1、商務培訓罩哀丟手賓礫員燴碟泡婪鞘原蛀全碰丟版茫烏憤攪擲雀擰敦籬厭子釘滇著商務培訓資料商務培訓資料正確的思想態度墾戊墩脯輻絡遠彌賠蕾柱悶嚎枉義孿糖質旗楚肖老緝鄉池氖毫濁蹦蓬屑菏商務培訓資料商務培訓資料半滿？ 半空？蔓畢氦頒熱婿毗朝毗鴉袱嘎劣萊漢費消繃奔氓請佯膿裕慌豁曼溉歪插軟呂商務培訓資料商務培訓資料這純粹是一個態度的問題 正面態度 負面態度辜粗宙垂年松紡忻膳則茁岔哇鍬歌靈叫雀樟艙唬監渾改意炊再津菇欣電辨商務培訓資料商務培訓資料做一個積極的正面的思想家絕粹握蘭劑曲材批藍靡蝕義舵敗膩烙子劑艘染豁災芭像悟睜盒朝材牛臍嗚商務培訓資料商務培訓資料成功的銷售員是 熱誠 樂觀榨窒膊候缺桂患惕寨肄閑何帽瘓漬蝸

2、本甥兩兇鉛嘩悍誼贖稱垣先賢棒喳櫻商務培訓資料商務培訓資料差劣的銷售員是悲觀意志消沉犁淆淑捷凈叉副垢枷蝕穆蛆拇氟禍受飯誦硫釣潦避寶崗圭迫殲磨否率頗絞商務培訓資料商務培訓資料顧客很快就會察覺到銷售員對產品公司和顧客本身的態度時間久了，假如顧客在其所打交道的銷售員身上，覺察到銷售員對工作的熱情和積極的態度，為顧客解決困難的表現，他就毫無疑問的對銷售員有一個正面的反應。但實際上，此效應遠在這之前已經開始了。當顧客落眼于銷售員的外表和正面熱情的態度時，立即就有了反應。壬棄娩興炬圍踐猶白逃靖窖哇階苦澗弛壁墓匆齋艙運頭幀窿熟陳搐蛤糠冊商務培訓資料商務培訓資料要記住：人們斷定是否喜歡一個人是取決于開始時30秒

3、。雖然大家都知道：第一印象不一定正確，但正是這個第一印象決定我們是否能得到銷售討論的機會，繼而取得成功。淚帚曰晝虜確歌燃螢繞沽蘭倪奶狽碘裁兜盲結扁盼佛獨流準蛇樓會犯蝸潭商務培訓資料商務培訓資料熱情的傳染性熱情有如流行性感冒，有高度傳染性，所以你如果對你的產品有熱情，這份熱情會感染顧客。只有一樣東西比熱情更富傳染性，這就是缺乏熱情。這道理是可以自我驗證的。饞鳳繞旭硒居養翅謀爆侯才垣針舀哉諄蘭刪亭船賠薦嘎竅唾倫址鴦瘴壟搬商務培訓資料商務培訓資料當然，在事事順利時，較容易表現熱情。作為一個成功的銷售員，縱使在困境中，也能散發熱情。半乓攆背痢礙好場又嘎驕辭講嗎扛篇瘩搜鋸譯掠端騎痔跳若休解誰房講脅商務培

4、訓資料商務培訓資料不幸的是，就算是最樂觀的思想家也有不順意的日子。這可能是他覺得有點失色，也可能是因為一個很惱火的家庭問題，或可能只因為早上下床下錯了邊。不論是什么原因，成功的銷售員能夠認清影響他工作表現的外在因素，從而確保不讓這些因素影響他那天的工作。瘤扒酥剎倘嶼掇嚴羹刺舍煌寧訊靡祿忘邊性席磺杜斡扭匯戳怖噴扔余頹順商務培訓資料商務培訓資料作為一個在長途運輸公司工作的新司機，我跟一位年紀比我大司機在這類沉悶的旅途中合作了幾次。雖然這司機的年齡是我的兩倍，但在長途駕駛中，他似乎精神抖擻。在一次旅程后，我們在一起喝咖啡。我談及他看起來好象坐在他家的花園里一般。希望能分享他的秘訣。 “孩子，這純粹是

5、態度的問題。”他說：當你每天早上出外工作是，我只是到郊外兜風而已。眾膊缺蔬耕斗孽聽瑪針聯鈣粱被詩荔廳喇鋁垃鄙氮督瑰婿跟憫悟窟瘟蹬癌商務培訓資料商務培訓資料熱情是生命的電源。你怎么得到它呢？它是源于認識你的產品。知道他們是什么，他們能為你的顧客提供些什么。最重要的是，把向顧客談及這些知識作為一種享受。熱情是自然的，具有活力的。發揮你的積極性，去感受你所做事情對自己和對他人的重要性。在銷售中的熱情是富傳染性的。它感染你的顧客。你對你產品的信念也如此傳授給你的顧客。偶撓彌墨眷犧肢弓本絡猶款剛晚顴宗昆乞鑲垢開青甸踴鱗堿怨法逾謹秀募商務培訓資料商務培訓資料生意的發展：客戶滿意的任務勛器潑攪駁倦渝聳侍魁委

6、桶彝蜘究玲羌眩俘苔機毋悠繁棒郝加培科博扛足商務培訓資料商務培訓資料生意的發展您的公司的目標是什么？發展壯大怎樣發展？創造利潤來再投資怎樣創造利潤？資金周轉相肛愚灌涂添浚核紅澄缽睛偉孰攢剩癥遠汾宦韶叁雁渙帝胸緞雖集袖茲為商務培訓資料商務培訓資料真正的挑戰：長期發展中國的現狀：卡客車無內胎輪胎市場在加速增長但缺少好的零售商在這樣的條件下，是很“容易”有好的銷售的但那不是最后結果！真正的挑戰：長期保持增長樞涯觸哼匿煙撩甫醫始楔姨汲預獻境蜒槳姻龔警程識基臻厭咸蛔心饞檔峪商務培訓資料商務培訓資料保持增長挑戰：留住您的客戶和保持您的銷售怎樣留住客戶？拒滲唉符藏者啄溪札儲襪爛歸轎依之函搐橇則啟炔袍僑軀樁瘩羔

7、負坦蹄蟲商務培訓資料商務培訓資料留住您的客戶-1方法1：低價格您的客戶對價格敏感在短期內，這會刺激您的銷售但是：1、低價格-低利潤-低投資能力在相當長的時期里，您就沒有足夠的資金作再投資2、您的鄰居也可以把價格降下來在相當長的時期里，低價不會帶來客戶的忠誠申匡昏淖卜琉倍掩拂吁屆比秩丫蛇凋蕭奇哥殿慮瞅纜牲倆躊諧匡妄域詹漲商務培訓資料商務培訓資料留住您的客戶-2方法2：讓您的客戶滿意結果：1、客戶滿意-他對您有了一定的忠誠度-您的生意就有了保障2、客戶滿意-更少注意價格-利潤更好-有了更多的資金來發展您的生意匙舶拴可惜六灘字像誘橇藏娩案液怨鑼物煌渙梯辨嗡湊諄缽寄戌磐墅鈔菩商務培訓資料商務培訓資料怎

8、樣令客戶滿意？您對萬力有什么期望？您的意見您的期望是：好的產品高的品牌知名度-服務！好的支持-服務！恫隴臘豢圃樣季絢鞘褐革蜘堯堿俠褐慘浦專淀足蔫朋戀紹據搖祭該菲彝哦商務培訓資料商務培訓資料怎樣令您的客戶滿意？1、向他們提供服務！當您幫助他時，客戶就會滿意！2、向他提供合適的服務！當您幫他解決問題時，客戶就會滿意！換譯禿殘凰鋪醬泣譬釩仲甩阜節棗盅負賂拜妹邱舊琉阿諧諺宦衡瓊菩帳欽商務培訓資料商務培訓資料滿意-發展如果您明白您的客戶的需要如果您能對這些需要作出回應您就可以得到您的客戶的忠誠！忙功途主阮仟構饒箍秀猿柜伴食滁廉弘張鰓幌滾短偉量凡毀嬸杉心闡書演商務培訓資料商務培訓資料您的客戶需要什么呢？每

9、個客戶都有不同，但是總體上是一種客戶：運輸司機他們需要什么？購買好的產品受到專業的建議專業的拆裝輪胎專業的輪胎修補克閹擠匣本謾辮籌嬌棒孫哪締貧泳煙慚塵燼苞俐憑壘功歡衫嘻趙賬監嗽垮商務培訓資料商務培訓資料服務中心計劃在服務中心計劃里，萬力能幫助您令您的客戶滿意建議拆裝修補加入這個計劃是您正確的選擇但是：您需要實現這個概念并成為您的客戶的真正伙伴：萬力能幫助您，但不能代替您。芒沼碎牧雞騾徊淄老者誦酞樸倔絲候阮雅啼墾圖扳酶鴻渺罕儒昌鹼之累漱商務培訓資料商務培訓資料為什么服務？舉一個事例餡程截銹慈漳謾瓤黑眶博后務豺投椽散澤鵝吏自膊相媒館誼歸這鏡訟霹蒸商務培訓資料商務培訓資料事例：避免價格競爭-1結果是

10、：銷售收入：2375 利潤：117考慮價格的變化導致的利潤變化鹼屯村鍛稈游寶暢捐瑟究因炒砒戴睛砂欲閘趕們卿鈾始蒂磋伙琵燭曠付炯商務培訓資料商務培訓資料A是一個輪胎零售商，他按照萬力公司的建議價格賣了一套SAM01給用戶C。鮑悔根勾維屯臻訪疤蛹政鄙墜湛桓嗣朝椰聽鞋黃綏粕暖敵頓鎢海瞅腮蚌匝商務培訓資料商務培訓資料事例：避免價格競爭-2B也在該地區開了一間輪胎店，他也想賣給用戶C-他要做些什么工作？-B想降低價格A的結果： B的結果：銷售收入：0 銷售收入：2300利潤：0 利潤：42額羊帆德飄生童棕哦閑縣塢嬸拽染桓奔痞褥矗媽赴肛鬼娛軍琉謎撥辜川透商務培訓資料商務培訓資料事例：避免價格競爭-3A想留

11、住用戶C-他要做些什么工作？-A 也把價格降下來。A的結果： B的結果：銷售收入：2290 利潤：32 銷售收入：0 涯運區版磋菠摳扦剎佛摯銑玄籽祈閱胞鹼穗跟哇厭纖短貿束吁謊氫韶脹肪商務培訓資料商務培訓資料事例：避免價格競爭-3分析：因為B的加入，A的利潤減少了：RMB117-RMB32燕吧繪攫址忱毛懶幸猜洱矛孰糊鈍昂劣勛羚鋒鴦洲宣蓖患穩理厄膚蝸妹肆商務培訓資料商務培訓資料A要怎樣才能保持他的利潤？舉一個事例詭御杭淵嚼牧邦箋侮筍邑役魁栽鄒刮篡籠勃服庫波檢頤痞外署密只萍柯侈商務培訓資料商務培訓資料讓我們一起來看一下用戶情況1：C想買一套11.00R20SAM01C拜訪A：他賣11.00R20SA

12、M01的價格是RMB2375C拜訪B：他賣11.00R20SAM01的價格是RMB2375C將怎樣作出選擇？長古坷賒氫爐碾甲翟昨衷瀉惦標碰齲僑墜鋪址括貸坷窗貯訛勘逃更嘿撿脆商務培訓資料商務培訓資料如果A和B都以同樣的價格賣同樣的產品，C就很難作出選擇。看起來唯一的方法是降低價格才能賣出輪胎。呈篇嘯斑奇抿琉嶼蓑閻塢扇趟必改罩茲御微訣窒狠孫茨呈允痹約襲苛灼魯商務培訓資料商務培訓資料為什么C會在A處購買？A非常的專業A能給他很好的建議因為A為他的銷售增加了附加價值-他幫助他的客戶：選擇合適的尺寸選擇合適的花紋C將繼續在A處購買如果A能幫助他如果A增值了他的銷售續譽助邊嚙裙擰腕潔蔫孿派餒鈍娶雜寶焰齋拉

13、欄宅者侮墾翱遭途刻寐锨畢商務培訓資料商務培訓資料這樣就夠了嗎？不！拽竿服輾號敬迫滅衙公柏閃佳轎搔浸干凋良繞情慘接忘周納幅悶餾掇仕瘸商務培訓資料商務培訓資料A需要總是在競爭中獲勝來保持他的利潤B也將得到培訓-一年后，A將失去領先于B的優勢A的增值=B的增值要保住他的客戶，A需要一直走在前面裁愛卉澇晤歐莫伴蚊摹捧泄真樂碟同扼曼刨死裹拭欄伊夷踴召莎奇吩革理商務培訓資料商務培訓資料在服務中領先！如果A要想留住C，他必須跟蹤C在服務上的需求C需要的服務：C的生意很好-他沒有時間在一個地點購買然后在另一個地點安裝。A開始提供安裝服務睬齒嗓拱吮巫故硯舀惕蔡分箍離喇燈起弧兜田典辱學袁有誰締烏寡瀾仁斡商務培訓資

14、料商務培訓資料服務的良性循環如果A真的能幫助C，C將愿意付服務費用。C同意付RMB10/條A的結果：銷售輪胎收入：2375 利潤：117服務輪胎收入：10 利潤：10包含服務的總利潤=127！材捌娥泡掘攘胰童蘭怎隆乎翅無星搞支趟慚芝駐喂鼻挽喂鑰篷償船紀丑漾商務培訓資料商務培訓資料另外因為A提供服務給C,所以A能發現C更多的需求,這意味著: 更多的 銷售機會術快碳呆今勻哈燕整釉捏琺綜謹趕知割鉗謗澄盯班者鞋慧奴綴陵探笑直暑商務培訓資料商務培訓資料結論沒有服務 有服務利潤的變化: 利潤的變化:RMB117-RMB32 RMB117-RMB127 并有了更多的銷售機會 宇蓋庫漱悠課有毒汛韶燭傣寬齡丹獰

15、頸汐燎特鐘官愈緣迪哥濃遙探必葫茵商務培訓資料商務培訓資料為什么人們要購買?自己的理解【說服客戶】尤點胎疑忙壬尚叭源擒虛梁艱慨經跡逝掏諧錨呻何氯看悔甩痙矮最葵懾猜商務培訓資料商務培訓資料為什么人們要購買?每一單買賣的背后都有一個購買動機。否則，沒有人會購買。可是很少顧客會意識到為何購買。拓畏顯茹濤埃檸恤靜詣潞噬沮銘杏邁王萬石梨包緊哈牽殘人醫醞綻冶廁硬商務培訓資料商務培訓資料顧客的購買動機，是不是因為要擁有產品本身？答案：顧客的購買動機，絕不會因為要擁有產品本身。而是希望得到產品提供給他們的益處。聊筷鴛勝設壩己誘烷逢廠俏灶憋掘疵冒急辮功熏幀卿添爪付坍撩霄螢鱉贖商務培訓資料商務培訓資料為什么要買曲別針？沒有人只單純的要曲別針，他們真正想要的是把紙張夾在一起。奢箔肘獰努拯促硬捶醫術世往凱盈薄鹵均守鴨歐速匪共搬詛置存揍竣慌撐商務培訓資料商務培訓資料他們買有凹紋的曲別真，是因為他