1、 NUMPAGES 24 NUMPAGES 24 NUMPAGES 24 PAGE 24 PAGE 24 PAGE 24 NUMPAGES 24營銷企劃相關資料：前言：營銷企劃的意義。企劃概要：將整份營銷企劃濃縮到一頁紙上，以方便閱讀者對企劃有整體的了解與把握。營銷環境分析：對影響企業營銷活動的宏觀、微觀環境因素進行仔細分析。SWOT分析：根據營銷環境分析，得出企業面對的機會與威脅，及自身把握機會成功營銷的優、劣勢結論。營銷企劃對象與目標界定：根據環境分析及SWOT結論，明確營銷企劃的對象。同時，在細分市場的基礎上，確定企劃對象所面對的目標市場，并進行有效的市場定位；在此基礎上，確定企劃對象在

2、目標市場要達成的目標。營銷策略：為企劃對象設計符合目標市場的包括產品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略在內的整體營銷策略。實施計劃：為實現營銷策略而進行的組織安排、資源配置預算以及進度安排。效果預計：用具體、定量的財務、銷售等相關指標分析營銷企劃的各方面效果。建議：為更有效地實施營銷企劃提供必要的建議。成都荷花池市場及加盟分場（連鎖分場）現代物流配送規劃建設方案一項目背景（一）、我國物流業發展現狀我國物流配送業近幾年發展很快，但與發達國家相比還處在起步階段。主要表現在以下幾個方面 ：1許多重要基礎設施仍然處于壟斷經營狀態，不適應社會主義市場經濟的要求；雖有部分基礎設施和裝備初具規模，但內在質量

3、及運作效率有待提高。2.在規劃、管理和實際運作上，條塊分割，自成體系，制約了物流配送的社會化。3.物流行業整體上存量資產大，但布局分散，企業規模小，技術力量薄弱，管理落后，資產利用率不高，運行方式陳舊，物流總體質量方面的潛力尚待挖掘。4.組織化程度低，物流企業橫向聯合薄弱，尚不具備或基本不具備信息化、現代化、社會化的新型物流配送的特征。5. 物流成本占GDP比重持續偏高，經濟運行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本規模小。6我國多數物流企業是在傳統體制下物資流通企業基礎上發展而來的，企業服務內容多數仍是倉儲、運輸、搬運，很少有物流企業能夠做到提供綜合性的物流服務。（二）、物流業的發展空

4、間正在加快步伐融入世界經濟的中國，物流業發展空間巨大，市場前景看好，將成為經濟發展新的增長點，被經濟學家稱為繼勞動力、自然資源之后的“第三利潤源泉”物流管理已引起企業界的廣泛關注。然而，長期以來，我國許多廠商把經營重點都放在生產和銷售環節上，想方設法從這兩個環節中找到利潤，卻往往對物流中潛在的利潤視而不見。不僅大多數國有大中型企業對物流認識和重視不夠，而且不少地區和主管部門也未能充分意識到物流管理對市場流通、經濟繁榮所起的重要作用。有資料顯示，2000年我國實現GDP為89404億元，全社會物流費用支出高達17880億元，約占GDP的20；實現工業總產值73965億元，物流費用高達29586

5、億元，約占40，就是說，全社會物流費用每降低一個百分點，就可以節約178.8億元費用 ；工業總產值每提高1個百分點，賬面反映占壓資金就多達近300億元。美國目前全社會物流費用支出不足GDP的10，如果我國能達到這一水平，按照2000年的GDP水平，將可以為全社會節約8940.4億元的物流成本，或者說可以多產生近9000億元的利潤。目前國內一些企業已逐漸認識到加強物流管理是提高企業效益的有效途徑，開始建立現代物流管理體系。可以預見，我國物流管理這個“第三利潤源泉”噴涌而出，給國內企業帶來滾滾財源已為期不遠。所以說，物流業發展空間將是巨大的。綜合上述情況得出以下結論：1.客戶需求進一步增長隨著我國

6、逐步向“世界工廠”發展，將會有更多的企業通過物流外包來滿足市場急劇擴張的需要。已經外包物流的客戶將會不斷擴大物流需求的范圍，提高物流需求層次，充分利用物流服務供應商的網絡技術，挖掘物流外包帶來的效益潛力。2.對第三方、第四方物流服務企業的需求進一步增長 客戶需求的范圍擴大與層次提升，要求第三方物流服務企業必須擁有獨特的技術，全域性覆蓋和有經驗的人員。在2004年以后，傳統企業將進一步突破體制障礙進行資本運作，外資企業將加大投入以實現在我國的控股或獨資經營，各類物流企業中的佼佼者將在一系列重組與購并后逐步形成自己的核心能力，確立在特定物流市場的領先地位。3.合作關系進一步成熟為了與客戶及其供應鏈

7、伙伴形成長期戰略伙伴關系，將有更多的客戶與第三方、第四方物流服務供應商之間達成利益共享或風險共擔協議，從而使客戶及其供應鏈伙伴與物流服務供應商之間合理分享效益，降低合作風險。二成都市物流業現狀1.現狀四川人口眾多，市場巨大，而成都作為四川的省會，是中國西南地區的科技中心、商貿中 心、金融中心和交通、通信樞紐，對西南地區乃至整個西部地區的經濟發展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點，是中國東部地區、港澳臺地區和東南亞各國通往歐洲的理想經停地點。2004年成都雙流機場貨郵吞吐量275，668萬噸，居西部第一位。成都是中國西部最大的市場和物資集散地。全省消費品零售總額居中西部地

8、區第一位（2004年社會消費品零售總額875億元）。是中西部最富吸引力的投資開發區，德國漢沙、聯邦快遞、UPS、英國空運、新加坡APL、中外運敦豪、法國萬輪物流、REWICO、杭州富日物流、浙江德力西、北京首創等知名物流企業的總裁紛紛到成都進行投資考察。德國漢沙公司已有在成都機場建設空運中心的意向，聯邦快遞將在成都設立物流分撥中心，UPS有意在成都設立分公司，德國REWICO公司已在成都設立物流公司，浙江德力西、北京首創有意介入成華物流基地的整體開發建設。為此，市政府成立了專門的“現代物流領導小組”即“市物流辦”來加強統籌規劃，指導物流業的發展。成都市原主導產業(食品、醫藥、機械和電子信息產業

9、)的確立全部局限于工業領域。事實上，近年來我市服務業的飛速發展已經超越了工業對經濟的貢獻。2003年，成都市批發和零售業130.43億元，占地區生產總值的6.97；交通運輸、倉儲及郵政業125.60億元，占地區生產總值的6.71；金融保險業完成增加值109.87億元，占地區生產總值的5.87等等；這些服務領域的產業其規模都超過了四大主導產業。因此，一些專家已建議政府有必要重新確立成都市主導產業，并提出渠道是制約經濟發展的瓶頸，在當前至未來數十年的經濟社會發展中，誰擁有了渠道誰就擁有了控制權，誰就處于主動地位。而當前，正是渠道建立和完善的重要時期，搶占機遇在于積極投身于渠道建設并牢牢抓住控制權。

10、物流基地和網絡的建設、物流產業的發展正是掌控渠道的重要手段。2.成都物流發展的思路與目標針對目前成都物流發展的現狀，應堅持“統籌規劃、政府引導、市場運作”的原則，依托西部產業基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發展區和扶持第三方物流企業，整合物流資源，實現物流的社會化、專業化、規模化、信息化，把成都建設成為西部重要的現代物流中心。發展區域型綜合物流基地、專業配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業的品牌優勢和核心競爭力，形成規模化、專業化的現代物流群體，使物流業成為成都經濟的支持

11、產業之一。同時放寬物流市場準入政策，探索內陸城市發展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發達地區的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。成都市應結合成都、及整個西南地區的交通運輸體系，著力打造成為西南地區的物流業基地，從而推動成都市主導產業及其它產業的跨越式發展。依據寶成線、成昆線、成達線、成渝線四條鐵路干線交匯于成都和以成都為中心的23條放射狀的主干公路，以及成樂高速樂山港、成渝高速重慶港等水陸聯運和包括國航西南公司、韓國韓亞航空公司等在內的數十家國內國際航空企業組成的陸空聯運，形成一個以成都為中心的巨大的經濟輻射圈，并推動相關的物流體系的發展。 但據成都市經濟報告顯示，2

12、004年成都市共實現地區生產總值2185.7億元，比去年同期增長13.6%，而我市服務業增速為12.5%，滯后于GDP增長1.1個百分點，金融保險、物流、軟件外包等現代服務業發展仍顯不足，相對較慢，對經濟增長的帶動作用不夠強勁。同時公司通過市場調查，目前成都市物流業缺少大規模、高起點、現代化新型物流配送中心，一般的運輸企業和傳統的物流企業很難滿足當今經濟快速發展、流通的市場需求。二項目狀況及目標（一） 公司定位 通過對我國物流市場及成都物流市場的分析，公司定位于第三方與第四方相結合的物流企業,在第三方物流的基礎上結合現代電子商務，充分發揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功

13、能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業。（二） 公司的發展目標公司的目標是：在傳統物流的基礎上，進一步推動現代物流的發展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現物流資源整合為出發點，引進信息技術，建立互聯互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。同時，通過信息交換平臺，我公司將為傳統企業提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業，都可通過此平臺提交服務訴求，通過平臺進行低成本

14、營銷，拓展業務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。公司擬建立依托荷花池市場，逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、倉儲、貿易，既符合企業實際，又適應全國的現代物流管理體系。通過不斷拓展業務，使荷花池市場從有形向無形市場邁進、從成都區域向二級及省外區域擴展，并以提供優質增值性服務取得最佳經濟效益為公司發展目標。（三）、核心競爭力1、 通過不斷的創新對公司現有的會員單位、連鎖加盟市場、荷花池資源以及相對穩定的經營戶的管理，不斷整合資源開發物流配送市場。提供綜合性的供應鏈解決方案，能集中所有的資源為客戶完善地解決問題。通過網絡信息平臺減少信息的

15、不對稱，使中小物流企業也能獲益。2 在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛星定位系統（GPS）、物流采購管理和企業資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。3 提供增值服務。通過信息平臺的建設，達到信息共享，提供強大的商品信息，使客戶能及時有效的了解產品的動態。4. 通過信息管理平臺和庫存管理系統進行單品管理，及時了解貨物的動態。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。三、市場分析一、產品設計分析（產品導向型分析）和市場需求分析1. 提供強大的荷花池市場商品信息2. 展示最新的產品式樣、價格等3.廣泛聯

16、系客戶通過因特網，我們與許多企業集團取得了聯系，有的已成為我們的客戶，有的成為運輸合作伙伴。4. 支持網上下達訂單長期合作的客戶可以在因特網上下達具體運輸指令（訂單），并能從網上查詢運輸結果。5. 加強運輸監控物流系統在下達派車單的同時，也相應制定了運輸過程的監控計劃，包括中途城市名稱（監控點）、預定到達時間等；下達派車單后就對車輛進行監控，內容包括到達倉庫時間、裝貨的起止時間、卸貨的起止時間、中途各監控點實際到達時間，以及中途貨物的破損、丟失數量，中途換車、拖運情況。6. 支持多方同時查詢承運人、客戶、收貨人、保險人都能通過因特網查詢車輛、貨物信息，及時了解當前車輛到達地點、道路狀況、貨物情

17、況，大大提高了運輸過程的透明度和可控度。7. 可以及時中止或變更客戶可以根據需要，對在途的運輸貨物進行中止，或及時地變更收貨點，真實體現了現代物流的多變性和時效性。8. 實現高速聯運物流系統能以多種標準數據交換格式與外界實體進行數據交換，體現為與倉儲軟件、鐵路和航空業運輸軟件的無縫對接。9. 返程配貨車輛出發的同時，物流系統就可以為其返程進行配貨，在節約運輸成本的同時，也吸引了眾多的運輸單位加盟。10. 方便中途備貨和到貨后的配送由于運輸各方都能準確知道車輛的到達時間，為中途備貨和到達后的繼續配送提供了準確的量化信息，縮短了貨物在途時間。11. 將支持網上結算我國網上銀行開通后，物流系統由于運

18、行平臺起點高，基于因特網運行，采用JAVA語言編寫，可以方便地進行對接，實現網上結算。二、市場競爭分析1.比品類 作為荷花池的分場，其貨物均來自成都荷花池，貨物品類較齊全，可以說囊括所有商品，現有鞋類、皮具、服裝、百貨、小家電、工藝品、花飾等2萬余種商品。更能滿足市場的需要，更具有競爭力。2.比更新 荷花池是外來商品進入成都的起點，其商品的特點更具有市場性，相對于其它市場來說，產品的更新處于領先地位，產品更具有實用性、時尚性、潮流性。3.比價格成都荷花池具有地理位置優勢，經營規模優勢，主要從事產品的批發，其產品更具有價廉質優的優勢，從來就是人們理想的購物場所。瀘州作為荷花池的經銷分場，與其它商

19、品相比，也具有荷花池商品的這一價格優勢，從而更具有競爭力。四產品設計（一）整體設計拓撲圖：1配送系統整體解決方案 2業務信息集中控制系統： 3車貨業務控制系統： (二)局部設計：1、傳統改建市場下傳 寬帶2、現代新建市場 下傳 寬帶 上傳3、多方經營者市場 寬帶4、單一產權者市場五 項目建設（一）、傳統市場（需改建和添加）1.硬件投入：A、地點：成都荷花池 B、配置：實物展廳的場所、電腦機房、寬帶的接入、LED電子顯示屏、多媒體觸摸屏。 C、裝修：對通道的改造，用明顯的顏色區分貨運通道、人行通道。需要的彩色地磚。 D、配套：電子展廳的相關設備、照明系統所需的燈具，交通指示路牌以及搬運工人等。2

20、.軟件投入：A、管理：對傳統市場的管理，支持電子顯示的電腦系統的管理，計算機信息的管理及對各種設備的管理。 B、維護：市場秩序的維護、電腦操作系統的維護、多媒體的維護。 C、更新：電子顯示屏的商品信息更新、對實物展廳的產品更新、多媒體顯示內容的更新等。 D、統計：對上傳的商品信息的統計、對實物展廳展示的貨物的信息統計以及購物者反映回饋信息的統計等。（二）、現代市場（新建、籌建市場）1、硬件投入：A、地點：瀘州分場及其它分場。 B、配置：實物展廳的場所、計算機（網絡服務器）、防火墻、后備硬盤、寬帶的接入、LED電子顯示屏及安裝設備、收銀系統接口、條碼機。中轉貨物的電瓶車、打包機、打包帶、運輸車輛

21、、倉庫以及人員設置（搬運工人、倉庫管理人員、車輛調度人員、市場推廣及宣傳人員、現場監裝監卸人員、數據錄入人員等）。 C、裝修：對分場的整體及局部地方進行裝飾，包括放置花籃、設置條幅及場內場外的廣告畫等。 D、配套：相關信息的編碼，對成都的每一家供貨商進行統一的編碼，對每一件貨物的編碼及條碼設立，相關單據的設置（貨物運單即受理單、貨運托運清單、出庫單、入庫單、庫存統計表、車輛檔案、承運車輛的運輸合同等），以及宣傳資料的印發等。2、軟件投入： A、管理：支持電子顯示屏的電腦系統的管理，支持計算網平臺的電腦系統管理、信息網會員信息及電子展廳產品信息的管理、支持收銀系統的軟件管理、支持產品進銷存的數據

22、庫管理軟件及支持庫存管理的數據庫軟件等。 B、維護：對支持電子顯示屏的電腦系統維護、網絡平臺系統的維護、信息網會員信息的維護、收銀系統的維護、進銷存系統管理軟件的維護及庫存管理軟件的維護等。 C、更新：電子顯示屏的商品信息更新、對實物展廳的產品更新、信息網會員信息的更新、進貨數量的更新、銷售數量的更新、倉庫出入庫及庫存的數量的更新以及資金往來信息的更新以及貨款結算情況的更新等。 D、統計：對上傳的商品信息的統計、對實物展廳展示的貨物的信息統計、購物者反映回饋信息的統計、對會員信息的統計、進貨數量的統計、銷售情況的統計、倉庫出入庫及庫存的數量的統計、資金往來信息的統計以及貨款結算情況的統計等。六

23、項目SWOT分析（一）優勢分析：1.市場網絡優勢通過網絡平臺的建設，加速了電子商務與物流業的融合，通過網絡平臺可達到信息充分共享。網絡平臺在信息傳遞方面具有及時性、高效性、廣泛性等特點，通過互聯網很容易達成信息共享的目的。同時通過網絡平臺減少了交易成本，實現最大的物流資源的整合。由于網絡平臺的信息共享的優勢，減少了信息不對稱，其具體優勢主要體現為以下二個方面：1） 物流配送系統的計算機通信網絡，包括物流配送中心與供應商或制造商的聯系通過計算機網絡，另外與下游分場之間的聯系也要通過計算機網絡通信，比如分場向供應商提出定單這個過程，就可以使用計算機通信方式，物流配送中心通過計算機網絡收集下游分場銷

24、售過程也可以自動完成。2） 組織的網絡化，即所謂的組織內部網（Intranet）。供貨商與瀘州分場及其它分場與物流配送中心形成一個有機的內部組織。通過信息平臺，物流配送中心可以將零散的貨物集中起來，進行統一的打包處理，統一配裝等。可以迅速、快捷地將貨物配送至各分場。2. 信源優勢 通過信息平臺的建設，可以有效的將上游各供貨商、瀘州及各分場乃至各生產商吸收進來，以會員的方式加入到信息網，這樣信息平臺的信息來源就非常廣泛，以此 為基礎，不斷的吸收各種信息包括第三方物流企業等。3.品牌優勢 成都荷花池歷來是一塊金字招牌，這里聚集著大量的商機與人氣，在成都及川內可以說家喻戶曉，在整個西南地區是久負盛名

25、，它完全可以比肩北京的西單王府井、武漢的漢正街等。隨著“荷花金池”和“金荷花”的相繼開業，它將具有更大拓展力。各分場作為它的加盟分場，將成為各地的標志性品牌。（二） 劣勢分析：1人力資源：對荷花池傳統市場的改建和現代市場的新建將需要組織大量的人力資源：網絡平臺建設人員、網絡維護人員、市場秩序維護人員、分場組織領導人員、安保隊伍、營業人員隊伍，專門的收銀員、物流操作規劃人員、搬運工人、倉庫管理人員、車輛調度人員、市場推廣及宣傳人員、現場監裝監卸人員、數據錄入人員等。 2長期維護：網絡平臺的長期維護、收銀平臺的長期維護、信息網及物流網的長期維護、進銷存管理系統的長期維護、支持電子展廳的計算機系統的

26、維護等。 3相關渠道鏈接：由于荷花池市場及加盟分場由以下幾方構成：荷花池市場辦、分場、供貨商、物流配送公司及以后的各個加盟分場，各個環節和渠道鏈接不具有優勢。（三） 機會點分析：1 培養核心競爭力的最佳時機通過對我國物流及成都市物流現狀的分析，可以 說物流作為一個朝陽產業，在我國才剛剛興起，一些傳統的物流公司不具備網絡平臺的支持、不能對物流資源的整合、不能提供整個供應鏈的解決方案。通過對荷花池的改造和對加盟分場的新建，荷花池物流配送公司將有力切入物流市場。并取得更大的發展。2.物流、倉儲、運輸的競爭白熱化帶來了整合資源的基礎我國的物流行業狀況表現為參差不齊，是一種各種為戰的狀態，較分散。由于網

27、絡平臺的信息共享的優勢，減少了信息不對稱，同時提供供應鏈的整體解決方案，就是說能提供更優質的服務，更能有效的降低成本，從而達到整合資源的基礎。通過信息平臺，物流配送中心可以將各個供貨商零散的貨物集中起來，進行統一的打包處理，統一配裝等。可以迅速、快捷地將貨物配送至各分場。3.各種渠道日益扁平化隨著物流行業的逐步發展，政府已引起了高度的重視，在準入政策上進行了放寬，各種中間環節正在日益減少。給物流業的發展提供了契機。七 項目獨特的銷售主體1 信息共享：通過信息平臺的建設，供貨商與各分場以會員的形式加入網絡，供貨商可以及時了解各分場的貨物狀態，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及消費者的

28、回饋信息。各分場通過電子展廳也可以及時了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的貨品信息。2 增值管理：1）通過信息平臺的電子展廳，可以將各類商品向在網絡上的消費者展示，讓他們進一步了解商品，增大消費者的購買欲。同時也可以擴大荷花池的知名度，也就是廣告效應，從而擴大銷售量。2）對商品進行集中采購、統一理貨、統一配裝，極大的節約了人力、物力成本。減少了商品的破損，成本的降低，使商品在市場的銷售上更具有競爭優勢。3）通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。4）進行統一庫存管理，減少商品的流失。3 規模成本對瀘州分場及各分場的加

29、盟進行統一 規劃、統一管理、統一采購、統一銷售，相對于零散經營來說，由于具有競爭規模，對消費者也更有吸引力，更能擴大銷售量從而更能降低成本。4 四方共贏通對信息平臺的建設和一系列的系統服務，使荷花池招商辦、各分場、供貨商和生產商、荷花池物流配送公司都能滿足各自的需求，達到四方共贏。八 項目營運模式1. 操作模式2.信息處理模式信息發布信息收集信息處理增值服務其中：A、信息處理：商品預定、會員交流、貿易洽談及交流。 B、增值服務：運輸、采購、資料分析、管理處理（走勢、銷量、款項、調換貨等）。九 項目盈利模式荷花池物流配送有限公司通過管理平臺和信息平臺的建立，所有資源進行共享，將給各行各業只要有產

30、品交易行為發生的雙方或者多方提供廣泛的服務： 1. 對政府機構來說，通過管理平臺和信息平臺，可以了解各行業的信息，特別是商品交易的信息，對各項政策的出臺提供參考作用。 2. 供應商或代理商 ：通過信息平臺和管理平臺的建設，可以對商品的推廣和宣傳服務，幫助供貨商及時了解各分場的貨物狀態，包括庫存量數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及消費者的回饋信息。通過數據分析，可以提供對供應商來說起到決策作用的輔助性服務等。3. 瀘州分場及加盟分場：通過信息平臺和管理平臺，可以提供了解產品動態的服務（各分場通過電子展廳及時了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出）。可以提供降低對商品成本的服務和促進商品交

31、易的服務，通過最佳最快的渠道了解產品信息。4. 對各類第三方物流企業、運輸車隊、倉儲業可以提供了解車輛動態的服務，通過信息平臺和管理平臺，結合GPS衛星定位系統，可以明確車輛在途的狀況。可以提供貨物信息和車輛信息的服務。對車輛來說可以查找貨源，對貨主來說可以查找車源。5. 對于各生產企業，可以提供信息查找服務，便于尋找一些相關的物流企業，以滿足自己的運輸、倉儲等要求，物流方案設計服務。6. 對于個人來說，可以提供強大的產品信息服務，便于對所需要的產品進行了解，進行網上交易服務。通過以上的各種服務，從而實現企業盈利。十 項目合作方案通過以上分析，應建立以下合作方案：1 共建信息平臺：共同建立荷花

32、池商業港，其中包括物流網與信息網，各分場以會員的方式將商品的銷售情況、庫存情況、產品走勢情況、款項及退換貨情況及時生成到信息網中。供應商以會員的方式加入到信息網中，及時提供電子展廳和實物展廳所需的樣品。2 共享會員資源：供貨商可以及時了解各分場的貨物狀態，包括庫存量數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及消費者的回饋信息等資源。各分場也可以及時了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出等資源。3 共建管理平臺：對供應商提供的商品進行條碼技術管理，對于無條碼的商品，要進行商品編號，各分場進和進銷存數據的統計錄入，以便于產品信息數據庫管理。提供電子展廳和實物展廳的產品樣品。4 共享物流資源：通過信息

33、平臺的建設和物流資源的整合，將吸引大 量的第三方物流公司的加盟和運輸車輛的加入，分場與各供應商可以共享物流資源。十一、結語 成都荷花池市場及加盟分場建設和現代物流配送規劃方案的建設，必將對四川省的整個經濟帶來較大的提升，必將帶動省內各地區的經濟發展，該項目的建設走在了市場的前面，是競爭所趨，是大勢所趨。本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內容的提要和結構簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發展部提供；所有人員必須按照相關條款遵照執行。 第一章 銷售部整體概述M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷

34、售隊伍，達到公司營銷目標，并持續推動生意發展。 銷售部整體架構為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷售領導小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統）+PAE（計劃與評估體系） 全國劃分8大市場，下轄若干區域。 銷售人員的職業發展道路是： 銷售代表 客戶經理 市場經理 大區經理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業水準 銷售部人員工作遵循6大原則 通過建立廣泛深入并高效運轉的銷售渠道，和素質精良且系統運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續推動公司生意發展。 “3+3”架構模式 3大硬件：

35、 SLT + SSG + FSF （銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統）（計劃與評估體系） SLT銷售領導小組：由總經理、銷售總監和銷售副總監組成，負責整個銷售生意發展的組織建設的領導工作。 SSG銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部OSB流程（訂貨一發運一結算）的運作和協調，以及IES體系（信息交流體系）的運轉。 FSF實地銷售隊伍：由市場經理、區域經理、客戶經理、銷售代表組成，負責各個地區的具體生意運作。 TSD品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 SOS銷售部操作系統：銷售部組

36、織結構的管理系統，包括整體架構，部門及人員的角色和職責，OSB系統，IES體系，以及規章制度。 PAE計劃分析評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，FSF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側路基，分別規范了生意運作和組織建設的發展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現在的位置和前進的目標。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級銷售經理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經理設計了一條完美的職

37、業生涯發展道路，不斷提供更具挑戰性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！ 1、No data,no talk 用數據事實講話 2、Resut-oriented 一切從結果著想 3、Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 4、ENS-easy nest step 為對方考慮容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創新 6、Reasonable espenses 注重開源節流第二章 銷售部組織與人員職責銷售部共劃分為SLT，SSG，FSF三個組織，本章明確規定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經理的角色與職責。SLT負責整

38、個公司生意發展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協同工作。 SSG是銷售部的神經中樞，負責整個部門內的溝通與協調，以及銷售部同其他部門的協調工作。具體負責OSB運作協調和IES體系運轉。 FSF由市場經理、區域經理、客戶經理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當地的分銷網絡和不斷充實與調整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續推動公司生意發展。 市場經理、區域經理、客戶經理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結構運作水平。（一）SLT組織一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領導小姐，由總經理，銷售總監，銷售副總監

39、三人組成，全面領導公司生意發展和組織建設工作，并負責銷售部同其他相關部門的協調與配合。 二 SLT職責 1、生意發展 1）確立公司整體銷售發展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場經理和區域經理。 2、組織建設 1）建立并完善銷售部的整體操作系統； 2）建立數量合理，素質優良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經理的培訓系統。 3、多部門協同 1）確保市場部同銷售部工作協同一致，新產品開發，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財務部，儲運部在OSB系統運作中的緊密合作。 三 SLT工作制度 1、SLT

40、每月例會（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃； 2）SLT同SSG，財務部，儲運部舉行月度OSB例會；3）SLT同市場部，市場調研部舉行每月溝通例會。 2、SLT每月工作重點 SLT在6日左右發布本月工作重點，抄送SSG，FSF。 1）本月銷售工作重點（一主兩次） 2）各市場目標及工作重點。 四 SLT人員分工及職責 1 總經理 1）確立公司整體發展目標及策略； 2）制定公司新產品開發計劃和廣告投放計劃； 3）負責SLT同其相關部門的協調工作。 2 銷售總監 1）全面領導銷售部的生意發展； 2）全面負責銷

41、售部的組織建設； 3）在統管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 3 銷售副總監 1）全面協助銷售總監在全國建立及健全銷售系統； 2）在銷售總監的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場； 3）負責建立銷售部的培訓與發展系統； 4）實地工作，指導和培訓各級銷售經理； 5）負責SLT同SSG的溝通，并指導SSG的工作； 6）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關工作。（二）SCG組織一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負責協調整個OSB系統的運作，和IES體系的運轉，SSG是SLT，FSF，客戶，財務部，儲運部的溝通和

42、協調中心。 二、SSG職責 1協調OSB系統運作 1）全面跟進和協調所有客戶的訂貨-發運-結算工作； 2）負責記錄和統計OSB流程中的有關數據和檔案； 2負責IES體系運轉 1）全面協調銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。 2 OSB每月例會 參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其他部門所有出現的問題并予以改進。 四、SSG人員分工及職責 1、組長 1）負責SSG的正常運轉；

43、 2）領導SSG人員完成各項工作； 3）負責跟進和協調山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪； 4）負責制定IES中的主要報表和報告，并督促其他人員完成IES有關工作； 5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標； 6）記錄和統計每月OSB運作中各部門出現的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協助銷售副總監工作。 2、客戶服務代表 1）負責跟進和協調全國所有客戶的訂貨與發運工作； 2）記錄和統計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”

44、； 3）負責廣洲區域的報表統計工作。 3、客戶服務代表 1）負責跟進和協調東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪； 2）負責制定IES中的部分報表和報告； 3）協調銷售總監工作。（三）FSF組織一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實地銷售隊伍，由市場經理、區域經理、客戶經理共同組成。FSF在SLT的領導下，通過在全國各地建立穩定高效的分銷系統，努力達到SLT制定的銷售目標，并持續推動生意發展。 二、FSF職責 1生意發展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網絡，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩定

45、高效的運作系統，持續推動主地生意發展； 4）勇于探索和創新，為培訓和發展部提供有價值的經驗總結。 2組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整當地銷售隊伍； 2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優化當地工作流程； 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、FSF工作評估標準 1生意發展 1）銷量目標完成情況； 2）分銷系統拓展情況。 2組織建設 1）組織結構動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。（1）市場經理

46、一 市場經理角色 市場經理簡稱MM（Market Manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發展和組織建設工作，下轄若干區域經理和客戶經理，為目前公司在實地的最高級別銷售經理，直接向SLT分管經理匯報。 二 市場經理職責 1生意發展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區域，并定期跟進指導和評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統，持續推動所轄市場生意發展； 5）勇于探索和創新，在實際工作中不斷總

47、結和提高，善于將自己和下屬的寶貴經驗加以歸納和提升，為培訓和發展部提供建議。 2組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構動作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 市場經理工作評估標準 1）所轄市場銷量與分銷水平 2）所轄市場組織結構動作水平 （2

48、）區域經理一 區域經理角色區域經理簡稱UM(Unit Manager)負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。 二 區域經理職責 1生意發展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，并帶領下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統，持續推動所轄市場生意發展； 5）勇于探索和創新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提

49、升，向上級提供寶貴建議。 2組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍； 2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區域組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區域經理工作評估標準 1所轄區域銷量與分銷水平 2所轄區域組織結構運作水平 （三）客戶經理一 客戶經理角色 區域經理簡稱KAM(Ke

50、y Account Manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統，以及加強當地銷售隊伍建設，下轄若干當地銷售代表，向區域經理匯報。 二 客戶經理職責 1生意發展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區域經理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網絡，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統，持續推動其生意發展； 5）勇于探索和創新，善于將自己的工作經驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。2組織建設 1）根據生意

51、需要，建立并不斷充實和調整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結構運轉效率； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經理工作評估標準 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結構運作水平第三章 銷售部OSB運作系統銷售部OSB運作系統規范整個公司的訂貨一發運一結算運作流程，最大限度提高OSB運作效率，從而為生意發展提供高效的后勤保障。 OSB運作系統涉及到銷售部，財務部，儲運

52、部三個部門，以銷售部秘書組為協調中心，系統規定每個部門職責及其運作流程。 OSB操作流程分為“OP訂貨處理”、“SP貨物發運”、“BC貨款結算”三大部分，每個部分又包括7個標準操作步驟。 OSB系統的運轉需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計算根據其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調整而得。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。 OSB系統還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協調制度的配合和支持。 1、OSB系統概述 2、OSB系統設計 1、OSB流程簡介 2、OP流程（訂單處理） 3、SP流程（貨物發運） 4、BC流程（貨款結算） 1、信用額管理制度C

53、MR概述 2、信用額季度更新機制 1、配額管理制度概述 2、配額管理制度運作細則 1、POP管理制度概述 2、POP管理制度運作細則一 OSB系統概述OSB系統是指整個訂貨一發運一結算流程的操作系統，規范運作OTR循環中的各個環節的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。 整個OSB流程實質上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。OSB系統是以SLT為領導核心，SSG為運作中樞，銷售部財務部儲運部三個部門密切協作的有機系統。 概念解釋： OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨運發結算) OTR：Order-To-Remittance(訂貨回款) SLT：Sales Leadership Team(銷售領導小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷售部秘書組) 二 OSB系統設計目標 OSB系統的設計目標分為兩大類，一類是系統目標，另一類是生意目標；系統目標是生意目標的基礎，生意目標是系統目標的衡量標準。 （一）OSB系統目標 整個OSB系統設計的原則是規范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發商等； Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單； Event(事件)：指OSB流程