1、斯科特談判技巧模式第三種談判模式 與馬什同時代的另一位英國談判學家比爾斯科特，作為英國許多公司和政府機構的談判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培養了大量的業務談判能手。斯科特從事談判理論研究和實踐有三十多年的歷史，尤其是在商務談判領域，他有一套獨特的“談判技巧理論”。斯科特認為談判技巧就是指談判者在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。談判技巧是以心理學、管理學、社會學及對策論等為指導并在實踐中鍛煉成熟的。 斯科特一反人們對談判技巧的狹隘認識，鮮明地將技巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀”等觀念區分開來，提倡有效的溝通。他認為談判技巧只有通過最大

2、程度的與對手的溝通，取得雙方對問題的共識，才會發揮出最大的效用。從這個意義上說，斯科特是反對談判者做陰謀家的。“本能的行為和能力”構成了談判技巧最核心的部分。 以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對手對立的立場上去設法“瓜分利益”，而是以合作的姿態并引導對方采取合作的態度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。 在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關鍵是什么呢?斯科特根據大量觀察分析得出的結論提出了一系列技巧性的建議。 一、建立談判的良好氣氛每一種商務談判都有其獨特的氣氛。有的談判從一開始就是緊張、對立；有則是熱烈、友好、和諧；還有的談判氣

3、氛是嚴肅、認真、平靜的；有些卻是松懈、散漫、持久的。當然，除上述四種典型外，更多的是介于這些典型之間的、混雜的談判氣氛。 斯科特進一步指出，在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前，必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛。我們要為“謀求一致”型的談判奠定一個基礎。為達此目的，談判氣氛必須具有以下特點： 誠摯； 合作； 輕松； 認真。 具備這些特點的談判氣氛有助于實現“謀求一致”的方針。 為了達到這樣的要求，斯科特提出了一些非常具體的建議，例如： （1）。非業務性寒暄，如隨意聊聊以前各自到過的地方，曾接觸過的人，游覽過的名勝，足球比賽，新聞，私人間的問候，保齡球，釣魚等等。由于這些話題是營造氣

4、氛的材料，根據前述的謀求一致型的談判氣氛應當具有的四個特點的要求，談判者應避免任何可能導致雙方不快、分歧、緊張的話題。 （2）。敘舊，如有意識地回顧一番共同取得的成果。 在進行上述交流的同時，有許多非語言的訊息便開始產生作用，對談判者產生影響。 （3）。談判規模控制，談判規模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規模越大，要想由一方有意識地建立特定的談判氣氛就很難，因為這涉及到對所有參與談判者的控制問題。一般地說，在人數比較少的時候，才能建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判如果可能都應爭取談判規模小型化，或將談判劃分為小組進行。每個小組的人數大約在2人4人，并且都有雙方的人員參加。在小規模范

5、圍內，建立起特定的談判氣氛就較為容易。 雙方在開始接觸這段時間所進行的所有活動，都具有兩個目的：一是為雙方建立良好關系創造條件，另一個則是了解對方的特點、態度和意圖。在現代，從事公關工作的人員在這一系列活動中的作用尤為重要。斯科特強調指出，在這個階段，必須十分謹慎地對所獲得的有關對方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對他們施加影響，并使這些影響貫穿貿易談判的始終。 一個老練的談判者會十分仔細地觀察對方在開始接觸這個階段所表現出來的微妙之處。他會深入對方裝出的姿態的細節中去考察。在這些細節中，對方談判的經驗和技巧通過其非語言的訊息就能反映出來。在這個階段，談判者最容

6、易犯的錯誤，便是僅憑直覺的判斷過早地將對方的意圖形成固定的看法。 二、開始談判階段的技巧 談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會持續下去。當談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經開始。這時談判者應當做些什么呢?（1）利用注意力集散的規律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。為了使在開始時建立的良好氣氛能夠在這個階段產生有益的作用，談判者應當在此時先就談判的程序(雙方約定的談判時間、地點、議程、對談判進程的控制、有關物質準備工作等)與對方進行協調，并迅速營造一個能使雙方趨于一致的意向，使之逐步形成一致的觀點。這時關鍵的技巧是：先將那些對方肯定會同意的觀點或安排用

7、“你是否同意?”來簡單發問即可 。 然后，通過不斷地強化雙方已有的共識，給對方描繪出談判有可能達成一致的前景，以促 使后面的建議能被對方接受。談判者在這時必須充分利用這段寶貴的短暫時間，把應該說的話以較快的速度說完。切不可以再引入某些開放式發揮的問題讓雙方沒有時間限制而漫扯一通，如果那樣，談判入題太慢會失掉許多良機。 （2）把握4P“4P”Purpose目標，Plan計劃，Pace進度，Personalities性格。 目標，指雙方需要達成的共識、原則、總體目的或階段性目的。如： (1)摸底。探尋對方利益之所在。 (2)倡議。為雙方能共同獲利提出的建議。 (3)提出一些證據、依據或闡明某些問題

8、(指原來未解決的老問題)。 (4)達成原則性協議。 (5)達成具體協議。 (6)認可已達成的協議。 (7)檢查計劃和進度。 (8)解決有爭議的問題。 計劃，是指談判的議程安排表，其內容主要包括需要雙方磋商的議題、原則、規程及時間安排。進度，是根據計劃確定的雙方會談的速度預估值。個人，是指談判者對雙方、尤其是對對方的單個成員的姓名、職務、愛好、專業、個性以及在談判中所起的作用的熟悉程度。 個性，是指談判者對雙方、尤其是對對方的單個成員的姓名、職務、愛好、專業、個性以及在談判中所起的作用的熟悉程度。 在這個階段，有一個令談判各方特別敏感的問題，那就是究竟是哪一方或是哪一個人在起主導作用?習慣上，人

9、們會認為權力或地位更高的人是主導者，它不需要認定，而是“自然形成”的。為了處理好談判中的這些微妙問題以利于達成雙方的一致，斯科特提出了四個原則性的建議： (1)享受均等發言機會。使雙方說話的時間與聽話的時間大致相等。 (2)提問與陳述要盡量簡潔。要避免長篇大論導致談判在內容和時間上失控。 (3)要有合作精神。多強化已經取得的一致性問題。 (4)要樂意接受對方的意見。只要對方意見是合理、可行的，就不要故意設置障礙。 如果對方已經表現出在會談的議程問題上拒絕合作，那么我們可以推斷：對方不會采取合作的態度，我們應當考慮放棄“謀求一致”的方針，以爭取本方的利益。 三、注意談判方式對談判者精力的影響談判

10、方式一旦確定，中途很難變更。談判者究竟應當選擇什么樣的談判方式，不但取決于談判之初所形成的談判氣氛，以及雙方形成的對彼此的認識，更多的還取決于談判者在過去處置類似問題的經驗。如果談判者陷入到他所不熟悉的談判方式之中，對很多問題便難以作出判斷，即使能做點分析，也不夠全面、準確。他的行動很容易出現混亂，進一步地，混亂的行動導致混亂的判斷，并陷入惡性循環中去。出現這種情況，談判者的精力將被無謂地耗散，分析判斷力會迅速下降，因此，談判者在選擇談判方式時應小心謹慎。斯科特將各種談判方式統統歸為兩類：橫向談判方式與縱向談判方式，在這兩類談判方式中，談判雙方交流的形式對談判者的精力又產生了更進一步的約束。

11、（1）橫向談判方式即是指將若干個談判議題同時鋪開，同時磋商，同時取得某些結果，同時向前推進談判的進程。所謂縱向談判方式，即是指將需要談判的議題依照雙方的約定進行排序，先磋商某一個議題，待該議題有了磋商結果之后，再開始討論第二個議題。選定了橫向談判方式面臨的最大問題是如何把握好正在討論的問題與其他談判議題之間的協調，怎樣利用此議題來推動彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結果轉化為彼議題的談判優勢，怎樣將彼議題的結果引入來推動此議題的討論等等。這對談判者的綜合協調能力及駕馭談判方向的能力確是一個考驗。橫向談判方式所進行的每一輪談判，其談判的議題在實質上都是一樣的，至多某些議題只是在形式上有點變化。（

12、2）縱向談判方式，即各談判議題的先后順序。對談判者來說，選擇了縱向談判方式所面臨的最大問題是如何確定并與對方協調所有談判議題討論的順序。他必須考慮，先磋商什么問題，然后磋商什么問題，才會對自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對方的同意，以什么理由去說服對方等等。縱向談判方式由于每次都是集中在某一個問題上進行磋商，因此，它雖然能使談判者集中精力，但卻不象橫向談判方式那樣易于尋找到突破口。采取縱向談判方式，雙方可能在某個議題上長時間地爭執不下，一當形成這種局面，談判便僵持不前，對整個談判進程產生嚴重影響。為了避免出現精力分散或精力耗費的情況，談判者要選擇好適合于特定談判方式的交流形式。在談判

13、雙方剛開始接觸時，各自提出的談判條件會存在著許多差異，處理這些差異的方法有兩種交流形式：一是“以我為準”；二是“各敘己見”。 “以我為準”的交流形式，即先由一方對某個議題進行陳述，如果另一方對此存有異議，該方就對對方的異議進行反駁或攻擊，始終堅持以自己的觀點來看待問題，不予考慮對方的任何反對意見。 “各敘己見”的交流形式，即一方在對某個議題發表了自己的陳述之后，另一方設法搞清對方的意圖再進行自己的陳述。雙方不斷地通過理解對方的意圖，不斷地發表自己的感受。 斯科特比較倡導采用第二種交流形式。他認為“以我為準”的交流形式經常導致雙方在每一個議題上都爭論不休，而“各敘己見”的交流形式能夠使雙方明確各

14、自的立場，然后把精力集中在“我們應該如何共同解決這個問題”上。 四、怎樣才能“謀求一致” 謀求一致，首先表現為談判者單方面的一種希望，或一種構想，要使之變成談判雙方一致的行動，還需要談判者小心地探索對方的真實想法并加以積極有效地引導。談判者必須認識到，互利互惠須靠有效溝通。談判者應當善于分析造成交流障礙的原因，善于在談判過程中運用溝通的技巧。我們在陳述一個觀點或一個交易條件時，應當充分考慮到對方在理解這些問題方面可能會存在的障礙，不能只是考慮到自己怎么說，還應考慮到對方可能會怎么聽，我們希望對方如何聽等等。不要以為自己闡述清楚或對方表示已經清楚的問題，對方當然肯定地、無誤地理解了。于是，斯科特

15、針對談判過程中為謀求一致而應采取的謀略與技巧，提出了他的建議： (1)抓住陳述的關鍵 陳述是為了表明各自的立場和觀點。為了達到陳述的目的，談判者在陳述開始時，應采取“橫向鋪開”闡釋的方法，而不是深談某一個問題，讓對手不清楚你后面還有多少問題。陳述應當是獨立進行的，要全面敘述。既要給對方以充分搞清我方意圖的機會，又不要受 對方情緒的影響(因為這很可能是對方的一種戰術)，特別是當對方有自己所尊敬、崇拜、畏 懼的人在場時更應注意這一點。 陳述中應隨時注意對方的反應，要提供信息反饋的機會，要避免單方面的敘述過多。 在陳述開始時，應將下述基本內容表述清楚： 一是我方對問題的理解，即我們認為這次談判應涉及

16、的方面； 二是我方的目的，即我們希望通過洽談應取得的成果； 三是我方的首要利益，即哪些方面對我們來講是至關重要的； 四是我方可與對方共同合作并做出貢獻的事項； 五是我方的立場，包括雙方以前合作的結果，我方在對方所享有的信譽，今后雙方合作中可能出現的好機會或障礙。特別需要注意的是在表述上述內容時談判者說話的姿態和技巧。正確的做法是：各方分別進行開場陳述，并且只闡述各自的立場和條件，而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上，不要企圖猜測對方的立場(這種猜測會致使對方感到惱火、引起混亂和敵意)；在開場陳述時，語言最好是原則性的而不是具體的，是簡明扼要的，而不是冗長繁鎖的。 (2)用

17、專業的頭腦傾聽對方的闡釋 我們在對對方的闡述及解釋作出反應時，應當注意四個要點： 一是傾聽，在聽對方闡釋時應集中精力，而不要把精力花在尋找對策上； 二是搞懂，要努力理解對方的本意，若有不清楚之處，應當向對方提出來，而不要靠猜測行事； 三是歸納，將對方陳述的所有問題的關鍵找出來，分析對方的核心想法； 四是表態，當我們確實搞懂了對方的立場后，再就本方的立場表述我們的態度。這里一定要注意我們的表態也應當是獨立的陳述，不要受對方開場陳述的影響。 (3)進行建設性的引導 所謂建設性的引導，就是以開放的姿態提出某些積極的建議，也鼓勵對方以同樣積極的姿態參與到完善建議的討論中來。斯科特強調，提建議要采取垂直

18、的方式，并且要雙方互提建議。其所以要采取垂直的方式，是因為人們往往一旦集中于某一個建議上(或者評頭論足或者進一步深入)，便總擺脫不了這個思路的慣性，而不能馬上想起其他方面的建議。為了保持一種合作氣氛，并為了使任何一方提出的新設想都會對另一方有所啟發，雙方應當共同協商，以發揮創造性的潛力。 無數事實證明，雙方互相啟發，所產生的建議的可行性明顯增大，它會使成交的前景更加明朗。而如果只是單方面的提建議，則另一方由于缺乏參與感，更可能對這些建議糾纏不休，進而導致談判失敗。心理學的應用實踐也表明：凡是人們參與了的事物，人們便會看重它，維護它的形象；凡是人們未參與的事物，人們便可能看輕它，不維護它的形象。

19、 談判者務必注意并且也要提醒對方注意，要構想各種可行建議時，首先應當將雙方所有的想法統統列出來，而不是對已提出的建議立即進行評價。此時任何一方都不能只是為自己的建議辯護或只是對對方的建議進行攻擊。大家必須遵從一個原則：開闊思路，對方案進行可行性分析，而不是進行立場爭執。 (4)對危險因素進行判斷，重新審查談判方針斯科特并不是一味地強調本方在任何條件下始終采取合作的姿態，而不管對方采取什么立場或懷有什么企圖。他非常重視對談判中危險因素的判斷。如果對方采取了與我們相應的姿態，積極地合作并謀求一致，我們可以認為此時對方發出了“綠燈”信號，前景是樂觀的。但如果無論我們以怎樣的合作姿態出現，對方總是拒絕

20、作出同樣的反應甚至懷有不軌的圖謀，我們便認為這是一種無法與對方實現謀求一致的“紅燈”信號，前景不容樂觀。那么，如何對危險因素進行判斷呢?第一，自談判開始以來，他們的表現如何?他們的行動基本上是合作的還是充滿敵意的?第二，從對方開始幾分鐘的行動中，我們可以做出哪些判斷?我們開談之前，他們曾對我們施加了多大的壓力?第三，在開場階段，對方與我們合作的誠意如何?他們是否一開始就與我們通力合作?或者從一開始就與我們背道而馳?第四，在開場陳述時，他們對我們是不是開誠布公?第五，在我們進行開場陳述時，他們是不是竭力地攻擊我們?第六，他們提出設想與采納設想之比是多少?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少?(5

21、)對議程進行作業控制老練的談判者往往對談判議程的控制有著極高的技巧。雖然在談判中，人們一般察覺不出有人在控制談判議程方面施展技巧，但事實上談判高手總是不動聲色地對各個環節進行巧妙的控制，通過恰當而有力的干預，駕馭談判過程，為在下一議題的談判中占據主動打下基礎。斯科特總結出對議程進行控制的六個技巧：第一個技巧是適時地進行歸納總結，幫助雙方認識談判進行到哪一個階段了。第二個技巧是提醒雙方看清談判的實質問題和形勢，使雙方明確：我們正在談什么?目前的問題是什么?第三個技巧是調節議題，運用他的洞察力把談判及時地引向對問題的廣泛討論或深入討論，引向“以我為準”或“各抒己見”的討論，引向對細節的糾纏或大方向

22、的確立等等。 第四個技巧是起好聯系紐帶作用，在可能出現僵局的時候，調節一下氣氛，并設法在雙方之間拉起一條聯系紐帶，讓彼此會合起來繼續討論下去。第五個技巧是強調雙方已經取得的一致以及還可以達成的一致，應不時地強調我們彼此是能夠諒解的。要保持住已經取得的會談成果，面對分歧，時時提醒大家應像過去達成協議時那樣協調一致。第六個技巧是建議短暫地休息。短時休息期間可在人際關系上做些積極的工作，或非正式地解釋一下本方的觀點，對對方的觀點表示理解。五、彼此妥協各取所需 （一）“皆大歡喜”的談判原則談判過程以及談判結果能不能夠使談判各方感到公平，是“皆大歡喜”的談判構想能否實現的關鍵。斯科特對“公平”標準的看法

23、是：要么談判各方都得到了平等的滿足，要么就是各方都感覺不滿足。而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結局。在不平等的結局下產生的協議是很難獲得完全實施的。但是，在談判實踐中，談判者對任何一項談判結果究竟是否滿足很難界定。也就是說，對滿足與不滿足很難確定出一種絕對的標準。在這種情況下，斯科特提出了實現“皆大歡喜”的幾條談判原則。(1)在基本的態度和認識上，談判者應當明確，在談判中要努力設法為自己一方謀得利益，但并不一定意味著要去損害對方或他人的利益。(2)要積極地影響對方對事物評價的方法，要在不損害本方利益的前提下，去引導對方獲得滿足感。 (3)談判者要有一個關于“本方利益”的準確概念。究竟什么是

24、本方的利益，談判者應當認識清楚、準確，如有可能，要有數字分析根據。(4)談判者要通過摸底，經常分析對方利益之所在，以及在哪些方面、在什么條件下本方可以給對方以滿足方案，更好地知道讓步多少和何時讓步對自己最為合算 。(5)為了平等地與對方談判并最大限度地謀得本方的利益，談判者不必十分努力地去制造誠摯與合作的談判氣氛，也不必特別注重強調雙方的一致性，只要在談判時能有一個愉快、輕松和認真的工作氣氛就行了，談判者只要有可能，也可要求在談判程序上做一些對本方有利的安排。(6)選擇那種有助于更多地了解對方需要和讓步方式的議題先行討論，對本方較為有利。談判者可以通過對該議題的討論，更好地準備本方的讓步。（二

25、）、“報價”與“讓步”技巧斯科特指出，在以“皆大歡喜”的方針進行談判時，“報價”和“讓步”是兩個“相當重要”的階段，這兩個階段涉及許多細微的技巧性問題。在報價上，有許多來自于商業習慣和道德的影響對報價產生著決定性的作用。在我們認識報價的規律的過程中，那些看似普通甚至是不言而喻的“公理”，正是我們不可忽略的東西。A、報價(1)首次報價一旦開出，無論對于買方還是賣方，都只可能形成最佳成交價。這是在商業習慣和道德的長期影響中逐漸形成的最簡單、普通的“公理”。談判者不應忽略隱含其中的道理。 作為賣方，你的首次報價一旦開出，這就意味著，你能賣到的最好價格就是這個報價，如果買方還價，你的商品或勞務只會比這

26、個報價賣得更低，而不可能比之賣得更高。因此，首次報價對賣方來說只是“可能的”最佳成交價，而不一定就是最佳成交價。斯科特指出，由于首次報價會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價，因此，以皆大歡喜的談判方針為指導，首次報價應當是最高可行價格。 作為買方，你的首次報價一旦開出，你所能買到的商品或勞務的最低價格就是這個報價，你只可能以比這個首次報價更高的價格成交，而不可能比之買得更便宜。可見，首次報價對買方來說也只是“可能的”最佳成交價。斯科特認為對買方而言，以皆大歡喜的談判方針為指導，相應的首次報價當然是最低可行價格。 (2)首次報價應當明確，堅定，沒有保留，毫不猶豫。應便于對方準確地了解我方

27、的條件并給對方留下本方誠實而認真的印象。（3)首次還價一旦作出，便對談判雙方價格談判的范圍劃定了界限。談判者應當在確切地弄清對方報價的背景、原因之后再作出還價，要避免在對事實認識不清楚、不完整或失誤的情況下迫于壓力匆忙地盲目還價。B、讓步應當遵從對等讓步的談判原則。應當保持雙方讓步的次數大致相當，避免單方面連續讓步。在雙方同步讓步時，談判者必須讓對方感覺到我方每次做出的讓步都是重大的。讓步的速度不能太快，幅度不能太大。通常在讓步中應注意的問題是：（1）把握讓步時機，不做無謂讓步。時機指讓步時間，不要提前也不要延后，特別是關鍵問題的讓步，提前會提高對方期望值，逼使你繼續讓步，延后可能失去談判成功

28、的機會。 （2）注意讓步幅度與節奏每次讓步幅度不宜過大，讓步節奏也不宜太快，否則會使對方認為你最初的報價或還價水分很大，從而要求你繼續不斷讓步。 （3）盡可能運用有益而無損的讓步。這是心理戰術在商業談判中的應用。其核心是讓對方感覺很受尊重，在心理上和感情上得到滿足，甚至可讓對方自我感覺是“勝利者”。在這樣的情緒條件下，對方對我方的讓步就不會太苛求，我方對對方的讓步要求，就容易被理解和接受。 (2)“權力有限”使用“權力有限”策略就是向對方申明在某個問題上自己沒有獲得拍板的權力。這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略，它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足，但如果它被運

29、用得不合理，則有可能導致談判復雜化，甚至出現破裂的危險。使用“權力有限”策略就是向對方申明在某個問題上自己沒有獲得拍板的權力。這不是那種為了抵抗對方的壓力而可以隨意使用的策略，它在被運用得合理時既能維護本方的利益也能使對方得到滿足，但如果它被運用得不合理，則有可能導致談判復雜化，甚至出現破裂的危險。因為談判的任何一方，都希望自己與之打交道的對手是有拍板定案的權力的。第一，不要在問題的一開始就聲稱“權力有限”；第二，不要以過于直截了當告訴對方“權力有限”；第三，談判者可以在權力范圍內與對方合作并達成某些成果；第四，如果是事實上的權力有限，也應注意前述的運用方法；(3)軟硬兼施在談判中，由一個成員扮演強硬派角色，堅持提出較高的要求，不輕易退卻，努力捍衛本方的利益。由另