1、 劉 凡2021.10.26雙贏談判課程目的明確談判的定義、理念以及雙贏原那么了解談判預備任務及其重要性掌握談判各個階段的技巧學習談判的戰略和技巧賦予他談判的自信力變被動談判為自動談判課程內容談判概述預備階段開場階段展開階段調查調整階段達成協議階段第一部分 談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個規范談判的三個層次談判的兩種類型 談判雙贏金三角如何建立信任1.1 什么是談判？什么情況下需求談判？1.2 衡量談判的三個規范*1.3 談判的三個層次競爭型協作型雙贏1.4 陣地式談判的特點？*結果不夠理想理性談判的特點？人：把人與事分開利益：集中精神于利益，而不是陣地選擇：在決議以前分析

2、一切能夠性規范：堅持運用客觀規范1.5 雙贏談判金三角3. 共同根底1.本身需求2.對方需求談判中的給予和得到在談判中“得到的必要條件是首先“給予1.6 如何建立信任？他不用說出一切的真相，但他要保證他所說出來的都是實話！假設他擊碎本人的諾言，他會發現那再也無法補救與高層建立信任的要素1.積極自動承當責任2.對高層指點的要求做快速反響3.明了客戶企業的目的,戰略,和挑戰4.熟習本人行業的動態5.處理問題的才干6.調動本人公司資源的才干7.熟習本人公司的產品8.過去任務的成就9.與客戶有關人員的良好關系10.熟習客戶行業的動態11.明了高層指點個人有關事項12.對本人競爭對手的了解13.在崗位上

3、的任務年資4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分 預備階段第二部分：預備階段勝利談判者的中心技藝確定目的精心預備，評價對手選擇戰略擬訂議程營造良好氣氛2.1 勝利談判者的中心技藝客戶的心思？人公司產品價錢從客戶角度看最喜歡的談判人員最厭惡的談判人員2.2 確定目的寫下一切目的，然后按優先級排序？ 優先級：最終目的/現實目的/最低限制目的明確可以退讓的問題和不能退讓的問題用一句話來描畫目的區別“想要和“需求談判中都有哪些常見問題？2.3 精心預備，評價對手給予預備充分的時間公司情況？ 談判者的個人情況及談判風格？對手曾經參

4、與過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手能否有獲得談判目的所需的見識和現實？對手能否有才干和威信達成他們的目的？對手在壓力下能否會速戰速決？評價對方實力資料/人/余地猜測對手目的，分析對手弱點對手信息的來源客戶全貌信息客戶本身 網站 公司年報 企業/產品引見 如今及過去員工個人需求的分類？權益：個人控制力和影響力到他人身上成就：成果，推進轉變被成認：被器重，被尊崇被接納：歸屬感，團隊有條理：明確定義和明晰構造平安感：獲得一定，防止冒險機構需求的分類？財政：效益、本錢績效：消費力、任務流量籠統：聲譽、信譽、士氣購買者分析前衛者革命者實際者保守者頑固者購買者分析前衛者革命者實際者保守者頑固者他們要什么

5、他們買什么賣什么給他們客戶購買的目的？每個人或企業購買產品或效力的最終目的是：2.4 選擇戰略戰略是用來獲得既定目的的全局方針戰術是執行戰略的詳細方法角色分配設定他的談判底線選擇戰略之角色分配在談判中都有哪些角色？選擇戰略之設定他的談判底線哈佛談判學院的BATNA課程設定不同級別的限制為對方擬定類似的清單選出個人的“否那么加固本人的限制限制自動確定底線到達底線前必需讓對方知道2.5 擬訂議程給需求討論的條款分配固定的時間事先將議程草案送達參與談判各方2.6 營造良好氣氛所需設備及輔助工具？確定談判地點主場/客場？留意細節時鐘/休憩/溫度/點心？安排座位？第三部分 開場階段第三部分：開場階段專業

6、的行為表現目的和應留意的問題困難和處理方法判別氣氛提出建議回應提議3.1 專業的行為表現他的閱歷？ 最好的第一印象？終究在哪方面吸引他？最不好的第一印象？終究在哪方面不好？專業的行為表現包括外表身體言語及面部表情禮儀握手對話會議禮儀電梯禮儀等等案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點和CB制造公司CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯絡人，并且在后幾個月中要花很多時間CB公司里。他暗暗希望他能經過此項任務被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我們有個約會。前臺冷淡地看了他一眼

7、說：“格林先生在等他。請跟我來。湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆留意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大得功夫找地方停車！卡特說：“我們在樓后有一塊公司公用停車場?！芭叮也恢?。湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并計劃從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認識他?？磥砦覀儗泻芏鄷r間協作。我有一些關于產品方面的主意?？ㄌ赝ｎD了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想他還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我如今就叫她進來，他們兩個可以開場了。 他的外表適宜他的任

8、務場所的穿著文化他想成為什么樣，就穿成什么樣即使不想升職，也要穿得讓人尊重人們第一眼是根據封面來判別書的好壞的男士專業籠統小貼示西裝長袖襯衫領帶腰帶鞋頭發女士專業籠統小貼示讓顏色說話穿得足夠正式干凈而無褶皺留意他的長統襪戴適當配飾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶化裝得體(少就是多)3.2 目的和應留意的問題？建議自信心培育信任證明才干表達好心目的：應留意的問題：*3.3 困難和處理方法？不信任沒自信心不置信我方才干缺乏誠意困難：處理方法：開放的態度引見本人和本人的目的留意言語和身體言語留意察看3.4 判別氣氛仔細思索開場白，營造積極基調預測氣氛察言觀色身體言語/手勢/表情/眼神言談舉止手勢(固定姿態，

9、運動形狀)目光交流(長時間凝視，目光斜視，目光飄忽)肢體言語(雙手交叉，雙腳交叉)握手(力度，久久不放，上下搖動，手臂不伸長，先看)眼神(先轉開視野，立刻移開，斜看，角度)坐姿(方向，蜷縮，猛然坐下，不斷抖動)站姿(抬頭挺胸，彎腰駝背，靠，手的位置)被贊譽(臉紅，不敢置信，接受，對夸，自嘲，謙厚誠摯)語氣(一定，不確定)常用語(然后，可是，還是)說謊？3.5 提出建議盡量客觀給雙方都留有余地選擇時機留意措辭要做的和不能做的*要做的：不能做的：3.6 回應提議防止馬上給出意見廓清提議作出回答緩兵之計不想馬上作出回答時提供選擇第四部分 展開階段第四部分：展開階段目的妨礙和對策破解典型戰術對付計謀建

10、立優勢4.1 目的獲得相關的資料和信息使客戶看清本人的需求開掘客戶更多的需求4.2 妨礙和對策客戶提供錯誤信息客戶提供不完好信息客戶看不到需求的重要性妨礙：對策：有效提問 開放式問題 封鎖式問題WHY？兩種類型問題的優勢和風險？封鎖式開放式 優 勢 風 險傾聽技巧(一)專注技巧跟進技巧傾聽技巧(二)反映技巧讀人和讀書肢體言語非言語是感情的言語情感回饋4.3 破解典型戰術要挾侮辱虛張氣勢脅迫分而制之運用誘導性問題攻心術測試邊境限4.4 對付不同類型的談判者問題能夠的處理方法困惑的談判者l 運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。l 把復雜的建議用短而易懂的句子寫下來。l 逐漸地按照簡

11、明的議程行事以防止進一步的困惑。l 預備引入第三方以全新的目光來對待問題。優柔寡斷的談判者l 系統而有條不紊地進展談判，并復述要點。l 一段時間以后允許回想討論的問題。l 暫時休會，讓優柔寡斷的談判者咨詢其他成員。l 用一種全新而有創意的方式來表述問題。挑釁的談判者l 重述一切現實，堅持冷靜并防止心情化的言語。l 回絕被拖入口舌之戰，時時堅持冷靜。l 堅決地闡明侮辱、要挾和恫嚇是不能接受的。l 提議休會直到消了火氣。心情化的談判者l 不要質問談判者的動機或誠意。l 談判者心情突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出回答。l 以合理的問題來回應情感的迸發。l 暫時休會以允許心情化的談判者安靜下來。

12、4.5 建立優勢苦楚抉擇(CE)獨特商業價值(UBV)功能/優點/利益(FAB)堅決本人的立場進展爭辯人們要買些什么，我們就賣什么人們不會買特性(Function)也不會買優點(Advantage)人們要買的只是特性和優點所帶來得利益(Benefit)18種利益省時省錢提高聲威 使他體格更具有吸引力延伸壽命 - 包括動物和植物給他平安感 - 包括更高的薪金和更多的獎金給他發明平和的心態 - 精神享用使他身體更加溫馨賺更多的錢添加公司利潤使他更有活力使他更具有競爭力添加市場占有率給他帶來物質上的高興給他帶來精神上的高興使他體驗到個人努力和成就所帶來的高興 使他感到得意使他覺得良好第五部分 評價調

13、整階段第五部分：評價調整階段困難和處理方法強化優勢消弱對方優勢退讓的目的和戰略適度退讓5.1 困難和處理方法對方看不到需求對方不認同我方的方案對方以為價錢太貴或不接受某些條款困難：處理方法：異議產生的緣由如何處置異議柔道法：不破費本人的力氣而戰勝對方出 現 異 議 的 好 處?出 現 異 議 的 原 因?異 議 的 形 式?跨越妨礙妨礙的類型誠實的疑問價錢相互之間的誤解工程暫停一點點缺乏對于工程收益的不同了解確認LPQ回答3C5.2 強化優勢堅持優勢堅持控制達成共識5.3 消弱對方優勢消弱對手攻心術識別錯誤5.4 退讓的目的和戰略降低對方的心思期望，讓對方珍愛他的退讓價值。5.5 適度退讓做出

14、退讓假設性提議一攬子談判防止對最后提議的回絕記錄買賣過程第六部分 達成協議階段第六部分：達成協議階段提請留意的問題目的困難和對策選擇終了談判的方式終了談判6.1 提請留意的問題在談判尾聲不能_仔細回想雙方達成的協議廓清一切模棱兩可的事，減少誤解防止時間不夠帶來的被動6.2 目的 達成詳細的行動方案促成對方做出決議使對方消除不用馬上做決議的想法6.3 困難和對策 最后談判破裂內部態度不一致權益的局限決策人的個人風險困難：處理方法：總結以前所作出的決議建立良好的氣氛提問/傾聽；廓清/呈現；證明/壓服留意態度和感情的影響要素6.4 選擇終了談判的方式6.5 終了談判適時地提出并強化最后報價鼓勵表決強調利益鼓勵與喝彩防止贏對輸的局面保全面子促進互讓攻克最后一分鐘猶疑優秀談判人員的13個特質和談判小組成員有效溝通，并博得