1、基于M飲料販賣渠道計謀的探究【摘要】西安食品公司飲料是陜西人最愛好的碳酸飲料，其已經消費了50多年，西安人對飲料的情感非常深沉，很多人是從小喝著它長大的。本文根據市場營銷的相干理論和要領，對西安食品公司飲料的渠道計謀舉行全面、科學的闡發，團結飲料在渠道營銷中的詳細題目，在市場闡發的底子上探究與之相順應的渠道營銷計謀，以加強企業的競爭力。【關鍵詞】販賣渠道、渠道革新、精耕細作飲料在西安玻璃瓶裝飲料市場占據率常年保持在80%以上，飲料是西安幾代人的情結，作為西安外鄉品牌，這種品牌影響力不是催生的，更不是強加的，而是天然而然產生的。西安食品公司飲料的年產量為9000萬1億玻璃瓶，每瓶200l，飲料的

2、重要口胃是橘子味。如今的西安食品公司僅有一條消費線，而且只消費單一的橘味碳酸飲料，在市場的強盛需求面前，只能包管根本的市場供給。一、飲料現有的販賣渠道飲料的販賣渠道較為普及，重要會合在便當店、飲食店西安涼皮店、面館、肉夾饃店、蘭州牛肉面館、沙鍋店等、各大高校的食堂、燒烤攤點、網吧、車站、廣場四周的零售攤點、街邊小商小販的攤點。顛末幾十年的販賣渠道網絡建立，在西安市場已經非常美滿了，大街小巷險些都能買到，非常便利。但在大型商嘗超市卻沒有飲料的影子，而在周邊寬大的農村市場上也很少見。1.渠道辦理雜亂(1)西安食品公司渠道網絡中各級批發商本質低、辦理本領差、謀劃意識落伍。不少批發商不克不及實時轉換成

3、效，沒有公司化的營銷理念，只看到面前長處，沒有品牌、辦事意識，不做網絡建立，不搞終端維護，缺乏科學的庫存辦理、數據辦理、客戶資料辦理，更談不上地區謀劃的戰略籌劃。(2)部分經銷商跨區竄貨，低價跑量，爭取客戶，嚴峻擾亂市場的正常秩序。因受公司販賣以量權衡的影響、為獵取年末返利、為爭取客戶、部分經銷商會經銷其他雜牌飲料，只求薄利多銷，只圖面前長處，掉臂效果，競相竄貨；另有甚者，本身地區內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭取非責任地區內的客戶，置公司政策掉臂，嚴峻擾亂正常的市場秩序。(3)經銷商對公司的忠誠度落落，公司與經銷商之間的聲譽在惡化。很多經銷商不克不及根據公司的范例操縱，違犯政策舉行販賣，乃至

4、貨款也很難收回，而西安食品公司又不克不及以同等互利的原那么對待經銷商，兩邊簽署的協議公司一方說改就改，失信于人，造成公司與經銷商之間的聲譽在惡化。2.飲料販賣網絡及販賣狀態飲料在西安地區顛末50多年的生長，在西安市區的販賣網絡已經比力美滿，消耗者通常很輕易就能買到。而且在西安地區的販賣也非常好，擁有100多家一級分銷商，400多家二級分銷商，以及1萬2萬家終端經銷商，這是競爭敵手無法相比的。西安地區的販賣重要是使用經銷商的網絡資源來實現產物的分銷，由于經銷商的數目比力多，而且經銷商是以利潤為導向的，在販賣歷程中彼此串貨、壓價等征象常常產生，企業在辦理和鼓勵經銷商上沒有相應的規章制度以及處分的方

5、法，這是企業如今在辦理經銷商上比力頭痛的事變。同時由于玻璃瓶的飲料比力重，物流本錢比力高，在西安周邊的六個縣里險些見不到飲料，在農村市場更少。每年的5、6、7、8四個月都是飲料最告急的時間，供不該求的供貨壓力讓西安食品公司有點喘不外氣來，但受限于體制題目，這個狀態不停沒得到改變。二、飲料的渠道革新計謀1.加強與經銷商的互助如今中國食品飲料行業的市場網絡和販賣渠道形式，可以說是八門五花，百花齊放。各企業都根據本身的特點以差異的方法進入市場，其效果是：新招疊出，競爭無序，失敗的多，樂成的少。正如盧泰宏傳授所說：“通路是如今市場中最雜亂的一塊，是變數最多的一塊，同時也是決定競爭勝負的最重要的一塊。西

6、安食品公司必要加強分銷渠道建立，加強與經銷商的互助，來實現本身產物的分銷。(1)積極拉攏經銷商。西安食品公司要給本身的經銷商有競爭力的出廠代價，盼望借此留住并拉攏眾經銷商。除代價低廉之外，常常推出了“24送4的計謀，經銷商每進貨24瓶飲料就可以享受到4瓶的贈予。西安食品公司還對大的經銷商提供了諸如一個月的賒銷支持、免費旅游、季度抽獎嘉獎等運動。(2)西安食品公司與經銷商的贏。飲料在販賣上也和其他消耗品一樣曾產生過經銷商大量串貨、低價拋售的征象。西安食品公司公司通過對各種經銷商特性的闡發和研究，訂定出一套較為美滿的雙贏販賣政策來結實飲料在販賣通路中的品牌上風。公司與其經銷商簽署的條約上對返利嘉獎

7、政策的劃定包羅年扣、季度嘉獎、年度嘉獎、專賣嘉獎和下年度支持嘉獎四個部分。季度嘉獎：是對經銷商前三個月販賣環境的必定，也是對經銷商后三個月販賣運動的支持，如許就促使公司和經銷商在每個季度互助完之后，對前三個月互助的環境舉行反省和總結，彼此一樣、配合研究市場環境。西安食品公司劃定季度嘉獎在每一季度竣事后的兩個月內按必然比例進貨以產物情勢賜與配送。年度嘉獎：是對經銷商當年完成販賣環境的必定和嘉獎。年度嘉獎在次年的一季度內按必然比例進貨以產物情勢賜與配送。專賣嘉獎：經銷商在條約期內，專銷西安食品公司飲料的，在條約竣事后，公司根據經銷商販賣量及和公司互助的環境賜與嘉獎。下半年支持嘉獎：對當年完成銷量目

8、的，且次年繼承和西安食品公司互助并簽署次年販賣條約的經銷商的必定和嘉獎，同時也是對次年開展互助販賣運動的支持。此嘉獎在經銷商完成次年第一季度銷量的條件下，在第二季度第一個月以產物情勢賜與。2.積極開拓西安周邊的農村市場西安食品公司在分銷渠道方面應該不竭的拓展，不該該把目光只放在西安市區范疇內，要開拓西安周邊的農村市常非常可樂接納了“農村包抄都會的渠道網絡建立計謀，通過渠道的差異化上風，使中國寬大農村的零售貨架上到處可見非常可樂。以農貿批發市場向周邊天然輻射的形式來開拓市場，西安周邊的農村市場對飲料的需求黑白常大的，隨著農村的經濟不竭生長，農夫對飲料的需求非常茂盛，西安食品公司要積極的向周邊農村

9、生長來擴展本身的販賣渠道。(1)鑒于西安周邊的農村、州里終端網絡地區疏散，不會合，地理位置龐大，各地區的民俗風俗具有必然差異，當地農村消耗者更信賴鄰里口碑和外鄉傾銷員的特點。西安食品公司應選擇在當地州里雇用業務員，該業務員對當地的風土民情、地理方位、人際干系都比力認識，由外鄉傾銷員來賣力當地小店的接洽、鋪貨、店面維護、終端促銷等事變，較之外派職員的服從高。同時也辦理了外派業務員在當地的食宿、交通題目，除了必需舉行的業務培訓外，也省去了認識當地環境的時間和歷程，進步了事變的服從和正確性。(2)鑒于農村消耗者的購置舉動特點，各墟落的小店東家是當地的言論和意見首腦，在當地消耗者心目中飾演“樹模性的腳

10、色，維護好與小店東家的干系是完成終端網絡滲出的緊張一環。西安食品公司的業務員來自當地，在州里具有較好的干系和因緣，他們按期上門相識小店的謀劃狀態、東家的詳細需求信息，就連東家及其家人的愛好愛好、生日等都登記在冊。在每逢節沐日或生日之際，奉上公司的精良祝福。由于和東家締結了精良的互助干系，東家保舉飲料的力度顯著加大，如許漸漸在一些州里的墟落消耗者中出現茂盛的勢頭。3.不竭低落物流本錢西安食品公司飲料由于受物流本錢的限定，重要由于飲料的包裝是玻璃瓶的，比力重一些，在50到100公里范疇內販賣利潤是最大的，以是常年以來，飲料都是以西安的當地市場為第一戰場，這也限定的公司的生長。因此，西安食品公司應積

11、極接納方法來低落物流本錢。(1)派駐販賣職員對本身所賣力地區內的零售店舉行詳細登記，并創立企業的數據庫和辦理信息體系，對一些生齒麋集地區的經銷商實驗直接發貨，市場終端的業務員在一樣平常的事變巡查中，記載本身賣力地區內各零售店的販賣環境、庫存環境并實時提交給公司販賣部分。(2)設立物流配送中央。西安食品公司在販賣范疇內設立物流配送中央，快速的給經銷商、零售商補貨。假設一家零售店要貨，根本上5分鐘之內就能送到，如許的配送服從可以敏捷的為終端的2萬多家零售店送貨。三、飲料渠道深耕細作(1)西安食品公司作好市場觀察和市場闡發事變。西安食品公司通過按期開展市場觀察或托付市場調研機構對消耗者市場舉行觀察，

12、相識消耗者對飲料口胃、包裝方面的需求以及消耗者在選購飲料所根據的重要因素。通過市場觀察使西安食品公司可以或許相識消耗者的偏好及購置風俗。通過市場觀察使西安食品公司可以相識競爭敵手的狀態、創造競爭敵手的堅強和弱項，幫助西安食品公司更好的生長。通過市場觀察使西安食品公司相識販賣渠道的緊張性，創造渠道成員存在的題目，實時對渠道成員舉行調解。(2)積極擴大西安市場販賣量西安食品公司不竭開拓新的市常開拓農村地區以及偏遠地區的市場來增長飲料的販賣。西安食品公司正在向周邊省區舉行滲出，來擴大產物的販賣。同時西安又是天下高校會合的地方，有大中專院校60多所，在校生人數40多萬。西安高校是年輕人聚攏的地方，也是飲料的重度飲用者。因此，西安食品公司可以和高校食堂、市肆團結販賣飲料，在校內設立主動售貨機，開拓新的渠道販賣形式。西安食品公司不竭開拓新的產物，用新產物來吸引消耗者，發動整個公司銷量的增長。西安食品公司除了開拓無糖型、低熱量、果味型碳酸飲料之外，如今也在積極開拓礦泉水，使用原有飲料的品牌影響力來開拓礦泉水，以秦嶺地區的優質水源為依托開拓水飲料。西安食品公司通過宣傳，使飲料進入更多的場所消耗。同時提倡康健飲用的，使消耗者在更多的機遇消耗飲料。作為西安人都盼望本身的外鄉品牌可以或許做大做強，為西安地方經濟的生長多做孝敬。西安外鄉飲料任重道遠，盼望著西安