1、實戰商務談判訓練2021課程效果分析圖第一單元：談判實戰領會篇第二單元：談判才干訓練篇第三單元：談判戰略總結篇課程單元設置第一單元：理性認識談判全方位領會談判談判的5W商務談判的根本禮儀談判中的五大力量常見的談判陷進案例分析與討論面對不能按時交貨的情形，他如何處置面對一口未喝的西洋參茶，他如何處置面對超重的行李，他怎樣辦面對小票未帶的情形，他又如何處置如何了解美國對人民幣匯率問題的責難成為談判高手的第一要義是總結？銷售員面對談判的心思誤區？所以要堅信一個信心：要養成一個口頭禪：談判5WWhyWhoWhereWhenWhatWhat-什么是談判在本人利益和對方利益既有一致又存在沖突的情況下，談判

2、雙方利用各自的 ，采用適當的 與對方進展 ，并達成 的一個過程與結果請描畫他心中的談判情境？Why-為什么要談判Who-談判的人員安排？When-談判的時間安排三不談兩底線Where-談判的地點選擇我方主場NBA總決賽主場之爭請大客戶到總部談判翁總與楊經理主場之爭陌生地點精明的商人對方主場TM談判人格實力專業時間信息五大談判力量以正合以奇勝案例領會最有智慧的結巴 開著S350的王經理VS千里馬的錢總/ceo老周帶著皮箱去要貨款小夏銷售的武器名片包蔣總訪問客戶總要做的一件事情特蕾莎辦了安南辦不成的事情美國人與越南人在巴黎談判丘吉爾和希特勒的一次無言的談判案例討論會車時，狹路相逢，如何讓對方后退如

3、何讓賣鍵盤的人退回20元如何堅持87萬的價錢，決不退讓李總上任三把火，如何燒的員工心服口服智慧的妻子該如何挽救破碎的家庭談判中的常見圈套陷進1：他們價錢太貴啦陷進2：他們的交期太長了陷進3：我們總共只需這么多的費用如何破解圈套？小心談判中的錨定效應現場特價銷售迷他高質量小音響如何向高經理報價領會：鉆石恒長遠，一顆永流傳如何突破僵局？突破僵局控制談判的常用話術？談判人員常犯的談判錯誤？第三單元：談判戰略總結談判前期的戰略談判中期的戰略談判后期的戰略雙贏談判談判戰略與道路圖談判前談判中談判后人員確認規那么確認需求確認塑造價值開價討價討價握手談判預備談判造勢簽約認識雙贏談判 雙贏談判，教授給大家的不

4、是技巧，而是一種思索問題的方式，處置事情的習慣，修煉自我的方向。 談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！贏是一種格局贏是一種思想贏是一種覺得贏是面子工程總結雙贏實戰商務談判觀點1：成為談判高手的第一要義是擁有“談判意識”，所以，馬克老師說：“談判高手之所以是談判高手，不是因為，他的能力比你強，而是因為，他比你擁有更加強烈的談判意識”相應的行動：1、當客戶對你說，交貨日期需要提前的時候，你是準備和公司談呢？還是準備與客戶談判呢？2、當客戶說貨款現在沒有，你怎么辦呢？3、當領導說你的方案不行，而你認為你的方案很OK的時候，你準備怎么做呢？是消極的

5、修改，還是與老板開誠布公的談判一番呢？更詳細行動方案實戰商務談判觀點2：馬克老師說，談判是力量是力量的較量，馬克老師又說，談判有五大力量，以正合，以奇勝相應的行動：1、面對豐富生活閱歷卻沒有專業知識的談判對手，你該施展你哪些力量來與客戶談判？2、面對一個在專業上非常優秀的談判新手，你又該施展哪些力量與他談判更詳細行動方案實戰商務談判觀點3：馬克老師說，談判的人員安排要符合“對等偏下原則”，“先低后高原則”等相應的行動：1、面對一個新開發的正在成交中的大客戶，你該如何安排你的人員出場次序呢？2、什么時間出場3、出場多久時間更詳細行動方案實戰商務談判觀點4：馬克老師說，在談判的時間選擇上，要符合三

6、不要原則和兩底線原則相應的行動：1、在談判中哪些時段你是時間不夠的2、在談判中哪些狀況下，你比較容易沖動，如何客服沖動3、按照你的狀況，哪些時段是你不好的談判時段更詳細行動方案實戰商務談判觀點5：馬克老師說，談判中，不要被你的對手錨定，相反，你要學會錨定你的對手相應的行動：1、你是否經常被客戶錨定？2、當客戶錨定你的時候，你怎么辦？3、你如何非常有藝術的去錨定你的客戶更詳細行動方案實戰商務談判觀點6：馬克老師說，談判中，需要根據談判情形決定是否激怒談判對手，同時更要學會打破談判僵局，所以，每個人都要建立獨特的打破談判僵局的話術相應的行動：請寫出7個你常用的打破談判僵局的話術，并勤加練習1、2、3、4、5、6、7、更詳細行動方案實戰商務談