1、第五部分融創地產特色商業地產整體性操作的思考0目錄一、商業地產的思考二、項目整體性操作1一、商業地產的思考關于商業地產商業地產是經營活動所需要的不動產，是一種生產資料商業地產的價值體現商家經營帶來的價值提升不動產的價格提升2一、商業地產的思考目前我們對商業地產模式的探索尋衡求多點平三級客戶之間的利益平衡開發商和客戶之間的利益平衡長期利益和短期利益的平衡自身利益與社會效益的平衡與戰略合作伙伴實現共贏對于開發商：保證項目品質，確保主題定位的鮮明突出，帶動并平衡業態對于經營者：獲得為自己量身定做的經營環境，確立自己在業態中的主導地位3一、商業地產的思考商業地產的價值鏈關系開發商 投資者 經營者 消費

2、者巡回式、封閉式的價值鏈循環4一、商業地產的思考商業地產的分類城市運營式地產大型商業地產小型商業地產社區配套商業5一、商業地產的思考品牌價值在商業地產中的作用品牌的共建實現戰略合作伙伴間的共贏項目品牌與集團品牌相互促進我們的開發理念與城市協調發展實現社會效益最大化，實現和消費者、經營者、投資者的共贏6二、項目整體性操作項目整體性操作的兩個核心問題合力：操作的每一個環節都要強調策劃、招商、營運管理三要素彼此配合，共同發力平衡：基于三級客戶的價值關系，在操作中平衡多方關系7二、項目整體性操作成功商業地產的三要素（一）策劃（二）招商（三）營運管理8（一）策劃 策劃是對項目預期發展事件的控制市場定位主

3、題定位客戶定位產品設計業態劃分面積劃分營銷策劃策劃9（一）策劃市場定位主題定位 主題定位是項目的核心理念，是決定項目成敗的關鍵主題定位是建立在對城市、對區域歷史背景以及發展規劃、對行業以及對客戶的充分理解的基礎上例：上谷項目的主題定位與城市文化相結合的餐飲娛樂休閑為主題的商業街區商務部分定位于生態景觀商務區10（一）策劃市場定位客戶定位 客戶定位決定項目為誰打造，為誰服務根據三級客戶原則，每個項目的客戶定位分成消費者定位、經營者定位、投資者定位進行客戶定位的時候要充分理解各級客戶之間的利益平衡關系11例：上谷項目的客戶定位消費者：30-45歲的城市白領階層及外地來津的商務類游客經營者：體量適中

4、且租期穩定的特色餐飲品牌商家，以及KTV等娛樂、休閑輔助業態的經營者投資者：認可區域商業價值和項目主題定位的投資者，并包括部分自購自營的餐飲經營者12（一）策劃產品設計產品設計是研究“賣什么”產品設計建立在對經營者和消費者的充分理解之上產品設計是用建筑的語言來表達項目主題定位產品設計包括概念設計、規劃設計、建筑設計、景觀設計、配套設施等13（一）策劃產品設計產品設計過程中的平衡關系經營者和消費者需求之間的平衡時間節點與客戶需求的平衡項目成本與利潤的平衡外觀效果與實用性的平衡14（一）策劃業態劃分業態劃分是根據行業的特性、項目的體量、經營者的定位制定業態的比例業態劃分中的平衡關系各業態合理配比的

5、平衡主力店與其所帶動業態之間的平衡自身持有和銷售比例之間的平衡例：上谷項目的業態劃分以餐飲、娛樂、休閑為主體，其他輔助性業態作為有益的補充15（一）策劃面積劃分 面積劃分主要是根據目標經營者對面積的需求進行劃分，同時與投資者承受能力相互平衡 例：上谷項目 商鋪主力面積區間為300-400平米；商務辦公為70-110平米16（一）策劃營銷策劃營銷策劃內容就是研究“怎么賣”商業地產的營銷策劃要注重整體性與節奏性整體性：營銷、招商、營運節奏的步調一致，共同發力節奏性：三級客戶之間的遞進式傳動17（一）策劃營銷策劃推售時機推盤策略推盤節奏價格策略推廣策略推廣定位媒介整合現場包裝18（一）策劃營銷策劃推

6、售時機推售時機的制定根據項目進度市場動態分析公司戰略及財務目標例：上谷項目的推售時機亮相時間：4月15日引爆市場：9月18日開盤時間：10月16日（西區） 10月23日（東區）19（一）策劃（五）營銷策劃營銷策劃推盤策略例：上谷項目推盤策略整體形成三級客戶的遞進式傳動招商先行營運管理的催化劑作用明線暗線有機配合形象造勢尋找消費者招商西區釋放東區/商務魔方開盤繼續積累消費群消費者保養明線：暗線：20營銷策劃21（一）策劃營銷策劃價格策略的制定基于對成本與利潤的理解平衡商業地產經營者的承受力、投資者的投資力，平衡租金與回報率的關系以區域市場行情作為參考銷控體系是平衡銷售與招商之間的關系，保證項目品

7、質一種執行方法例：上谷項目價格策略“高開平走”，以保證項目品質，便于后期業態的統一管理22（一）策劃營銷策劃媒體整合媒體整合是根據項目的推盤節奏，在推廣的不同階段針對目標客戶群選擇不同媒體組合媒體整合在不同階段要注重小眾媒體與主流媒體的有機結合23（一）策劃營銷策劃現場包裝現場包裝是一種臨時性的環境空間設計，其目的是通過營造出來的形式或場景，使客戶體會我們對項目的預期包裝和產品是一個統一的整體，要與項目氣質相符為客戶創造良好的購買體驗24（二）招商招商是對項目定位和業態的整體控制手段招商的作用通過與銷售環節的彼此配合，為投資者和經營者樹立信心對項目的業態形成統一性和系統性的控制25（二）招商招

8、商策略招商先行全國化招商戰略聚焦本地高端餐飲娛樂企業根據項目的業態配比，有的放矢的選擇與之相匹配商家標桿店品牌店補充業態26上谷招商節奏27（二）招商招商手段渠道建設全國造勢戰略聯盟28（三）營運管理營運管理是商業地產的核心競爭力是保障項目持續發展的機制，提升項目商業價值的手段在確保項目成功的同時，支持集團商業地產品牌戰略29（三）營運管理小型商業地產的營運管理由于小型商業地產多樣化的特性，其營運管理方式也必須是靈活多變，量身定做的小型商業地產的營運管理要通過突出“專業化”和“特色化”的特征，創造自身的競爭優勢30例：上谷項目的營運思路專業化 作為未來商業地產的核心競爭力，專業化水平是其競爭優勢的主要體現與國際頂級顧問管理公司仲量聯行建立長期合作關系，以專業理念規范管理，為商家提供良好的經營環境。充分利用合作伙伴的優勢資源，提高工作效率，拓展專業知識31特色化 在商業營運中，必須根據項目的特征，緊緊把握其“特性”，進行“量身定做”的營運管理配合項目節奏，根據三級客戶層層推動的價值理論，搭建網站、雜志、俱樂部三位一體的上谷平臺以消費者為根本