1、銷售中的心理策略 導游銷售與心理暗示1關閉手機積極參與心態(tài)歸零遵守時間課堂要求不要大聲喧嘩注意安全注意環(huán)境衛(wèi)生保持禮儀課間要求課后要求目錄：第一章 解除心理防線：銷售的前提是贏得信任 第二章 拉近心理距離：客戶為什么要和你成交 第四章 判斷購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由 第三章 洞察心理需求：客戶真正需要的不是產品 4目錄：第五章 抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋 第六章 進行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是” 第七章 展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量 第八章 設置心理陷阱：讓客戶一步步走進預設的“圈套” 5目錄：第九章 進行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術 第十章 攻克心理

2、壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳 第十一章 提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角 6第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任 心理學研究證實，留給一個人的第一印象中高達95%取決于衣裝，你在銷售中的產品或服務在他們眼中也變得更值得信任，當你守時、禮貌、準備充分，你的這些良好品質也會給人留下積極的印象。第一印象是沒有第二次機會的。1.首因效應：價值百萬的第一印象思考：一個良好的職業(yè)形象到底作用表現(xiàn)在哪里？7第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任2.熱情待客：你的客戶會因此被感染在銷售中，如果你拿出你的熱情，保持笑容，對客戶來說就會少了很多的陌生感。3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金卡耐基說：“

3、笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖?！眴碳戮驮f過：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相，沒人理睬你?！?第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任4.用假裝巧合，來減輕客戶的心理負擔 5.共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物 “共同意識”恰似人際關系的潤滑油9第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。一個容易相處的人。 幽默是一種智慧的表現(xiàn)，它必須建立在豐富知識的基礎上。6.交際氛圍定律：小幽默能調節(jié)交際氛圍10第一章 解除心理防線： 銷售的前提是贏得信任7.選擇客戶感興趣的話題，使對方產生親切感8.提出對方容易接受的條件，擊

4、潰對方戒備 11第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交 馬克吐溫這樣說過：“當你處在進退兩難的境地時，就說出真話。事實是他們擁有的最有價值的東西?！?喬吉拉也曾說過：“所有最重要的事情，就是要對自己真誠?！?“塞翁失馬，焉知非福”。產品不是盡善盡美，但是有時候銷售卻可以利用這些不利因素，使銷售轉敗為勝。 1.真誠待人，才能造出吸引客戶的“強磁場”12第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見 3.牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感4.適當?shù)刭澝揽蛻?，增加對自己的好?13第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交思考：為什么我們會喜歡那些喜歡

5、我們的人呢？ 一、愉快 二、尊重 三、自信 四、同道5.相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就會喜歡你6.共通心理：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點 14第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交1）很多優(yōu)秀的銷售反而是那些沉默寡言、善于傾聽的人，他們想傳遞給客戶的不是高超的口才而是誠意、熱心。 2）思考如何傾聽才是最有效的傾聽呢？ ？7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報15第二章 拉近心理距離： 客戶為什么要和你成交8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感 9.多看效應：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效 10.主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你16第三章 洞察心理需求： 客戶真

6、正需要的不是產品 1.焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視 17第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產品2.人們總是希望用最少的錢，買最好的東西3.客戶更愿意參與到銷售過程中，做個主要的角色（體驗） 4.客戶購買產品的時候，更關心產品帶給他們的好處 18第三章 洞察心理需求： 客戶真正需要的不是產品得人心者得天下，贏客心者贏市場 ！6.情感效應：客戶重視附加在產品背后的情感價值 7.細心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化 所帶來的新的消費趨勢 19第四章 判斷購買心理： 客戶心甘情愿掏腰包的理由 1.折中現(xiàn)象：客戶選購產品喜歡折中2.權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走 權威效應：一個人的地位高，有威

7、信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人的重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。3.稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它4.禁果效應：你越不想賣，客戶偏想買 20第四章 判斷購買心理： 客戶心甘情愿掏腰包的理由5.喜愛效應：客戶總是愿意為喜歡的東西買單6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產品 生意場上有句名言：先做朋友，后做生意。 7.客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的欲望 8.客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定 9.產品的時尚元素越多，客戶就越有購買的沖動21第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋 聽說感理分析1.分清客戶性格類型的

8、不同，采用不同的應對策略 22第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋人們的性格分成了四種基本類型：1.活潑型他們是善于表現(xiàn)的“社會活動家”2.力量型他們是咄咄逼人的“控制者” 3.完美型他們是周密細致的“分析者” 4.和平型他們是耐心隨和的“親善者”23第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋活潑型性格特點：感情外露、喜歡表現(xiàn)；樂觀開朗、善于社交；活潑多變、缺乏耐心。 應對策略：當活潑型的客戶引經據(jù)典、侃侃而談時，你最需要做的是，做好一個積極的聆聽者，以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。如果你對他們所講的故事或見聞表現(xiàn)出極大的興趣，那對方就會有受重視或被認同的感覺。 力量型性格特點：直言好

9、斗、咄咄逼人；自主獨斷、爭強好勝；重視效率、易急躁。 應對策略：力量型客戶以男性居多，因為他們喜辯好斗，在與此類客戶打交道時，要學會控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。24第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋完美型性格特點：計劃周詳、考慮周到；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。 應對策略：與完美型性格的客戶溝通時，話不能太多，但是必須認真和準確，否則他們會拒絕你所有的推薦。 和平型性格特點：內向保守、謙虛膽小；沉穩(wěn)隨和、耐心友善；不喜變革、怯懦無剛。 應對策略：他們天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀，你要善于發(fā)掘他們身上的優(yōu)點，讓其產生一種有價值的感覺，由此可以令他們振

10、奮起來。25第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋與老年人客戶溝通要保持謙虛與年幼客戶溝通時要保持深沉的態(tài)度 與學識或地位高于你的客戶談話要保持自己的個性 與學識或地位低于你的客戶談話時要莊重與女性客戶交流時要做一個好的傾聽者 與男性客戶交流時要做一個好的鼓勵者 與從事過銷售或同職業(yè)身份的人溝通要坦誠2.針對客戶身份的不同，采取不同的溝通方式 溝通是一門藝術，說話方式要因人而異，這點對于銷售員來說尤其重要26第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋“樹活一張皮，人活一張臉” 3.抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒4.攀比效應：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài) 5.“沖動是魔

11、鬼”，讓客戶在沖動中做出購買決定 6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時說服，其效果會更好7.掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮27第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋“打蛇打七寸，擒賊先擒王”8.“打蛇打七寸”，找到對方關注的中心問題 9.從客戶的肢體語言中，察覺出客戶隱藏的心理 肢體語言包括面部表情（如眼神、微笑等）、身體、四肢等所表達出來的含義。 詞語的影響力在7%10%，聲音的影響力在20%30%，而身體的影響力在60%80%。28第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋1.昂首闊步型： 有的客戶走路時，抬頭挺胸、昂首闊步、堅定有力，像是成竹在胸的樣子。這樣的客戶是自信自強，學識

12、豐富，主觀意識濃，控制欲強，做事情反應迅速，有條不紊、有很強的組織能力，一般在工作和事業(yè)上會比較成功。其缺點是過于自信，看不起別人，使自己被孤立，人際關系不是很好。銷售員應該以同樣的自信去應對，使自己的語言明確，條理清晰，對客戶提出的問題能夠自如應答，這樣就會較容易贏得客戶的信賴?？蛻舻淖呗纷藙?，可反映出他們相應的性格特征： 29第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋2.慢條斯理型：這種客戶走路比較緩慢，做事小心謹慎，不喜歡東張西望，頭往往是微低著的。這是一種內向、害羞的表現(xiàn)，往往給人一種防衛(wèi)心強的感覺，其實他們非?？释c人交流，是典型的“外冷內熱”的人。銷售員要真誠相待，多一些理解、

13、關心、耐心。 3.步履匆匆型：客戶走路時疾步如風，不顧左右，這樣的客戶就是典型的行動主義者，他們精力充沛，辦事果斷，講究效率。不過可能會因為過于急躁辦事草率，以致出現(xiàn)紕漏或發(fā)現(xiàn)意外。銷售最好能順著客戶的步伐，不能拖泥帶水，不然這類型客戶可能會心生煩躁，沒有耐心，棄你而去。30第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋4.橫沖直撞型：客戶走路時，不會太在意周圍的人或環(huán)境，只顧自己橫沖直撞，這樣的客戶會讓人感覺做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不過人因為為人坦率真誠，性子耿直，沒有小心眼，比較大方，讓人比較容易接近。銷售員一定不要弄虛作假，誠心誠意對待這類客戶。5.喜踱方步型：他們做事認真

14、負責，處事冷靜理智。銷售員也要以認真專業(yè)的態(tài)度對待，盡量少和客戶開玩笑，以免因自己的不莊重而讓客戶產生反感。在談判時，話題要力求務實，用實際效益來說服客戶，而不要長篇大論，空洞無物。31第五章 抓住心理弱點： 每個客戶都有自己的軟肋總之，人的肢體語言比口頭語言更豐富，銷售人員在從事銷售工作時，要多從客戶的肢體語言中察覺出隱藏的心理，以便在此過程中把握主動權。 32第六章 進行心理暗示： 讓客戶不知不覺說“是” 俗話說：理直氣壯?！袄碇薄睘橐颍皻鈮选睘楣?。意思是指一個人，如果理由正確、充分，說話就很有自信、很有氣勢。記住：從事銷售工作時，一定要以堅定的語氣、鎮(zhèn)定的神態(tài)、坦然的舉止去面對客戶，哪

15、怕你不夠自信，也要表現(xiàn)得自信；不夠堅定，也要表現(xiàn)得堅定。 1.以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你 2.重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象 重復地說明一個重要訊息，會讓對方接受這一信息，如果反復聽取同樣的話語，即使這種話語從根本上就是徹頭徹尾的謊言，人也會逐漸地去信以為真。 33第六章 進行心理暗示： 讓客戶不知不覺說“是”3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到4.運用產品比較法，促使客戶自動加價5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦，刺激其做出購買行為6.以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果8.破窗效應：利用環(huán)境條件，進行暗示和誘導34第七章

16、展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 亦步亦趨地慢慢提出自己的要求。聰明的談判者知道，要讓對方同意自己提出的條件，循序漸進才是上策，他絕不會一下子就擺出讓對方接受的全部條件，相反，他會把要求細分，在不同的階段，一點兒一點兒地提出來，這樣，對方就能一次一次地被說服，最終達成協(xié)議。 1.開價高于實價，給自己預留談判空間 2.門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步 開價要高于實價，看起來至少有以下幾大好處：其一，它給你留下了一定的談判空間。其二，你也許是可以以這個價格成交的。其三，開出較高的價格會讓你的產品看起來具有更高的外在價值。其四，開價高是讓顧客心理獲得滿足感的一種方式。 35第

17、七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”人的心理感受就是這樣微妙，想要的越多，失望也最大。如果事先有最壞的打算，得到的意外驚喜度也就加倍高。4.銷售談判過程中，不可過早做出讓步世界上沒有免費的午餐，在銷售談判中也絕對沒有無理由的讓步?！靶募背圆涣藷岫垢?，過早地做出讓步，是一種不自信的表現(xiàn)，這樣會讓客戶在心底對我們的產品價值大打折扣，如此一來會讓自己在銷售談判中失去有利的地位。36第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量1）在銷售談判心理博弈中，有一條很重要又很單純的原則是：不要單方面做過早的讓步，否則你會在下面的銷售談判中陷

18、入被動。2）通常在銷售談判中，采取適當?shù)淖尣皆谒y免，但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取客戶的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在客戶心目中的價值。同時，這種讓步是在您的客戶主動作出讓步后或者是在你必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測試客戶的耐心。3）缺乏經驗的銷售人員總會過早地作出讓步的傾向，其結果非常糟糕。過早地讓步，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。37第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量“禮尚往來，互惠互利”，這是一條

19、有心理學理論依據(jù)的商業(yè)準則?！澳憔次乙环?，我讓你三分”，銷售人員必須學會使用禮尚往來策略，在你做出讓步的時候要求對方給予回報，這樣會助你爭取到更多的利益，其效果比硬碰硬式的短兵相接，要好得多。5.在做出讓步的時候，要求對方給予回報 38第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量1）中國有句古話：“雄辯是銀，沉默是金?！背聊抢迷捳Z中的間隙，超越語言力量的傳播方式。是有主動意識的、有明確目的和目標的沉默。2）除了借題發(fā)揮，虛張聲勢外，沉默也是一種威懾。3）銷售談判中，適當?shù)乇３殖聊材苓_到說服的效果。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默。4）“你的最低價格是

20、多少” 客戶問。這時候你應該怎么辦？ 把低價報給他們？千萬不要這樣！ 你最好的回應方式就是請他們出一個合適的價格，借以探出買家的底牌，然后采取沉默的心理策略，一個字也不說！這樣的情況下，先開口的一方就是讓步的一方。6.學會適時地沉默，讓對方在壓力之下就范39第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量5）如何在談判中把握沉默的“度”呢？其一，要明白沉默必須有目的、有計劃。其二，要把握好沉默的時機。其三，要控制沉默時間的長短。其四，沉默要與你之前的發(fā)言、舉動等積極的行為結合起來。 7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產品的缺陷 “瑕不掩瑜”策略：適當?shù)靥谷挥嘘P產品的一些缺陷，會讓客戶更加信

21、任你的產品。世界人沒有完美的產品，銷售員不要慣性地總是宣揚產品的優(yōu)點，有技巧地進行產品缺陷暴露，反而會讓客戶更加相信你。 8.故事本身會說話，用美麗生動的故事賺取客戶的心 9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了 40第八章 設置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設的“圈套” 1)“戴高帽”是博取好感、贏得支持的有效方法，是說服對方由“不”變成“是”的最有效也最省力的辦法。2）高帽子提升的是對方的能力與素質，反過來，它也提升了你在對方心中的地位。你恭維了對方，對方自然會更通情達理，更重視你，更樂于協(xié)力合作。 1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持 小人雖不才，但極能奉承！4

22、1第八章 設置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設的“圈套”拉近與對方的距離，贏得對方的支持，創(chuàng)造共同體驗的機會，讓對方加入你的行動，令其產生“伙伴意識”。提問：什么是“伙伴意識”？ 人們只要參加共同的活動，有共同的體驗，或者面對共同的障礙，彼此間就會有休戚與共的感覺，這就是伙伴意識。如果對方開始幫助你，就在一定程度上意味著，對方已開始從旁觀者向購買者轉化了。 2.伙伴意識：讓客戶加入你的行動，有觀望者變?yōu)橘徺I者3.故意制造些意外，刺激對方想了解更多 42第八章 設置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設的“圈套”4.欲言又止，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力“欲言又止”、“只讓知道一點點”是吊人胃口

23、、吸引對方注意力的好辦法。銷售中，有時不妨“欲言又止”，把話說一半，把戲演一半，這是一個吸引客戶注意力，使客戶輕松地被我們牽引的好辦法。當然，你設計的用以引起對方好奇心的話語或行為，必須與你要達成的目標相關。否則，你只會白費功夫。5.提供建議給客戶，讓客戶以為建議是他自己想出來的6.善于運用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買7.“免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感43第八章 設置心理陷阱： 讓客戶一步步走進預設的“圈套”8.聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉白臉”戰(zhàn)術每次銷售都是一場有目的、有計劃的演出。在銷售當中，“黑臉白臉”策略需要聯(lián)合你的伙伴一共出演，應用心理學上的對比效應，第一位出演者

24、唱的是“黑臉”，而第二位出演者唱的是“白臉”，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到演出一場銷售成功的好戲。 44第九章 進行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術 1.慣性法則：在進入正題前，引導對方說“是”2.轉換法：引導話題轉向自己期待的方向3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力 45第九章 進行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術4.“人質策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢” “軟性套牢法”：銷售中先付出物質或非物質的成本，讓客戶內心產生負債感，從而左右客戶去回報對方。這是一種“有心插花盼花開”的“人質策略。俗話說：“吃人家嘴軟，拿人家手短”。朋友這次請你吃個飯，下次你就會找機會再回請對

25、方一次，否則心里總會覺得不安；別人在你生日的時候送了你禮物，下次他生日，你也要早早準備好一份送給他；“無功不受祿”，就算是兩個不相識的人，人家對你點頭微笑，你也會微笑以對。 46第九章 進行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術5.誘推法：事先指引好方向感，讓客戶順著往里鉆箭頭式誘推法：事先設好局，布好陣，再朝著指引的方向誘導客戶步步深入，可讓客戶順著自己想要的方向走。6.暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶暗盤優(yōu)惠的手法由于效果明顯，經常為高明的商家采用。“朋友歸朋友，生意歸生意”商家跟你，一不是親戚，二非朋友，如果能給你額外的實惠和好處，作為消費者，豈能不動心？7.運用啟發(fā)式銷售，引導客戶

26、購買更多的商品47第九章 進行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術8.“欲擒故縱策略”：有時后退是為了更好地前進銷售談判中出現(xiàn)分歧、僵持不下時，最好不要一味地逼近。采用欲擒故縱的策略，會讓客戶更清楚地意識到我們產品或服務的重要性。如此一來，客戶心理的緊迫感會增強，從而有利于自己在銷售中掌握主動權。48第十章 攻克心理壁壘： 決定銷售成敗的臨門一腳 1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫2.采取試用的方式，減少客戶對風險的擔憂 作為銷售人員，要懂得客戶的心理，盡可能一定要給他們一個試用的機會，一個訂單做下來，就像男女結婚一樣。3.“聲東擊西策略”：將目標放在退一步的地方4.客戶猶豫不決

27、時，要幫助其縮小選擇范圍5.使用有說服力的例證，能大幅提高成交率 49第十章 攻克心理壁壘： 決定銷售成敗的臨門一腳6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任人人都欽佩有敬業(yè)精神的人。敬業(yè)精神體現(xiàn)了一個人對工作的認真負責和忘我投入。銷售人員在從事銷售工作時，也要表現(xiàn)得專業(yè)、敬業(yè)，這樣客戶才會發(fā)自內心的對銷售員表示欽佩和贊賞，在客戶內心被征服的情況下，銷售員所推銷的產品會得到加倍信任。 7.告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心8.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起50第十章 攻克心理壁壘： 決定銷售成敗的臨門一腳9.“圍場策略”：成交就在你堅持的最后一刻1）孫子兵法九地篇中這樣說：“始如處女，敵人開

28、戶；后如脫兔，敵不及拒”。意思是說，戰(zhàn)斗打響之前要像處女那要顯得沉靜柔弱，誘使敵人放松戒備。戰(zhàn)斗打響之后，則要像逃跑的野兔一樣行動迅速，使得敵人措手不及，無從抵抗。所以，一旦開始進攻，就不能再有所松懈或倦怠，你必須要堅持不懈地戰(zhàn)斗，直至對手身體疲憊，心智瓦解，敗下陣來。直至這時，你才能夠鳴鑼收兵。2）任何成績的取得，事業(yè)的成功，都源于人們不懈的努力和執(zhí)著的探索追求；淺嘗輒止、一曝十寒、朝三暮四、心猿意馬，只能讓自己望著成功的彼岸感慨，只能讓自己最后落得個一無所有，兩手空空。3）做銷售工作，與各種不同的客戶打交道，不僅需要在戰(zhàn)略戰(zhàn)術上與對方明爭暗斗，很多時候還需要比拼意志力。世界上最容易的事是放

29、棄，最難的事是堅持！ 51第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠是主角 1.給自己的產品和服務，披上情感的外衣人在情感體驗上的深度和廣度會極其強烈，要讓客戶明白，他得到的并不只是冷冰冰的產品或服務，把你的產品或服務進行情感修飾或裝點，這樣它才會看起來更有“生命力”和“張力”，更能打動客戶。2.在購買商品時，客戶喜歡被你贊美和恭維沒有人會拒別人的贊美和恭維于千里之外，因為這些東西會給他們帶來愉悅感、成就感和優(yōu)越感，自己得到了別人的尊敬和承認，就會體現(xiàn)出自身的價值，從而獲得心理的滿足。銷售員應該在推銷過程中，適時地夸獎一下自己的客戶，他們聽了這些話，肯定心里美滋滋的。52第十一章 提高心理滿足：

30、 記住，客戶永遠是主角3.惡語傷人六伏寒，小心禍從口出 俗話說：“好言一句三冬暖，惡語傷人六伏寒”53第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠是主角1）批評性話語 2）有爭議性的話語 3）專業(yè)性術語4）夸大其實的話下面幾種是銷售人員在銷售工作中，不應該說或盡量少說的話：54第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠是主角5）攻擊性的話語 6）有關個人隱私的問題7）質疑性的話語 8）枯燥無味的話題 9）不雅的言辭55第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠是主角4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感 銷售員的成功之處就在于，他能從客戶的立場出發(fā)，尊重客戶的選擇，消除了客戶的反感心理，從而使銷售員與

31、客戶之間的溝通能夠正常進行，最后順利地將產品推銷出去。5.交易時不要急于求成，客戶砍價會有成就感6.不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝” 當銷售員向客戶表示真誠的感激時，他會感念你的熱情，會想方法給你以回報，成為你的長久客戶。 56第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠是主角7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯(lián)系真正的銷售始于售后！不要以為產品賣出去了，就大功告成了。其實，把產品賣出去只不過是銷售的開始罷了，真正的重頭戲是后面的工作。采取親自登門拜訪客戶的方式需要注意幾點問題：1）一般情況下，要提前和客戶溝通，在征得客戶同意之后，方可登門拜訪。2）登門拜訪時，最好順便給客戶帶去一些

32、小禮品，有時雖禮小，但人情在。慢慢積累中，非常有利于拉近客戶的距離，讓客戶暖心窩。57第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠是主角當然，還有許多其他與老客戶聯(lián)系的方式，比如：可以一次新的交易后，第二天寄出一封短函表示感謝；在客戶生日時，寄上一張生日賀卡；經常與老客戶聚餐，舉辦與老客戶的聯(lián)誼會，或組織客戶旅游團等等。8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做 中國有句古話叫“一諾千金”，銷售人員在與客戶打交道的過程中，一定要重視自己的承諾，不要輕易承諾，但一旦做出承諾就要做到，并且要想收到最好的效果就是立即去做。 58第十一章 提高心理滿足： 記住，客戶永遠是主角9.積極回應抱怨，贏得客戶的寬容與

33、信任銷售人員與客戶進行的是一線的交流，而世界上沒有十全十美的產品或服務，接到客戶的抱怨或投訴是再正常不過的事。不過，你有沒有發(fā)現(xiàn)，如果在客戶提出抱怨或投訴的時候，如果我們能以良好的心態(tài)積極回應，客戶那邊會報以更多的理解和寬容，而他們的心理滿足度也會更強烈。銷售人員在處理客戶抱怨與投訴的時候，如果你發(fā)現(xiàn)自己犯了錯是因為自己公司的原因，最好先坦率承認，接著再給出整改措施，表明你是可以控制整個局面并改正錯誤的。這么做能夠證明自己或公司的實力，從而增加客戶對你的信任、理解與滿意。59如何運用暗示心理學進行客戶銷售直接暗示法在導游電銷的運用：直觀的告訴客戶我們產品的形態(tài)如：告訴我們的游客間接暗示 釋義：

34、就是把事物的意義間接的提供給受暗示的人，使之迅速的、不加懷疑的接受。 比如：對食品的銷售間接暗示法在導游的運用如：話術中引入隔山打牛自我暗示 釋義：是指受暗示者依靠自己的思想、自己的語言，向自己發(fā)出刺激，從而影響自己的認知、情緒、意志或行為的過程。而積極的自我暗示可以堅定個體的意志、振奮精神，有利于個體的身體健康。 比如：情緒的駕馭控制銷售中怎么做好自我暗示自己一定是認為你賣的產品就是市面上最好的產品、是最適合客戶的產品?？蛻舴磸途芙^，你都已很好的心態(tài)跟客戶講民生服務、講產品價值、講熱銷氛圍。無論怎樣：相信客戶拒絕只是習慣、是不了解、是害怕做決定。反暗示釋義：是指暗示者發(fā)出的刺激引起受暗示者性

35、質相反的反應。比如：我們經?？吹侥切┰谏虉隼锩孀霎a品拍賣的商家，明明有人拍了高價產品，而他就是不以高價銷售，偏偏以更低的價格去銷售，這樣，反而引起更多旁觀者的興趣和購買；！ 又比如：你與自己的女（男）朋友上街購物，明明已經決定想要某個東西，或者可以接受某個商品的價格，但你為了得到更多優(yōu)惠，于是一個拉著另一個故意說“不買了” 所以，這也叫“欲擒故縱”說個很有意思 的例子 英國有一個燈泡生產廠商在燈泡上標識“不要把燈泡放到嘴里”，他嘴里正痛苦的含著一只燈泡呢！ 所以，這個真實的笑話告訴我們，反暗示的另一個重要作用就是充分刺激他人的好奇心。討論：你怎么用反暗示銷售？好奇心暗示銷售案例 例如，一家電影

36、院放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告可口可樂公司也用過這種方法，結果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量提高了18%。 每一個人都很容易受到暗示的影響。例如，消費者看到某種品牌維他命的廣告詞“疲倦是疾病的開始”，就會受到“我是不是病了”也許消費者根本就沒有疲倦，只是由于暗示的影響而產生了這種幻覺 積極心理暗示 心理暗示： 依靠工具、案例、故事、形象、眼神與面部表情、細節(jié)描繪、細節(jié)關心、生動語言、指東打西、具體行為等等對銷售的幫助： 1 你“不經意間”流露的，才是客戶相信的；你越是努力描繪的，客戶往往越懷疑。鍛造你的“不經意”，提高你的說服力！2積極的心理暗示：對自己 對他人催眠式銷售售樓中心相當寬敞，給人的第一感覺是安靜，耳畔回蕩著班得瑞樂團的大自然音樂萊茵河波影。只是營造一種購房后可能出現(xiàn)的、愉快的居住氛圍，并沒有過多談論樓盤的硬件，這些都比較符合“催眠式銷售”。眼神與面部表情暗示分析（2）1堅定自信的傳達2善良真誠的感召3愛心