1、銷售循環之銷售面談專業培訓課程第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準備第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準備客戶開拓接觸邀約Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5銷售面談異議處理成交關單轉介紹銷售循環全過程1、銷售循環是一個環，在這個環里，包含哪些過程？2、銷售面談在銷售循環中處于什么地位？ 銷售面談是以達成銷售為最終目的的面談過程，銷售面談過程包括：銷售面談Sales interview建立信任發覺需求有效推介

2、銷售面談過程中需注意：把握面談中的機會控制面談流程，解答客戶疑問有效的利益說明，達成銷售目的為售后服務跟進工作做準備面談之前：機會總是垂青于有準備的人 思考：理財顧問Ian在一次路演活動里，結識了潛力客戶王先生，幾次溝通，終于邀約到客戶面談了。在面談之前，Ian需要做哪些準備呢？致電客戶確認約見整理客戶背景資料準備書面材料（展業夾）照鏡子微笑，檢查儀容儀表手機調整至靜音狀態事先到達約見地點，備上茶點第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準備 如何快速地與客戶建立足夠的信任度是能否將銷售持續推進的重要環節，面談之初就要

3、通過展示各個細節來建立你和準客戶之間的信任度！初步面談 建立信任哪些因素會影響準客戶對我們的信任度？01專業形象02共同話題03專業能力建立信任之塑造專業形象PK小伙伴，作為戀愛對象你選誰？小伙伴，作為理財顧問你選誰？Why?前方高能預警，一大波情人來襲！專業 可信賴建立信任之塑造專業形象據外貌協會統計：50%的人以貌取人98%的人對第一印象非常關注銷售的前7秒鐘決定客戶對銷售的第一印象塑造專業形象，你需要注意三點：儀容、儀表、儀態建立信任之營造共同話題 俗話說：酒逢知己千杯少，話不投機半句多。 尋找與客戶的共同話題，需要做到以下兩點：寒暄贊美，幫客戶放松心情，解除警戒心理；找到與準客戶的共同

4、點，進一步建立信任。共同話題贊美贊美需要有技巧： 需尋找對方的差異點、亮點； 贊美對方衣食住行方面的品味； 發自內心由衷的贊美，真心喜歡面前的人。 把握好贊美的分寸，切忌浮夸常用贊美的句子贊美人（日常練習對象：身邊的阿姨媽媽）張姐，您可真年輕漂亮，您是80后嗎？什么？四十多歲了！真猜不到，快教教我您是怎么保養的！張姐，您老公真有本事啊，不但事業有成，還有責任心，又懂得疼愛妻子和孩子，您真有福氣！張姐，這是您兒子嗎，這么聰明神氣討人喜歡！張姐，我看到您想到一個電影明星，就是*，你們兩個神韻五官太像了！常用贊美的句子贊美人（日常練習對象：身邊的前輩、朋友）王經理，您對客戶態度真好，耐心周到，熱情專

5、業，以后還要和您多多學習！王經理，您的股票長得真好，以后一定請您多多指教！王經理，您面相真好，一看就是成功人士！王經理，那天看到您和夫人一起上街，您夫人真漂亮，你倆在一起真和諧，珠聯璧合天生一對，你們可真幸福?。⊥踅浝?，這是你兒子吧！和您一樣帥氣，一看就很聰明！頑皮？頑皮的孩子更聰明，這是有科學依據的！虎父無犬子，您孩子將來一定和您一樣成功！常用贊美的句子贊美物（日常練習對象：同事、朋友、長輩）李小姐，您又換新手機了？這是iphone最新款吧，外形真漂亮，更新了什么功能嗎？真羨慕您?。ú皇莍phone，看著真高檔，您真有品味）李小姐，這是您新買的包嗎？最近又出國了嗎？您真有品味。每次拿的包都這

6、么好看！李小姐，聽說您最近又投資了一套房，在哪個地段??？您真有投資眼光，那里是黃金地段，特別稀缺緊俏?。抢锓浅Ｓ猩悼臻g，過不久就是中心地段了）共同話題建立共同點建立共同點的常用方法：巧妙運用當時當地當人的題材，如天氣、姓名、服飾、時事如果是轉介紹的客戶，最佳方法就是聊及介紹人，拉近彼此距離根據對方感興趣的點引入話題，如股票、養老、足球、電影、美容即興引入投石問路循趣入題注意：在初步面談中，切記談論客戶較為敏感隱私的話題，如女性的年齡、客戶的資產情況等建立信任之專業能力0201最終使準客戶對你提供服務的能力有信心介紹公司的背景實力,增強信心、建立信任（可借助展業夾）介紹自己的工作背景、教育或

7、特殊訓練背景、特有技能、專長展現專業能力，重點體現準備如何幫助客戶。思考：如何向客戶介紹公司、介紹自己？小練習 Ian和王先生約在王先生家附近的星巴克見面，王先生目測約四十多歲，剛剛健身結束。 1）請幫Ian設計一個開場，贏得王先生的好感。 3）請幫Ian設計一段自我介紹、一段公司介紹。 2）Ian可以從哪些方面贊美王先生第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準備佛洛依德冰山原理70%隱性需求30%顯性需求Have（結果）客戶說出來我們聽到的Do（行為）客戶表現的行為可以觀察到的Be（動機）客戶內心想要的需要發掘出來

8、的獲取信息02正確提問01正確傾聽提取需求挖掘需求之基本技能 思考：只有正確分析客戶需求，才能對癥下藥，那么，如何挖掘客戶需求呢？挖掘需求之傾聽 正確的傾聽會給客戶帶來良好的體驗，在傾聽時，可采用以下方法：12345不時的點頭，向對方表示你在認真傾聽對于對方的觀點表示認可對于對方表述的內容有針對性有重點的復述，表示強調對于對方重點表述的內容、感覺、看法適當引申對于對方表述的重點要給予回應復述式同感式復述引申式點頭式重點加強式挖掘需求之傾聽 掌握傾聽的注意點，切勿踏入誤區。Do注意周圍環境，著重觀察有關情感方面的物品70%用于聆聽，30%用于說話多用開放式問題及時提問，可以問問為什么Dont太過

9、專業化光說不聽事先就假設客戶需要什么挖掘需求之提問 與客戶交談，最重要的目的是什么？建立信任獲得信息 恰當的提問是獲得信息的重要方式之一。挖掘需求之提問根據提問方式劃分，問題主要被分為兩種：開放式問題 封閉式問題 傾向：獲取客戶信息回答：無定式優點：面談對象更自在、更多信息、豐富細節、更多興趣自發性缺點：大量時間、太多無用的細節、易造成沒有準備就面談的印象缺點：使面談對象厭煩、得不到豐富的細節、難以建立良好的關系優點：節省時間、保持控制權、切中要點、貼切的數據回答：是/否傾向：引導談話內容 判斷以下問題，哪些是封閉式問題，哪些是開放式問題：請問您明晚能參加我們的開放日嗎？請問您大概幾點能到呢？

10、那您是不能如期參加我們的開放日了嗎？方便透露下不能參加的原因嗎？請問您是因為什么原因不能來呢？那您什么時間方便再約呢？那我這邊幫您約下周的開放日可以嗎？小練習基本問題表面意義深層意義1、您今年貴庚？有沒有打算幾歲退休？可以推出與法定退休年齡的差距了解客戶的資金投入時限，是否可以長期投入。2、當您想到您的財富時，您最關心、最需要的是什么呢？了解客戶對于財富增值的觀點您積累財富是為了什么呢？您覺得財富能為您做什么呢？3、您希望投資的預期收益大概在多少？評估客戶的風險厭惡度不同的風險承受度可以推薦不同的產品組合4、您希望投資達成什么樣的目標？了解客戶對于投資的想法您是為了照顧家人？還是為了實現財務獨

11、立呢？ 5、您希望參與到投資過程的程度有多少呢？了解客戶投資的參與意愿您喜歡投資呢？還是您覺得投資是您必須要做的事情？巧妙設計問題 看懂背后意義第二章 初步接觸 建立信任第三章 深入交流 挖掘需求第四章 針對需求 有效推介CONTENTS第一章 面談之前 充分準備針對需求 有效推介 在確認了客戶的需求后，理財顧問用一段完整的時間向客戶進行產品和服務介紹，我們稱之為方案推介。 在向客戶進行方案推介時，至少注意以下兩點：了解客戶的決策心理有效推介產品及服務有效推介之客戶的購買決策過程不購買 便利安全收益便利性風險性流動性購買 理財客戶在購買決策過程中，會反復衡量各種因素，理財顧問是否切中客戶需求點，進行針對性服務和推介，將直接影響客戶內心的決策天秤。FeatureAdvantagesBenefitsEvidence特征：產品的性質、特點證據：顧客來信、媒體報導、技術點評等優勢：產品特性發揮的功能、與同類相比的優勢利益：產品的優勢給客戶帶來的好處，一切以客戶利益為中心FABEFABE銷售法則 在交談中，理財顧問Ian了解到：客戶王先生是高凈值客戶人群，是一家企業中高層管理，理財風格偏穩健，此外，王