），其中一層街鋪銷售額為3.98億；住宅部分為5.49億元。裙樓商業-1層出租經營；4、5、6層出售或出租經營，根據目前的實際情況，我司建議出租經營。市尊地地產咨詢 二00X年八月二十九日目 錄 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc49935793 商業部分租售策劃方案 PAGEREF _Toc49935793 h 4 HYPERLINK l _Toc49935794 一、租售方案與價格 PAGEREF _Toc49935794 h 4 HYPERLINK l _

3、Toc49935795 二、客戶定位 PAGEREF _Toc49935795 h 5 HYPERLINK l _Toc49935796 三、地鋪劃分與規劃原則 PAGEREF _Toc49935796 h 6 HYPERLINK l _Toc49935797 四、招商方案 PAGEREF _Toc49935797 h 10 HYPERLINK l _Toc49935798 五、營銷步驟與實施 PAGEREF _Toc49935798 h 12 HYPERLINK l _Toc49935799 六、銷售時間與周期 PAGEREF _Toc49935799 h 13 HYPERLINK l _T

4、oc49935800 七、招商操作經驗 PAGEREF _Toc49935800 h 14 HYPERLINK l _Toc49935801 住宅部分銷售策劃方案 PAGEREF _Toc49935801 h 15 HYPERLINK l _Toc49935802 一、銷售價格 PAGEREF _Toc49935802 h 15 HYPERLINK l _Toc49935803 二、形象定位 PAGEREF _Toc49935803 h 15 HYPERLINK l _Toc49935804 三、概念賣點 PAGEREF _Toc49935804 h 15 HYPERLINK l _Toc49

5、935805 四、客戶定位 PAGEREF _Toc49935805 h 16 HYPERLINK l _Toc49935806 五、推廣策略 PAGEREF _Toc49935806 h 17 HYPERLINK l _Toc49935807 六、外銷推廣 PAGEREF _Toc49935807 h 18 HYPERLINK l _Toc49935808 七、入市時機 PAGEREF _Toc49935808 h 18 HYPERLINK l _Toc49935809 八、銷售周期 PAGEREF _Toc49935809 h 18 HYPERLINK l _Toc49935810 尊地代

6、理的服務優勢 PAGEREF _Toc49935810 h 19 HYPERLINK l _Toc49935811 附 件 PAGEREF _Toc49935811 h 21商業部分租售策劃方案一、租售方案與價格樓層租售方式售價（元/m2）面積（m2）單層銷售額租金（元/m2月）功能定位負一層出租經營477747120知名超市一層劃分后直接出售82000485976 = C3*D3 * MERGEFORMAT 398438000550臨街商鋪二層帶租約出售或部分劃分出售51000470826 = D4*C4 * MERGEFORMAT 240108000330知名百貨主力店（或+品牌店）三層帶

7、租約出售或部分劃分出售35000482367 = C5*D5 * MERGEFORMAT 168805000215知名百貨主力店（或+品牌店）四層帶租約出售或部分劃分出售19500495354 = C6*D6 * MERGEFORMAT 96583500140知名百貨主力店（或+品牌店）五層整體出售或出租經營16000495354 = D7*C7 * MERGEFORMAT 79248000110餐飲娛樂六層整體出售或出租經營495354 = C7*D8 * MERGEFORMAT 79248000110餐飲娛樂商業部分銷售額81億元（1-3層銷售總額）備注：以上單層面積尚未扣除住宅應分攤面積

8、，實際商鋪面積比以上面積稍小。商業部分年租金收入2800萬元（-1、4、5、6層租金收入）二、客戶定位本地、投資客根據我司的長期對商鋪投資者的跟蹤調查研究，我們將本項目的商鋪投資者分為兩類：投資者和投資客。我們將根據兩類客戶的不同市場特性策劃不同的市場營銷方案，準確命中目標客戶。投資者：主要為羅湖本地居民以與周邊生意人，事業成功，有商鋪成功投資經驗，年齡在35-50歲之間。投資者：喜歡較小鋪位與柜臺，認同口岸和地鐵概念，能接受較高樓層的商鋪，重視現樓以與發展商品牌。在東門經商的中小鋪主（自己經營）在東門經商的中小鋪主喜歡購買臨街商鋪，重視付款的靈活性，對東門片區十分了解，非常認同知名商家對商場

9、的提升帶動作用。商業經營機構與機構投資者等餐飲娛樂經營機構購買5-6層整層或半層，機構投資者根據商鋪的投資潛力亦可購買臨街商鋪以與其他各層鋪位。三、地鋪劃分與規劃原則（一）地鋪劃分原則：以臨街商鋪為主：街鋪能夠創造較高的商業價值，在東門片區，臨街商鋪的價值很高，在劃分第一層商鋪時，盡可能劃分多的臨街商鋪，將提升第一層的整體商業價值，從而實現82000元/平方米的均價；其次臨街商鋪的經營和銷售風險相對鋪而言較小，即使樓上各層經營情況不理想，街鋪依然可根據自然人流成功經營。以東門主街為主：在街鋪的劃分上要以東門主街為主，雖然東門廣場四面臨街，但商業價值沿東門中路，曬布路、街依次遞減，所以應盡量以東

10、門中路臨街商鋪為主，依次是曬布路，最后才是街商鋪。鋪以小面積鋪位為主：本項目一層均價很高，達到82000元/平方米，如果鋪面積較大，總價將很高，將不利于銷售，因此除局部街鋪之外一定要控制鋪面積。商業動線形成：通過商業動線的形成，將東門廣場的4個出入口連接起來（其中一個出入口擬劃分為街鋪入口商業價值更高），并依靠臨街鋪面吸納人流，打通商業運行的人脈與財脈，較大幅度提高鋪的商業價值，也增強了臨街商鋪的通透性，從而增加其價值。部通道適當變窄：部通道的面積與鋪位的面積此消彼長，但過窄的部通道影響商業價值。商場的軸心通道一般寬度為4-4.2米，區域U型通道2.8-3.6米，考慮到本項目的鋪位相當部分為臨

11、街商鋪，增加了動線的使用率，我們建議將部通道適當變窄，所以我們均取下限，即軸心通道為4米，U型通道為2.8米，以增加商鋪的經營面積，提高商鋪的實用率。（二）鋪位劃分圖圖一：方案一（見p11）圖二：方案二（見p13）備注：灰色區域為人行通道，紅色框區為鋪位。鋪位劃分方案一：商場入口適當調整，主入口仍在東南側（緊靠東門中路），次入口為西南角（靠曬布路）一側和東北角（靠東悅名軒）一側，將原南側入口改為街鋪入口，所有街鋪外通達，人流更趨合理。1、靠東門中路、東門中路與曬布路交匯處的商鋪全部劃分為街鋪，充分體現其價值并實現最高的銷售價格；2、避免人流的不合理流失，以達到人流動線的合理性，通過人為手段延長

12、顧客在商場的逗留時間；3、適當增大臨街鋪的面積，鋪面積略小，“外大小”，便于出售；特點：整個商鋪的劃分重點考慮東門中路、東門中路與曬布路交匯處的臨街鋪，充分突出臨街鋪位與中庭鋪位的價值，鋪鋪位面積和人流動線較為合理，商鋪價值主次分明，便于市場運作。備注：灰色區域為人行通道，紅色框區為鋪位。鋪位劃分方案二：商場入口適當調整，主入口仍在東南側（緊靠東門中路），次入口為西南角（靠曬布路）一側和東北角（靠東悅名軒）一側，將原南側入口改為街鋪入口，所有街鋪外通達，人流更趨合理。1、靠東門中路、東門中路與曬布路交匯處的商鋪全部劃分為街鋪，充分體現其價值并實現最高的銷售價格；2、避免人流的過早流失，以達至人

13、流動線的合理性，人為延長顧客在商場的逗留時間；3、適當增大臨街鋪的面積，鋪面積略小，“外大小”，便于出售；特點：整個商鋪的劃分以中庭作為人流動線起點和中心，同時兼顧東門中路、東門中路與曬布路交匯處的臨街鋪，點面結合。四、招商方案（一）商業運營原則以主力店帶動核心商場從而帶旺街鋪，最后盤活5、6層商鋪。主力店兩個主要作用：知名主力店提升整個商場的形象，從而提升整個商場的價值；知名主力店具有較強的市場號召力，可以吸引和帶動大量品牌店和特色店。（二）核心商家方案方案一：主力店+次主力店（特色店+品牌店）（多家核心商家）2、3、4層先出租給主力店、特色店與品牌店，然后帶租約銷售（返租）和部分劃分鋪位銷

14、售。方案二：純主力店（一家核心商家）2、3、4層先出租給一家主力店，然后帶租約銷售（返租）；備注：主力店：另稱店中店，是具有品牌效應的賣場，通常廣為人知，對人氣的聚集有非常大的商業價值，比如城市廣場的吉之島，時代廣場的瑪莎與蓮卡佛。（三）商場操作組織流程確定核心商場主力店根據主力店業態選擇品牌店與特色店街鋪內部認購調整街鋪功能分區街鋪出售并用補充協議或其他方式限制功能（與主力店協調）（四）擬招商家（主力店、次主力店）重點引進：沃爾瑪社區店、巴黎春天、瑪莎、百盛、易初蓮花、新世界、蓮卡佛。我們全球百貨超市網絡資源百貨類：瑪莎、新世界、蓮卡佛、先得坊、紫荊城、環宇百貨、友誼城、百盛、燕莎、先施百貨

15、、賽特、崇光、巴黎春天。超市類：易初蓮花、家樂福、沃爾瑪社區店、百佳、華潤萬佳、新一佳、歐尚、普爾斯馬特、萬家福、屈臣氏。我們全球品牌店網絡資源LEE COOPER adidas 阿迪達斯 ARMANI JEANS CERRUTI 1881 dunhill ECCO 愛步 EMPORIO ARMANI ENRICO ESPN 艾仕拜恩 ESPRIT ESPRIT床品 GIORGIO ARMANI GIVENCHY ICE JEANS JPG LY CHERE MABRUN MAX WINER POLO RALPH LAUERN TB 2 Trak&Travel Valafranca VERRI

16、 VERSACE Zegna Sport 阿爾巴斯 阿蘭德隆 阿瑞娜 阿索 艾瑞爾斯 艾維爾 愛琳娜-棉花堡 愛慕 安姬奧 安莉芳 奧黛莉 奧索卡 澳洲用品 巴黎世家 柏萊喬特 棒球手 寶姿 保羅 貝思卡 比華利保羅 彪馬 博柏利 薄濤 布萊恩 布魯士諾 查理王 袋鼠 戴奧麥 黛安芬 黛比路 德雷尼格 迪爾澳尼 迪克伯爵 信一 都本 都 都市田園 思哲 菲尼迪 福山 福特曼 富鋌 高爾夫 觀奇 浩沙 花花公子 華倫天奴 古柏 姿美 紀梵希 佳寶 嘉朗 嘉慕倫 箭牌 杰尼亞 金盾 金利來 緊特利 緊特利 卡貝倫 卡蒂樂 鱷魚 卡爾丹頓 卡麥羅 克勞拉爾 朗萊斯 朗萬 朗姿 老爺車 樂斯菲斯 利奧

17、拉 林寶堅尼 龍浩 旅狐 羅馬世家 馬克波士 瑪莎 瑪絲菲爾 麥德仕 曼妮芬 貓人 蒙迪愛爾 夢麗德 夢特嬌 米奇 棉田 名仕 耐克 諾帝卡 歐迪芬 派克蘭帝 皮爾 卡丹 其樂 企鵝 喬山 喬治賽姆頓 清水世家 熱浪 薩巴帝尼 三和松石 沙馳 神思 勝龍 圣大保羅 圣思 圣雪絨 史黛菲 世王 仕東利 舒雅 水孩兒 斯蒂文 格蘭飛人 塔西尼 騰氏 緹絲丹 天馬 甜姐兒 兔皇 威爾諾 威爾遜 西蒙尼 新秀麗 雪蓮 雅迪斯 雅度夫 雅蘭床品 伊夫 費加羅 衣時態 尤森 扎蒂 詹尼 卓凡尼 華倫天奴 （五）租金與租約核心商家租金二層為330元/平方米月三層為215元/平方米月四層為140元/平方米月核

18、心商家租約主力店租約在10-20年之間。品牌特色店租約在2-5之間。投資客返租租金返租租金方案按售價的7%計算。五、營銷步驟與實施營銷計劃與組織兩大綱領：招商先行 同步營銷計劃與組織兩大切入點：地鐵改變東門商業格局；東門商業升級版。兩大切入點使東門廣場成為東門商業新地標。銷售周期：公開發售6個月完成可銷售面積的95%以上面積。（具體步驟見P15-P16招商方案）階段時間階段目標階段事項招商期前期簽約2003年11月確定主力店合作意向知名超市預先簽訂意向合作協議；知名百貨預先簽訂意向合作協議；招商期后期2003年11月營業品牌店特色店招商部認購期簽約2003年12月部認購面積達到95-100%提

19、前大規模炒作地鐵商場概念；提前大規模炒作知名的主力店進駐；部認購排號；根據部認購意愿功能，重新調整功能分布； 公開發售期2003年12月2004年2月（3個月）完成銷售面積的50%累計為50%盛大開盤：現場排隊搶購，形成羊群效應；天價鋪王成功拍賣或推出（標桿式定價）； 公開強銷期2004年3月2004年4月（2個月）完成銷售面積的30%累計為80%階段推廣措施調整；挖掘老客戶資源； 尾盤處理期2004年5月2004年5月（1個月）完成銷售面積的15%累計為95%尾盤促銷活動。六、銷售時間與周期銷售周期：公開發售6個月完成可銷售面積的95%以上面積。建議公開發售時間：招商主要工作完成后即可公開發

20、售。銷售階段銷售比例（%）時 間銷售金額（億元）部認購期2-3個月公開發售期50%3個月405公開強銷期30%2個月243尾盤處理期15%1個月122合計95%6個月77七、招商操作經驗于寶安22區成功引進首家 OBI(歐倍德)建材超市；OBI(歐倍德)系全球500強跨國企業，全球規模第一的建材超市，規模超過B&Q(百安居)。自由之光商業部分由機構投資者一次性買斷，面積近10000平米；于亞泰購物中心成功引進東北區首家瑪莎百貨；瑪莎百貨系英國著名服飾類百貨公司，亞泰購物中心瑪莎百貨面積為16000平米。于成功策劃銷售12萬平米的新天地購物公園（New Tiandi Shopping Mall）

21、；新天地購物公園系中國首個娛樂型購物中心。我司與國投商用置業為戰略合作伙伴關系，在、等地擔負Walmart(沃爾瑪)商業廣場策劃銷售工作。國投商用置業公司系Walmart(沃爾瑪)戰略合作伙伴，與Walmart(沃爾瑪)在中國區域同步拓展。住宅部分銷售策劃方案一、銷售價格住宅銷售價格：7600元/平方米住宅部分銷售額：7600 *（61694+5300）= 509,154,400元 （95的銷售率對應的銷售額為483,696,668元）二、形象定位東門廣場東門地標 生活典推廣主題1絕版地帶 地鐵上蓋 黃金收益推廣主題2東門旗艦級地鐵上蓋物業三、概念賣點在樓盤的營銷推廣中，賣點的營造是一項重要的

22、工作。因為作為樓盤本身具有的優點，一般小異，在樓盤競爭激烈的今天，這些賣點已經顯得蒼白無力，買家的目光已逐漸轉移到樓盤的在質素，而所謂的在質素更多的是以“軟件”來體現的。經過詳實的調查，結合項目的“先天”優勢與“后天”賣點營造，我們分析東門廣場的賣點為：賣點一：羅湖燙金商務地段，締造5分鐘商務生活圈東門廣場位于羅湖東門片區的鉆石地段，是至尊生活的焦點。周邊是超市、商場、名校等配套，吃喝玩樂一應俱全，生活熱鬧而繽紛。賣點二：便利生活四通八達，捕捉時尚生活脈搏東門廣場周邊擁有眾多的大中巴路線，規劃中的地鐵口，交通四通八達，便利生活到處都充滿精彩。賣點三：名校薈萃，托起明日之星望子成龍，是每個家長對

23、子女期望。東門廣場周邊名校眾多，有中學、小學、荔園小學、機關一幼等。而書城、圖書館、戲院等近在咫尺，青少年活動中心、人民公園、洪湖公園、荔枝公園等娛樂設施應有盡有。優良的生活環境，為孩子的健康成長造就沃土。賣點四：鉆石空間，自由揮灑東門廣場擁有多種戶型。戶型方正實用，間隔合理，功能明確，私密性強，締造小戶型一流生活品質空間。賣點五：燙金府邸，黃金收益東門廣場位于羅湖東門片區的鉆石地段，是至尊生活的焦點。周邊是超市、商場、銀行、名校等配套，吃喝玩樂一應俱全，生活熱鬧而繽紛，大多數投資者對項目的保值增值有很強的信心并有投資欲望。尤其是移民城市，對住宅的租賃需求極大，在目前股市低迷的情況之下，希望投

24、資房地產獲取穩定長期的租金回報收入。賣點六：城市景觀，映襯現代都市新生活項目位于羅湖老區東門商務地段，周邊高樓林立，配套設施完善，真正體現出現代化的都市生活。賣點七：超輕松置業，超輕松投資建議東門廣場采用“超級輕松置業計劃”，以與向客戶提供精裝修，讓東門廣場超越市場上的“價格戰”，而在住宅市場掀起一場“降低置業門檻、減輕入住成本”的浪潮，從而使本項目具有“輕松置業”的優勢。賣點八：絕版地帶 地鐵上蓋物業規劃中二期地鐵將穿行于東門廣場地下，地鐵出口將設于東門廣場或項目旁。四、客戶定位客戶羅湖情結較重的當地居民；東門商圈的生意人，特別是潮汕人；東門片區首次置業或過渡用房者；中港家庭人士；投資客戶；

25、客戶在經商的人士；旅游、度假、娛樂人士；購買后贈予朋友的客戶；投資客戶。五、推廣策略五個結合與商家聯誼抽獎（一）五個結合常規營銷與事件營銷結合；銷售現場常規戰與外圍突擊戰結合；廣告全面投放與局部廣告集中投放結合；報紙廣告與小禮品與小活動補充結合；現場長期茶藝表演；東門片區熱氣球表演；邀請中學高考狀元集體演講；物業投資研討會；美食文化展（粥+茶）；畫展（美院或其他）；國際頂級服裝品牌庫存展銷周；國際品牌家具交樓標準間展；業主聯誼活動；“見證東門繁華書寫輝煌人生”攝影藝術大賽常規銷售與喊買銷售結合。（二）商家聯誼抽獎聯系東門與周邊片區20家著名商家，比如茂業百貨、太陽百貨、天虹商場等，凡消費者在聯

26、誼商家購買金額100元以上者，均可憑購物小票在東門廣場現場進行抽獎，中獎率100%。六、外銷推廣根據我司以往長期積累的外銷推廣經驗，結合本項目的具體情況，以與盡可能的節約費用預算，又要達到推廣的效果，我司建議除媒體常規宣傳造勢外，另據人日常北上最頻繁依賴的的交通路線，來設計推廣思路，根據這一設想，港人來一般遵循以下路線：搭地鐵到九龍塘換乘站換乘東鐵到達羅湖車站所以，我們在兩地采取以下4個推廣手段：地鐵MTR九龍塘12封燈箱廣告東鐵KCRC車廂插卡廣告羅湖口岸促銷點羅湖口岸看樓專車與車體廣告（流動宣傳）七、入市時機40天部認購時間，趕在2003年11底前公開面市。八、銷售周期公開發售6個月完成可

27、銷售面積的95%以上。銷售階段銷售比例（%）時 間銷售金額（元）部認購期-1個月-公開發售期45%3個月229119480公開強銷期35%2個月178204040尾盤銷售期15%1個月76373160合計95%6個月（不含部認購）483696680尊地代理的服務優勢尊地代理，專業專注遵循尊地操盤的宗旨，每次承接一個項目，負責該項目的全體同事將會全情投入其中，針對項目所在片區進行長期的調研分析，并以審慎樂觀的態度，客觀分析每個競爭對手的優劣勢，專業專注地制訂具體的銷售策略。每一次的項目推介，都集中人力、物力全線出擊，竭盡所能，務求取得最理想的銷售成績。豐富的人力資源擁有大量畢業于國一流名牌大學的

28、博士、碩士與從美國回來的海歸派人士，并且大部分員工有豐富的實戰經驗，平均從業經驗在五年以上。深入的市場研究能力樓盤的市場定位是否精確是樓盤銷售成敗的決定性因素，而精確的市場定位離不開深入有效的市場研究。公司市場研究部在借鑒全球最負盛名的市場調研公司美國蓋勒普咨詢公司的有關經驗的基礎上形成了具有尊地特色的地產市場研究方法和體系。為了保持一個前沿的研究水平，公司與復旦大學房地產研究院合作建立了房地產研究所，對國外房地產市場進行深入研究。實踐證明，公司的市場研究是科學嚴謹并卓有成效的。這一點已經得到了不少開發商、媒體的高度認可，特區報地產版力邀公司合辦“一周樓評”欄目便是一個例證。廣泛的境外客戶網絡

29、在公司多年的從業過程中，積累了大量的客戶資源，這是公司的一筆寶貴財富。通過資源整合，公司能有效地把公司的客戶資源與項目對接起來，推動項目的順利進行。持續的創新能力公司視創新為企業的生命，在理論和實踐碰撞的過程中不斷產生靈感，在樓盤策劃理念和手法上推出新。公司在代理世紀村一期時創造性地在運用事件營銷百萬英雄贈豪宅（我司代理期間實現該樓盤100%的銷售率），開創了事件營銷在地產界運用的先河并被寫進了建設部有關教材中。與發展商締結利益共同體公司宗旨是做一個負責任的房地產咨詢公司，我們一直要求我們要對開發商、置業者和整個行業負責任，這其中尤其要對我們的客戶，也就是開發商負責任。全心全意為開發商服務，追求客戶滿意度，締造利益共同體。中國（）十大房地產策劃代理機構由于公司