1、“販賣之神的樂成法門當今期間，真正的販賣運動在售出商品后才開始。這一見解看似故弄玄虛的警句，但卻是一個很根本的不雅念，而且對付維持促銷來說至關緊張。這一見解的主要寄義在于，售出一臺復印機后，就要想著把 機、筆墨處置懲罰機、盤算機或照相機賣給同一位主顧。我把這種環境叫做佳能配佳能，也就是把別的佳能產物販賣給已經買了一件佳能產物的人。這一見解另有第二個寄義，即佳能帶佳能.只要佳能賣出一臺復印機，那么真正的販賣事變就隨之開始了，包羅售后辦事、紙張、色粉，乃至是紙張接納。販賣職員還提供其他非常緊張的工具信息，如許就使主顧和佳能公司精細接洽在一起，而且會在四、五年內購置新復印機。接納這種戰術，就能不讓競

2、爭敵手挖走本身的客戶。佳能帶佳能這一見解非常緊張。在日本，如今有80萬臺佳能復印機在利用之中。假設這些復印機被競爭敵手的產物取而代之，我們公司就得停業。另一方面值得記著的是，這80萬佳能復印機的用戶又是佳能 機的埋伏主顧。在完成第一步販賣之后，繼承舉行傾銷，如許做的傾銷員是將任何產物推向市場的得力前鋒。題目固然在于確保我們的傾銷員具有這種態度。我要求全部員工都象智囊公司靠出點子而興隆的公司成員一樣事變。全部員工都思索和制造，而不是把時間花在公司不停在做的事變上。如許一來佳能的員工就不竭為新的販賣期間提出想法。在販賣淡季我們派某個部分的員工到新的販賣渠道去事變，比方向日本大公司專為員工開設的市肆

3、傾銷8毫米家用攝錄機。我把這叫做維持利潤運動。這一舉措的另一項事變是增強于擁有佳能復印機的單元的干系。不但是賣紙張給他們，我們還在試驗一項籌劃，就是把用戶的廢復印紙網絡起來接納。我最擔憂佳能會染上大公司病，即機構變得抱殘守缺和缺乏想象力。而敷衍這種病癥的最好疫苗就是不竭提出向新老客戶舉行傾銷的新主意。傾銷是我們公司的專業，我必需使每小我私家以傾銷為樂，不然我們就維持不了多久。怎么做到這一點呢？我的籌劃可歸結為三個根本要素。第一，我認定光傾銷同一種老產物、尋求到達某必然額不會是一件樂事。以是如今必需往前看。我們為主顧辦理業務中的題目，不是靠賣給他們某件佳能產物，而是提供來自差異制造廠家的硬件和軟

4、件的組合。如許就帶來了新產物、新技能和新的販賣方法。第二要素是明白和推行環球化不雅念。我總是讓員工牢牢記著，固然佳能販賣公司的謀劃允許范疇只是日本，但它決不是一個地域性機構。佳能在圖像裝備和技能很強，但在盤算機方面并非云云。我們必需引進盤算性本領，以是員工應該是將新頭腦和新產物引入前鋒。通過將其與佳能產物相結合，我們就會擁有良好的組合體系，如許就能站在環球角度上為主顧提供辦事。第三，給員工更多休假以使他們對事變布滿熱情。員工在公司事變幾年之后，我就不再用手表等禮品去嘉獎他們，而是給他們分外的假期。與家庭度假這在日本很少見，或外出享受真正的假期。我的見解是：大家必需好勤學會，好好事變，好好贏利，

5、而且還要好好玩。鼓勵販賣職員販賣職員起首必需自大。我的秘訣是一開始先讓他們嘗到得勝的長處。我一樣平常給新來的傾銷員分配輕易成交的經銷商和客戶，如許他們就能嘗到收到訂單時的欣喜，同時也漸漸風俗取勝。這以后傾銷員就會大膽地歡迎任何埋伏主顧，而且他們能120地發揮事變本領。在日本，販賣競爭比在美國更猛烈，但是給日本販賣職員付出傭金并不起很大作用。日本的傾銷員要求在報答中至少90為結實薪水，而美國的傾銷員寧肯要20薪水加80-的傭金。我尋到了一些鼓勵販賣職員的更為有用的要領。我們最好的傾銷員一天中絕大部分時間是外出訪問客戶，而不是坐在辦公室里。但是我對峙要給每個傾銷員分配辦公桌。如許會給他們職位感，更

6、緊張的是給他們自大心。我們最大的販賣機構annEiken以五人一組開展事變。每個小組由一名有履歷的販賣職員向導，它幫助本組中別的職員處置懲罰所碰到的題目。傳統上，日本器重資歷，但我們那么按販賣結果權衡每小我私家的表示。小組向導未必是最年父老。但必然是事變最精彩的。只是比別人賣得多不反響在報答中，小組向導每月只多拿60美元報答。把傾銷員的業績公然列隊也有助于鞭策其事變。79年我公布發表創立面向經銷商的星級販賣能手協會。販賣額最高的稱為五星級能手，下面是四星級能手，依次類推。我乃至還在東京的娛樂區銀座開設了一個私家俱樂部，作為對經銷商的販賣勉勵本領。它叫3000俱樂部，通常使3，000臺佳能復印機

7、處于利用之中的經銷商，就可以得到俱樂部成員資格。該俱樂部有70名成員，他們的名字刻在入口處的大標牌上。這給經銷商很大榮譽，特殊是當他們帶來客戶或部屬員工到俱樂部來的時間。在這個俱樂部里飲料要比日本任何此類場合低得多。隨著販賣本領的生長，公司的販賣額天然不停穩步上升。更緊張的是，在日本平凡紙復印機市場上占據最大份額的誓言已經實現了。我們從最初占據率險些不到10增長到如今的30，到達這一成績用了15年時間，而這統統都從樹立每個販賣職員的自大心開始的。企業家精力我做的一件差異平常的事變是發給每個員工一本小冊子：?企業家精力?。它扼要歸納綜合了我關于做買賣和為人處世的一樣平常原那么。這給人們一種對付公

8、司的歸屬感，但遠遠不敷以使販賣機構保持頂峰事變狀態。以是必需使信息不竭增補更新，把我的原那么與當前業務環境的困難實際相接洽。假設沒有活力興隆的熱心和豪情去創始新奇跡、實驗新要領，公司就會塞滿疲勞悲觀的中年人。充滿著什么都知道而又啥也不干的員工的公司不會有吸引力。你說不清這種員工是死照舊活。這種公司擋住了進步的途徑，沒有它社會會變得更好一些。公司要怎么做才氣確保不退化，以致終極滅亡呢？它必需不畏艱巨，不竭地擔當新的挑釁，必需具有企業家的自由精力。它的員工乃至應該有點沖動，但不要兩次犯同樣的錯誤。假設人們總是犯重復性錯誤，那么公司的保險柜很快就會被掏空。我們有一個標語，使傾銷成為興趣。但是，不擅長

9、思索是不成能使事變有興趣的。每小我私家都必需成為一個智囊，而且積極效仿別人的優點。在高層和下層事變的每小我私家都要出主意、想措施。聰明來自上下兩方面。員工不要怕不雅點差異，由于頭腦的比武會產生新的事物。我們的年輕販賣職員不常去造訪經銷店老板。相反，他們常到店里去與員工扳談。對付40歲的販賣員來說，造訪60歲的老板是有困難。人們愛好與年事相近的人打交道。但是假設你是一個傾銷員，這種做法是絕對不符合的。擔當佳能販賣公司董事長時我約莫45歲，回首起來我也不愛好總是訪問60多歲、70多歲的人。這確實一點也不是樂事。但這是事變中極為緊張的部分，我們必需這么做。同樣，你必需想措施與經銷店老板們尋到配合話題，可以評論高爾夫球之類。保持與東家打仗，生長交情，縱然要花幾年時間也值得。如許你就會擁有一種無價的販賣本錢，一種信托干系。以下是我們的根本計謀。第