1、 HYPERLINK /digg/2344389 價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。一、 談判的過程簡單講分為報價（置業）、討價（客戶）、守價（置業）、成交（置業）（1） 客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶（2） 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。（3） 客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略： 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。 可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感

2、覺物有所值。 同等產品相比較，產品的價值。（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。（5） 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。二、 折扣的談判技巧第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略1. 換產品給折扣比如：從低到高等2.

3、買房多給折扣如：拉朋友3. 改變付款方式有折扣：4. 以退為進（1）給自己留下討價還價的余地（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下（5）學會吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。三、 價格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。1. 確認客戶喜歡本產品2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和

4、你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。如何守價一、客戶之所以購買的主要原因；1. 產品特點與客戶需求相符合；2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。二、談價過程中要掌握的原則；1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；2. 不要有底價的觀念；3.

5、 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；7. 抑制客戶有殺價念頭：8. 堅定態度，信心十足；9. 強調產品優點及價值；10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；11. 促銷要合情合理；三、議價過程的三大階段（一）初級引誘讓價1. 初期要堅守表列價格；2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；3. 引誘對方出價；4. 對方出價后要掉價；5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；（二）引入成交階段1. 當客戶很有興趣時，必然

6、會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，并提出否定的理由；2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7. 表示自己不能做主，請示幕后人；8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。（三）成交階段1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了

7、好房子。”2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。買房人砍價30招（一）避免流露出特別強烈的購買欲望1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。2. 告知賣房者，已看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3. 告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。5. 不能找物業的缺點降低6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。（二）表現出強烈購買

8、欲望迫使賣方降價1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。（三）以自己的經濟能力不夠作為理由1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買

9、，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。8. 告知認識開發商高層或是關系戶，要求給內部價。9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價格1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、