1、主講(zhjing)老師：李豪遠客戶經理生產力提升(tshng)共十六頁課程(kchng)大綱如何(rh)克服業績瓶頸2針對不同客戶群銷售技巧運用4客戶經理銷售活動量管理33客戶經理個人業績檢視31銷售工具及話術運用33共十六頁理財人員(rnyun)每月業績計劃表共十六頁電話約訪/營銷(yn xio)是理財經理日常活動中最重要的一環電話預約(yyu)流程檢視銷售工具，提醒自己一些銷售決竅了解客戶類型并視客群建議產品將對話結果輸入與后續跟進時期，理專系統按照名單進行電話預約并記錄訪問內容（例如對話內容、客戶拒絕的理由等）檢視客戶數據，在電話預約之前熟悉客戶的背景資料共十六頁每個月的電話預約(yy

2、u)目標 *假設第一個月有200個不熟客戶沒聯絡到電話預約目標2111舉例：通數/每月第一個月完成所有不熟客戶的電話預約，并將不熟客戶歸類成不同客群假設每個RM有600名不熟客戶，每天可打30通電話，包括忙線或未接電話在內50名熟客10名保守退休族10名保守白領階級15名積極自主戶15名小額投資人600名不熟客戶5201515600總計655第二個月后續跟進原本忙線或未接電話的客戶根據客戶聯絡方針所指示的電話預約頻率，打電話給有空的客戶450名熟客120名保守退休族100名保守白領階級130名積極自主戶100名小額投資人200名不熟客戶*60200130100200總計690第三個月后續跟進原

3、本忙線或未接電話的客戶根據客戶聯絡方針所指示的電話預約頻率，打電話給有空的客戶500名熟客160名保守退休族100名保守白領階級140名積極自主戶100名小額投資人150名不熟客戶80200140100150總計670共十六頁8周電話(dinhu)預約目標時程-電訪目標參考范例資源第一周聯系不熟客戶，提高CALL不熟客比例至八成邀約客戶來行角色情境扮演第一周專員篇客戶篇支持團隊參與業務主任/資深PA/PC分享經驗第二周聯系不熟客戶，提高CALL不熟客比例至八成邀約客戶來行角色情境扮演第二周專員篇客戶篇支持團隊參與業務主任/資深PA/PC分享經驗第三周繼續聯系不熟客戶追蹤先前邀約但并未出現的客戶

4、角色情境扮演第三周專員篇客戶篇支持團隊參與業務主任/資深PA/PC分享經驗第四周繼續聯系不熟客戶追蹤先前邀約但并未出現的客戶角色情境扮演第四周專員篇客戶篇支持團隊參與業務主任/資深PA/PC分享經驗第五周繼續聯系不熟客戶追蹤先前邀約但并未出現的客戶依照客戶屬性聯絡方式定期聯系客戶角色情境扮演第五周專員篇客戶篇業務主任/資深PA/PC分享經驗輔銷團隊(FC/IA)產品知識加強第六周繼續聯系不熟客戶追蹤先前邀約但并未出現的客戶依照客戶屬性定期聯系客戶角色情境扮演第六周專員篇客戶篇業務主任/資深PA/PC分享經驗輔銷團隊(FC/IA)產品知識加強第七周繼續聯系不熟客戶追蹤先前邀約但并未出現的客戶依照

5、客戶屬性定期聯系客戶角色情境扮演第七周專員篇客戶篇業務主任/資深PA/PC分享經驗輔銷團隊(FC/IA)產品知識加強第八周繼續聯系不熟客戶追蹤先前邀約但并未出現的客戶依照客戶屬性定期聯系客戶角色情境扮演第八周專員篇客戶篇業務主任/資深PA/PC分享經驗輔銷團隊(FC/IA)產品知識加強共十六頁記得在每天下班(xi bn)前回報回報項目定義注意事項1.有效電話預約2.預約數3.已完成面訪4.成交數5.已電話預約客戶之營收貢獻6.總營收-不含號碼錯誤，已搬家或去世的客戶-已電話預約客戶中同意來分行者-已電話預約客戶中親自來分行者-已電話預約客戶的成交數-已電話預約客戶所貢獻營收-含臨柜客戶-已完成

6、面訪總數為得超過預約總數-總銷售筆數不得超過總面訪數（含量網絡下單）-已電話預約客戶的營收貢獻不得超過總營收必須(bx)審慎填寫回報計劃以確保準確度共十六頁理財人員(rnyun)每日提交的銷售活動報表范本-1銷售報表-臨柜統計XXXXX基金 /銷售報表-臨柜支行：理財經理：日期臨柜面訪數（非電話預約來行客戶）成交數臨柜成交金額總計000注：請理財經理每日下班前誠實填寫完畢，3/6下班前mail到個金部XXX，mail:xxxxxxxxxxxxxxxx共十六頁理財(l ci)人員每日提交的銷售活動報表范本-2銷售報表-電話預約統計XXXX基金/銷售報表-電訪支行：理財經理：日期電話預約通數（有效

7、數）預約來行數電話預約來行的客戶出現數由電話預約的成交數由電話預約來行成交金額總計00000注：請理財經理每日下班前誠實填寫完畢，3/6下班前mail到個金部XXX，mail:xxxxxxxxxxxxxxxx共十六頁主管每日匯總(huzng)理財人員銷售活動報表范本-3銷售管理總表-臨柜XXXX基金 /銷售管理總表-臨柜網點名稱客戶經理臨柜面訪數（非電話預約來行客戶）成交數銷售效能（成交/面訪數）臨柜成交金額總成交金額（電話預約+臨柜）平均值（例如）10220% 500,000 1,500,000共十六頁主管每日匯總理財人員銷售(xioshu)活動報表范本-4銷售管理總表-電話預約XXXX基金

8、 /銷售管理總表-電話預約網點名稱客戶經理電話預約通數（有效數）預約來行數電話預約效能（預約數/有效通數）電話預約來行的客戶出現數客戶出現率（客戶出現/預約數）由電話預約成交數銷售效能（成交數/客戶出現數）由電話預約來行成交金額平均值（例如）1003030%2480%625% 1,000,000共十六頁課程(kchng)大綱如何(rh)克服業績瓶頸2針對不同客戶群銷售技巧運用4客戶經理銷售活動量管理33客戶經理個人業績檢視31銷售工具及話術運用33共十六頁Q:問問自己(zj)還有提升的空間嗎?1.統計每天接觸的客戶有幾位?2.你每天跟幾位客戶開口做營銷?3.你是否有留下(li xi)客戶資料,

9、做日后的跟進服務?共十六頁理財專員(zhunyun):銷售關鍵指標CARPM1.CIF:增加高端客戶(k h)數2.AUM:養大管理的客戶資產3.Revenue中間業務收入4.Penetration:增加客戶的產品滲透度5.MGM:客戶轉介紹共十六頁指標(zhbio)一:檢視你目前的客戶數CIF客戶數: (1)500個以上(2)200500個 (3)100200個(4)100個以下(yxi)最適規模客戶數?跟所有銀行客戶經理的平均CIF比較?適度修剪才能長出嫩芽!共十六頁內容摘要主講老師：李豪遠。檢視銷售工具，提醒自己一些銷售決竅。檢視客戶數據，在電話預約之前熟悉客戶的背景資料。完成所有不熟客戶的電話預約，并將不熟客戶歸類成不同客群。假設每個RM有600名不熟客戶，每天可打30通電話，包括忙線或未接電話在內。聯系不熟客戶，提高CALL不熟客比例至八成。專員篇客戶篇。依照客戶屬性聯絡方式定期(dngq)聯系客戶。理