1、顧問式銷售流程SSP2021年3月銷售方式的劃分顧問式銷售：是一種全新的銷售概念與銷售方式，它來源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及明晰的實際性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進展產品引見的同時，運用分析才干、綜合才干、實際才干、發明才干、壓服才干完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 顧問式銷售與傳統銷售實際的區別傳統銷售實際以為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價錢低地賣出產品；而顧問式銷售以為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需求的產品，效力本身就是商品，效力是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問

2、三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。 傳統式銷售顧問式銷售 單贏 雙贏帶來的益處購買周期無需求有購買認識想要購買設定購買規范成交稱心改動需求關懷并協助客戶博得客戶的信任加強客戶的信任感探詢并了解客戶的真正需求發明并堅持客戶的熱情最終目的：雙贏 自信心 需 求 購買力銷售的三要素：顯性需求隱性需求結論：1 滿足用戶的顯性需求是底線。2 隱性需求是培育用戶忠實度的最好武器。(吃飯的案例陳述 個人意見 小組意見 最終意見 1如果一個銷售人員喜愛他所推銷的產品，那么他將更成功。2我們對所推銷的產品的特性介紹的越多，做成這筆生意的機會就越大。3如果我們談及任何自己產品的缺

3、點，我們將失去顧客的信任。4顧客知道他們想要什么。5在銷售中最困難的時刻是剛開始的一段時間。6顧客最關心是價格。7良好的說服力是一個銷售人員最大的才能。8銷售人員應該禮貌的向顧客指出競爭對手的弱點。9如果你自己毫無激情，銷售幾無可能。10如果顧客要求一些時間來考慮，則意味著他想去你的競爭者處了解情況。11最好的銷售人員是能在最短的時間內，達到最大的銷售額。12與顧客成為朋友是有益的，因為我們可以影響他們的決定。13顧客所做出的決定，絕大多數是理性的。14銷售人員是公司中最重要的，沒有他們就沒有公司。真實一刻企業內部建立系統，協助確認并定義可以提供客戶愉快的購車體驗和車主閱歷的時機點這些時機點隨

4、后被轉換成一系列公司與客戶接觸的“時辰(Moments)只需確認這些時辰，公司就能了解與客戶接觸時，客戶需求什么，并采取適當的行動這些“時辰，就是“真實一刻Moment of Truth) 倒水的案例客戶預期自動將閱歷通知5個人假設得到所期望的 .打動稱心在認識的引導下通知1個人絕望自動將閱歷通知10個人以上客戶期望值的管理顧客不會埋怨.他們會去別的地方!客戶的期望值在那里的得到地？1、競爭會超出顧客的期望值 2、科技提高、資訊多元化會教導顧客 3、本人或朋友對類似產品或效力的閱歷PSPMPMP集客準 備 顧客接待 試乘試駕 報價成交 產品引見 需求分析 交 車 售后跟蹤SSP銷售流程SSP流

5、程全部是圍繞客戶稱心CSCS的活動量與銷售業績成正比的提高CS，使企業繼續穩定開展提高CS，是需求有本錢投入的，它是建立在企業素養和員工素養的根底上來開展的 以“顧客第一概念為本，“關鍵時辰為綱把握客戶的理性要素，控制客戶的感性要素。預備集客目 的提升來店顧客組數，確保銷售方案的完成維持與顧客的關系，搜集顧客信息提升顧客稱心度規范銷售人員的日常任務，開展P.D.C.A.活動集客活動的執行方法PPlan制定方案，設定目的DDo銷售人員進展顧客維系和集客動作CCheck由銷售經理進展檢查和輔導AAction不斷改良，提升效率在P.D.C.A.過程中靈敏運用銷售各項工具表格，搜集顧客信息并進展分析整

6、理 我要以滿腔的熱情來迎接今天。 我決不思索失敗，并且把不能夠、放棄、辦不到、行不通、沒希望等字眼從我的字典中除去。由于這些都是失敗者的藉口。 今后，我要察看和學習他人勝利的秘訣，當一天任務終了后，我都要有明天要比今天更好的希望。當我精疲力竭時，絕對回絕回家的誘惑，我要再試一次。我要努力向前再踏一步，失敗了，再試！我等于種下了明日勝利的種子，比起那些半途而廢的人，我占了絕大的廉價。當他人不再斗爭之時，我的時機來了，終有一天我會豐收的。 今日，我不可因昨日的勝利而滿足，由于這是失敗的前兆，我要忘卻昨日發生的種種，我要以無比的自信心迎向今日的太陽。只需我有一口氣在，我就堅持究竟。由于我如今了解了勝

7、利的秘訣： 只需我堅持究竟，我就會勝利。 我要堅持！我一定會勝利!使命宣言 -給本人的話客戶的疑慮我能信任他們嗎?沒有時間他們是適宜的人選?當他第一次走進展廳對周圍感到陌生，他心里能否由于充溢一些不確定要素而感到不安和無助？他的不確定要素有哪些？他希望得到什么協助？接 待我能信任他們嗎?他們能了解我嗎? 控制區焦慮區溫馨區引導客戶進入我的控制區我怎樣認識到顧客處在相應的階段？我們對顧客行為的普通反響是怎樣樣的？留意禮節，融洽雙方關系調整交流方式，有效溝通根據客戶調整自我行為協助客戶消除疑慮建立客戶的信任感禮節 作為/迎接客人交流 正面的態度 客戶接待 經銷商團隊對上門的客戶都負有責任，我們 必

8、需以禮貌的，公平和專業的態度對待一切 的客戶 表情自然放松 淺笑自然輕松 交談或傾聽時 堅持眼神交流 動作放松，有自我控制壓力客戶一上門，任由客戶察看，并于一分鐘后再前去洽談引見如何接近客戶I壓力輕松冷淡客戶一上門，即刻迎接并展開洽說話術客戶一上門，任由客戶察看、待其呼喚時再前去效力客戶一上門，任由客戶察看，并于一分鐘后再前去洽談引見首先招呼、任其察看、自動前去引見熱情接待問候接觸/開場名片運用自我引見座位安排共同話題最近好嗎XX先生聽說如今調至XX公司贊賞他的約請前幾天他百忙中抽空光臨，謝謝，今天特別來看看有沒有什么需再我在給您解釋的往日關系他的發型很棒他的衣服很美麗，今年最流行他的手受傷了

9、，還好吧對方本人下這么大的雨您還趕過來與生活環境有關今天天氣很好/今天天氣很冷與季節有關早上好 中午好 下午好與時間有關共同話題如何接近客戶不同的態度 不同的習慣用語積極自動試試看有沒有其他方法我可以選擇另一種方式我可以控制本人的心情我可以再想想看其他表達方式我計劃消極被動 我已無能為力 我就是這樣的人 他太過分了 他們不會接受 我想大約也許是 或許恐怕不見得銷售人員的自我管理需求分析主導型分析型社交型主導型分析型社交型主導型分析型社交型肢體語言語音語調衣著服裝決策群體把門人：搜集、過濾、掌握信息的人采買人：與他接觸、進展談判的人運用人：運用這項產品或效力的人決議人：對能否購買作最后決議的人影

10、響人：公開或在幕后影響決議的人需求分析“這是專業銷售流程的重心所在， 經過洽談，我們可以了解客戶的需求。探詢客戶的需求好的方法：利用開放式和封鎖式的問題對客戶進展提問。開放式：答案是多樣的，是沒有限制 的，是沒有框架的，可以讓對方自在發 揮的。例： 1、最近您都忙些什么？2、您都選擇什么樣的車子 。封鎖式：答案是獨一的，是有限制的， 是在提問時給對方一個框架，讓對方只 能在框架里選擇回答的。例：1、今天吃飯了嗎？2、您愛我嗎？ 練習：小組內 列舉20個開放和封鎖的提問。1、他以前開過什么車？2、他以前接觸過我們的車嗎？1、他預備買多少價位的車子？2、他買車只是他本人開嗎？1、他覺得我們的樂騁做

11、他的家庭用車怎樣樣？2、他不覺得這款車的顏色特別適宜他們倆開嗎？普通性問題區分性問題聯接性問題提問的步驟積極式傾聽展開法廓清法反復法總結法積極式傾聽客戶初訪的25個問題1、客戶的姓名？2、客戶之前能否來店觀賞或已去過其他品牌店？3、客戶注重哪些配置？4、客戶的購買預算？5、客戶中意的車型？6、與客戶商定下次洽談的時間能否為一周內？7、客戶的購車用途？8、運用者/決策者是誰？9、與其他廠牌競爭的情況？10、客戶前次購車周期多久？11、客戶在如今用車上的問題？12、與客戶商談能否超越20分鐘？13、客戶對意向車型的看法？14、客戶還有哪些疑慮？15、客戶的購車緣由？16、客戶來展廳即直奔他所想買的

12、車?17、能否有談到新車顏色的選擇？18、能否有談到車價及配件問題？19、與客戶的話題能否導入付款方式？20、能否談及售后效力及手續?21、有掌握客戶公司稱號、地址與任務內容？22、能否了解客戶家庭成員情況？23、客戶的穿著/配件？24、大致能掌握客戶的興趣與性格？25、可以與客戶談些車輛外的話題？目 的經由客戶體驗，滿足客戶的購車需求，放大客戶擁有的覺得。 銷售顧問的義務1、自動約請客戶參與試乘試駕；2、在試駕之前完成一切的車輛平安、功能、5S檢查；3、針對客戶的需求，在客戶試駕之前示范車輛的功能；4、客戶試駕過程中，了解客戶的稱心度；5、抑制異議，嘗試簽約；6、過程中顯示效力認識及態度。銷

13、售主管的職責1、查閱客戶記錄，了解客戶對試乘試駕的意見；2、確保銷售顧問能按照試乘試駕的流程進展。試乘試駕關鍵的行為試車前1、自動邀約客戶試車；2、消除客戶試車的疑慮；3、提供客戶不同的道路/時間選擇；4、完成一切的車輛平安、功能、5 S檢查。 試車中1、試駕中把握客戶喜好,進展現范與講解；2、客戶試駕時，留意提示并了解其對車的稱心度；3、強調車輛帶給客戶實踐生活上的利益。 試車后1、試駕后請客戶填寫意見表；2、對于客戶的異議進展講解；3、假設客戶稱心，提出邀約成交的懇求。要求承諾檢查并滿足客戶需求，邀約訂單。常見的錯誤行為：沒有進展試乘試駕的概述；沒有留意平安的提示；過程中沒有適時的贊譽。話

14、術演示試乘試駕試駕邀約銷售顧問：“先生，剛剛我為您做了一個車輛的引見，光聽我說您覺得不到這輛車的種種優點，車只需在動態的時候才干表現出他的價值，靜態只能看到外表，假設您有興趣的話，我可以為您安排試乘試駕，讓您親身感受一下，您看可以嗎。解 釋：要自動去邀約客戶進展試乘試駕，讓客戶可以親身體驗駕乘的覺得，以此驗證產品引見中提到的產品賣點。1、普通情況下客戶會有四種反映：A 、客戶接受邀約B 、客戶情愿接受邀約，但是沒帶駕照C 、客戶情愿接受邀約，但是要改天帶家人一同前來D 、客戶不接受邀約四種反映的不同應對方法：A 、銷售顧問：“謝謝您，這個試乘試駕過程將先由我來開車，讓您好好體驗乘坐我們這輛某某

15、車型的溫馨性，然后再讓您來駕駛，體驗駕駛的操控性能和動力性能，終了后再費事您幫我們填一份反響表，您覺得這樣的安排還可以嗎。解 釋：先贊賞客戶，然后將試乘試駕的流程為客戶做一個概述。B 、銷售顧問：“那沒關系，我們可以再約時間來進展試乘試駕，您看是明天下午或者后天下午方便呢。解 釋：其實這個時候是再次邀約回訪的最正確時機，事先確定下次見面的時間，并且讓客戶做出承諾，盡量給客戶進展封鎖式的選擇。C 、銷售顧問：“先生，您真是非常的關愛家人，確實我們購買一輛車也需求家人的喜歡。非常歡迎您的家人到時一同前來，我會為他們預備些小禮物，您看是周六還是周日一同來呢。解 釋：這個時候是贊譽客戶的最正確時機，表

16、示出對客戶家人熱烈的歡迎，并且事先確定好下次見面的時間，盡量給客戶做封鎖式選擇，讓客戶做出承諾。D 、銷售顧問：“那沒關系，先生，您能不能通知我，您還存在什么疑問或者是對我的效力有什么不稱心的嗎? 假設有的話，您可以通知我，我會盡量為您解答或者改良我的效力。解 釋：客戶提出了抗拒，我們必需求及時了解出抗拒的所在，盡量將抗拒處置在展廳內，不要讓客戶將抗拒帶回去。能夠出現的另外三種情況A 、客戶初次自行進店，直接要求試乘試駕或是直接要求試乘試駕多種車型B 、客戶來電訊問參與試乘試駕有什么要求C 、客戶來電訊問有哪些車型可供試乘試駕三種反映的不同應對方法：A 、銷售顧問：“先生，天氣挺熱的您老遠過來

17、也累了吧，先到休憩區去坐會，我請您喝杯飲料，我們先聊聊，等您休憩好了我再來為您安排試乘試駕。解 釋：先將客戶引入溫馨區，在應付后進展需求分析，假設客戶的購買等級和購買周期都到達要求，可以進展試駕，假設達不到要求，可以另約時間。或者是在應付后進展需求分析，再選擇一款最適宜客戶需求的車讓客戶進展試駕。突出一個“請字。B 、銷售顧問：“先生，贊賞您的來電，我們店對試乘試駕有些小小的要求：，您看行嗎？這樣吧，把您的聯絡通知我，我們事先約個您方便的時間，我為您提早安排好試乘試駕車輛。解 釋：在回答客戶的訊問后，自動約請客戶前來試乘試駕，并留下客戶聯絡方式，以方便日后進展回訪。C 、銷售顧問：“先生，贊賞

18、您的來電，我們店里有很多種車型足以滿足不同客戶的需求，如今我還不知道您對車輛有哪些要求，這樣吧，把您的聯絡通知我，我們約個您方便的時間，歡迎您來到我們店里，在了解您的需求后我安排一輛最適宜您的車輛讓您體驗駕乘的覺得，您看可以嗎。解 釋：告知客戶我們的試駕車型很豐富，足以滿足不同客戶的需求，留下客戶的聯絡方式，請客戶來展廳強調我們會引薦一款最適宜他的車讓客戶體驗腦力激蕩他們實踐任務中,對試駕有無其他的情況?對上述問題或是實踐任務中有無好的話術.試乘試駕前的預備 試乘試駕的道路要根據每款車不同的性能特點進展預先的規劃，讓不同車型的技術特點都能得到充分的展現，盡量防止暴露缺陷。責任人是誰？銷售顧問：

19、“先生，為了保證試乘試駕過程的平安，我們有些小小的平安規定：，在試乘試駕開場前，我先大約將試駕道路通知他，在他體驗駕乘時我還會提早給他一些道路的提示，您看可以嗎？假設您沒什么異議的話，請把您的駕照給我，復印后請您在試乘試駕承諾書簽字，同時費事您在試駕終了后給我們填寫份反響單，謝謝您對我任務的支持。解 釋：在試乘試駕前一定要給客戶做好預防和試駕流程的概述，并且獲得客戶的承諾，目的是為了防止客戶提出抗拒，最后要記得贊賞客戶的配合。銷售顧問：“先生，您請坐進車內，我來幫您調整座椅，平安帶也系好了，您看這樣還溫馨嗎？接下來將由我先駕駛，您留意覺得乘坐的溫馨性。解 釋：在開場前再次提示客戶留意平安，將客

20、戶的留意力轉移到體驗乘坐的溫馨性。客戶試乘 銷售顧問：“先生，如今我把音響翻開，您留意聽聽，這可國際著名的高級音響：日本歌樂的音響。您如今可以撥打我的手機，看看音響會不會遭到電子干擾。是不是沒有任何電流干擾的雜聲，這樣的高級音響您覺得好嗎？謝謝您的認可！解 釋：還有座椅等等產品優點，在試乘的過程中要留意在我們產品的優勢點上尋求客戶的認同，在短暫的試乘時間里將客戶的留意力堅持在感受我們提示的那些優點上。在得到客戶的認同后要記得贊賞客戶。換 手銷售顧問：“先生，您稍等，我來幫您翻開車門。您覺得駕駛座和方向盤的位置都還可以嗎？我來幫您調整，如今您覺得坐姿溫馨了嗎？我們的駕駛座和方向盤都是多向調理的，

21、能滿足您和家人不同的需求。您以為這樣的設置還挺人性化的吧？謝謝您的認可！解 釋：抓住適當的時機去尋求客戶的認同，越多的正面認同很重要客戶試駕銷售顧問：“先生，接下來我們的試駕道路是：，一會我會提示的，您看可以嗎？謝謝您的配合。解 釋：在客戶試駕開場前再次重申道路，讓客戶可以遵守，在得到客戶的承諾后贊賞客戶，人都喜歡戴高帽。 銷售顧問：“先生，您這車開得挺不錯的，大多數客戶在試駕的時候由于不熟習車輛性能都顯得有些陌生，您開著這車就像本人家的一樣解 釋：贊譽客戶很重要。在試駕過程中客戶能夠會提出發動機噪音大等等的抗拒。銷售顧問：“先生，您這個問題提得蠻好的，看得出您對汽車了解的不少。您看看法拉利這些好車它們的發動機聲音也