1、2010.2.26實戰全憑真功夫業績才是硬道理 中國磚家之道習練堂 “瓷磚顧問式銷售技巧” 怎么倍增顧客？倍增業績？倍增收入？建材營銷咨詢與管理專家、金牌講師，10余年知名企業、廣告策劃公司、咨詢顧問公司營銷實戰、營銷策劃與咨詢顧問經歷，任職營銷總經理、運營總監、客戶總監、咨詢項目總監等。專注于企業戰略規劃、品牌規劃、新品上市整合營銷傳播、終端動銷、營銷團隊建設與績效管理的咨詢與培訓。作為咨詢顧問，曾先后為東鵬陶瓷、羅馬利奧、諾貝爾瓷磚、華鴻瓷磚、衛浴、東鵬潔具、斯力高五金衛浴、振升鋁材、金剛門窗、華彬莊園高爾夫俱樂部、陽江濤景高爾夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新綠洲曲線地板、4

2、度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、國研機械、遠東鞋業等提供專業的營銷與管理咨詢與培訓服務。在社會影響力方面，系時代光華高級講師、中國總裁培訓網金牌講師、中國經銷商發展研究中心高級研究員、銷售與市場特約研究員；報刊、互聯網上個人發表文章數十萬字。 瞿劍輝業績倍增顧問式銷售技巧業績倍增主 講 內 容第四講：最實效的產品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業績倍增業績倍增第一講：引爆巔峰狀態成功銷售的四大法則格局速度能量收錢業績倍增銷售困難的關鍵障礙顧客（客戶）的不信任！思考： 業績不好的原

3、因有哪些？銷售員業績不好的兩大原因狀態不好技巧不夠業績倍增什么是狀態不好？狀態不好的表現沒精打采，面無表情。眼神呆滯，反應遲鈍。語氣冷漠，借米還糠。神情憂郁，像個難民。業績倍增為什么狀態會不好？顧問式銷售心態影響狀態：自信心不強狀態好的樣子活力充沛，精力旺盛。眼睛說話，面部傳情。快樂自信，魅力四射。行動有力，熱情真誠。 好的銷售狀態的標準業績倍增銷售狀態第一重要，為什么？ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉移。 業績倍增因為引爆巔峰狀態 狀態是可以調整出來的首先要建立自信心；其次，要從形象上做起第三，要從語言、肢體動作上改變自己。 業績倍增親切、端莊、整潔、干練！終端銷售人員的理想形象：業績倍增主 講

4、 內 容第四講：最實效的產品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業績倍增業績倍增第二講：銷售基本原理銷售基本原理之一銷的是什么？自己售的是什么？觀念買的是什么？感覺賣的是什么？好處 是寂寞 是刺激 是文化是夢想哥抽的不是煙妹偷的不是菜咱品的不是茶我們賣的不是磚銷售要以什么為導向？以顧客（客戶）為導向銷售基本原理之二銷售的本質是什么？銷售基本原理之三尊重的需要歸屬和愛的需要安全需要生理需要自我實現的需要得到認可家人、愛人、朋友穩定、收到保護吃飯、睡覺的地方個性化、創造性、實現夢想就是滿足需求！馬斯洛五

5、層次 需求圖銷售基本原理之四顧客購買心理及行為是怎么變化的？用眼睛尋找或注視產品走近看用手摸不斷打量擺弄產品沉思想象提問并進行產品比較仔細問價討價還價決定購買付款感謝顧客行為特征顧客心理階段導購應對注目興趣聯想欲望比較信賴決定滿足待機第一次接觸時機確認需求刺探需求介紹產品推銷自己逐項比較對接買點第二次接觸時機取得信賴總結買點成交服務送客服務銷售基本原理之五終端銷售八步驟迎探定洗推成送訪主 講 內 容第四講：最實效的產品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業績倍增業績倍增第三講：最有效的需求提問技巧問

6、對問題賺大錢！銷售十大步驟做好準備調整情緒到巔峰狀態建立你跟客戶的信賴感找出顧客的問題、需求和渴望塑造產品的價值分析競爭對手找出顧客的抗拒點并解決它成交售后服務要求顧客轉介紹問對問題賺大錢兩種類型問題開放式問題開放式的詢問是指能讓準顧客充分發揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現況。例如：“您理想中的裝修風格是什么樣的？”“您對目前的磁磚市場有什么看法？”“您認為質量重要嗎？”“您買瓷磚的預算在什么范圍呢？”問：一般在什么時候問？封閉式問題閉鎖的詢問是讓顧客針對某個主題明確地回答“是”（）或“否”（）。例如：“你更在乎品質還是在乎價格呢？”“你是刷卡還是交現金呢？”問：一般用在什么時候？開放

7、式詢問技巧使用目的開放式的詢問取得信息范例了解目前的狀況及問題點你的房子大概在什么時候交房？你希望磁磚是用在家里哪些地方？了解顧客期望的目標你認為什么磁磚的那些標準比較重要呢？了解顧客對其它競爭者的看法？您認為A牌有那些優點？了解顧客的需求您希望購買的是哪種類型的磁磚？讓顧客表達看法、想法范例表達看法、想法對保障內容方面，你認為有那些還要再考慮？您的意思是？您的問題點是？您的想法是？你看，這個花色怎么樣？封閉式詢問技巧封閉式詢問的目的獲取顧客的確認如“你購買磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。在顧客的確認點上，發揮自己的優點如“你認為磁磚的質量是最重要的對嗎？”獲得顧客對“質量

8、”要求的確認后，可接著介紹博德的卓越質量優勢：博德是微晶石之父引導顧客進入您要談的主題如“你準備今天就購買還是明天？”、“請問您是先看廚衛磚還是客廳磚啊？”、“請問您選磚是給家庭用還是工程用啊？”將主題引向磁磚購買的一些相對明確事宜。縮小主題的范圍如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應該有檔次，體現身份，所以應該購買高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢問，將客戶引導到高端消費上。 確定優先順序如“你認為磁磚的質量和價格哪個更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優先順序。口風訓練訓練什么？1、說話的速度：每分鐘150字比較適合（具體見下頁）2、說話的

9、語調3、說話的音量4、說話時的表情5、說話時的肢體動作訓練的重要性？口風訓練案例音量、聲調、節奏、肢體動作不怕不識貨，就怕貨比貨。博德瑪瑙石之所以在市場上引起轟動，就因為它比起此前流行的真石更珍一籌，不光是貴族氣質讓人尊寵，在6大核心性能指標上也全面勝出。比如紋理，瑪瑙石有獨特的瑪瑙珠,石痕,玉髓，紋理像葡萄酒一樣,濃烈豐富兼帶藝術效果,而國內別的品類比較平淡.還有層次感，瑪瑙石有三種層次,美感極強,而國內別的品類最多只有兩個層次,美感比瑪瑙石弱。（167字）演練1、朗讀 語速：4045秒比較適合，注意快慢節奏 音量：注意關鍵詞重音2、對練 語調、節奏、表情、肢體配合口風訓練的重要性演練真情表

10、白三個男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！”問：對新顧客怎么問四個小步驟提出問題哪些問題哪個小區？自己住還是其它？喜歡什么風格？做了設計嗎？等煽動問題把小問題變成大問題有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？ (俗氣/沒檔次等）解決辦法我們的磚頂級奢華，質量好，六大賣點，裝修出來效果好、有面子，某某案例等產品介紹精工玉石對貨比三家的顧客怎么問三個步驟第一步驟：問出購買的需求：風格、預算、投資與否第二步驟：探測顧客購買的關鍵：品牌、價格、品類第三步驟：塑造產品與眾不同的價值塑造產品價值的方法一是介紹獨特賣點：（下頁）二是強調利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有

11、哪些？）三是讓顧客聯想快樂：圖畫式銷售與講故事四是給出必須理由：一次性所以質量比價格重要五是強調價值：稀缺性、獨特性、頂級、專利產品主要生產工藝競爭產品及其缺點精工玉石獨特賣點精工玉石1、復合微晶玻璃，二次燒成2、微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復合技術。1、主要競爭產品：石材2、石材缺點：1）輻射較大，對人體有傷害。名貴石材放射性可能更大。2）易風化、褪色。3）吸水率高，防污能力差4）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕5）抗折強度低，易開裂1、環保無輻射2、亮度高，亮度達到100度。3、永不褪色4、超強防污5、抗酸堿腐蝕6、抗折強度高產品主要生產工藝競爭產品及其缺點精工磚獨特賣點精工磚1、

12、國際先進的滲花技術或布料技術（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技術）1、競爭產品：其他品牌拋光磚。2、一般品牌拋光磚缺點1）致密度低2）吸水率高3）亮度低，不耐磨4）防污能力低5）圖案細膩度、質感差1、密度高2、吸水率低3、光亮耐磨4、防污能力強5、圖案細膩、質感好產品主要生產工藝競爭產品及其缺點15世紀產品獨特賣點仿古磚1、意大利輥筒印花技術2、底坯采用全玻化瓷質石材3、面釉采用意大利卡羅比亞公司釉料生產1、競爭產品：其他品牌仿古磚。2、一般仿古磚缺點1）紋理、質感層次差2）吸水率高，防污較差3）抗折強度低1、采用輥筒印花技術，每片花紋都不一樣，紋理、質感、層次好。2、吸水率低，防污

13、能力強3、抗折強度高產品主要生產工藝競爭產品及其缺點瓷片獨特賣點瓷片1、意大利輥筒印花技術1、競爭產品：其他品牌瓷片。2、一般瓷片缺點1）釉面效果差2）圖案生硬、不自然3）容易龜裂4）熱振性不好1、采用輥筒印花技術，每片花紋都不一樣，紋理、質感、層次好。2、釉面效果好3、紋理清晰細膩、自然。4、不容易龜裂5、熱震性好，抗急冷急熱能力強博德原石、博德珍石技術講解項目精工原石精工珍石工藝一次高溫燒成，彩繪工藝加全拋工藝二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝產品特點1、采用世界最大規格輥筒（13231440規格），博德首創“彩繪”印刷技術和石材還原技術制作2、一次高溫燒成，表面更耐磨，耐磨度與拋光磚一樣3、產

14、品圖案每片不一樣。4、規格大，800800規格在行業里為最大規格，可做10001000和1200600規格5、石材亞光效果強1、 采用世界最大規格輥筒（13231440規格），博德首創“彩繪”印刷技術和石材還原技術制作。2、表面施較厚透明熔塊，紋理細膩，石材質感強。3、表面亮度高與精工玉石一樣4、規格大，800800規格在行業里為最大規格，可做10001000和1200600規格5、石材色彩鮮艷，逼真度高主 講 內 容第四講：最實效的產品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業績倍增業績倍增第四講：最

15、實效的產品介紹技巧方法方法是“顧問式銷售”、“專家銷售”常用的一種銷售方法。F是什么？F：，特征，是指這是個什么樣的產品，包括產品的事實、數據、信息。 一般在介紹時，主要突出產品和服務的賣點。賣點就是產品和服務獨特的銷售主張： 第一，要強調產品具體的特性； 第二，是競爭對手無法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打動目標消費群，從而具有強勁的銷售力。賣點一、賣點的定義賣點是產品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯系緊密的，對客戶的購買決定最具影響力的因素。二、有形賣點和無形賣點通常有形賣點是產品的外形、顏色、規格等；無形賣點則是產品的設計理念、市場定位、文化品味、售后服務等。三、賣點從

16、哪里來？1）產品說明書、圖冊；2）銷售人員自己的經驗和思考（微晶石之父）；3）與競品比較；4）顧客提供的。四、基本賣點與附加賣點基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點，可以理解為一個產品最重要的賣點。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣點基礎之上可以進一步說服客戶的賣點為附加賣點。如口碑、促銷禮品、售后服務、促銷員態度等。A是什么？A：,優點，是指產品或服務所具備的針對所有客戶、區別于競品的特點。B是什么？B：，利益。客戶如果使用它，會有什么好處，利益是針對待定客戶的。優點和利益之間的區別：優點利益優點是某個特征所具有的優點，跟具體的人沒有關系。利益是跟人有關的，同樣這個優點，對甲是利益，對

17、乙就不一定是利益。E是什么？E：，證據。證據能堅定顧客的購買決心，起到“臨門一腳”的作用，證據一定要展示、說出來。銷售證據一般包括：1）行業或相關部門的信息發布：公布的排名表、新聞報道等；2）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等；3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；4）真實案例：應用案例，如瓷磚應用工程等；5）輝煌業績：銷售額、各種榮譽等。顧客見證 大量運用顧客見證顧客見證就是讓第三者幫你銷售產品，讓使用過你產品的人幫你推銷產品，讓老顧客幫你做活廣告。 顧客見證的兩種方式一是口頭見證：某某說.二是書面見證：這是我和某某的合影 業績倍增演練（1）以珍石為例特（F）：這是一款獨特性的

18、（一石三面），同一風格紋理展現拋光、啞光、凹凸三種表面；優（A）：裝飾效果十分獨特，防污性能更佳；利（B）：使用此款產品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次；證（E）：你們小區B座的法院李科長家鋪的就是這磚。演練（2）以至尊珊瑚玉為例特（F）：以珊瑚為玉料藍本，聚晶微粉磚技術的主流產品；優（A）：質感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣；利（B）：裝飾效果上檔次，更抗污，更便于打理；證（E）：這是近兩年最流行的系列之一，很多人都買這一個系列。演練（3）關于方法，切忌生搬硬套，要因時制宜，活學活用，如可以，將反過來說也可。以瑪瑙石為例證（E）：最近流行這款聚晶微粉磚，十分暢銷。顧 客：為什

19、么？好在哪里？利（B）：使用這款磚裝修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顧 客：其它瓷磚不都一樣嗎？優（A）：這款磚十分獨特，防污性能更佳。顧 客：有什么獨特的？特（F）：這款磚質感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣，目前只有少數 幾個品牌才有。顧 客：多少錢一片？最有效的產品介紹技巧之二 要求顧客購買成交=要求，我要成交你，我就要求你。一個價值1萬元的話：拒絕就等于成功！ 要求顧客購買的三個關鍵A、求得明確。B、求得堅定。C、要求、再要求。 寫下20個顧客非買不可的理由 業績倍增秘笈推介產品的話術：這是我們今年剛上市最新的/最暢銷的款式這是我們最經典的/限時購買的特價產品像我們這款產

20、品系列特別適合書房使用 我感覺我們的真石產品特別適合像您這樣的智慧又具有自然個性氣質的成功人士，您可以看一下主 講 內 容第四講：最實效的產品介紹技巧第二講：銷售基本原理第一講：引爆巔峰狀態第三講：最有效的需求提問技巧第六講：最高效的收場成交技巧第五講：最有效的異議處理技巧業績倍增因為感興趣有需求才會來問因為要掏錢才會問的細因為想少掏錢才會問的刁因為不想有后顧之憂才會問的勤關于顧客異議異議就意味著機會品牌異議價格異議審美異議服務異議品質異議成交前常見的顧客異議博德沒怎么聽說過啊例句：博德不知道，你們和諾貝爾比誰更好啊品牌異議：博德是國內專業生產創新性高科技環保建材為主的第一品牌，與東鵬、諾貝爾

21、等一樣，都是國內最大最專業的一線品牌 博德是國內最專業的創新性環保型建材品牌，諾貝爾則是國內最大的瓷片品牌之一，也就是說一個是立足于環保科技創新，一個是立足于生產規模最大化，當然關鍵是看您最看重什么建議回答話術：例句：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們更便宜啊？你這磚吧我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，鋪不起啊，你再給我打個折吧你們現在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來啊？ 價格異議：例句1：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們這更便宜啊？答：六折不會吧，昨天還聽有人說好像可以打到五折的；而且估計十.一還更便宜；咱們博德品牌，平時根本就

22、不打折，這個已經是公司特批的最低價了，什么時候您要發現如果比今天這價格還低，您拿發票過來，差多少咱們給您補多少差價。答：那些品牌天天都在打折，您今天買這個價格隔個個把星期價格就比您現在價格還低；我們這品牌是明碼實價，從現在到年底要是比現在價格低，我們就把差價補給您建議回答話術：例句2：你這瓷磚我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個折吧？答1：我建議您其實沒必要兩個衛生間都鋪這種高檔瓷磚啊，都是一種風格，也單調啊！我建議您用主衛就好，客衛我再幫您選擇一款質量過硬而且價格還實惠的產品。您看看這款顏色怎么樣答2：確實我們這是最低零售價了。不過現在正好有個工程，工程價更劃算一些，正好今天

23、就和工廠報量了，如果您現在就付現金下訂單的話，我這就上去找領導幫您申請建議回答話術例句3：你們現在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來啊？ 答：這么跟您說吧，您如果擔心以后這種正價優等品還降價，我可以給您擔保，從現在到年底，您什么時候到咱這專賣店來看，您買的這磚如果比今天這個價格還低，我們可以給您補差價、差多少補多少！價格異議處理思維要點：顧客不是要便宜貨而是要占便宜將顧客價格風險意識降到最低價格問題本質是“性價比”一開始就報價的弊端：讓顧客失去了解產品的興趣導致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大除非顧客主動問，我們不主動報價格除非價格有競爭力，否則不主動提價格問題通常作為最后談判

24、的關節一般處理價格問題的思路：討價還價技巧： 三步遞減法最有效的成交方法 (1)業績倍增富蘭克林法 最有效的成交方法 (2)業績倍增銷售動作：送出大門外例句： 這里出口不太好走，這樣我送送您吧 您還要買家具嗎？!家具區在樓上，我送您上去吧適當的產品回訪電話回訪的意義：強化提升品牌美譽度消除銷售隱患改善終端銷售服務工作 目的 話術內容電話回訪話術確認和自我介紹您好！請問您是先生或女士嗎？我是博德品牌的深圳售后服務中心，打擾您一會，您看可以嗎？ 銷售確認您是在月日在國安居博德品牌專賣店定購了價值元的產品是嗎？您確認的送貨時間和地點是了解顧客 需求您覺得我們品牌產品哪幾點打動了您，讓您最后下定決心購買我們的產品？改善工作您覺得我們的銷售人員在為您服務的過程中，介紹產品專業嗎？您覺得我們導購員在為您服務過程中，還有哪些方面需要改進和完善的地方？您對我們的店面銷售服務滿意嗎？在店面服務方面還有哪些需要完善和改進的地方呢？ 消除隱患您現在有什么不清楚和不了解的地方需要我為您介紹的嗎？導購電話溝通實用話術建議：上門回訪的意義：強化提升品牌美譽度改善終端銷售