1、專業化推銷流程方法售中服務接觸之壽險專業化推銷流程概述計劃與活動主顧開拓接觸前準備接觸說明促成遞送保單售后服務事前事中事后售前服務售中服務售后服務拒絕處理接觸的目的收集資料尋找購買點 通過與準主顧溝通，激發其對保險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點接觸的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、休閑活動接觸法9、調查問卷法接觸的步驟寒暄贊美尋找購買點提出解決方案（切入主題）寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關系推銷=信任 70%的準主顧作出購買決定是因為信任業務員，20%是相信保險制度，10%是認為商

2、品合適。 推銷中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10寒喧要領問聽說寒暄就是說話，問話，聽話，對話，講話寒暄忌諱話太多心太急太實在做事太直寒暄要點一 表達支持性言語，態度正面積極的向客戶表現出自內心的認同 表現出你對對方和他所說的話感興趣，使對方開口寒暄的要點二 適時表達自己，讓客戶因多了解我們而產生安全感自我介紹介紹公司了解客戶贊美的技巧保持微笑，用心去說，真誠的贊美，不要太修飾找贊美點，可贊美客戶的缺點（缺點里的優點）了解他引以為榮的事情了解他人良好的愛好善于從小事上稱贊別人稱贊他的才華、人品、前途間接地贊美他人 請教也是一種贊美贊美別人贊美

3、不到的地方贊美的要領把注意力放在別人的優點上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議尋找購買點A、能否投保B、投保份額多少C、何時投保尋找購買點通過提問收集資料 年齡 職業、職務 教育背景 家庭構成及成員狀況（婚姻） 個人收入 投資項目及經歷有效傾聽的技巧尋找購買點 表現出你對對方和他所說的話感興趣，使 對方開口 全神貫注，保持眼神的溝通。對方提出一 個觀點時，應該點點頭，表示你正在聽。 在合適的時機，以恰當的方式作出反饋 在適當的時機，提出適當的問題保險的購買點有哪些（1）儲蓄（2）保障（3）其它決定購買點的因素性別性格收入年齡家庭情況其他接觸面談的要領建立起良好的第一印象消除準主顧的戒心

4、制造興趣話題，激發準主顧表現欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題引導客戶的思路接觸時推銷的不是保險 而是你自己全力接觸 自然促成如果你用95%的時間去接觸， 那你只要用5%的時間就可以促成。如果你只用5%的時間去接觸， 那你100%不會成交。和客戶接觸其實就是一種銷售面談，接下來通過一系列的案例來說明銷售面談步驟中的重點注意事項銷售面談的關鍵之一 收集客戶資料目的：了解客戶的有關情況工具：需求分析記錄表內容：單位福利情況個人保險情況家庭背景情況收入分配情況 資料收集一：單位福利情況關鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發展機會或者自己做生意，甚至因為單

5、位人事上的變動令您離開，那現在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目 的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議目 的：試探客戶反應，以決定下一步面談進程 資料收集二：個人保險情況關鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現在還沒有購買人壽保險計劃呢?陳先生，如果經過今天的分析，發現您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？目 的：協助客戶明確他的責任期 資料收集三：家庭背景情況關鍵句1：為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？太太.小明陳先生，不知道你認為你的小孩在接受高等教育的情

6、況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？關鍵句2：陳先生,如果現在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩定的年收益能有多少點呢？陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現在就要存1416元。換句話說2000元是10元的200倍就是283200元而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。目 的：計算基本保障額度目 的：1、找尋客戶的資產及負債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入參加家庭保障計劃 資料收集四：收入分配情況 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、

7、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計劃資料收集的注意事項：資料收集的過程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶享受到專業的服務體驗收集客戶資料時，不必一定按照以上所學的步驟，可以根據客戶的實際情況，靈活進行收集客戶可能會認為相關信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進行信息收集目的：激發并確認客戶需求工具：需求分析記錄表內容：五把金鑰匙銷售面談的關鍵之二激發客戶需求您配偶子女持續穩定的收入 （1）疾?。?）意外 您是一家之主，在您的呵護下您的太太和孩子都生活的很舒適現在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾

8、病，一個是意外假使有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個持續穩定的收入但如果你擁有這個計劃第一把金鑰匙：家庭保障 我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學階段我就不說了陳先生你都同意，現在的社會，多讀點書很重要將來小明有能力讀大學因為經濟的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現在一所普通大學，每年的學費、生活費大概要1.5-2萬，4年是6-8萬（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一有事發生，而這筆教育金又沒有準備好，就會使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金 6 歲22歲 6-8萬高等教育費用 18 歲 、人生的旅程有多長我們大家都無法預測但

9、我很相信您的收入會隨著您的經驗和學問一起增加但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零其實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲蓄 ？（2）兒女 ？（3）社會養老金？ 收入大幅減少 35歲60歲？經驗/學問？ 收入 投資 大病 失業 這是您的生命線人生到什么時候我們都不知道但我相信您也同意人生會有起有落順境的時候可能有好的收入和投資機會逆境的時候怎會因為大病或失業而需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽一個好的保障計劃，基本可以提供一筆應急錢，讓您可以把握好

10、機會或應對困難第四把金鑰匙：應急現金 旅游 置辦大件 始終無法達成目標 一般人的儲蓄習慣可能都差不多，剛開始很有決心，但后來會因為想旅游、置辦大件、用了很大的一部分，又要重新開始存錢，始終無法達到儲蓄目標我們這個計劃是先確定一個目標然后用一個完善的計劃和充分的時間完成中途如果發生意外，萬一更加不幸身故這個計劃也是可以百分之一百成功的第五把金鑰匙：有計劃的理財目標計劃時間百分之百成功 意外 身故 激發并確認客戶需求的注意事項：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設計的，在遇到不同客戶的時候可以靈活處理和運用五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據客戶實際情況及當時的反應有所選擇五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢

11、，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦話術名片金領計算器、白紙多張公司介紹黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆其他注：如用MIT展業，還需電腦、POS機、 3G上網卡、1080單證等銷售面談前準備步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發客戶需求步驟八：重申客戶需求和預算步驟九：約定下次會面的時間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！ 步驟一：自我介紹關鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業的形象業務員：陳先生，我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人（遞上卡片）。很高興認識您!客 戶：請坐。關鍵句：

12、 步驟二：建立輕松良好的關系關鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關系，方便進行面談內容關鍵句：業務員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業務員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客 戶：是啊，有五年了。目的：1、取得面談所需的時間 2、讓客戶了解面談的內容及好處 3、減輕客戶壓力 步驟三：道明來意關鍵句：業務員：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關系，您看看我講得有沒有道理。經過分析之后，如果您認為有需要的

13、話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯絡我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料 2、安排適合面談的地方 步驟四：安排雙方座位業務員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數字，您不介意我們坐近些吧？關鍵句：目的：增加客戶對公司及業務員的信心工具：中國平安簡介 步驟五：公司介紹注：有關各機構介紹部分，請參考當地機構話術。業務員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多？首先我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，我給您簡

14、要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，一直致力于為中國家庭和企業提供多元化的金融產品和服務。平安也是中國第一家以保險為核心的，包括銀行、證券、信托資產管理、企業年金等業務的綜合金融服務集團。在全國各地有超過58萬的內外勤員工，為6000多萬個人和企業客戶提供優質服務。這是我們公司的簡介，我稍后會留下來給您看。如果您有時間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。 步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關情況工具：需求分析記錄表方向：單位福利情況個人保險情況家庭背景情況收入分配情況 步驟七：激發客戶需求目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求工具：需求分析記錄表內容：家庭保障教育基金退休金應急的現金有計劃的理財業務員：陳先生，如果以上五個問題中的一個發生了，您覺 得哪個對