1、市場調研操作執行手冊2010年10月目 錄1、售樓員為什么也要參與市場調研2、工作1：知己壓馬路3、工作2：知彼踩盤、完成市場調研表、競品案例報告4、工作3：知勢養成好的習慣5、工作4：知識增強談判技巧6、提升：如此從側面了解市場，學以致用1、為什么要做市場調研房地產市場調研的重要性1、市場調研簡單，但難做好； 08年萬科”踏空”土地市場，當地價降下來時,萬科雖然手握近200億元的現金,但因為對市場判斷失誤,卻錯失了最好的拿地時機 ;2、市場調研決定企業的成??； 綠城07年不停拿地王，導致08年陷入資金緊張局面；一度被媒體炒作可能成為又一個順馳；3、公司領導一定要了解市場： 他可以不懂產品、工

2、程等，但必須了解市場；王石、任志強主要聲音就是對市場的評論和預判；4、不負責任的市場調研是項目的滅頂之災： 準確的市場調研是成功的很重要條件，但是不負責任、錯誤的數據可能導致項目和企業的失?。讳N售人員為什么也要參與市場調研？知勢：了解市場動態知彼：了解競品優劣知識：增強談判技巧提高銷售業績知己：熟悉自己項目市場調研的主要功課市場調研主要功課功課1：壓馬路功課2：踩盤功課3：市調報告功課4：市場研判前期準備選定區域實地考察成果形成網絡調研路線規劃案場調研周邊調研側面論證市調表格完成資料收集實地調研資料整理統計分析報告成案觀察聆聽交流思考整理分析2、壓馬路基本功：壓馬路1)了解生活機能 3）了解周

3、邊道路狀況 2)了解交通動線 壓馬路是一項非常耗費體力與精力的工作 主要內容其中前兩項是為了熟悉個案環境、了解案情、完成各類標的圖，后一項是為了引導動線的選定以及為尋找客源客層服務的。 生活機能圖 交通動線圖掃樓標的圖需要提交的結果用于繪制生活機能圖，方便外區客戶對本區的了解； 讓業務員更容易找到與客戶的話題（比如聊一些娛樂休閑活動及場所，尋找共同的愛好，來拉攏彼此之間的關系等等） 具體內容：熟悉生活機能 1.商業配套 包括：大小超市賣場、餐飲、娛樂、購物及金融場所 2. 公建配套 包括：各級教育配套（公立對口、私立）、醫療設施配套、社會治安配套及其他 政府職能機 3. 交通設施 包括：公交站

4、點、軌道交通配套 4. 人文景觀 包括：公園、公共綠地、文化宮、紀念館、圖書館 5. 鄰近商圈 包括：商業或辦公的開發聚集區域問題1：請大家舉例出要在壓馬路中注意到的內容 ？ 具體內容：熟悉生活機能置業顧問銷售說辭中出現的問題：內容死板、八股，不生動，如所有樓盤都講自己交通便利，通常只會講有多少路公交車，但是車的路線，多少時間一班，車況如何，擁擠不都不能講清楚。關鍵問題在于市場調研缺乏深入；出發點：站在客戶角度，從客戶后期每天生活的環節來了解目標性：從壓馬路中豐富項目的賣點，生動項目的說辭菜場醫院超市建材中心學校娛樂休閑場所幼兒園 金融證券郵局公園商場街道辦事處泵站太平間棚戶區在建或停工項目規

5、劃未定之空地精神病院大型變電站生化處置垃圾處理房制造類工廠高壓輸電線信號發射塔公安變電站 具體內容：熟悉生活機能對生活機能的內容進行分類，有利的不利的具體內容：熟悉生活機能有利的要適當放大不利要通過后期銷售說辭化解或弱化實在解決不掉的，可考慮透明化，讓理性的認識代替謠言誤導，如萬科陽光宣言中紅線外存在的不利因素的展示 重要點：要多于當地居民的溝通，了解其對區域及項目的看法， 注意客戶的風俗習慣生活機能圖：交通動線的了解：屬于對生活機能了解的擴張如何去一些比較知名的場所或區域以及需要多少時間、距離為多少。如何去一些有利的生活機能場所或如何換乘、相隔距離與所用時間。（如人民廣場、新客站、徐家匯、淮

6、海路等商業網點）如何規避不利的生活機能場所。方圓800M以內共有多少條公交線路。公交車的記錄情況（首、末班車的時間，車票的價格，高峰時間，會有哪些人乘坐）具體內容：熟悉生活機能道路狀況的了解：道路狀況的了解是判斷客源客層的主要依據各主要道路交叉口的紅綠燈時間。周邊主要車行到的兩邊電線桿數量以及電線桿間的距離。周邊多條馬路的寬度。市政對周邊道路有無規則。本案至附近的馬路的最近距離與最遠距離。尋找二至三條最方便的引導動線。各主要時段（AM7:00、8:00、9:00、11:00、12:00、PM16:00. 17:00、18:00）道路之人流量及車流量以及流量方向。為日后引導動線報告打下基礎，第項

7、為專案經理制定價表提供依據具體內容：熟悉生活機能交通動線圖：掃樓：主要是為了踩盤做準備。尋找方向1000M以內所有樓盤。尋找主要公交線路沿線各大樓盤。尋找同樣購買力區域中的主要樓盤。具體內容：掃樓掃樓標的圖： 詳細市調菜場：從成品、半成品、生食、熟食的比例，平均價格水平，光顧菜場的人員情況，能大致判斷區域人口構成與消費水平。 詳細市調本區域上班的人多還是到外區上班的人多：從區域年齡結構可以估計客戶購房的動機，從上班組交通路線幫助判斷媒體的選擇。重點要素：獲得的信息的分析 挑各個時段在各主要路口監測紅綠燈時間，數一下在這段時間內各個時段所有聚集的車輛多少，各種類型的車輛各占多少百分比； 比如某路

8、口紅燈時間1分20秒，這段時間內同一線路同向的公交車共有3輛停在路口， 每輛車都很擠，時段為7:00-7:30。應當在該線路沿線會有很多或很大的居住區。重點要素：獲得的信息的分析跑盤地圖范本地圖上需標明：各樓盤名稱并圈出四至，注明重點樓盤；主要生活配套設施（大型賣場、學校、醫院等）共建配套自然景觀（公園，綠地，河流）標注公交站點及其走向（XX路通往人民廣場）化工污染、高壓電線、污染源等劣勢環境成果完成：并不僅僅交通圖壓馬路是個對體力要求很高，很辛苦的工作。要求細心，返工費時費力。及時整理外出的工作成果。畫面要求整潔，美觀，清晰。結語：3、踩 盤直接表明市調身份假裝客戶看房通過業內朋友通過客戶往

9、往得不到準確和詳細的信息容易被識破，實現做好情景模擬，甚至付定。需要工作閱歷和人脈的積累過于被動，信息往往不夠準確運用各種方法，不斷獲取最新、最真實、最準確的數據。更多的方法還需要大家結合自己來補充。踩盤的方法：問題2：戀愛時，通過何種方法了解對方 ？ 很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質在起

10、作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。 明確踩盤方向帶著問題和目的去調研踩盤的準備：到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去，因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間，不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下，你就會了解很多情況。 明確踩盤的最佳時間選擇

11、最可能有成果的時間踩盤的準備：準備好相應的設備和交通工具做好角色扮演準備既然認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，為了獲得足夠份量的信息，我們需要對市調人員進行了全方位的武裝。為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實景，為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足

12、，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。踩盤的準備：問題3：如果剛畢業的置業顧問調查一個高端樓盤，該注意那些事項端正踩盤的心態冷遇是正常，不要膽怯多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態度的惡劣，那樣得到的結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發現其它公司的踩盤者也在，都認識發生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過

13、去了。 踩盤的準備：4、市調表完成了解市調表格：1、住宅市調表2、寫字樓市調表3、商業市調表開發商投資商 售樓處電話 單價范圍 車位數量設計單位 行銷企劃物業公司 均價 車位價格基地位置 物業費規劃面積 主力總價范圍 樓層基地面積 物業費 規劃面積 工程進度等建筑面積 主力面積地理位置簡單示意圖基本資料：資料收集的途徑：學好利用好網絡1、各大房產網和項目網站 ；2、項目樓書等宣傳資料；3、去案場咨詢區域大環境分析（地理位置、交通、生活機能、周邊規劃）。內部環境規劃。環境分析：資料搜集途徑：1、到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網站 2、政府網站如規劃局網站查詢物業形態、朝向、房型配比、面積配比建材

14、方面、有否獨特性、裝修標準。產品分析：資料搜集途徑：1、到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網站 2、房產局網站銷售公示查詢和統計技巧：學會看模型：了解棟號排布規律、從模型了解戶型排布（通常戶型是對稱的）難點：戶型配比難調查產品分析：房型面積套數比重比重合計1/1/1618412.50%13.1%1/2/19440.60%2/1/177-798412.50%36.1%2/2/192-10515923.60%3/2/1113-11812919.20%33.2%3/2/2125-1669414%4/2/2157-220405.90%17.6%4/2/3207-220426.20%5/2/5403-419

15、71%復式189-195304.50%合計673100.00%100%萬科紅郡競品尚東國際戶型配比看懂模型：價格范圍、均價、價格走勢、主力總價、定價策略（層差、景觀差、房型差） 、付款方式、折扣、一次性付款的折扣。價格分析：資料搜集途徑：1、案場咨詢 2、政府的房地產信息網查詢，物價局價格公示3、繳納意向金假扮客戶主要問題：只知道均價，最低價和最高價技巧：價格是有規律的，同樣樓層的樓層差變化不大1-6#樓（面價）2單元1單元戶型B7-SB1反B1 B7 B7反B1反B1B7-S反房號0403020104030201面積91.8490.390.390.9990.9990.390.391.84樓層

16、單價總價單價總價單價總價單價總價單價總價單價總價單價總價單價總價228243757037 7927715808 7927715808 8137740386 8137740386 7927715808 7927715808 8295761813 218264758966 7948717704 7948717704 8158742296 8158742296 7948717704 7948717704 8316763741 208248757496 7932716260 7932716260 8143740932 8143740932 7932716260 7932716260 830076227

17、2 198243757037 7927715808 7927715808 8137740386 8137740386 7927715808 7927715808 8295761813 188237756486 7922715357 7922715357 8132739931 8132739931 7922715357 7922715357 8290761354 178232756027 7916714815 7916714815 8127739476 8127739476 7916714815 7916714815 8285760894 168227755568 7911714363 7911

18、714363 8122739021 8122739021 7911714363 7911714363 8279760343 158222755108 7906713912 7906713912 8116738475 8116738475 7906713912 7906713912 8274759884 148200753088 7885712016 7885712016 8095736564 8095736564 7885712016 7885712016 8253757956 138195752629 7879711474 7879711474 8090736109 8090736109 7

19、879711474 7879711474 8248757496 128190752170 7874711022 7874711022 8085735654 8085735654 7874711022 7874711022 8243757037 118185751710 7869710571 7869710571 8079735108 8079735108 7869710571 7869710571 8237756486 108164749782 7848708674 7848708674 8058733197 8058733197 7848708674 7848708674 821675455

20、7 98158749231 7843708223 7843708223 8053732742 8053732742 7843708223 7843708223 8211754098 88153748772 7837707681 7837707681 8048732288 8048732288 7837707681 7837707681 8206753639 78148748312 7832707230 7832707230 8043731833 8043731833 7832707230 7832707230 8200753088 68143747853 7827706778 78277067

21、78 8037731287 8037731287 7827706778 7827706778 8195752629 58127746384 7811705333 7811705333 8022729922 8022729922 7811705333 7811705333 8179751159 48116745373 7800704340 7800704340 8011728921 8011728921 7800704340 7800704340 8169750241 38106744455 7790703437 7790703437 8000727920 8000727920 77907034

22、37 7790703437 8158749231 價格分析案例：北京金隅萬科城 A、去化率。B、各房型去化順序，速度。C、樓層的去化順序，速度。D、景觀差異去化順序，速度。去化分析：資料搜集途徑：1、定期跟蹤政府的房地產信息網銷售公示，備案通常會滯后一周左右；2、繳納意向金假扮客戶，要有好記性難點：了解這個有點難為銷售人員，準確銷售信息通常只有競品銷售經理統計才知道A主要采用何種媒體投放（報紙、電視、廣播、雜志等）B投放次數、頻率。C主打廣告內容（單價、房型、地段、工程進度等）廣告分析：資料搜集途徑：1、長期跟蹤相關媒體，做好統計分析工作2、相關房地產網站統計，如搜房網等現在課間休息時間，大家

23、輕松十分鐘 請大家在公共場所不要抽煙A結合以上分析，判斷該案的主要客源從哪里來，如何而來，有多少？B已購客戶的職業，年齡，職位，比例。C投資，自住比例。客源分析：資料搜集途徑： 最難點，也是最重要的，除了觀察就是溝通，學會從側面了解1、從項目置業顧問處了解，以及在項目開盤時蹲點觀察、統計分析2、找機會和項目的客戶溝通3、項目的論壇你如何了解競品的客戶？關鍵：結論“中國將出兵朝鮮”與本案相比該案的優勢、劣勢、機會、威脅綜合分析（SWOT分析）：優勢（strength），劣勢（weakness），機會（opportunity），威脅（threat） 尚海灣豪庭案場市調表分享樣本市調表格：深入：實施

24、：準備：網上了解信息電話了解信息進入售樓處，看、聽、問、記網上核對信息電話跟蹤調查項目周圍熟悉通過銷售資料深入了解市調的步驟：做足準備有方法、有技巧有論證，有分析市調是一個持續開展的工作，幫助你的銷售要培養自己的市場敏感度消除自己的恐懼和緊張分析要說出自己的見解，不是單純數據的累加結語：6、市場研判及預測市場調研的深化工作功底在功夫外1、透過表面看本質，從側面了解市場2、學會觀察3、做個有心人，所接觸的一切都是調研，市場無處不在；4、豐富的的產品、營銷等方面的專業知識和經驗；5、掌握數據及總結規律 總體而言就是要有豐富閱歷，充分利用自己的各種感覺器官，多溝通，帶著大腦做市場調研，此部分主要側重

25、感性認識；問題：如果不去售樓處如何調研一個項目就是要善于觀察。觀察什么？所調研區域的整體風貌、感覺、各種動態環境、商業或居住氛圍、各休閑消費場所的氣感、商業賣場的檔次、規模、聚集程度、各種車輛的流量、小汽車的品牌檔次、人們穿著打扮狀況、消費習慣、消費質量、各時間段的繁華景象、道路狀況、公交系統及輻射的遠程區域和夜晚路燈亮度、霓虹燈或燈箱的聚集度、賣場打佯的時間等等，作一個認真、細致的觀察，必要時要作各時段的人流、車流狀況，也包括所調研區域的至少方圓兩公里的城市狀態，同類檔次的物業或商業的比例、規模等； 首先學會“看” 暗算看風所謂“聽”，就是要學會聽和判斷各種聲音。包括喧鬧、叫賣、門面房播放出的各種音樂（是流行、是時髦、是傳統、是通俗、是過時還是最新），通過音樂、歌曲的播放品味來判斷這個區域乃至這個城市（鎮）的時尚度；還要聽各種情緒化的語言、語氣、語速，觀察街面上人們交流的表情、情緒，不妨擠一擠公交車親自感受一下，地方口音和普通話使用的大致比例；到農貿市場體察民情，那里是最能聽到老百姓的真實心聲的地方。其次學會“聽”暗算聽風所謂“問”：就是要善于詢問、求疑、與陌生人接觸、交流。敢于并機智地尋找一切機會，與陌生人接觸，善于“沒話找話”；的士司機