1、 .wd. .wd. .wd.王軍利(化名)也是在四院做的檢查，她去年十二月誕下一個女嬰，盡管花了5700元錢，但她為這種代價感到必要和安心。4月，她從四院婦產科一位護士長那里免費得到了一個禮品卡，憑此券可以到北國商場領取一袋200克多美滋嬰兒奶粉。從四院出來，走路3分鐘就可以到北國商場顯著的奶粉貨架前：多美滋、美贊臣、味全、雀巢奶粉占去了超市滋補區(qū)的黃金位置。王軍利把留有自己 和寶寶出生日期的卡片交給多美滋導購員，她即可領取一代奶粉，400克1段多美滋奶粉價值60元，據此推算這個卡片的價值是30元。王軍利很快得到了多美滋營養(yǎng)師 回訪，現在，她已經換掉了原來的三鹿奶粉，開場使用多美滋，盡管每月

2、開銷多了近300元。這不是一個個案，5月間每天都有為數不少的消費者持卡從四院趕過來兌換禮品。相隔不遠，雀巢在美東國際大酒店、美贊臣和多美滋在國際大廈，5月14號同一天分別舉辦大型宣傳活動，據酒店人員介紹，雀巢的親子活動舉辦了兩天，累計400多家庭參加了游戲活動。幾乎每年此時，上海、廣州、西安、青島、成都全國各個大中城市的外資奶粉廠商都在進展同類活動，游戲和買贈相結合，吸引了大批父母和小寶寶。5月22日，即全國母乳喂養(yǎng)日第三天，西安愛家超市門口，聚焦了300多人排除等候領取美贊臣產品。在一張表格上填寫自己的姓名、住址、 和當前服用奶粉的情況，就可以領取兩包30克美贊臣奶粉系列產品。另一排隊伍在進

3、展“聰明寶寶的照片評選，每十人一組，一等獎可以獲得開發(fā)嬰兒智力的左、右腦手套。這和美贊臣為含有DHA和ARA新品推出的“智力升級方案嚴密銜接，“助您哺育聰明安康的寶寶成為美贊臣新品營銷的關鍵訴求。7個月的小佳佳是美贊臣產品的忠實消費者，06個月間喝掉21桶900克“安嬰兒A+奶粉，一共消耗了價值3318元人民幣，平均每月550元。當母親在西安第四人民醫(yī)院婦產科眾住院時，走廊里的一位護士向外婆談起了安嬰兒產品，“喝這個牌子的人挺多的。護士介紹道。郭暢(化名)是美贊臣駐西安市第四人民醫(yī)院的業(yè)務經理，她一周去兩次醫(yī)院。他們現在想開發(fā)二級城市和更遠的醫(yī)院，比方寶雞。因為西安醫(yī)院的婦產科已經上了軌道，實

4、際上這里競爭也過于劇烈。在市四院三樓干凈現代的婦產科，一旦你向服務臺咨詢奶粉事宜，護理們都十分熱心，她們掏出 本，上面有多美滋、美贊臣、味全、雀巢和雅培的業(yè)務經理 ，顏護士(化名)立即和其中一位業(yè)務代表聯系起來，她朗聲說：“這是我的朋友，你給他的價錢得和給我的一樣。桶裝雅培的超市里專賣產168元，通過醫(yī)生介紹能拿到155元的價格。消費者感到得了實惠，廠家賣出了產品，醫(yī)院公職人員名利雙收。雅培公司西安辦事處的王黎(化名)可以解釋這一切：醫(yī)生或護士每賣出6桶奶粉自己就能得到1桶。按找她拿到的價值155元計，每銷售930元，她能獲得155元的回扣，她的利潤率為16.7%。而王黎及其雅培公司業(yè)務員的主

5、要職責包括聯系醫(yī)院建設銷售管道，進展售后 訪問，組織促銷活動等。前些時候，在福建某市的一些大醫(yī)院里，雅培的鼓勵機制更為可觀，醫(yī)生每賣出一罐雅培奶粉將獲利30元;還另享受“賣兩件贈一件的“獎勵。雀巢某地辦事處奶粉銷售體系分為流通事業(yè)部和醫(yī)務部。醫(yī)務部有1個主任、1個主管和6個業(yè)務員，業(yè)務有兩種劃分方式：按東西南北中片區(qū)劃分，或者按醫(yī)院級別和類型劃分為三個層次，第一層次的醫(yī)院一星期拜訪兩次，小些的醫(yī)院兩星期拜訪一次。“主攻的堡壘就是婦產科。雀巢公司業(yè)務員說。在多美滋地方營銷機構中，業(yè)務代表分為兩類：銷售代表和營養(yǎng)代表，其人力資源配置比例是3：10，營養(yǎng)代表的工作地點就是醫(yī)院。在石家莊，多美滋業(yè)務代

6、表王玉新(化名)月工資在600700元，她早上七點半就待在省一院的走廊里，她能夠在一些科室自由進出，她把奶粉樣包送到B超室，那是一個非常安全的環(huán)境，做B超的醫(yī)生可以把奶粉樣包在私密環(huán)境下介紹給產婦。在嬰兒洗澡間、游泳室、檢查室、醫(yī)生都能夠自如并不動聲色地推薦產品，盡管他們措辭十分慎重，常用低調的方式來弱化銷售和推薦的動機，如“你用用再選擇吧。“喝這個牌子的人挺多的。“我們孩子喝的是這個。有些辦事處規(guī)定，如果你能把一個其他牌子的消費者轉為自己代理品牌的消費者，一個醫(yī)生能獲得4050%的獎金。中等規(guī)模的醫(yī)院一個月有300個產婦，對醫(yī)生和護士來說，這是一塊唾手可得的利益。他們選擇扮演了雙重角色。建設

7、起一套醫(yī)務渠道的銷售系統既是一套高超的戰(zhàn)略，又是一項執(zhí)行環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)。到目前為止，以方案和管理自持的外資企業(yè)牢牢盤踞在這個系統上。2004年11月，羅娟(化名)正在看電視時突然接到贊美臣營養(yǎng)專線 。她當時還有點莫名其妙，但 里蘇醫(yī)生對她和嬰兒的熱心關注感染了她。羅娟所指的蘇醫(yī)生(化名)實際上是贊美臣的業(yè)務代表，她專門負責和使用贊美臣產品的家庭聯系，多的時候一周打5次 。蘇醫(yī)生曾經在當地醫(yī)院兒科從醫(yī)北景無疑是銜接消費者和醫(yī)院最適宜不過的人選。你相信嗎衛(wèi)生站、婦幼保健院、社區(qū)醫(yī)院、社會衛(wèi)生服務中心、街道辦都成為銷售渠道的一局部，石家莊橋東區(qū)婦幼保健站的李淑萍給周圍的“朋友發(fā)放了樣品、禮品卡片等等。當

8、然，其方式也頗為低調，從這些方面收集(有時那么是通過一筆交易獲得)來的家庭產育資料、以及通過買贈、咨詢活動截留的客戶信息、以營養(yǎng)咨詢的方式把銷售滲透到家庭里，這種方式能和準確制導的導彈媲美，直接針對目標進展“有效攻擊，在營銷戰(zhàn)爭中，國外企業(yè)普遍采用了對于嬰兒產品的手術刀式的銷售戰(zhàn)術。北京同盛整合機構總經理雷永軍認為，其實外資企業(yè)擅用的就是客戶管理和會員式營銷，他們無處不留心建設檔案，他說：“或許你在超市買奶粉時就已經被跟蹤。“說不定，在你孩子快吃完的時候，就會有 來問孩子的各種情況。同樣，你在一個醫(yī)院剛出生，甚至于你剛剛結婚，有關檔案就會在一個奶粉企業(yè)里建設了。并不奇怪，有孩子的的家庭時常會遇

9、到這種情況。這是怎么做的呢其實還是從建設客戶檔案處著手的，辦理免費孕婦知識培訓班，就為建設客戶檔案提供了最正確途徑。其次通過街道辦、醫(yī)院有關單位買資料。在醫(yī)院走郎里工作中的王玉新笑著說：“我給你錢，請你吃飯，送禮物，讓你給我個名單不難吧營銷的咒語這種空虛感就像盤桓在外資品牌奶粉企業(yè)頭上的咒語，美贊臣、多美滋、雀巢、雅培等多數外資品牌都在進展醫(yī)院營銷活動。其方式是一種細致的、親和的、充滿愛心的關心，但實際上卻是一種商業(yè)包裝，?母乳代用品銷售規(guī)那么?規(guī)定生產者、銷售者不得向醫(yī)療衛(wèi)生保健機構、孕婦、嬰兒家庭施以下行為：(一)贈送產品、樣品；(二)減價銷售產品；(三)以推銷為目的，向醫(yī)療衛(wèi)生保健機構有

10、條件地提供設備、資金、資料。未經各級衛(wèi)生行政部門的批準，生產者、銷售者不得擅自提供宣傳材料或資料。制止發(fā)布母乳代用品廣告。制止在播送、電影、電視、報紙、雜志、圖書、音像制品、電子出版物等傳播媒介上進展母乳代用品的宣傳，包括播放、登載有關母乳代用品的報道、文章和圖片。醫(yī)療衛(wèi)生保健機構及其人員應積極宣傳母乳喂養(yǎng)的優(yōu)越性，為孕婦、嬰兒母親和嬰兒家庭提供母乳喂養(yǎng)的必要幫助與指導。醫(yī)療衛(wèi)生保健機構應抵抗母乳代用品生產者和銷售者在本部門、本單位所做的各種形式的推銷宣傳。不得在機構內張貼母乳代用品產品的廣告或發(fā)放有關資料；不得展示、推銷和供產品。醫(yī)療衛(wèi)生保健機構及其人同不得向服婦和嬰兒家庭宣傳母乳代用品，不

11、得將產品提供應服婦和嬰兒母親，對無法進展母乳喂養(yǎng)的嬰兒，應由醫(yī)生指導其喂養(yǎng)方式。“銷售詞義指產品的推銷、分發(fā)、出售、廣告宣傳、產品的社會聯系和情報服務。挖苦的是，外資奶粉企業(yè)幾乎是遵照上述條款來安排其銷售活動的。美贊臣、多美滋、味全、雅培、雀巢均有通過醫(yī)院贈送產品、樣品的行為，及提供宣傳材料或資料。局部企業(yè)在傳播媒介上進展母乳代用品的宣傳，包括播放、登載有關母乳代用品的報道、文章和圖片。而同時醫(yī)療衛(wèi)生保健機構、學術團體也在承受生產者、銷售者為推銷產品而給予的饋贈和贊助。未按照要求抵抗母乳代用品生產者和銷售者在本部門、本單位所做的各種形式的推銷宣傳。為什么全球知名的大公司開場屢屢犯些辜負其信譽的

12、錯誤了無情的答復是，這種錯誤是善心和利潤之間的一次清算。而此前的2002年更是洋品牌的黑暗季節(jié)。先是“惠氏學兒樂亞硝酸鹽含量超標，接著“雅培驚爆機油污染事件，局部多美滋也被發(fā)現受到金屬及潤滑油等異物的污染。推而廣之，到如今我們看到肯德基、亨氏、高露潔、SK-II接連曝光的商業(yè)面目，就不得不重新回到社會現實中來。用雅培公司首席執(zhí)行官懷特的話說，“為什么花錢從事企業(yè)公民活動坦白說，這是不得已而為之。如果我們不送藥去非洲，政府就會將專利許可證發(fā)給的能送藥的人。這就是國際企業(yè)的現實政治。要善心還是要利潤一旦條件是二選一，結果就顯示出驚人的赤裸。中國人獲得成疾根據媒體報道，美贊臣近幾年事故如下：2003

13、年3月：美國奶粉生產廠家美贊臣公司從當年年初開場主動回收一批名為EnfaCare-LIPIL嬰兒奶粉的消息，消息中提到是因為這批奶粉中被檢驗出有害嬰兒安康的坂歧腸桿菌。2004年2月：針對美贊臣公司推出的一種“可使嬰兒變聰明的奶粉。各路專家紛紛提出質疑，稱這種產品把動物實驗成效直接用于嬰兒不夠慎重，而且沒有經過人體試驗證明就用于商業(yè)廣告的行為也應制止，一些衛(wèi)生部官員更是表示，產品未審批就上市屬于違規(guī)。2004年12月26日：鑒于法國早前出現嬰兒感染阪崎氏腸桿菌導致不適的個安，美贊臣公司決定在法國和全球其他市場召回嬰添妙(Pregestimil)嬰兒配方奶粉。為什么全球知名的大公司開場屢屢犯些辜

14、負其信譽的錯誤了無情的答復是，這種錯誤是善心和利潤之間的一次清算。這兩年外資公司的醫(yī)務營銷變本加厲，一方面歸咎于管理部門對這一行為控制乏力。“前幾年管制比較嚴的時候，雀巢沒有做(醫(yī)務渠道)，嬰兒奶粉甚至不能在超市獨立去陳列。后來，首先是多美滋開場做(醫(yī)務渠道)了。以前是暗的，現在正在公開化。變化出更多推銷打擦邊球的手法。“在醫(yī)務渠道上最突出的是多美滋，不做廣告，只做醫(yī)院。一位市場人士說：“這種渠道的厲害之處有兩點：一、消費者最相信大夫；二、小孩一出生就獲得免費奶粉，嬰兒一旦吃第一口，就有依賴性，適應了就不易換。這并不是質量好壞的區(qū)別，而是把源頭截流了。國產奶粉企業(yè)佬醫(yī)務渠道折很少，原因是產品利

15、潤率無法支撐這筆投入以及管理上的掣肘，比方你無法從賬面上提取這些隱性支出。“如果在醫(yī)務渠道進展投入，市場費用要多出四十個點。同盛整合營銷機構總經理雷永軍說。占銷售額40%的費用要在亂七八糟的回扣、贈品、關系維護上，這個黑箱的費用非常高。由于做市場的費用非常大，因此很多國內廠商的中低端產品利潤缺乏以支撐這個管道。“提成費用比企業(yè)能給消費者的優(yōu)惠還要多。比方，消費者的代金券是五元，而醫(yī)生在一桶奶粉上的提成是20元。研究乳品行業(yè)的同盛整合營銷機構一語擊中癥結，“關鍵是，消費者并非置身事外，這夂賬無疑并非企業(yè)買單，而是暗中轉嫁了本錢。不難明白，醫(yī)生吃飯唱歌、出國旅游、回扣提成，逢年過節(jié)禮物紅包花掉的是

16、消費者額外掏的一局部的鈔票。這個本錢并不限于我們所理解的這些地方，外資企業(yè)和政府的關系也非同一般，從管理部門他們都能以“合理的方式籠絡到自己的渠道里：捐贈、設置技術獎項、通過技術交流、以參觀或學習的名義。例如地方衛(wèi)生局常常被外資企業(yè)邀請到國外參觀工廠，這種廣泛聯誼最終使各個部門上下一致，撈到了“企業(yè)公民的資本，為商業(yè)運作鋪平了道路。讓我們看看整個嬰幼兒產品市場的特點：一直以來兒童產品以嬰幼兒用品暴利為最。媒體公布的對北京市嬰幼兒用品市場進展調查的結果顯示：78%的消費者認為，目前的嬰幼兒用品偏貴；66%的消費者認為承受不了目前嬰幼兒用品的價格；92%的消費者認為目前嬰幼兒用品的本錢并不高，但企

17、業(yè)抓住父母的心理，成心定價比較高；45%的消費者抗議企業(yè)的獲取暴利行為；26%的消費者認為國家應該對嬰幼兒用品市場進展干預；只有15%的消費者認為企業(yè)本來就是市場行為，是可以理解的。一位從事兒童用品的經營的人士說，兒童用品銷售的中間環(huán)節(jié)并不多，但每個環(huán)節(jié)加價較多。其中包括經銷商、品牌代理商和零售商場。一件兒童服裝，經銷商通常要在出廠價上加價30%，零售商場再加價30%。100元的兒童用品到了商場中售價就妻了170元。醫(yī)院里有黑箱操作那么更容易膨脹。據一位藥廠廠長透露，藥品從出廠到患者手中，藥品推銷員、醫(yī)藥分司、醫(yī)院三者的獲利比例分別占到虛高價局部的25%、20%-30%、50%-60%。據葆嬰

18、公司的市場調研資料顯示，如果將中國的城市按興旺程度、消費水平由高到低劃分出A、B、C三類城市的話，C類城市每個家庭每個月用來購置孩子的食品、保健品、智力開發(fā)及玩具等的費用平均為420元，B類城市為590元，A類城市那么高達740元。嬰幼兒產品的質量問題引發(fā)了信任危機，使眾多家長認為只有國外品牌才可發(fā)依賴，而大多數國外品牌有商品經過經銷商、品牌代理商、醫(yī)院和商場的加價，價格高高在上，一些在經濟上并不富裕的家長，也不得不承受兒童產品的高價消費。一位消費心理專家點到了消費者心理的穴位“母乳喂養(yǎng)的聲音早讓紅包大夫們的推薦品牌聲淹沒了。業(yè)界的話是得婦產科者得天下。鋪天蓋地的廣告教育得咱老百姓覺得高檔奶粉

19、就好在貴上了。國內年嬰兒出生數約2000萬，嬰兒奶粉市場規(guī)模為年40億元人民幣。高檔奶粉市場均為像美贊臣、惠氏、雅培、雀巢、多美滋等國外品牌。這些產品 基本都是130元一桶的進口品牌配方奶粉，形成的結果是，奶粉費用已經成為繼教育、藥費之后家庭三大負擔。實際上，尋外資企業(yè)來說：“醫(yī)務渠道到了一定階段(由于)這方面的開支巨大，維護費用也越來越高，繼續(xù)做下去就會賠錢。一位業(yè)內人士分析說。而為了維持利潤，他們會使價格會走向很高。外資企業(yè)不惜代價投入資金建筑這個渠道，是一個視野廣闊的方案。同盛整合營銷機構總經理雷永軍認為，“每個的醫(yī)院都要長期堅持投入，除了人財物，還有時間精力。其實所謂投資大，最重要是指

20、時間本錢：為了長遠的終端銷售拉動，他們做了一些短期只有投入沒有產出的事情。但最終，它們是通過醫(yī)院來影響一代人。“跟麥勞當、肯德基異曲同工，從小就接觸它，長大后當然會受這個影響，通過影響嬰兒的第一認識來建設品牌形象，這是一個長期工程。雷永軍說“從基礎就開場影響和培養(yǎng)。這一工程涉及公關，鋪貨、資料庫建設、維護系統等等。他認為去街道辦、開孕婦知識班、搜集大量信息、開展社會資源，其中大多數不會立即產生效益。這是一種復雜而多方面的營銷手，國產奶粉廠商一直多有不滿然而也忍氣吞聲。如今產奶粉在技術上與進口奶粉的差距并不明顯，進口奶粉所含有的各種高科技含量物質如花生四烯酸(AA)、DHA、核苷酸、B-蘿卜素等

21、國內均有原料生產廠商，且添加本錢與國外相差無幾甚至更低一些。他們認為，進口奶粉的高價位，除去進口稅、運輸費用，破損率以外，主要來自其產品的品牌價值。“(產品)都是差不多的。都是符合國家標準，DHA或ARA只是產品賣點。 基本的東西都一樣。國外廠家的價格在98-130元，國內的在60元，真正的本錢是30元。這個本錢都差不多。但是現在沒人管。如果物有所值可以，但實際上導致價格虛高。“(消費者意識里)長時間形成的經歷是國外的比國內好，但這不是一成不變的，如家電行業(yè)，國內產品有超過的時機。但我們特別需要一個公平的競爭環(huán)境。今年，國內企業(yè)開場向高端產品發(fā)起進攻、圣元、飛鶴、完達山、伊利都充實了自己的高端

22、產品線。蔡樹維說：“我們現在更重視大商場、購物體驗等附加因素，進大店、做好的堆頭、重點陳列、提升整體品牌形象都是我們需要精心建設的。如果連同國內企業(yè)一起將在醫(yī)務渠道里進展競爭，將引起一種更大的空心化災難。商業(yè)后果將是一場混亂。大家開場競賽黑箱操作里的內容，和透明的競爭相反，黑箱式競爭不會使生產效率提高、本錢降低，這是一個無節(jié)制的腫瘤，它只能迅速膨脹，產生的結果是價格會像外表的皮膚一樣腫起來。消費者將嘗到腐敗分泌的水分。“按一般思維，洋品牌為阻擊國產品牌進入，應該選擇降價。但多年來，消費者多認同洋品牌奶粉價格“高高在上，為迎合“只買貴的不買對的消費心理，洋品牌要想維護自己高端形象，也可能不惜抬高

23、價格，孤注一擲。預言已經發(fā)生：外資企業(yè)形成的價格聯盟正在進一步推進其價格。美贊臣、多美滋、惠氏、雀巢等多家洋品牌嬰幼兒奶粉已悄然提高零售價格。據銷售人員介紹，惠氏、美贊臣、雀巢、多美滋在內的外資品牌奶粉都于近幾日開場漲價。漲幅最多的雖然只有幾元，但這些外資品牌的十幾種單品都漲了幾元不等。近兩個月來，嬰幼兒奶粉在廣州各大商場也都開場漲價，美贊臣奶粉已從118元上漲到125元，原價128元的惠氏也賣到132元，雅培那么從133元漲到145元，漲幅直逼食品正常價格上漲的上限10%。有業(yè)內人士表示，令人不解的是所有洋品牌幾乎齊聲漲價，這其中肯定有一個大家都不愿公開的理由。“現在的批發(fā)價和過去的零售價差

24、不多，這是企業(yè)擴大利潤空間，從而獲得資金來進一步進展市場包裝的一個序曲。一位國產奶粉市場經理說。這種競爭直至新一輪的漲價。這是一個惡性循環(huán)由黑箱操作和消費者弱點導致的非正常競爭。本錢將進一步轉嫁到消費者身上嬰兒奶粉 林女士說，月底，她在福州一家愛嬰醫(yī)院產前門診候診時，就見一名衣著入時的小姐在走廊上穿行，時不時向候診孕婦遞送卡片。等進了高危產婦診室，林女士發(fā)現這名小姐和醫(yī)務人員親熱地說笑。 更意外的是，檢查完畢后，一位陳姓醫(yī)生悄悄地遞給林女士一張領取惠氏嬰兒奶粉200克裝的小卡片，囑咐她到醫(yī)院對面的超市領取。抱著試一試的態(tài)度，林女士真的憑卡片在那家超市領取了免費奶粉，促銷人員還告訴她，如果購置“

25、金裝愛兒樂還可享受買一送一。 林女士還告訴記者，早在她懷孕3個月去該醫(yī)院檢查后，各種品牌奶粉的銷售人員輪番打 到家里，推銷各自奶粉的諸多優(yōu)勢，還勸導林女士去聽免費的營養(yǎng)課。 記者隨機采訪了10余名在不同醫(yī)院候診的新媽媽，有人反映在參加孕婦學校和在醫(yī)院分娩期間或之后都曾遭遇奶粉商的滋擾。鄭女士反映，她在某醫(yī)院參加孕婦學校，授課的醫(yī)務人員還沒離開課堂，就有奶粉推銷人員進來介紹產品。 內幕 醫(yī)生提成 每單50100元 品牌奶粉推銷商和醫(yī)生之間的利益已形成奶粉市場的交易網絡，這已經成為公開的秘密。昨日，一位在某醫(yī)院工作的業(yè)內人士，給記者提供了幾個月來收集到的包括惠氏、雅培等不同品牌奶粉商給孕婦們發(fā)放的

26、優(yōu)惠券、抵扣券。 比方，在某三甲醫(yī)院發(fā)放的“惠氏優(yōu)惠券上印著“憑此券購置惠氏900g金裝系列奶粉，贈送該醫(yī)院內價值60元的新生兒游泳一次。 此外，“購置雀巢能恩奶粉450克可抵50元人民幣、“雅培系列除了可以免費送貨之外，憑單子大聽可抵10元的優(yōu)惠券，甚至買雅培孕婦奶粉，還可配送一聽新生兒奶粉，這不僅對等待生產的準媽媽來講有一定的吸引力，醫(yī)院的醫(yī)護人員也可以借機提成。 在該人士的指引下，記者仔細觀察發(fā)現，一些優(yōu)惠券上有編號、一些英文的大寫標志，據業(yè)內人士稱，這都是醫(yī)護人員的代碼，而廠商代表也會在這些優(yōu)惠券回收之后，給醫(yī)護人員50元至100元不等的提成去年6月生產的王女士，至今家中還留著醫(yī)院、社

27、區(qū)婦幼保健站贈送的兩袋奶粉。王女士的第一袋免費奶粉，是2008年9月第一次去某職工醫(yī)院進展產檢時得到的，醫(yī)生讓王女士簽名領取了一袋200克黑龍江某乳品企業(yè)生產的孕產婦奶粉。去年1月王女士再次來到該醫(yī)院進展產檢時，醫(yī)生給了她一袋某合資品牌200克的嬰兒奶粉。“不光是在醫(yī)院，在婦幼保健站咨詢、產婦學校聽課時，講課的醫(yī)生都給。挺著大肚子出門，拎著“試用裝回家，王女士稱，從懷孕到生產，她一共免費獲贈了4個品牌價值近1000元的嬰兒奶粉贈品。因為兒子不愿吮吸母乳，她從這些免費贈品中選擇了一家，當起了這個品牌的“忠實客戶。無獨有偶，寶寶剛滿兩個月的張女士，最近也無奈地斷掉了母乳，成為贈送奶粉的消費者。因為

28、每次她想用母乳喂養(yǎng)時，兒子都會下意識地將乳房推開。據張女士介紹，她產后一周奶水缺乏，其間一直都用產科贈送的奶粉喂兒子。張女士出院后開場進展中醫(yī)理療推拿催奶，按摩醫(yī)生告訴她，大局部產婦產后不會立刻分泌乳汁，需要通過嬰兒吮吸乳頭來刺激產婦乳液分泌。嬰兒一旦感覺喝奶粉省力，而吮吸母乳費力，就會拒絕再吸母乳。如果產婦產后一周內都沒有積極哺乳，母乳就會逐漸停頓分泌。醫(yī)生兼職推銷奶粉一邊代言一邊收錢2009年12月28日，從事嬰兒奶粉營銷推廣職業(yè)兩年的王真女士走進了本報編輯部，她說，去年秋季她已經離開了公司，之所以向媒體曝“黑幕，是受良心煎熬所致。王真是國內某知名嬰兒奶粉品牌駐山西的市場專員，她離職之前供

29、職于總公司的市場五部，這個部門還有個名字叫做“乳業(yè)醫(yī)務部，醫(yī)務部工作人員的主要工作就是與醫(yī)院婦產科、兒科、B超室等相關的醫(yī)護人員建設“良好的關系，并通過她們向孕產婦贈送、推銷奶粉。“不只是乳業(yè)，很多奶粉都是通過醫(yī)務人員的大力介紹、推廣，取得消費者信任的。王真供職的乳業(yè)公司駐山西醫(yī)務部的市場專員近30人，遍布全省11市。短短兩年內，在省內一些縣級市，通過醫(yī)生贈送、推銷的渠道，嬰兒奶粉的持續(xù)購置率已經超過30%，在古交、婁煩等地，嬰兒奶粉已經成為當地主要醫(yī)院婦產科、愛嬰醫(yī)院“唯一準入的品牌。三級五道一委，是嬰兒奶粉進展市場推廣的主要方式，而“五道指的就是在醫(yī)院要突破的“五道防線，包括產前門診、B超

30、室、產科、兒科、兒保科。在這五個部門開展業(yè)務，都必須通過醫(yī)生的幫助來完成。王真告訴記者，奶粉公司要求，醫(yī)生在向孕產婦贈送奶粉時，必須說一句話：“現在的媽媽和孩子都吃奶粉，都和我說好!而在銷售奶粉時，醫(yī)生必須對家長說：“不要隨便給孩子換奶粉，吃奶粉的孩子長得既聰明又得意!當然，作為回報，醫(yī)生每贈出一袋贈品并向銷售員提供孕婦個人資料的，都會得到10元30元不等的“取單費，如果一個醫(yī)生新開展一個“客戶，還可另外得到“開戶費。如果消費者從醫(yī)務人員處購置奶粉，促銷員以供貨價格向醫(yī)生提供產品，醫(yī)生以零售價格9折賣給消費者，醫(yī)生掙取所有的差價。王真稱，醫(yī)護人員成為奶粉廠商的“推銷員，已經是一個公開的秘密。商

31、家提供免費午餐源于背后巨大利益商家之所以愿意將產品以“免費的方式送給產婦及嬰兒，正是源于背后潛在的巨大利益。“在業(yè)界有個說法，叫做爭搶嬰兒的第一口奶。王真說，大多數新生兒都有個習慣，第一口喝的是什么品牌的奶粉，以后就要一直喝，如果換了品牌，孩子很難適應。所以，一旦父母選擇了一個品牌就不會輕易更換，從而成為這個品牌的忠實消費者。由于這個原因，贈送的奶粉量由最早的100克，后來慢慢增加到150克、200克，直到現在的300克。通常情況下，300克奶粉正好是一個新生兒一周的食用量，而一周時間足以穩(wěn)固新生兒的味覺，讓他(她)牢牢記住這個品牌的味道，正是因為嬰兒無法擺脫“第一口奶，所以家長今后就會長期為

32、嬰兒購置該品牌的奶粉，“現在一罐奶粉，動輒上百元，有的甚至超過200元，而且屬于長期消費，這個數字至少也在萬元以上。“贈送奶粉并不可怕，可怕的是醫(yī)商勾結。王真稱，在“可觀的提成面前，不少醫(yī)務人員干起了推銷奶粉的第二職業(yè)。在王真提供應記者的一份內部資料上，清晰地顯示了該品牌嬰兒奶粉在山西市場推廣的“驕人業(yè)績：2009年7月份，山西醫(yī)務部推廣新客戶1346人，繼續(xù)購置422人，開展孕婦251人，新開發(fā)醫(yī)院6家;8月份醫(yī)務部開展新客戶1018人，繼續(xù)購置273人，開展孕婦400人;9月份新客戶1292人，繼續(xù)購置358人，開展孕婦238人很多嬰兒剛剛出生，就已經處于奶粉廠商的“監(jiān)控之中，這也是新媽媽

33、頻繁接到奶粉廠商客服騷擾的主要原因。王真透露，隨著有關部門對醫(yī)德醫(yī)風整治力度的不斷加大，去年以來，醫(yī)生的“取單方式也發(fā)生了變化。一些大品牌奶粉廠商不采用現金提成的方式，而是年底或節(jié)假日邀請這些醫(yī)務人員到風景區(qū)“考察、贈送購物卡，這種做法更為隱秘，對于醫(yī)生來講也更為“安全。近日，市民李女士在本市某三甲醫(yī)院順利生下寶寶。還未從初為人母的興奮中反響過來，李女士卻發(fā)現：自己病床前多出不少品牌奶粉的試用品。仔細問過家人，這位新媽媽才得知，試用品原來是奶粉推銷商免費贈送的。記者從本市幾家產院得悉：類似的情況并不少見，才剛出世的寶寶，還未來得及嘗到母乳滋味，便成了各大奶粉供應商爭相鎖定的推銷對象。奶粉推銷，

34、堂而皇之進入了醫(yī)院。 奶粉推銷,與嬰兒服務“打包記者了解到，奶粉推銷走入醫(yī)院，常與各類新生兒服務“捆綁開展。在本市西北片某產院生小孩的王女士說，寶寶剛出生后，醫(yī)院工作人員每天會為他洗澡按摩；如有條件，寶寶還可以去游泳館進展嬰兒游泳。游泳完畢，醫(yī)院工作人員便“順水推舟送上某知名品牌奶粉的贈品，贈品內附送一張優(yōu)惠卡，上面標明：只要出生三周以內訂購該品牌奶粉，便可享受超低優(yōu)惠價格。在局部醫(yī)院內，奶粉推銷商還偷偷“潛入院內，將贈品送至產婦床前。前不久剛出院的產婦孫女士坦言，出了院回到家一整理，發(fā)現竟然收到五六種各類奶粉的贈品。奶粉推銷商為何要免費贈送奶粉業(yè)內人士告訴記者，嬰幼兒奶粉品牌不宜頻繁更換，往

35、往認準某一品牌持續(xù)吃下去。在第一時間成為新生兒和新媽媽的選擇，堪稱銷售的一條捷徑。奶粉推銷，直接影響母乳喂養(yǎng)采訪中，不少產婦及家人認為：能享受免費奶粉，出院后又能買到優(yōu)惠奶粉，難道不是好事一樁嗎然而，母乳營養(yǎng)專家指出：奶粉推銷商介入醫(yī)務渠道內競爭，會直接影響孩子的母乳喂養(yǎng)率。這種做法看似為新生兒喂養(yǎng)帶來便捷，其實質卻是爭搶孩子“第一口奶的趨利行為。記者從上海市婦幼保健所得悉：從上個世紀后期開場，興旺國家興起人工喂養(yǎng)熱潮，導致全球母乳喂養(yǎng)率迅速下降。在我國，一至六個月嬰兒的純母乳喂養(yǎng)率也呈逐年下降趨勢。有調查顯示：申城新媽媽在發(fā)現母乳缺乏時，有35%不經任何醫(yī)生咨詢，便直接添加奶粉。母乳營養(yǎng)學專

36、家徐國靜表示，母乳喂養(yǎng)是人類最天然、最合理的喂養(yǎng)方式。如果寶寶一出生就喂養(yǎng)免費奶粉，繼而產生依賴性，就會對實行母乳喂養(yǎng)產生一定的障礙。制止推銷商介入，醫(yī)院有責我國?母乳代用品銷售管理方法?明確：奶粉生產者、銷售者不得向醫(yī)療衛(wèi)生保薦機構、孕婦、嬰兒家庭實施贈送產品、樣品，以及減價銷售產品等。衛(wèi)生部制訂的?嬰兒喂養(yǎng)策略?中也明晰：堅決杜絕廠商采用各種手段進展母乳代用品的推銷活動，一旦違反相關規(guī)定，應予以相應處分。可惜的是，明文規(guī)定卻并未落到實處。記者走訪中發(fā)現：推銷商得以走入醫(yī)院，與局部醫(yī)院把門不嚴有密切關系。不少醫(yī)院為推銷商大行方便并從中得利，后者獲取了大量潛在的消費人群，不僅有不正當競爭之嫌，

37、也阻礙了產婦及嬰兒的自主選擇權。業(yè)內專家認為：不讓奶粉推銷商走入醫(yī)院，應從三方面入手。首先，衛(wèi)生監(jiān)管部門應嚴格制止奶粉銷售商介入醫(yī)院，并對違規(guī)的醫(yī)院進展相應處分；其次，奶粉生產廠商應遵守市場秩序與公平競爭的原那么，違反相關規(guī)定的，須在廠商信譽度上有所記錄；最后，醫(yī)療機構等應積極提倡母乳喂養(yǎng)，讓產婦母乳喂養(yǎng)意識有所加強。圣元是這樣做醫(yī)務賣奶粉的嗎恐懼的圣元醫(yī)院營銷 圣元的銷售隊伍中有專職的醫(yī)務代表，他們專職跟各個醫(yī)院的婦產科、小兒科還有各個防疫站的醫(yī)生接觸，每產生一個新的圣元產品的消費者也就是每讓一個消費者吃圣元的孕婦奶粉或嬰幼兒奶粉醫(yī)生能拿到相當數量的所謂“新客費。 以優(yōu)博為例，每介紹一個新的

38、消費者，醫(yī)生可以拿到40-100元的“新客費。優(yōu)博、金裝優(yōu)聰、優(yōu)聰的奶粉通通都有這種費用。而且，圣元還有各種專門給腹瀉、早產的孩子吃的特殊奶粉，通通都有這種費用，費用更多。 圣元給醫(yī)生們定期安排旅游，這也是聯誼的一種形式。 有的醫(yī)生嫌麻煩，或者說胃口大的，就直接給她們開工資。 過年過節(jié)，醫(yī)生也都能拿到為數不少的禮物。從最實用的食用油到購物券，無所不用，一個字，只要能讓醫(yī)生介紹它們的奶粉什么樣的條件都開得出。 還有一種形式是：和各個醫(yī)院談合作，買斷圣元奶粉壟斷在醫(yī)院的獨家推薦權，而且定期地在醫(yī)院搞產婦培訓班或者喂養(yǎng)教育，其實都是為推薦奶粉服務的。順便提一句，講課的醫(yī)生一個小時的時間可以拿到100

39、元至300元不等，視規(guī)模和醫(yī)生等級而定。 這么好的條件，難怪醫(yī)生和圣元巴不得你的孩子一出生就吃它們的奶粉了。所以，你的孩子剛出生或者還未出生的時候，醫(yī)生或者護士就已經給你安排好了要知道，剛出生的孩子第一口吃到的奶粉 基本就是他們今后的唯一選擇了，想要改變品牌是非常困難的。 以全國30個省，每省平均15個醫(yī)務代表，每個醫(yī)務代表每月產生100個新消費者來算，那就表示圣元每月在醫(yī)院花了30*15*100*12*50元/個=27000000元，仔細算算后面有多少個0吧!相信一個醫(yī)務代表絕不止一個月產生100個新消費者。 以上還只是光支出給醫(yī)生的費用，加上給醫(yī)院的、醫(yī)務代表工資和獎金高的一個月可以上萬元

40、，那支出海了！ 再看看幾個中央臺和強勢省級衛(wèi)星臺鋪天蓋地的廣告，不知道最后算下來到底有多少本錢是在奶粉中據安徽市場報報道“我們每天的工作就是往醫(yī)院跑，奶粉產品都要去合肥多家醫(yī)院產科進展推銷，為了能進科室而不被拒之門外，就必須和產科護士長和護士搞好關系，而且給之以恩惠。近日，一名曾經就職于奶粉公司的推銷員向本報報料，省城局部醫(yī)院產科醫(yī)護人員向婦嬰產品推銷員提供產婦個人信息，甚至直接幫助推銷，而這一切都是在利益的驅使下。“其實說白了，某些產科護士就是吃、喝、玩、樂、拿、卡、要。據這名推銷員介紹，以奶粉公司為例，現在一般奶粉公司招聘從不對外公開，他們都會讓產科護士長或護士推薦自己的親戚和朋友到奶粉公

41、司上班，由這些人在產科護士內部開展幾名“下線，這樣做的目的無非就是可以進出產科科室暢通無阻，因為是護士長或護士的親戚朋友而會特別照顧，即使有人來檢查都會及時告知，最重要的一個原因就是拿了好處不會被“出賣。該推銷員說，“下線護士會把自己醫(yī)院所有產婦信息(名單)賣給奶粉公司，而有的“下線護士甚至是多家奶粉公司的“下線，她們把一份名單復印多份賣給多家奶粉公司牟取個人利益最大化，有的也同時把名單提供應做保險的、賣給做胎毛筆的。“據說有的護士每個月可以從奶粉公司拿到4000元6000元的人頭費。該推銷員強調，婦嬰產品公司會經常安排“下線免費旅游，而逢年過節(jié)提供名單的醫(yī)護人員都會收到婦嬰產品公司的財物。該

42、推銷員所說是否屬實呢省城劉女士11月中旬剛在一家醫(yī)院生下兒子，幾天前剛剛出院。她告訴記者，在她生產之前，相關推銷的 就已鋪天蓋地打進其手機，剛分娩后那幾天，推銷奶粉等產品的推銷員竟然就直接進了產科病房進展推銷。而就在出院這幾日，推銷保險、胎毛筆、奶粉的 就不時地接到，對于自己 怎么被這些推銷員得到，劉女士表示自己并沒有對外泄露過。洋奶粉在醫(yī)院壟斷新生兒第一口奶 惠氏奶粉因在香港某醫(yī)院免費贈予17名新生兒，再次引起了香港衛(wèi)生署對母乳代用品的關注，事件涉及的家長中恰有一名來自內地。像惠氏這樣的國際知名奶粉品牌，在港或涉“母乳代用問題，在內地市場情況又是如何呢至于醫(yī)院只提供單一品牌奶粉，有家長認為選

43、擇面過窄。近日，惠氏奶粉因在香港某醫(yī)院免費贈予17名新生兒，再次引起了香港衛(wèi)生署對母乳代用品的關注，事件涉及的家長中恰有一名來自內地。像惠氏這樣的國際知名奶粉品牌，在港或涉“母乳代用問題，在內地市場情況又是如何呢記者上周采訪了局部奶粉生產廠家、廣州三甲醫(yī)院的婦產科醫(yī)生，并調查了消費者的母乳代用品使用情況后發(fā)現，雖然我國早在1995年就已頒發(fā)?母乳代用品銷售管理方法?制止奶粉代用宣傳，以促母乳喂養(yǎng)，但在現實中，母乳代用品的生產商仍然有“縫可鉆：大局部醫(yī)院只能提供單種或少數品牌的奶粉，令新生兒幾乎沒有“第一口奶的選擇權。 奶粉生產商 按醫(yī)院所需提供“幫助惠氏在香港醫(yī)院或涉“母乳代用問題，那么在內地

44、市場是否也會有此嫌疑上周，惠氏中國廣州地區(qū)發(fā)言人余小姐對此作出回應，其表示惠氏在內地市場嚴格遵守母乳代用品相關規(guī)定，不存在通過贈品、合作等方式進展品牌推廣的情況。余小姐還表示，內地醫(yī)院的婦產科醫(yī)院與香港不同，據其了解，在香港當新生兒有需要使用奶粉時，醫(yī)院會提供不同的奶粉品牌供其選擇；而在內地的醫(yī)院，院方會提供奶粉給有需要的新生兒，但不會告知家長是哪個品牌。這樣看來，也就不存在品牌推廣這一回事了。另一知名奶粉雅培也表示，公司所有員工在入職之初都會進展培訓，無論是在內地還是香港，公司的產品銷售和推廣都會遵守母乳代用品的相關規(guī)定。雀巢等其他知名奶粉生產商也表示，公司根據醫(yī)院的需要提供一些幫助，但多數是科研技術方面的合作與溝通，有時也會提供一些產品上的幫助。記者了解到，這幾大品牌均有早產兒奶粉，以及針對牛奶有先天性過敏癥的嬰幼兒所需要的特殊奶粉產品。記者同時得悉，目前在廣州大型醫(yī)院的婦產科提供的嬰幼兒奶粉中，多數是進口奶粉品牌，國產品牌寥寥無幾。一位奶粉業(yè)內人士表示，實際上這種情況在全國各大城市都比較普遍，國產奶粉品牌中只有極少數能夠進入醫(yī)院。該人