1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。cplm自考物流管理供應(yīng)鏈復(fù)習(xí)資料-供應(yīng)鏈基本架構(gòu)一，名詞解釋1,：供應(yīng)鏈?zhǔn)絿@企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者手中，同時(shí)將供應(yīng)傷、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。2：供應(yīng)鏈管理是同一供應(yīng)鏈上的所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)，包括供應(yīng)商、分銷商、零售商等，將所處的供應(yīng)鏈中的各種資源進(jìn)行集成，并對(duì)供應(yīng)鏈中的各種運(yùn)作進(jìn)行同步化、集成化管理，從而形成高度競(jìng)爭(zhēng)力，使得該供應(yīng)鏈的產(chǎn)品在快速多變的市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位

2、的一種管理模式。3：物理有效性供應(yīng)鏈：主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的物理功能，即以最低的成本將原材料轉(zhuǎn)化成零部件、半成品、產(chǎn)品，以及在供應(yīng)鏈中的運(yùn)輸?shù)取?：市場(chǎng)反應(yīng)性供應(yīng)鏈：體現(xiàn)供應(yīng)鏈的市場(chǎng)中介功能，即把產(chǎn)品分配到滿足用戶需求的市場(chǎng)，對(duì)未預(yù)知的需求做出快速反應(yīng)等。5：推動(dòng)式供應(yīng)鏈：指根據(jù)商品的庫存情況，有計(jì)劃的將商品推銷給客戶。在傳統(tǒng)的推式模式中，商品是被“推向”顧客的。6：拉動(dòng)式供應(yīng)鏈：在拉動(dòng)模式中，消費(fèi)者是供應(yīng)鏈的開端，因此也叫需求驅(qū)動(dòng)模式。7：平衡的供應(yīng)鏈和傾斜的供應(yīng)鏈：根據(jù)供應(yīng)鏈容量和用戶需求的關(guān)系劃分為平衡的供應(yīng)鏈和傾斜的供應(yīng)鏈。一個(gè)供應(yīng)鏈具有一定的、相對(duì)穩(wěn)定的設(shè)備容量和生產(chǎn)能力，但用戶需求卻處

3、于不斷變化中。當(dāng)供應(yīng)鏈的容量能滿足用戶需求時(shí)，供應(yīng)鏈處于平衡狀態(tài)；當(dāng)市場(chǎng)變化加劇，造成供應(yīng)鏈成本增加、浪費(fèi)增加等現(xiàn)象時(shí)，供應(yīng)鏈處于傾斜狀態(tài)。二：簡(jiǎn)答題1：簡(jiǎn)述市場(chǎng)反應(yīng)性供應(yīng)鏈與物理有效性供應(yīng)鏈的區(qū)別與聯(lián)系。根據(jù)供應(yīng)鏈功能模式可以把供應(yīng)鏈劃分為兩種：市場(chǎng)反應(yīng)性供應(yīng)鏈與物理有效性供應(yīng)鏈。有效性供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的物理功能，即以最低的成本將原材料轉(zhuǎn)化成零部件、半成品、產(chǎn)品，以及在供應(yīng)鏈中的運(yùn)輸?shù)取Ｊ袌?chǎng)反應(yīng)性供應(yīng)鏈：體現(xiàn)供應(yīng)鏈的市場(chǎng)中介功能，即把產(chǎn)品分配到滿足用戶需求的市場(chǎng)，對(duì)未預(yù)知的需求做出快速反應(yīng)等。2：簡(jiǎn)述供應(yīng)鏈管理的形成動(dòng)因。供應(yīng)鏈管理事實(shí)上是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代興起的一種集成管理，他的形成動(dòng)因是

4、追求集成帶來的實(shí)際效果，即集成效應(yīng)。首先，應(yīng)鏈管理是管理指導(dǎo)思想的轉(zhuǎn)變。其次，由于全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)也大，企業(yè)僅靠自身已不能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不得不聯(lián)合起來，形成各種虛擬組織，以取得在市場(chǎng)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。最后，供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生的第三個(gè)動(dòng)因來自于一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，那就是交易可以使每個(gè)人或每個(gè)企業(yè)的狀況變得更好。3：簡(jiǎn)述MRP-IIERP是如何較好解決企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理問題的。MRP-IIERP較好的解決了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈問題，它通過企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫將企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)連接起來，并將制度體系的建立、組織結(jié)構(gòu)的改造、業(yè)務(wù)流程的調(diào)整以及績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)等都納入到同一條業(yè)務(wù)鏈內(nèi)進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)

5、有效地企業(yè)運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化和內(nèi)部流程的連貫性與信息共享性。為了更好地調(diào)整配好企業(yè)手中有限的資源，滿足市場(chǎng)和客戶多變的需求，在這些事務(wù)性處理的基礎(chǔ)上又加入更高一層次的供應(yīng)鏈的管理，并輔以數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)支持，真正實(shí)現(xiàn)了由市場(chǎng)需求來拉動(dòng)企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈。三：論述題1:：論述供應(yīng)鏈管理內(nèi)涵的不斷擴(kuò)展過程。企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部各職能部門間的業(yè)務(wù)和信息集成，一形成了一條內(nèi)部供應(yīng)鏈。為使企業(yè)更為有效，需要將這些孤島集成起來，形成業(yè)務(wù)流程和信息連貫的信息化管理。企業(yè)上下游之間的供應(yīng)鏈管理。在企業(yè)下游供應(yīng)鏈上，必須以“使顧客滿意”為中心點(diǎn)，通過信息集成和共享及時(shí)掌握客戶的需求及其變化；在企業(yè)上游供應(yīng)鏈上，

6、必須以“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)思想，以最低的成本在最短時(shí)間內(nèi)獲得資源。產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈或動(dòng)態(tài)聯(lián)盟供應(yīng)鏈。在這種供應(yīng)鏈上，每一個(gè)企業(yè)都是供應(yīng)鏈上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，而對(duì)于每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都體現(xiàn)了供和需的關(guān)系，每個(gè)企業(yè)都必須將自己完全融入供應(yīng)鏈中。全球化供應(yīng)鏈管理。在這種供應(yīng)鏈中，企業(yè)的形態(tài)和邊界將產(chǎn)生根本的改變。2：企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈管理關(guān)注的核心是什么？企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈管理關(guān)注內(nèi)部資源的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)各種業(yè)務(wù)和信息的高度集成、共享、控制、管理和協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和ERP通過基于事件的集成技術(shù)緊密連接在一起，編制出基于物料和能力約束的企業(yè)計(jì)劃。它消除了企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程中無效的環(huán)節(jié)和影響業(yè)務(wù)流程運(yùn)行的因素，減少了企

7、業(yè)的庫存量，有效地集成企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈的主要計(jì)劃和業(yè)務(wù)決策。這種管理的核心是內(nèi)部集成化供應(yīng)鏈管理的效率問題，必須考慮的是在優(yōu)化資源、能力的基礎(chǔ)上，以最低的成本和最快的速度生產(chǎn)多品種的產(chǎn)品或提供多種服務(wù)，快速的滿足用戶的需要，提供企業(yè)反應(yīng)能力和效率。物流理論一，名詞解釋1：物流，是以最高效率和最大成本效益，以滿足顧客需要為目的，從商品的生產(chǎn)地道消費(fèi)地，對(duì)包括原材料、在制品、最終成品及其相關(guān)信息的流動(dòng)與儲(chǔ)存，進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施和控制的過程。2：聯(lián)合的物流計(jì)劃系統(tǒng)：為了更好地做好供應(yīng)鏈物流業(yè)務(wù)過程的總體計(jì)劃，需要對(duì)每一作業(yè)流程進(jìn)行計(jì)劃，因此要有供應(yīng)鏈計(jì)劃、庫存計(jì)劃系統(tǒng)和運(yùn)輸計(jì)劃系統(tǒng)。3：物流網(wǎng)絡(luò)：是由固定

8、的物流設(shè)施組成的具有物流能力的物理結(jié)構(gòu)。4：逆向物流：是商品退貨、回收和廢氣物流。5：供應(yīng)物流：指物資供應(yīng)者、持有者至使用者之間的物流，即為生產(chǎn)企業(yè)提供原材料、零部件或其他物品時(shí)，物品在提供者與需求者之間的實(shí)體流動(dòng)。6：銷售物流：指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時(shí)，物品在供應(yīng)方與需方之間的實(shí)體流動(dòng)。二：簡(jiǎn)答題1：簡(jiǎn)述物流管理的演變發(fā)展過程。三個(gè)階段：一是在職能管理階段19601970年，絕大多數(shù)企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，物流管理并不僅僅是對(duì)運(yùn)輸、采購、倉儲(chǔ)等活動(dòng)的分割式的管理。在此階段，物流活動(dòng)被集成到兩大物流管理職能中，即物料管理和分銷管理。二是內(nèi)部一體化階段19801990年，稱為“集成式物流管理”或“

9、一體化的物流管理”。這一階段，物流管理的集成仍限于企業(yè)內(nèi)部。三是外部一體化階段1990年至今：到了20世紀(jì)90年代，物流管理將功能集成的概念從單個(gè)企業(yè)拓展到供應(yīng)鏈上的所有企業(yè)。2：簡(jiǎn)述零售領(lǐng)域的物流作業(yè)流程過程。零售領(lǐng)域的物流程過，是從采購活動(dòng)開始，并將結(jié)束于銷售活動(dòng)。零售領(lǐng)域的物流主要有四個(gè)部分：1進(jìn)貨物流；2儲(chǔ)存和售前裝備物流；3商品銷售物流；4逆向物流。在零售領(lǐng)域的物流程過中，運(yùn)輸、配送、倉儲(chǔ)是主要的功能，而裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工、信息處理等是輔助功能。3：簡(jiǎn)述物流管理的任務(wù)。可以概括為“5個(gè)正確”：以最少的成本，在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、正確的條件下，將正確的商品送到正確的顧客手中。

10、三：論述題1：論述物流管理結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。物流管理戰(zhàn)略的第二層次是結(jié)構(gòu)性的戰(zhàn)略，包括渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)分析。渠道設(shè)計(jì)是供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的一個(gè)重要內(nèi)容，包括重構(gòu)物流系統(tǒng)，優(yōu)化物流渠道等。網(wǎng)絡(luò)分析的主要內(nèi)容包括：1庫存狀況的分析。2用戶服務(wù)的調(diào)查分析。3運(yùn)輸方式和交貨狀況的分析。4物流信息及信息系統(tǒng)的傳遞狀態(tài)分析。5合作伙伴業(yè)績(jī)的評(píng)估和考核。2：簡(jiǎn)單論述供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略思想。就是要通過企業(yè)與企業(yè)之間的有效合作，建立一種低成本、高效率、響應(yīng)性好、具有敏捷性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，產(chǎn)生一種超常的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；就是要使企業(yè)從成本、質(zhì)量、時(shí)間、服務(wù)、靈活性等方面顯著提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度。3：簡(jiǎn)述物流體

11、系中的存儲(chǔ)功能。存儲(chǔ)功能是物流體系中唯一的一個(gè)靜態(tài)環(huán)節(jié)，是物流體系上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。存儲(chǔ)功能首先緩解了物質(zhì)實(shí)體在供應(yīng)與需求之間時(shí)間和空間上的矛盾，給生產(chǎn)和消費(fèi)之間提供了時(shí)間盈余，創(chuàng)造商品的時(shí)間效用。運(yùn)輸和庫存是物流運(yùn)動(dòng)空間和時(shí)間上的兩個(gè)主要支柱。存儲(chǔ)的作用表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是完好地保證貨物的使用價(jià)值和價(jià)值；二是為將貨物配送給用戶時(shí)，在物流中心進(jìn)行必要的加工活動(dòng)而進(jìn)行保存。第3-4章1、市場(chǎng)利基者：產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一些小廠商，它們的市場(chǎng)占有率不高，公司規(guī)模小但卻仍可生存在各大廠商之間，且各大廠商的行動(dòng)不致于對(duì)它們發(fā)生太大的沖擊。它們不會(huì)追求整個(gè)市場(chǎng)或是市場(chǎng)中的某一個(gè)大區(qū)間，相反地，其目標(biāo)皆放在區(qū)間中更小的區(qū)

12、間，或稱為利基。2、吸脂性定價(jià)策略：吸脂性定價(jià)是建立高價(jià)位并吸收所有市場(chǎng)需求曲線上端的客戶的策略。3、市場(chǎng)區(qū)間：市場(chǎng)區(qū)間的本質(zhì)，就是將大市場(chǎng)分割為幾個(gè)較小的市場(chǎng)，使每一個(gè)小市場(chǎng)中的客戶對(duì)該營(yíng)銷商而言，都具有某些類似而重要的性質(zhì)，如需要、偏好、購買習(xí)慣、使用類型與媒體影響等。4、快速掠取策略：廠商定高價(jià)并支出較高的促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品，此種營(yíng)銷策略之所以制定高價(jià)格，主要是希望能夠盡快地賺取足夠的利潤(rùn)，以抵回投資成本。5、緩慢掠取策略：緩慢掠取策略指以高價(jià)格與低促銷支出水準(zhǔn)的方式推出新產(chǎn)品制定高價(jià)格的目的，是為了盡快獲得單位銷售額的毛利潤(rùn)而低促銷水準(zhǔn)則是為了降低營(yíng)銷費(fèi)用。6、快速滲透策略：快速滲透

13、策略指以低價(jià)格與高促銷支出水準(zhǔn)的組合方式推出新產(chǎn)品。此種策略可為公司帶來最快速的市場(chǎng)滲透率及最大的市場(chǎng)占有率。7、復(fù)式渠道策略：復(fù)式渠道策略指運(yùn)用兩個(gè)或兩個(gè)以上不同渠道來運(yùn)送物品及服務(wù)。該市場(chǎng)必須被區(qū)分以使得每個(gè)區(qū)間得到所需要的服務(wù)。并使客戶愿意為其需要的服務(wù)支付，而非為不必要的服務(wù)付款。8、排他性渠道：排他性渠道指的是一個(gè)特定的零售商僅在某一特定區(qū)域享有專屬銷售一種產(chǎn)品的權(quán)利。9、關(guān)系營(yíng)銷：所謂關(guān)系推銷或稱咨詢推銷，就是建立、維持并增進(jìn)和客戶互動(dòng)關(guān)系的一種做法，為的是要透過共通互惠的合伙關(guān)系，讓雙方培養(yǎng)出長(zhǎng)期的滿意心態(tài)。10、效率和效果的區(qū)別和聯(lián)系區(qū)別：定義不同。效率是評(píng)估企業(yè)資源投入與產(chǎn)出

14、的關(guān)系，一般用來評(píng)估企業(yè)及各部門的生產(chǎn)率；效果是如何讓市場(chǎng)滿意，如何使客戶喜悅。著眼點(diǎn)不同。效果和效率的著眼點(diǎn)不同，一個(gè)以客戶、市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，一個(gè)是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)。效果與效率的最大不同。效果是企業(yè)提供的價(jià)值能滿足客戶的期望程度，效率是企業(yè)提供價(jià)值所需的時(shí)間。即前者是以客戶為導(dǎo)向的，后者是由企業(yè)決定的。聯(lián)系：效果與效率對(duì)企業(yè)而言，兩者都是非常重要的。效果與效率同為企業(yè)經(jīng)營(yíng)追求的目標(biāo)，兩者的重要性在任何時(shí)代皆毋庸置疑，唯一的差別是先后的次序。11、分析市場(chǎng)追隨者可以使用的追隨策略一般而言，追隨者可采用下列三種追隨策略：1緊密追隨，即盡可能地模仿領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、配銷渠道、廣告及其他行動(dòng)等；2模仿，

15、指模仿領(lǐng)導(dǎo)者的某個(gè)部分，但在廣告、包裝及定價(jià)等方面，仍與領(lǐng)導(dǎo)者保持若干差異，因此有時(shí)又稱為保持距離的追隨者；3適應(yīng)，指追隨領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品與營(yíng)銷方案，但會(huì)做一些調(diào)整與改良。這類公司會(huì)通過不斷地學(xué)習(xí)，而逐漸茁壯成長(zhǎng)，有朝一日可能變成市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。12、簡(jiǎn)述新產(chǎn)品的產(chǎn)生方式。新產(chǎn)品可以由以下三種方式產(chǎn)生：1產(chǎn)品修改。在此階段，管理者有兩種選擇：剔除此商品，或者是進(jìn)行改善或修正。改善或修正可借由重新設(shè)計(jì)、重新塑造或重新調(diào)配產(chǎn)品使之更能滿足客戶需求，這就是市場(chǎng)上存在多種升級(jí)產(chǎn)品的原因。2產(chǎn)品模仿。有些企業(yè)在其他公司領(lǐng)先推出新商品以后，跟隨著創(chuàng)新的腳步進(jìn)入市場(chǎng)并加以模仿。在專利權(quán)保護(hù)的創(chuàng)新上，模仿者必須等到專

16、利權(quán)無效時(shí)才能介入。然而，在專利權(quán)不存在時(shí)，模仿者努力要把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得與創(chuàng)新產(chǎn)品雷同，以與創(chuàng)新者商品競(jìng)爭(zhēng)。3產(chǎn)品創(chuàng)新策略包含為滿足需求而推出一個(gè)全新的產(chǎn)品以取代舊產(chǎn)品，以及提供一個(gè)新方法以滿足現(xiàn)有的或潛在的需求。此策略認(rèn)為新進(jìn)入者將首先推出新產(chǎn)品。13、簡(jiǎn)述現(xiàn)有產(chǎn)品的定價(jià)策略現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格策略是公司對(duì)目前上市的產(chǎn)品的定價(jià)策略，包括維持、下降和提高三種。1價(jià)格維持。若公司主導(dǎo)的市場(chǎng)區(qū)間不受環(huán)境變化的影響，公司可以決定不變動(dòng)定價(jià)策略。價(jià)格維持策略在價(jià)格變動(dòng)較可行但幅度難以決定的情形下也適合。2價(jià)格下降。降價(jià)有兩種主要的理由。第一，作為一種防御策略，降價(jià)以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。第二，降價(jià)是一種攻勢(shì)策略。3價(jià)格提高。

17、采取價(jià)格提高提高策略的理由有兩點(diǎn)。第一，在存在通貨膨脹的經(jīng)濟(jì)體中，價(jià)格必須調(diào)漲才能維持獲利。第二，價(jià)格提高亦應(yīng)考慮因價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致的需求轉(zhuǎn)移對(duì)收益的影響。就策略上而言，公司借由提高價(jià)格降低通貨膨脹壓力的決定應(yīng)基于短期獲利的達(dá)成對(duì)長(zhǎng)期的影響。14、論述產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系產(chǎn)品生命周期一般可依其銷售額與利潤(rùn)的曲線，劃分成四個(gè)階段，且其曲線呈S形。1導(dǎo)入期。這是產(chǎn)品剛被引入市場(chǎng)的期間，由于消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品較不熟悉，會(huì)采用此產(chǎn)品有需求的消費(fèi)者人數(shù)較少，因此銷售額增長(zhǎng)緩慢；且由于此一階段其產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的費(fèi)用相當(dāng)高，故此時(shí)往往毫無利潤(rùn)可言，甚至是處于虧損狀態(tài)。主要策略可以概括為：1）快速掠取策略2）緩

18、慢掠取策略3）快速滲透策略4）緩慢滲透策略。2成長(zhǎng)期。在這段期間，接受此產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)漸漸增加，普及率亦快速地增加，因此銷售額呈快速的增長(zhǎng)，而且利潤(rùn)亦有顯著的增加,甚至?xí)诖穗A段達(dá)到最高的利潤(rùn)。主要策略可以概括為：1）公司嘗試改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)增加新產(chǎn)品的特點(diǎn)與式樣；2）促銷的重點(diǎn)在于建立消費(fèi)者對(duì)品牌的特殊偏好；3）積極開拓不同的營(yíng)銷渠道；4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格，一來可吸引更多的消費(fèi)者，二來則由于降價(jià)會(huì)使產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)降低，因而減少了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的吸引力。3成熟期。在這段期間，由于產(chǎn)品已為大多數(shù)的潛在客戶所接受，且?guī)缀跸霌碛写水a(chǎn)品的人皆已擁有，而市場(chǎng)內(nèi)的廠家數(shù)量已達(dá)最大，因此銷售額增長(zhǎng)速

19、度逐漸緩慢下來，且市場(chǎng)需求量幾近達(dá)到飽和。最常見的在價(jià)格方面調(diào)整營(yíng)銷組合的有：降價(jià)以吸引競(jìng)爭(zhēng)者的客戶群，確定折扣方式，提供更優(yōu)厚的付款條件及代付運(yùn)費(fèi)，等等。4衰退期。在這段期間，銷售額會(huì)急速下降，利潤(rùn)亦快速降低，產(chǎn)品進(jìn)入衰退期。基本上，面臨衰退階段的公司，其可采取的策略不外有下列三種：維持現(xiàn)狀。收割或撤資及剔除。15、論述銷售角色和營(yíng)銷角色的異同1銷售的角色。銷售是指企業(yè)在目前的事業(yè)基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品及服務(wù)推銷給客戶。銷售認(rèn)為組織必須積極從事銷售和促銷的努力，如訓(xùn)練銷售技巧良好的銷售人員、設(shè)計(jì)激勵(lì)銷售的獎(jiǎng)金制度、建立良好的銷售人員管理制度等，才能達(dá)成企業(yè)的業(yè)績(jī)。因此，銷售活動(dòng)的焦點(diǎn)，基本而言，是為

20、了達(dá)成企業(yè)今日的業(yè)績(jī)，賺取今天的報(bào)酬，對(duì)未來考慮的成分微乎其微。2營(yíng)銷的角色。營(yíng)銷是考慮企業(yè)如何建立一個(gè)體制，對(duì)應(yīng)環(huán)境的變化及客戶的需求變動(dòng)，它的中心思考點(diǎn)著重于持續(xù)滿足客戶變動(dòng)的需求，以獲取明日的報(bào)酬。企業(yè)通過銷售累積了今天的報(bào)酬，但不能確保能獲得明日的報(bào)酬，企業(yè)為了明日的報(bào)酬，不斷地摸索、探求，追求持續(xù)的成長(zhǎng)，這就是營(yíng)銷扮演的角色。企業(yè)講究永續(xù)營(yíng)，很明顯，唯有做好營(yíng)銷才能使企業(yè)達(dá)成永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。16、論述吸脂性定價(jià)策略和滲透性定價(jià)策略及其公優(yōu)缺點(diǎn)。新產(chǎn)品的定價(jià)策略應(yīng)使其達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期影響，同時(shí)阻止?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)。新產(chǎn)品定價(jià)的兩種基本策略分別是吸脂性定價(jià)與滲透性定價(jià)。1吸脂性定價(jià)。吸脂性定價(jià)

21、是建立高價(jià)位并吸收所有市場(chǎng)需求曲線上端的客戶的策略。此策略通常伴隨著高昂的促銷費(fèi)用。吸脂性定價(jià)策略被建議用在需求不確定、企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)耗資極巨、競(jìng)爭(zhēng)者可以迅速研發(fā)類似的新產(chǎn)品，或產(chǎn)品十分新穎而需要很久的時(shí)間才會(huì)達(dá)到成熟階段的情形。在這些情況下，吸脂策略有幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：在需求曲線上端的價(jià)格彈性較低；缺乏類似的替代品降低交叉彈性。這些因素以及高度強(qiáng)調(diào)促銷可以讓產(chǎn)品強(qiáng)力入侵市場(chǎng)。只有對(duì)價(jià)格不在意的客戶都會(huì)在導(dǎo)入期買入新產(chǎn)品。稍后可以降低價(jià)格進(jìn)入大眾市場(chǎng)。2滲透性定價(jià)。滲透性定價(jià)是最初以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng)而獲取更大占有率的策略。滲透性定價(jià)在高價(jià)市場(chǎng)不存在且需求即使在產(chǎn)品推出早期仍相對(duì)有彈性的情形下采用。需求彈

22、性高可能是采取滲透性定價(jià)最重要的因素。達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的一種方法也是通過滲透性定價(jià)策略。最后，在采用滲透性定價(jià)之前，企業(yè)必須確定產(chǎn)品符合大眾市場(chǎng)的品位。滲透性定價(jià)策略運(yùn)用許多種不同的定價(jià)方式：限價(jià)、降價(jià)、促銷價(jià)以及嚇阻價(jià)格等。精益生產(chǎn)的思想是指：即企業(yè)把客戶、銷售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，同他們建立起利益共享的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而組成一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈。敏捷制造的思想是指：當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，而企業(yè)的七本合作伙伴不能滿足新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的要求是，企業(yè)組織一個(gè)由特定的供應(yīng)商和銷售渠道組成的短期或一次性供應(yīng)鏈，形成“虛擬工廠”，把供應(yīng)和協(xié)作單位看成是企業(yè)的一個(gè)組成部分，運(yùn)用“并行工程（SE）”

23、組織生產(chǎn)用最短的時(shí)間將新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，時(shí)刻保持產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活化，這即是敏捷制造資源的核心思想。JIT是指及時(shí)生產(chǎn)由稱及時(shí)供應(yīng)是最初是一種減少庫存水平的方法，現(xiàn)已逐漸形成和發(fā)展成今天這有的包括經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)組織、物流控制、質(zhì)量管理、成本控制、庫存管理、現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)改善等在內(nèi)的較為完整的生產(chǎn)管理技術(shù)與方法體系。資源需求計(jì)劃是指：在閉環(huán)MRP系統(tǒng)中，把關(guān)鍵工作中心的負(fù)荷平衡稱為資源需求計(jì)劃，或稱為粗能里計(jì)劃，它的計(jì)劃對(duì)象獨(dú)立需求件，主要面向的是主生產(chǎn)計(jì)劃。能力需求計(jì)劃是指：把全部工作中心的負(fù)荷平衡稱之為能力需求計(jì)劃，或稱為詳細(xì)能力計(jì)劃，它的計(jì)劃對(duì)象為相關(guān)需求件。制造資源計(jì)劃是指：人們把

24、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、采購等各個(gè)子系統(tǒng)集成為一個(gè)一體話的系統(tǒng)并稱為制造資源計(jì)劃系統(tǒng)，為了區(qū)別物流需求計(jì)劃而計(jì)為MRPII。ERP是指：即企業(yè)資源計(jì)劃，是有效利用和管理整體資源的管理思想。簡(jiǎn)述敏捷制造的核心思想？答：當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，而企業(yè)的七本合作伙伴不能滿足新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的要求時(shí)，企業(yè)組織一個(gè)有特定的供應(yīng)商和銷售渠道組成的短期或一次性供應(yīng)鏈，形成“虛擬工廠”。把供應(yīng)和協(xié)作單位看成是企業(yè)的一個(gè)組成部分，運(yùn)用“并行工程”組織生產(chǎn)，用最短的時(shí)間將新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，時(shí)刻保持產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，這即是敏捷制造的核心思想。簡(jiǎn)述供應(yīng)鏈管理對(duì)資源、能力、提前期概念內(nèi)涵的擴(kuò)展？答：1）供應(yīng)鏈管理資源概

25、念內(nèi)涵的拓展。MRPII的核心是物料需求計(jì)劃。在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，資源分為內(nèi)部資源和外部資源。因此，在供應(yīng)鏈環(huán)境下，資源優(yōu)化的空間由企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展到企業(yè)外部，即從供應(yīng)鏈整體系統(tǒng)的角度進(jìn)行資源的優(yōu)化。2）供應(yīng)鏈管理對(duì)能力概念內(nèi)涵的拓展。生產(chǎn)能力是企業(yè)資源的一種，在MRPII系統(tǒng)之中，常把資源為題歸結(jié)為能力需求問題或能力平衡問題。供應(yīng)鏈管理把資源的范圍擴(kuò)展到供應(yīng)鏈系統(tǒng)，其能力的利用范圍也因此擴(kuò)展到了供應(yīng)鏈全過程。3）供應(yīng)鏈管理對(duì)提前期概念內(nèi)涵的拓展。提前期是生產(chǎn)計(jì)劃中一個(gè)重要的變量，在MRPII系統(tǒng)中這是一個(gè)重要的設(shè)置參數(shù)，但在MRPII系統(tǒng)中一般把它作為一個(gè)靜態(tài)的固定值來對(duì)待，為了反映不確定性，如

26、今提出了動(dòng)態(tài)提前期的感念。在供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，并不強(qiáng)調(diào)提前期的固定與否，重要的是交貨期，準(zhǔn)時(shí)交貨，即供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)：準(zhǔn)時(shí)采購、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)配送。論述JIT的相關(guān)理論？答：JIT的基本原理是以需定供，適時(shí)適量生產(chǎn)。JIT的原則實(shí)現(xiàn)了適時(shí)、適量、適度生產(chǎn)，排除了多余產(chǎn)品和庫存浪費(fèi)，彈性配置作業(yè)人數(shù)，保證質(zhì)量和減低成本等目標(biāo)。JIT方式具有很多好處，主要有以下三個(gè)方面：1）向零庫存進(jìn)軍，最大限度減少資金占用：2）最大化節(jié)約：3）向廢品進(jìn)軍。JIT能最大限制廢品流動(dòng)所造成的損失。廢品只能頂六在供應(yīng)方，不能送達(dá)給客戶。JIT的基本手段。為了實(shí)現(xiàn)“只在需要的時(shí)候，按需要的量，生產(chǎn)或遞交所需要的產(chǎn)品或

27、服務(wù)”的JIT思想，獲取最大利潤(rùn)。JIT的手段可以概括為一下三個(gè)方面。1）適時(shí)適量生產(chǎn)。對(duì)于企業(yè)來說，各種產(chǎn)品量必須夠靈活地適應(yīng)市場(chǎng)需求量的變化。2）彈性配置作業(yè)人數(shù)。人員配置實(shí)施依據(jù)獨(dú)特的設(shè)備布置和流程布置來進(jìn)行，在完成任務(wù)的前提下最大限度地消減人員。3）質(zhì)量保證。在JIT生產(chǎn)方式中，通過將質(zhì)量管理貫穿與每一工序之中來實(shí)現(xiàn)提高質(zhì)量與降低成本的一致性，具體方法是“自動(dòng)化”。這里所講述的自動(dòng)化是指融入生產(chǎn)組織中兩種機(jī)制：第一，使設(shè)備或生產(chǎn)線能夠自動(dòng)檢測(cè)不良產(chǎn)品；第二：生產(chǎn)第一線的設(shè)備操作工人發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或設(shè)備的問題時(shí)，有權(quán)自行停止生產(chǎn)的管理機(jī)制。簡(jiǎn)述生產(chǎn)控制模式的特點(diǎn)？1）體現(xiàn)了供應(yīng)鏈的集成觀點(diǎn)，從

28、用戶訂單輸入到訂單完成，供應(yīng)鏈各部門的工作緊緊圍繞訂單來運(yùn)作。2）業(yè)務(wù)流程和信息流保持一致，有利于供應(yīng)鏈信息跟蹤與維護(hù)。3）資源的配置原則明確統(tǒng)一，有利于資源的合理利用和管理。4）采用模糊預(yù)測(cè)理論和QED相結(jié)合，件顧客需求訂單轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃訂單，使生產(chǎn)計(jì)劃更靠近顧客需求。5）體現(xiàn)“X”模式的縱橫一體話企業(yè)集成思想，在供應(yīng)鏈的橫向一訂單驅(qū)動(dòng)的方式，而在縱向則采用MRP/OPT給予資源約束的生產(chǎn)控制方法。供應(yīng)鏈環(huán)境下這種分布局式，面向?qū)ο蟮摹f(xié)調(diào)生產(chǎn)作業(yè)控制模式，最主要的特點(diǎn)是信息的相互溝通與共享。1.掌握消費(fèi)者需求的方法：尋找市場(chǎng)上未被滿足的需求傾聽客戶的意見持續(xù)不斷的接近客戶品質(zhì)由客戶決定2.

29、供應(yīng)鏈營(yíng)銷具有的特點(diǎn)：供應(yīng)商與客戶之間相互作用的重點(diǎn)正在從交易轉(zhuǎn)向關(guān)系供應(yīng)鏈營(yíng)銷的重點(diǎn)在于有利于客戶和客戶群自始至終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略重視與幾個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)建立和擴(kuò)展關(guān)系質(zhì)量、客戶服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷師緊密聯(lián)系的，然而對(duì)它們的管理往往各自單獨(dú)進(jìn)行，供應(yīng)鏈營(yíng)銷把這些因素集合起來使之更加聯(lián)系緊密。3.企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟：鎖定目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)決定目標(biāo)市場(chǎng)4.產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期5.市場(chǎng)地位與營(yíng)銷策略：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)利基者6.4P營(yíng)銷策略：產(chǎn)品策略（產(chǎn)品重疊策略、產(chǎn)品范圍策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略、產(chǎn)品剔除、新產(chǎn)品策略）價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、

30、品牌策略7.MRP的基本原理：根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃計(jì)算獨(dú)立需求物料的需求孰料和需求日期，再根據(jù)BOM自動(dòng)推導(dǎo)出構(gòu)成獨(dú)立需求物料的所有相關(guān)需求的物料，再由毛需求減去現(xiàn)有庫存量和計(jì)劃接收量；根據(jù)每種相關(guān)需求物料的各自提前期推導(dǎo)出相關(guān)需求的開始采購時(shí)間。8.閉環(huán)MRP產(chǎn)生原因：沒有考慮到生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力和采購的有關(guān)條件的約束缺乏根據(jù)計(jì)劃實(shí)施情況的反饋信息對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整的功能。9.現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)控制的四個(gè)方面：車間訂單下達(dá)作業(yè)排序投入/產(chǎn)出控制作業(yè)信息反饋10.ERP系統(tǒng)的管理思想：加強(qiáng)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈資源進(jìn)行管理及協(xié)調(diào)的思想體現(xiàn)精益生產(chǎn)和敏捷制造的思想體現(xiàn)事先計(jì)劃和事中控制的思想第五章：名詞解釋：供給調(diào)度主要

31、是配合供給計(jì)劃實(shí)現(xiàn)對(duì)瓶頸資源的合理利用。需求計(jì)劃（DP）主要對(duì)客戶需求制訂計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)監(jiān)控供給計(jì)劃用于決定何時(shí)、何地為何種需求提供供給，如物料、部件、設(shè)備、車輛、人工和設(shè)施等資源，以實(shí)現(xiàn)供與需的平衡，滿足客戶的訂單與需求。簡(jiǎn)答題：需求管理的目的是以供應(yīng)鏈末端客戶和市場(chǎng)的需求為核心，在制定的計(jì)劃下有效地利用各種資源，認(rèn)識(shí)和掌握各種需求的來源與變化，協(xié)調(diào)和控制這些需求，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上的供需平衡。需求管理包括的環(huán)節(jié)：需求管理主要由需求預(yù)測(cè)。需求計(jì)劃、需求分析報(bào)告、需求監(jiān)控與關(guān)鍵績(jī)效評(píng)估部分組成。需求預(yù)測(cè)是成功實(shí)現(xiàn)需求管理的基礎(chǔ)，它是制定需求計(jì)劃的第一步及依據(jù)，它的精確度直接影響需求計(jì)劃的可靠性和可行性。

32、需求計(jì)劃用來實(shí)時(shí)支持供應(yīng)鏈目標(biāo)，掌握、協(xié)調(diào)和控制需求計(jì)劃，協(xié)調(diào)與需求相關(guān)的其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，使各環(huán)節(jié)間不斷交流信息，產(chǎn)生一致的協(xié)調(diào)性過程。需求分析報(bào)告通過其基于Web的報(bào)告應(yīng)用工具，將用戶創(chuàng)建定制的報(bào)告/報(bào)表或第三方報(bào)告/報(bào)表工具集成，或自行定義一套可由所有用戶訪問的通用以償事件報(bào)告集。需求監(jiān)控與關(guān)鍵績(jī)效評(píng)估組件可以為管理人員提供進(jìn)行例行分析和發(fā)布消息的幫助，它與供應(yīng)鏈管理其他組件集成，使用多維功能為需求管理提供所需的關(guān)鍵信息，監(jiān)控和評(píng)估該計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)程，并對(duì)以外情況發(fā)出預(yù)警，及時(shí)通知管理員防止以外發(fā)生。簡(jiǎn)述需求預(yù)測(cè)的步驟：理解預(yù)測(cè)的目的將需求規(guī)劃和預(yù)測(cè)結(jié)合起來識(shí)別影響需求預(yù)測(cè)的主要因素理解和識(shí)別

33、顧客群決定采用何種最適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法決定預(yù)測(cè)的實(shí)施和選擇計(jì)算誤差的方法簡(jiǎn)述無法實(shí)現(xiàn)對(duì)需求滿足過程的有效控制會(huì)帶來的問題：只考慮當(dāng)前的可供性。忽略供應(yīng)分配和遠(yuǎn)期的供應(yīng)能力以及生產(chǎn)能力，倉儲(chǔ)和運(yùn)送的約束條件無法主動(dòng)地的監(jiān)控、協(xié)調(diào)并智能化地管理來自多個(gè)供應(yīng)地點(diǎn)的交貨過程無法準(zhǔn)確可靠地對(duì)訂單做出實(shí)時(shí)的承諾無法提供智能化的應(yīng)急處理應(yīng)對(duì)例外情況不能直接解決軟件容錯(cuò)方面的問題等。這些問題直接影響了供應(yīng)鏈的運(yùn)行績(jī)效，也制約了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和贏利能力。論述題：論述需求滿足的功能：檢查資源可用性。首先，需求滿足在基于資源約束是基礎(chǔ)上制訂需求履行和履約計(jì)劃，然后在這個(gè)計(jì)劃的指導(dǎo)下，借助多種協(xié)同的承諾工具，企業(yè)能夠在與

34、客戶簽訂單時(shí)就知道自己是否能夠按照客戶要求的品種規(guī)格、交貨時(shí)間和交貨數(shù)量等交貨，從而減少訂單由于自己一方原因所作出的變更，獲得客戶的信賴，提高客戶的滿意度。擴(kuò)展需求滿足能力。基于因特網(wǎng)的需求滿足組件能夠得到整個(gè)供應(yīng)鏈的供應(yīng)和需求信息。當(dāng)自己無法完成客戶需求是有3種可供選擇的方案：第一，能通過整個(gè)供應(yīng)鏈查詢和搜索所需的資源，快速補(bǔ)充這些資源來彌補(bǔ)自己的能力以滿足客戶的需求；第二，快速尋找適合的外包服務(wù)商，將部分訂單或部分工序外包出去，來完成整件訂單；第三，為客戶提供替代方案，選擇相近似的、也能滿足客戶要求的替代產(chǎn)品，防止丟失訂單。管理計(jì)劃履行方面積壓的訂單。履行計(jì)劃允許企業(yè)在供應(yīng)和生產(chǎn)能力中包含

35、不確定因素，并且根據(jù)半成品項(xiàng)目和生產(chǎn)能力組件的計(jì)劃可供性情況對(duì)訂單計(jì)劃做出調(diào)整。一旦對(duì)訂單做出承諾，需求滿足系統(tǒng)提供對(duì)成批訂單計(jì)劃的功能，并隨后與倉儲(chǔ)和運(yùn)輸管理系統(tǒng)等下游履行工序進(jìn)行集成，決定運(yùn)送方式，通過合并在途裝運(yùn)過程，將多個(gè)訂單項(xiàng)目合并到一個(gè)訂單進(jìn)行交貨，降低訂單履行成本。其他的功能還有：對(duì)訂單做出智能的實(shí)時(shí)承諾；協(xié)調(diào)來自分布式貨源的交貨；智能地發(fā)現(xiàn)例外情況并加以解決。2.企業(yè)要做好需求預(yù)測(cè)必須注意做好以下幾方面的工作。企業(yè)應(yīng)該把供應(yīng)鏈中所有使用預(yù)測(cè)或影響需求的規(guī)劃活動(dòng)聯(lián)系起來。這些活動(dòng)包括生產(chǎn)能力計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、促銷計(jì)劃和購買等活動(dòng)。企業(yè)必須識(shí)別并把握影響需求預(yù)測(cè)的主要因素。對(duì)這些因素

36、的恰當(dāng)分析是做出合理預(yù)測(cè)的關(guān)鍵。影響預(yù)測(cè)的主要因素包括需求、供給和與產(chǎn)品相關(guān)的一些因素。從需求方面來說，公司必須弄清楚需求是否有增長(zhǎng)、減弱或是季節(jié)性變動(dòng)規(guī)律。這些預(yù)測(cè)必須以需求而不是銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)。從供給方面看，公司必須考慮可利用的供給資源以確保預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。從產(chǎn)品方面將，公司必須知道產(chǎn)品在銷售期間一多少變量，是否可以利用這些變量替代或互補(bǔ)。企業(yè)必須選擇正確的需求預(yù)測(cè)方法。預(yù)測(cè)方法的選擇只是需求預(yù)測(cè)工作的一個(gè)組成部分。供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該對(duì)預(yù)測(cè)的假設(shè)、技術(shù)和最終的預(yù)測(cè)值達(dá)成共識(shí)。這樣，供應(yīng)鏈中的所有規(guī)劃將會(huì)協(xié)調(diào)一致，也就能夠互相促進(jìn)。1需求管理的來源：獨(dú)立需求是來自于外部客戶或市場(chǎng)的需求，不

37、能直接從其他產(chǎn)品的需求中派生出來派分需求是指要在發(fā)貨點(diǎn)派分某種貨物或某項(xiàng)服務(wù)的需求和提前期非獨(dú)立需求是指由于對(duì)其他產(chǎn)品或服務(wù)需求，它是內(nèi)部的、直接用于構(gòu)成產(chǎn)成品的原材料或元件的需求和提前期2需求計(jì)劃的基本功能：需求計(jì)劃可以從不同角度、按照自己的定義的尺度和類別去觀察、分析、處理和輸出數(shù)據(jù)，多維體系結(jié)構(gòu)無須重新組織就可將數(shù)據(jù)沿所有維度開展分析需求計(jì)劃提供了定制化運(yùn)作的功能，它的“定制化明細(xì)表”允許企業(yè)產(chǎn)生一個(gè)按任何地域、產(chǎn)品和時(shí)間要求定制分組，來對(duì)定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷制訂客戶化需求計(jì)劃和關(guān)聯(lián)需求計(jì)劃利用需求計(jì)劃靈活的機(jī)動(dòng)范圍使管理者能夠?qū)ξ丛A(yù)料到的需求高峰進(jìn)行提前計(jì)劃，及時(shí)掌握供應(yīng)商的供應(yīng)能

38、力變化趨勢(shì)，幫助企業(yè)在整個(gè)供應(yīng)鏈上對(duì)需求變動(dòng)進(jìn)行協(xié)同，有效地平衡需求與供給的變化按客戶的需求進(jìn)行配置模擬，可以利用需求計(jì)劃中的先行與非線性模型和周期性模型等，并自定義不同的尺度、分級(jí)、層次及根據(jù)多種度量單位來編制計(jì)劃然后。再使用它的多維引擎將對(duì)各種因素的預(yù)測(cè)整合到一個(gè)單一需求計(jì)劃中，并根據(jù)多種策略，自上而下、自下而上、字里向外地整合該計(jì)劃生成各類需求計(jì)劃，調(diào)整每個(gè)輸入因素對(duì)需求計(jì)劃的影響。采用需求計(jì)劃修補(bǔ)斷裂的供應(yīng)鏈基于工作流的流程自動(dòng)化異常事件監(jiān)測(cè)3生產(chǎn)能力管理手段：彈性工作制使用季節(jié)性員工利用轉(zhuǎn)包合同利用雙重設(shè)施把產(chǎn)品彈性融入生產(chǎn)過程的設(shè)計(jì)中4產(chǎn)生牛鞭效應(yīng)的3個(gè)原因：需求預(yù)測(cè)修正原因缺少協(xié)

39、作原因提前期原因5消除牛鞭效應(yīng)的5個(gè)手段：加強(qiáng)預(yù)測(cè)信息共享業(yè)務(wù)集成縮短提前期第六章名詞解釋供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是指為了實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)兒子供應(yīng)鏈內(nèi)部的兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系動(dòng)態(tài)企業(yè)聯(lián)盟是由一些相互獨(dú)立的企業(yè)（如供應(yīng)商、制造商、分銷商和客戶等企業(yè)）由市場(chǎng)機(jī)會(huì)所驅(qū)動(dòng)，通過信息技術(shù)相連接的臨時(shí)結(jié)成的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)聯(lián)盟業(yè)務(wù)外包就是將企業(yè)的資源集中在核心競(jìng)爭(zhēng)力上，以獲取最大的投資回報(bào)，而將那些不屬于核心的或企業(yè)不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)外包出去，利用他人的資源，包括利用他人的技術(shù)、時(shí)間和資金三方面的資源。所謂的OEM生產(chǎn)模式，主要是指擁有自主產(chǎn)權(quán)的企業(yè)利用自己掌握的“關(guān)鍵核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、市場(chǎng)

40、營(yíng)銷等專業(yè)業(yè)務(wù)，而把具體的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)委托給其他EMS（“電子制造服務(wù)商”，也代表承包方、委托方）企業(yè)承擔(dān)1傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系與供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系對(duì)比：傳統(tǒng)關(guān)系供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系關(guān)系基礎(chǔ)交易聯(lián)盟關(guān)系維持時(shí)間短期長(zhǎng)期供應(yīng)商數(shù)量多少關(guān)系性質(zhì)敵對(duì)合作信息共享程度較低廣泛的產(chǎn)品、營(yíng)銷和物流信息共享相互影響力各自職能領(lǐng)域相互作用小買方和供應(yīng)商職能領(lǐng)域相互作用大動(dòng)態(tài)聯(lián)盟供應(yīng)鏈的特點(diǎn)：動(dòng)態(tài)性互補(bǔ)性對(duì)信息技術(shù)的依賴性業(yè)務(wù)外包的優(yōu)勢(shì)：開展業(yè)務(wù)外包可以充分利用他人的智力資源，是他人的知識(shí)財(cái)富為己所用，高效益的組合好知識(shí)資源來提高自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力由于產(chǎn)品的生命周期越來越短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一要素是時(shí)間業(yè)務(wù)外包更重要的一點(diǎn)是利用他人的資

41、金3PL的種類：提供基本的倉儲(chǔ)與運(yùn)輸服務(wù)的企業(yè)提供倉儲(chǔ)和貨運(yùn)管理等增值服務(wù)的企業(yè)提供一體化物流和供應(yīng)鏈管理服務(wù)的企業(yè)第七章1、一對(duì)一營(yíng)銷：所謂“一對(duì)一營(yíng)銷”，就是企業(yè)愿意并能夠根據(jù)客戶的特殊要求來調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為。2、供應(yīng)商關(guān)系管理：供應(yīng)商關(guān)系管理是一種用來改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念。3、整合性：所謂整合性，是指客戶數(shù)據(jù)庫與企業(yè)其他資源的整合，一般客戶關(guān)系管理要求在以下幾個(gè)方面進(jìn)行有效的整合：客戶信息、客戶聯(lián)系信息、業(yè)務(wù)流程、外部公司及合作伙伴、前臺(tái)系統(tǒng)與后臺(tái)系統(tǒng)等。企業(yè)如何根據(jù)自身規(guī)模、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、有重點(diǎn)、分層次地實(shí)施CRM?。答：CRM系統(tǒng)架構(gòu)可以分成三個(gè)層次，使CRM充分滿足不同規(guī)模

42、企業(yè)的需求。第一個(gè)層次是部門級(jí)需求。在一個(gè)企業(yè)中，與客戶有密切聯(lián)系的主要有三個(gè)部門，即市場(chǎng)部門、銷售部門和服務(wù)部。CRM系統(tǒng)首先需滿足這三個(gè)部門的部門級(jí)需求，加強(qiáng)統(tǒng)一的銷售管理、提高客戶服務(wù)質(zhì)量。第二個(gè)層次是協(xié)同級(jí)需求。客戶關(guān)系掛歷將企業(yè)的市場(chǎng)、銷售和服務(wù)部門協(xié)同起來，建立市場(chǎng)、銷售和服務(wù)之間的溝通渠道，這樣能夠及時(shí)傳遞信息，將市場(chǎng)分析的結(jié)果及時(shí)地傳遞給銷售和服務(wù)部門，以便它們能夠更好地理解客戶的行為，同時(shí)銷售和服務(wù)部門收集的反饋信息也可以及時(shí)傳遞給市場(chǎng)部門，以便市場(chǎng)部門對(duì)銷售、服務(wù)和投訴等信息進(jìn)行及時(shí)分析，從而制定出更有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。第三個(gè)層次是企業(yè)級(jí)需求。客戶關(guān)系管理和企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)緊密結(jié)

43、合，通過收集企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息，并以客戶為中心優(yōu)化生產(chǎn)過程，級(jí)滿足企業(yè)級(jí)的管理需求。5、如何理解客戶信息的整合是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)？客戶信息的整合是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。所謂整合性，是指客戶數(shù)據(jù)庫與企業(yè)其他資源的整合，一般客戶關(guān)系管理要求在以下幾個(gè)方面進(jìn)行有效的整合：客戶信息、客戶聯(lián)系信息、業(yè)務(wù)流程、外部公司及合作伙伴、前臺(tái)系統(tǒng)與后臺(tái)系統(tǒng)等。完整的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)要求將電話、網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫技術(shù)整合起來，包括對(duì)結(jié)構(gòu)化客戶數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化客戶數(shù)據(jù)的整合，以便于全面了解客戶資料和歷史記錄，例如銀行的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)包括客戶信息和金融產(chǎn)品信息，非結(jié)構(gòu)化客戶數(shù)據(jù)包括傳真、數(shù)據(jù)化語音信息、貸款申請(qǐng)者的照片和信用審核報(bào)告等

44、。實(shí)現(xiàn)客戶信息的整合就要求企業(yè)將各種客戶交流渠道集成。客戶可以通過Web，通過在計(jì)算機(jī)中裝有銷售力量自動(dòng)第應(yīng)用軟件的銷售人員，或是通過呼叫中心與企業(yè)交流。但無論通過哪種渠道，客戶與企業(yè)的交流都應(yīng)該是無縫的、集成的、高效的、連貫的、自動(dòng)的。7、如何理解客戶關(guān)系貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)？客戶關(guān)懷主要包括如下方面：客戶服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，售后服務(wù)，（1）購買前的客戶關(guān)懷是建立在公司與客戶之間的橋梁，鼓勵(lì)和促進(jìn)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)。（2）購買期間的客戶關(guān)懷則與公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)緊緊地聯(lián)系在一起。包括訂單的處理，都將要與客戶的期望相吻合，滿足客戶的需求。（3）購買后的客戶關(guān)懷活動(dòng)則集中于圓滿地完成

45、產(chǎn)品的維護(hù)和修理相關(guān)服務(wù)，使客戶能夠重復(fù)購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)。8、論述客戶關(guān)系管理的核心思想。（1）重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷。所謂“一對(duì)一營(yíng)銷”，就是企業(yè)愿意并能夠根據(jù)客戶的特殊要求來調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為。“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：與每一個(gè)客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，尤其是那些“VIP客戶”。客戶提出需求，企業(yè)就改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，這樣周而復(fù)始的過程自然就提高了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)令客戶滿意的能力。（2）提高客戶滿意度，留住老客戶，爭(zhēng)取新客戶。客戶滿意是指“客戶通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)”。客戶滿意度是可感知效果和期望值之間的差異函數(shù)。客戶

46、的高度滿意會(huì)產(chǎn)生一種對(duì)產(chǎn)品品牌在情緒上的穩(wěn)定的依賴和喜愛，正是由于這種滿意度創(chuàng)造了客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的高度忠誠(chéng)。提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度過程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注客戶流失率，并采取措施有效地降低失率。客戶關(guān)系管理存在三個(gè)層次：1）保持現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買.2)開拓新市場(chǎng)，3）吸引新客戶，其中保持現(xiàn)有是首要的、最基本的任務(wù)。（3）客戶關(guān)懷貫穿營(yíng)銷的全過程。客戶關(guān)懷的產(chǎn)生可以追溯到企業(yè)試圖擴(kuò)大其售后服務(wù)的范圍。最初，客戶關(guān)懷發(fā)展的領(lǐng)域是服務(wù)領(lǐng)域。由于服務(wù)的無形特點(diǎn)，注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果，為企業(yè)帶來更多的利益。于是客戶關(guān)懷不斷地向?qū)嶓w產(chǎn)品銷售領(lǐng)域擴(kuò)展。當(dāng)前，客戶關(guān)懷可以說貫穿了市場(chǎng)

47、營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)，即客戶從購買前、購買中到購買后客戶體驗(yàn)的全部過程中。9論述供應(yīng)商關(guān)系管理在供應(yīng)鏈中的作用和重要性。供應(yīng)商關(guān)系管理在供應(yīng)鏈中的作用和重要性主要體現(xiàn)在：（1）SRM是供應(yīng)鏈上企業(yè)與其上游成員之間的接口。在供應(yīng)鏈上，企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)外的兩個(gè)最重要的活動(dòng)就是“買”和“賣”。在“賣”。在“賣”的方面，通過客戶關(guān)系管理（CRM）可以實(shí)現(xiàn)。在“買”的方面，隨著資源在全球范圍內(nèi)調(diào)配，企業(yè)間業(yè)務(wù)聯(lián)盟的進(jìn)一步發(fā)展，每一個(gè)處于供應(yīng)鏈的企業(yè)都要與供應(yīng)鏈上其他上下游的企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系和往來，通過實(shí)施和運(yùn)用SRM和CRM來實(shí)現(xiàn)與其上下游企業(yè)的緊密連接和協(xié)同動(dòng)作，達(dá)到整個(gè)供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)。（2）SRM可以增強(qiáng)供應(yīng)

48、鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)期以來，供應(yīng)商關(guān)系總是處于次要的地位。隨著供應(yīng)商與制造商戰(zhàn)略層合作的加強(qiáng)，眾多的因素推動(dòng)了雙方之間的合作。在集成/合作思想指導(dǎo)下，供應(yīng)商和制造商把他們的相互需求和技術(shù)集成在一起，以實(shí)現(xiàn)為制造商提供最有用產(chǎn)品的共同目標(biāo)。因此，供應(yīng)商現(xiàn)制造商的交換不僅僅是物質(zhì)上的交換，而且包括一系列可見和不可見的服務(wù)。（3）SRM的發(fā)展創(chuàng)新了企業(yè)間的合作模式。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系強(qiáng)調(diào)直接的、長(zhǎng)期的合作，強(qiáng)調(diào)共有的計(jì)劃和共同解決問題的能力，強(qiáng)調(diào)相互之間的信任與合作。如果在一個(gè)供應(yīng)鏈上的所有成員都認(rèn)識(shí)到了供應(yīng)商伙伴關(guān)系的重要性，供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員的財(cái)務(wù)和績(jī)效都會(huì)全面提高。在這種情況下，

49、供應(yīng)商關(guān)系管理就成了相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得并保持戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也會(huì)使整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高。10、論述客戶關(guān)系管理相關(guān)的業(yè)務(wù)流程。客戶關(guān)系管理相關(guān)的業(yè)務(wù)流程包括連帶銷售和高銷售、營(yíng)銷活動(dòng)管理及執(zhí)行、客戶服務(wù)和支持、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)以及客戶維系管理等。（1）連帶銷售和高銷售。連帶銷售和高銷售能夠?yàn)楣镜臓I(yíng)銷部門帶來戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì)，使公司能夠建立起識(shí)別潛在客戶的機(jī)制。連帶銷售和高銷售要求能夠識(shí)別客戶在不同階段的需求。（2）營(yíng)銷活動(dòng)管理及執(zhí)行。營(yíng)銷活動(dòng)管理應(yīng)用可以將客戶反應(yīng)管理、銷售線索識(shí)別及各種業(yè)務(wù)的后勤管理等工作自動(dòng)化，使公司能夠管理、整合并有效采用營(yíng)銷活動(dòng)。公司另一個(gè)核心業(yè)務(wù)是執(zhí)行。執(zhí)行工作的目

50、標(biāo)就是快速、方便、高效地向客戶或潛在客戶提供各種信息，及時(shí)回答客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格或交貨方式的問題。這就需要公司能夠在客戶方便的時(shí)候把客戶所需要的信息提供給他，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就需要營(yíng)銷活動(dòng)管理、銷售自動(dòng)化和信息發(fā)布系統(tǒng)的協(xié)同和配合。（3）客戶服務(wù)和支持。客戶支持應(yīng)用包括服務(wù)需求管理、客戶管理、聯(lián)系和活動(dòng)管理、客戶調(diào)查、退貨確認(rèn)和其他詳細(xì)的服務(wù)協(xié)議。這些不同的應(yīng)用協(xié)同工作，保證客戶服務(wù)代表能盡快分配、發(fā)現(xiàn)和管理客戶服務(wù)的要求，同時(shí)盡快找到有關(guān)客戶服務(wù)合同、聯(lián)系和活動(dòng)的詳細(xì)信息。（4）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)是外部客戶支持的延伸，由于有些問題無法通過電話解決，需要維修人員到客戶家中保養(yǎng)或修理設(shè)備。現(xiàn)場(chǎng)

51、服務(wù)應(yīng)用已經(jīng)成為公司提高客戶服務(wù)水平和降低成本的主要手段。（5）客戶維系管理。客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)的是基于歷史交易情況來區(qū)分客戶。對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分則需要客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所提供的決策支持技術(shù)，有效的決策支持要求盡可能詳盡地收集客戶資料。對(duì)客戶詳細(xì)的了解使公司能有針對(duì)性地對(duì)待客戶，擺脫那些維系成本高、收益小的客戶。11、論述企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)時(shí)應(yīng)注意的問題。（1）客戶信息的整合是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。所謂整合性，是指客戶數(shù)據(jù)庫與企業(yè)其他資源的是指客戶數(shù)據(jù)庫與企業(yè)其他資源的整合。一般客戶關(guān)系管理要求在以下幾個(gè)方面進(jìn)行有效的整合：客戶信息、客戶聯(lián)系信息、業(yè)務(wù)流程、外部公司及合作伙伴、前臺(tái)系統(tǒng)與

52、后臺(tái)系統(tǒng)等。實(shí)現(xiàn)客戶信息的整合就要求企業(yè)將各種客戶交流渠道集成。（2）根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有重點(diǎn)、分層次地實(shí)施CRM。選擇和實(shí)施CRM系統(tǒng)之前，首先要弄清企業(yè)的需求，CRM系統(tǒng)并不是唯一模式，企業(yè)應(yīng)該考察自身的業(yè)務(wù)需求，企業(yè)規(guī)模及特點(diǎn)，分層次有側(cè)重地實(shí)施。一般來講，可擴(kuò)展的CRM系統(tǒng)架構(gòu)可以分成三個(gè)層次，使CRM充分求和企業(yè)級(jí)需求。（3）克服各方面的阻力，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組。實(shí)施CRM系統(tǒng)的前提是對(duì)企業(yè)現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率。CRM要求企業(yè)完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)。因此，在應(yīng)用CRM過程中的業(yè)務(wù)流程重組必須對(duì)企業(yè)原有的銷售、營(yíng)銷、客戶服務(wù)

53、和動(dòng)手業(yè)務(wù)體系進(jìn)行一次徹底的重新設(shè)計(jì)。業(yè)務(wù)流程重組是CRM應(yīng)用取得成效的關(guān)鍵。（4）利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，提高商業(yè)智能和分析能力。CRM應(yīng)用系統(tǒng)中擁有大量關(guān)于企業(yè)客戶和潛在客戶的信息。決策者要利用和分析這些信息，更為明智和及時(shí)地進(jìn)行商業(yè)決策。而實(shí)現(xiàn)這一功能的主要技術(shù)就是數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)完成客戶關(guān)系數(shù)據(jù)的基本設(shè)計(jì)問題；而數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)則要基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)倉庫大量的歷史信息總結(jié)、分析、判斷。應(yīng)用這些挖掘技術(shù)能夠幫助企業(yè)的高層管理者分析客戶消費(fèi)的傾向性，以便為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，提高市場(chǎng)占有率，提高忠誠(chéng)，以及發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第八章持有成本是指：克服時(shí)間距離所發(fā)生的成本稱之為持有成本。移動(dòng)成

54、本是指：克服空間距離所發(fā)生的成本稱之為移動(dòng)成本。周期庫存：是指在訂貨過程中必須持有的平均存貨，它可用訂貨批量的一半來描述。安全庫存是指：當(dāng)不確定因素已導(dǎo)致更高的預(yù)期需求或?qū)е峦瓿芍芷诟L(zhǎng)時(shí)的緩沖存貨，安全庫存用于滿足提前期需求。在給定安全庫存的條件下，平均庫存可用于訂貨批量的一半和安全庫存來描述。訂貨完成周期（提前期）是指：訂貨完成周期與提前期往往是通用的，二者都是指定訂貨的傳輸、處理時(shí)間與運(yùn)輸時(shí)間之和，即從發(fā)出訂單至收到貨物所花費(fèi)的時(shí)間。周期檢查補(bǔ)給策略是指：每隔一定時(shí)期檢查一次庫存，并發(fā)出一次訂貨，把現(xiàn)有庫存系統(tǒng)補(bǔ)給到最大庫存水平。該策略可設(shè)再訂貨點(diǎn)也可不設(shè)再訂貨點(diǎn)，但必須設(shè)固定檢查周期和

55、最大庫存量，每次的訂貨量為最大庫存水平減去檢查時(shí)的庫存量。簡(jiǎn)述連續(xù)檢查補(bǔ)給策略和周期檢查補(bǔ)給策略的區(qū)別。？答：庫存補(bǔ)給策略有兩種：連續(xù)檢查補(bǔ)給策略和周期檢查補(bǔ)給策略。連續(xù)檢查補(bǔ)給策略假定需求率恒定，每次訂貨的數(shù)量和再訂貨點(diǎn)固定。周期檢查策略是指每隔一定時(shí)期檢查一次庫存，并發(fā)出一次訂貨，把現(xiàn)有庫存系統(tǒng)補(bǔ)給到最大庫存水平。該策略可設(shè)再訂貨點(diǎn)也可不設(shè)再訂貨點(diǎn)，但必須設(shè)固定檢查周期和最大庫存量，每次的訂貨量大庫存水平減去檢查時(shí)的庫存量。簡(jiǎn)述制定安全庫存的三個(gè)步驟。？答：為防止因?qū)嶋H需求量超過預(yù)測(cè)值是所發(fā)生的缺貨現(xiàn)象，就須在基本庫存中增加安全庫存，制定安全庫存的三個(gè)步驟：1）預(yù)測(cè)缺貨的可能性；2）估算缺

56、貨時(shí)間的潛在需求；3）將有關(guān)防止缺貨程度的政策引入到系統(tǒng)中去。簡(jiǎn)述貝爾曼原理的主要內(nèi)容？答：貝爾原理是指，對(duì)于給定狀態(tài)下任何戰(zhàn)略選擇，如果整個(gè)分析假定從下個(gè)時(shí)期開始，那么下個(gè)時(shí)期的最優(yōu)戰(zhàn)略就是所選擇的戰(zhàn)略。這一原理從最后一個(gè)時(shí)期開始，以倒置的方式找出最有戰(zhàn)略。論述庫存的其本源里？答：存貨基本原理，多周期庫存需求包括獨(dú)立庫存需求和相關(guān)庫存需求。獨(dú)立庫存需求是指需求變化獨(dú)立于人的主觀控制能力之外，其數(shù)量和出現(xiàn)的概率是隨機(jī)的、不確定的；相關(guān)庫存需求是指需求數(shù)量和需求時(shí)間與其他相關(guān)變量存在一定的相互關(guān)系，如零部件的庫存需求。庫存不給策略有兩種：連續(xù)檢查補(bǔ)給策略和周期檢查補(bǔ)給策略。連續(xù)檢查補(bǔ)給策略假定需

57、求率恒定，每次訂貨的數(shù)量和再訂貨點(diǎn)固定。周期檢查策略是指每隔一定時(shí)期檢查以庫存，并發(fā)出一次訂貨，把現(xiàn)有庫存系統(tǒng)補(bǔ)給到最大庫存水平。該策略可設(shè)再訂貨點(diǎn)也可不設(shè)再訂貨點(diǎn)，但必須設(shè)固定檢查周期和最大庫存量，每次的訂貨量為最大庫存水平減去檢查時(shí)的庫存量。論述供應(yīng)鏈成本的構(gòu)成？答：克服時(shí)間距離所發(fā)生的成本稱之為持有成本；克服空間距離所發(fā)生的成本稱之為移動(dòng)成本。持有成本包括庫存維持成本、訂貨成本和缺貨成本；移動(dòng)成本包括運(yùn)輸成本和搬運(yùn)成本。庫存維持成本是供應(yīng)鏈中的核心成本之一，在計(jì)算庫存維持成本是，往往要考慮倉儲(chǔ)、流動(dòng)資金需求、租金、磨損、保險(xiǎn)、稅收等多方面。在庫存成本中，再訂貨點(diǎn)是最重要的一個(gè)因素。訂貨成

58、本是指在訂貨過程中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。用單位產(chǎn)品的訂貨費(fèi)用乘以訂貨批量即為訂一次貨的訂貨成本，再與全年訂貨次數(shù)相乘，即得全年訂貨成本。缺貨成本是指發(fā)生缺貨時(shí)所帶來的銷售額損失及顧客的良好愿望損失，它是在一個(gè)訂貨完成周期內(nèi)的預(yù)期缺貨量與單位缺貨成本與年訂貨次數(shù)的乘積。第九章名詞解釋1周期因素：任何循環(huán)出現(xiàn)于趨勢(shì)線上方和下方的點(diǎn)須序列并持續(xù)在1年以上的，可以叫做時(shí)間序列的周期因素2加權(quán)移動(dòng)平均法：是移動(dòng)平均法的一種變形，移動(dòng)平均法計(jì)算中的每一個(gè)值都得到相同的權(quán)重，而加權(quán)移動(dòng)平均法為每一數(shù)據(jù)值選擇不同的權(quán)重，并將計(jì)算出的近似n個(gè)數(shù)據(jù)值的加權(quán)平均值作為預(yù)測(cè)值3德爾菲法：原先是由蘭德公司的一個(gè)研究小組發(fā)展

59、起來的，這一方法試圖通過“小組內(nèi)一致”以進(jìn)行測(cè)評(píng)。在它通常的應(yīng)用中專家組成員所有都被相互隔離彼此不知被要求對(duì)一系列調(diào)查作出回答，第一個(gè)調(diào)查表的回答被制表并被用于準(zhǔn)備包含整個(gè)小組信息與意見的第二個(gè)調(diào)查表。然后每個(gè)回答者要根據(jù)所通過的小組信息，進(jìn)行重新思考，并且如果可能的話，修正他或她的回答。這一過程持續(xù)到協(xié)調(diào)者感覺已經(jīng)達(dá)到了某種程度的一致4場(chǎng)景描述法：被稱做場(chǎng)景描述的定性過程由建立在一組精心假設(shè)上的概念化場(chǎng)景形式。不同組假設(shè)會(huì)導(dǎo)致不同的場(chǎng)景。決策者的任務(wù)是確定每一種場(chǎng)景的可能性并由此作出決策簡(jiǎn)答1闡述時(shí)間序列中存在不規(guī)則因素的原因：時(shí)間序列埠規(guī)則因素是由短期的、未被預(yù)測(cè)到的以及不重復(fù)發(fā)生的那些影

60、響時(shí)間序列的因素引起的。這種因素包括實(shí)際時(shí)間序列值域趨勢(shì)因素、循環(huán)因素以及季節(jié)因素效應(yīng)的估計(jì)值之間的偏差，它用于解釋時(shí)間序列的隨機(jī)變動(dòng)2簡(jiǎn)述德爾菲法的過程：原先是由蘭德公司的一個(gè)研究小組發(fā)展起來的，這一方法試圖通過“小組內(nèi)一致”以進(jìn)行測(cè)評(píng)。在它通常的應(yīng)用中專家組成員所有都被相互隔離彼此不知被要求對(duì)一系列調(diào)查作出回答，第一個(gè)調(diào)查表的回答被制表并被用于準(zhǔn)備包含整個(gè)小組信息與意見的第二個(gè)調(diào)查表。然后每個(gè)回答者要根據(jù)所通過的小組信息，進(jìn)行重新思考，并且如果可能的話，修正他或她的回答。這一過程持續(xù)到協(xié)調(diào)者感覺已經(jīng)達(dá)到了某種程度的一致論述1簡(jiǎn)要論述對(duì)于預(yù)測(cè)誤差的認(rèn)識(shí)：答：預(yù)測(cè)誤差是用來衡量預(yù)測(cè)需求和實(shí)際需