1、降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？消費采購與商務采購的比較采購績效管理的瓶頸在哪里？公司共同目標 按照相應目標和KPI對部門、員工進行 期末考核上司與員工達成目標一致員工的薪酬、晉升、培訓、淘汰等設立崗位KPI指標績效的持續改進采購績效管理的基本流程工作

2、質量工作成本工作時間工作數量紀律性積極性責任性協調性專業知識水平身體條件工作經驗業務能力和技巧采購績效管理的三大方面采購管理的六大績效目標確保并不斷提高質量KPI：訂單質量完成率成本不斷降低KPI：采購成本率避免斷“料“KPI：訂單數量完成率降低庫存成本KPI：庫存周轉率按時并縮短供應期KPI：訂單準時率獲取利潤KPI：投資回報率ROI采購管理的四大類別_（MRP性采購）運作性采購_（Maintenance, Repair, Operating）。HR性采購營銷性采購行政、后勤性采購項目性采購_定購型自銷型各種采購管理的目標差異七大部門的采購管理協調如何與其他部門協調好企業性質的不同采購物品所

3、屬成品的發展階段采購節約對利潤的貢獻？ 就美國和日本的制造業而言，采購支出占銷售收入的平均百分比為53%，當采購支出（直接原料）降低5%時，其銷售收入會增加多少？對采購人員的六大能力要求采購人員的業務知識與銷售人員比較_管理協調能力_采購人員的職業操守_某外資企業采購人員績效考核評估表（附件1）采購成本管理的方法有哪些？準確編制并跟進采購成本預算_恰當設計產品工藝和要求運用期貨原理來規避漲價通過招投標進行有效的“砍價”通過采購談判進行有效的“砍價”_降低采購訂單成本降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如

4、何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？采購物品一定要先分類嗎取決于采購品項的多寡分類的目的分清輕重緩急_分類的作用確定相應的采購戰略和策略采購管理的難度宏觀理論上都明白面對具體某一品項就很難把握準如何對采購物品進行分類？采購供應的定位模型供應風險費用支出低高高采購供應風險分析清單需求的穩定性供應鏈的四種類型_(Make to StockMTS)_( Make to OrderMTO )

5、_ (Make to PurchaseMTP )_ (Make to Design MTD)四種供應鏈類型對采購的挑戰？不同供應市場的采購風險分析某外資餅干公司的原材料分類本企業的案例采購物品的管理戰略一、什么是“集中”與“分散”采購同一物品的供應商的單一與多家？不同物品由一家供應還是各供應各？_同一物品的單一與多家戰略單一采購的目的是什么？單一采購的缺點是什么？不同物品由一家供應還是各供應各？供應者為經銷商或代理商哪類物品應由集團集中采購？由集團集中采購后，效率是提高了還是降低了？二、買賣關系按照交易方式的分類交易型供應商_。合作型供應商無論沖突如何，_。如何面對交易型供應商?如何面對合作型

6、供應商?買賣關系的確定三、如何降低采購成本？_降低采購運作成本降低庫存成本/缺貨成本如何降低采購成本降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？買賣雙方的利益之差賣方的關注點價格與利潤_買方的關注點價格與成本供貨的保障能力隨時性能力質量保障能力降低庫存成本及資金需

7、求客戶就是上帝什么是供應商的關系營銷?客戶的終身價值交易營銷關系營銷供應商的客戶分類低 業務價值 高高吸引力水平低供應商為何會報不同的價？某供應商的某產品的單位固定成本分攤為7元。其單位變動成本為2元。該供應商給四家客戶的分別報價甲：25元乙：15元丙：10元丁： 8元請問這四家客戶在該供應商中的定位如何？什么是買賣之間的門當戶對?有沒有可能供應商是你的A級供應商,而你是該供應商的C類客戶?如何是?后果是什么?我們不一定要選最” “的,而應該選最” “的.降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應

8、商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？第四講：如何分析供應商的報價？第一節：供應商們是如何定價？第二節：如何分析供應商的報價？商品定價的三大類別商品定價的行業屬性是由該行業主流買賣雙方們的約定俗成，單獨企業很難改變行業定價的類別_什么是行情定價法?市場行情定價法以_為依據來定價行情定價法的定價機制價值定價法 價值定價法是_來定價的。供應商定價三步曲第一步：_第二步：_第三步：_供應商的四種供應鏈

9、類型_ (Make to StockMTS)_( Make to OrderMTO )_(Make to PurchaseMTP )_(Make to Design MTD)前置期與訂單響應時間訂單響應時間(Lead time)從收到客戶訂單到將產品送到客戶處所需要的時間前置期 (Circle time)從下最初采購訂單到最終成品送到客戶處的時間四種供應鏈類型的挑戰？供應商定價原則邊際成本定價法(案例）假設：某企業銷售10,000只產品固定成本 200,000元 單位固定成本 20元變動成本 150,000元 單位可變成本 15元總成本 350,000元 單位總成本 35元邊際成本定價法(案例

10、）問題1：定價為17元時，企業有無可能照樣獲利?問題2：此案例的產品定價底限是多少？成本的類型固定成本（通常也稱企業一般管理費）是不隨生產或銷售收入的變化而變化的成本。 變動成本（邊際成本）是隨著生產水平的變化而直接發生變化的。成本定價法邊際成本定價法 價格=邊際貢獻某產品的銷售收入該產品的變動成本利潤邊際貢獻X銷售量固定成本成本分攤法產品價格中興公司的定價倒推法（附件2）成本定價法目標收益定價法建設某電視機廠總投資額為800萬元，投資回收期為5年，固定成本為 400萬元，每臺彩色電視機的變動成本為1,500元。當企業產品銷售量為(每年）2,000臺時，按目標收益定價法制定價格。每臺彩色電視機

11、的價格應為：目標收益率=15100 =單位產品的目標利潤額=800000020 2000=單位產品的價格=4000000（5x2000)1500800各生命周期的定價策略目標毛利如何確定？目標毛利商貿企業商品采購的五大分類_“黑馬”性商品成本分攤性商品 商貿型供應商的定價戰略第四講：如何分析供應商的報價？第一節：供應商們是如何定價？第二節：如何分析供應商的報價？如何做好價格的分析？總價比較法_消耗性采購資產性采購我國市政工程造價計算參考標準市政工程間接費費率 市政工程差別利潤率 供應商成本分析表(損益表)基本摸式餐盒供應商成本報價表(附件3)請問哪家供應商更有降價的空間?哪家供應商管理的較好?

12、如何分析資產性采購總成本?請問您會購買哪一家?為什么?資產型采購的三種形式直接購買_租賃的目的減少企業固定資本支出。減輕資金使用壓力減少通貨膨脹給企業造成的損失。為企業提供融資的便利。降低企業的融資成本。_外包的目的租賃的分類以租賃的目的和投資回收方式為標準劃分為:_經營性租賃以租賃中出資者的出資比例為標準劃分為:單一投資租賃_根據租賃業務的具體方法劃分為:直接租賃、轉租賃、_節稅租賃和非節稅（銷售式）租賃融資性租賃是指租賃的當事人約定，由出租人根據承租人的決定，向承租人選定的第三者購買承租人選定的設備，以承租人支付租金為條件，將該物件的使用權轉讓給承租人，并在一個不間斷的長期租賃期間內，通過

13、收取租金的方式，收回全部或大部分投資。融資租賃的特點：它一般涉及三方當事人。簽定兩個或兩個以上的合同。租賃物件和供貨人是由承租人內選定的。出租人可在一次租期內完全收回投資并盈利。融資租賃的標的物是特定設備，承租人也是特定的，因此租賃合同一般情況下不得中途解約。租賃期滿后，承租人一般對設備有留購、續租和退租三種選擇。經營性租賃它是指出租人向承租人短期出租設備，并提供設備保養維修服務，租賃合同可中途解約，出租人需向不同承租人反復出租才可收回對租賃設備的投資。經營性租賃的特點：租賃關系簡單。租賃目的主要是為短期使用設備。租賃的支付具有不完全支付性。承租人是不特定的復數。租賃物件一般是通用設備，或技術

14、含量高、更新速度較快的設備。租賃物件的選擇是由出租人決定的。租賃物件的使用有一定的限制條件。租賃期限比較短。單一投資租賃是一種傳統的租賃交易方式。在這種租賃交易中，出租人負責承擔購買租賃設備的全部投資。杠桿租賃它是一種融資性租賃。在杠桿租賃交易中，出租人一般只需提供全部設備金額的2040%的投資，就可獲得設備的所有權，享受百分之百的設備投資的稅收優惠，設備成本中的大部分資金則以出租的設備為抵押，從銀行和金融機構貸款取得。貸款人提供貸款時對出租人無追索權，其還款保證在于設備本身和租賃費，同時需要出租人以設備第一抵押權，租賃合同及收取租金的受讓權作為該貸款的擔保。杠桿租賃主要用于資本密集型設備的長

15、期租賃業務，例如飛機、輸油管道、工廠、石油鉆井平臺、衛星系統等的租賃。直接租賃、轉租賃、售后租賃_：是由出租人用從金融市場籌措的資金向供貨廠商購買設備，然后直接租給承租人，設備所付款項是由出租人自行籌措的。轉租賃：是由出租人先從別的租賃公司租金設備，然后再租給承租人。回租（售后租賃）：指設備物主將自己擁有的資產賣給租賃公司，然后再從該公司租回使用。節稅租賃和非節稅（銷售式）租賃是從征稅的角度對租賃種類的劃分。可以享受稅收優惠的租賃為節稅租賃，不能享受稅收優惠的租賃為銷售式租賃。這是歐美國家實行的租賃分類方法。如何做好租賃供應？_不同租賃方式的比較可租賃的領域_辦公設備（復印機等）IT設備（電腦

16、、服務器等）測試儀器汽車租賃倉儲設備房屋租賃會展設備各種運輸方式的成本比較廣州汕頭降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？采購價格的三種砍價方法_招投標范圍的分類公開招標（_）以招標公告的方式邀請不特定的法人或者組織投標。所有符合條件的供應商或承包商都可以平等

17、參加投標競爭，從中擇優選擇中標者的招標方式。邀請招標（_）以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商，向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。各種報價模式的策略齊二藥假藥何以中標廣東集中采購（附件4）有多少病人病倒？大理藥業為什么落標？齊二藥是哪年中標的？公開招標的問題在哪里？二甘醇是什么？ 公開招標與邀請招標的比較邀請招標的五步驟首先,按照公司的質量要求,入選供應商,建立入圍供應商名單每次有采購業務時,邀請2-3家同類供應商進行比價招標招標結果分123名次第1名業務量占大部分入圍供應商全年多少都有一些業務來做,

18、以保持對供應商的吸引力招投標方式的分類_不公開標底。任意投標。投標結果不公開_不公開標底。任意投標。投標結果公開_ 公開標底，限定最高報價和最低成本價，投標結果不公開。_公開標底，限定最高報價和最低成本價，投標結果公開。暗標與明標的比較招標的兩種形式面對面招標_什么是串通投標罪？特征有哪些？ 刑法第223條的規定,串通投標罪是指投標人相互串通投標報價，損害招標人或者其他投標人利益，或者投標人與招標人串通投標，損害國家、集體、公民的合法利益，情節嚴重的行為 投標人之間相互約定, _；投標人之間約定，在類似項目中輪流以高價位或低價位中標；投標人之間相互串通,約定給沒有中標或者棄標的其他投標人以“棄

19、標補償費”。 如何處理過低價格_供應商惡意搶單供應商的保本價格策略評標的方法最低評標價法（單項評標法）綜合評標法（打分法）某建筑公司的評標案例（附件5）綜合評標法商務標：價格技術標：價格以外的所有要求技術標內容應在招標文件中事先規定。評委應當獨立地對每個有效標進行評價和打分，綜合評分法技術標得分權重商務標得分權重貨物價格30-60%服務價格15-30%供應商評估的指標篩選如何分析調研結果？供應商的表現_某一指標的權重是指該指標在本評價體系中的相對重要程度。 一個評價系統內各項指標的權重之和是100. 評估指標的權重分析如何分析調研結果？降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目

20、標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？采購談判與銷售談判的區別？您不認可下列哪些觀點？_談判要雙贏采購談判就是立場的談判談判要公平談判無法平等談判要誠信談判要彼此尊重何為雙贏?談判雙方的目標可能一樣，但是目的卻各不相同“_”談判目標的獲得都是在一定的外部環境和談判當時的條件下而確定的。何為”公平”有一家庭弟兄倆(6

21、-8歲),非常斤斤計較.有一次,家里只剩下一個蘋果兩人分,該蘋果非常不規則. 兄弟倆為誰來分蘋果爭執不下.因為被分蘋果的那一位怕吃虧.怎么辦?采購談判的四大核心通過給對方形成盡可能不利的談判條件，而使對方獲得在該環境條件的的合理利益所以，在某種意義上講，談判是雙方“投機取巧”的博奕過程_應該“公平”_應該是“雙贏”采購談判的基本流程確定采購需求談判對象的調研實施談判談判能力的測試(附件6）降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判

22、的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？即興性談判與計劃性談判制定談判方案的六大步驟第一步：_第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設定各項分歧的談判目標第五步：達成談判目標的各種方法和途徑第六步：談判方式的確定第一步：雙方意向的明確_讓供應商根據該合同提交初步方案第二步：雙方差異的分析計算機購買項目合同草案（附件7） 第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設定各項分歧的談判目標第五步：達成談判目標的各種方法和途徑第六步：談判方式的確定_（先全面

23、后細節）縱向式談判（重點式）迂回式談判（先易后難）分組談判降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？性格測試（附件8）談判人員的四種性格 感性理性率直優柔激情型的特點即感性又率直.富有激情比較外向樂觀情緒化_記憶具有選擇性比較在意周圍的看法與反應_缺乏耐心不善獨

24、處，不耐寂寞控制型的特點理性且率直比較果敢_敢于承擔風險敢于擔當積極主動（壓迫感）_喜歡挑戰愛折騰比較自負（傲慢）比較有主見分析型的特點_要想清楚了才會做（不善冒險）記性好較為悲觀比較謹慎或疑心較重_比較內向和諧型的特點隨和_不善對抗不愿出頭_性格的四種組合 和諧型 分析型 激情型控制型感性理性率直優柔性格的匹配性您最容易和最不容易相處的談判對手如何面對激情型？如何面對控制型？如何面對分析型？如何面對和諧型？我為弱勢怎么談？某物料只有A、B兩家供應商提供。并且都已分別合作過A供應商每件為8,000元，質量等條款符合公司要求。B供應商每件為6,000元，每次供應都會有問題。公司高層決定選用A供應

25、商，但希望能按照B供應商價格成交。最高不能超過7,200元A供應商已經知道采購方的傾向。每件6,000元為A供應商的保本價。怎么談？降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？為什么要對采購進行VA/VE管理？產品成本的(_)是由產品的開發設計階段決定的。產品一經

26、定型并投入批量生產，再要大幅度地降低成本是比較困難的，據統計，在新產品設計中，開展價值工程活動則可降低成本_左右。據統計，產品更新中，開展價值工程活動可以降低成本_。價格與主要合同條款的關系質量與價格的關系_,質量規格的高低與價格直接相關_,質量與價格不應該有關系采購要求的類別_(Have to have)_(Nice to have)有沒有都無所謂型指標什么是采購管理的VA/VE法？VE新產品的開發設計（Value Engineering）VA老產品的改造（Value Analysis）美國通用電氣公司自1947年首創價值工程客戶價值V價值工程的四種情況采購要求的分類有了更好必須要有高成本有

27、沒有無所謂低成本尚不存在采購方對指標分類供應商對指標分類經濟型酒店業的價值工程分析如家快捷酒店的價值創新(附件9）有所為有所不為有所多為有所少為降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？面對漲價的供應商三種做法價格現要上漲怎么辦？充分調研，確認價格上漲的真實性與

28、現行供應商協商_不同的供應商對其成本上漲的承受能力是不同的如何面對未來價格的變化期貨交易與現貨交易的比較套期保值 現貨商為回避現貨市場的價格風險而在期貨市場上做與現貨市場相反操作的行為。_在期貨市場上先買后賣的套期保值_ 在期貨市場上先賣后買的套期保值現貨市場期貨市場5月份17000元/噸買17100元/噸9月份買17100元/噸賣17200元/噸結果100元/噸100元/噸買入套期保值 5月份，某銅加工廠在9月份需要50噸銅作原材料，5月份銅現貨價格17000元/噸，擔心價格上漲，買進9月份交割的期貨銅50噸。每噸價格為17100元/噸。到了9月份，現貨價格漲到17100元/噸，期貨價格為1

29、7200元/噸賣出套期保值春耕時，某糧食企業與農民簽訂了當年收割時收購玉米10，000噸的合同，價格確定為1080元/噸該企業擔心到收割時玉米價格會下跌，因此，在期貨市場上以1080元噸的價格賣出10，000噸合約進行套期保值。到收割時，玉米價格果然下跌到950元噸，該企業以此價格將現貨玉米出售給飼料廠。同時，期貨價格也同樣下跌，跌至950元噸，該企業就以此價格買回10，000噸期貨合約，來對沖平倉。賣出套期保值案例現貨市場期貨市場春耕買1080元/噸賣1080元/噸收獲賣950元/噸買950元/噸結果130元/噸130元/噸降低成本采購系統及談判技巧第一講：如何設定采購管理的績效目標？第二講

30、：如何分類實施采購成本管理？第三講：如何選對供應商？第四講：如何分析供應商的報價？第五講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？第六講：采購談判的挑戰是什么？第七講：如何制定談判的計劃？第八講：如何與不同性格的人談判？第九講：如何避免不必要的采購成本？第十講：如何有效規避漲價？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？第一節：庫存管理的挑戰是什么？第二節：如何準確訂貨以降低庫存？第三節：如何運用VMI管理？防止缺貨庫存服務水平（）取得規模經濟效益采購方面生產方面最大限度地減少庫存成本_庫存管理的難度在哪里？庫存管理衡量指標？數量法（單品法）物品周轉率Stock C

31、ircle=平均保管天數Stock Coverage =庫存占出庫數量的百分比=金額法存貨周轉率Stock Circle=出貨總成本/平均存貨金額存貨周轉天數Stock Coverage =/存貨周轉率庫存占出庫金額的百分比=平均庫存/平均出庫金額庫存占資產的百分比 庫存資產/總資產庫存周轉率例如：甲公司2007年度產品銷售成本為200萬元，期初存貨為50萬元，期末存貨為30萬元，該公司存貨周轉率為：存貨周轉率=200/（50+30）/2=存貨周轉天數=365/5=庫存的七種成分庫存數量庫存日期主要挑戰？第十一講：如何降低采購物品的庫存成本？第一節：庫存管理的挑戰是什么？第二節：如何準確訂貨以降低庫存？第三節：如何運用VMI管理？庫存導向型的訂貨挑戰？庫存量時間（天）安全庫存量10,00000_？_？庫存導向型的訂貨方法？_什么是定量（連續）訂貨法?以庫存的數量為控制要素現場目測法標記法（象油料等液體）雙堆法