1、高效酒店銷售的六個步驟xx上海管理顧問 2003年5月培訓師：符全勝.本訓練課程的目的學完課程他將能：在客戶面前建立良好的第一印象抑制銷售妨礙識別客戶的“喜歡和“不喜歡闡明他的酒店如何比競爭對手更能滿足客戶的特別需求評價他的表現并改良.錄象和幻燈PPT：酒店引見VEDIO：傾聽.銷售技巧的自我提高根本技巧設置目的改良方案實際操作衡量成果學習的方法.他預備好了嗎？.銷售員應具備的根本素質機警真誠勤勞自信堅持關懷他人精神充沛耐心，豁達，天生有親和力職業品德.高效酒店銷售的六個步驟方案預備接觸開局探詢需求消除妨礙達成買賣穩定跟進. 1、方案預備老三樣：Sales Kit、名片、合同新三樣：淺笑、自信

2、、善解人意. 1、方案預備約見： 說話地點選擇酒店、客戶單位會客室、客戶辦公室、其他第三地點 合理的程序、秘書、回絕 約見方式：、書面信函、便條、委托第三人、闖見. 2、接觸開局引見闡明來意建立信任. 2、接觸開局-引見稱謂視覺交流自我引見握手呈上名片. 2、接觸開局-闡明來意在銷售訪問開場時，明晰地外表來意為什么重要？當他闡明來意時，請記?。阂欢ǖ恼Z氣自信明晰不膽怯，畏縮積極的姿態. 2、接觸開局-闡明來意在銷售訪問開場時，明晰地外表來意為什么重要？FAB：特征：這個咖啡杯有一個手柄優勢：將維護您的手不被燙傷利益：您說過您希望防止。. 2、接觸開局-建立信任表現真誠和尊重表現興趣，把握客戶興

3、趣點展現他的調查了解和關注恰當的言語和正確的肢體言語實事求是Be yourself適度沉默，讓客戶說話. 2、接觸開局-建立信任欲獲得他人的信任必先信任他人！欲獲得他人的尊重必先尊重他人！. 2、接觸開局-小結引見闡明來意建立信任. 3、探詢需求提示：酒店銷售人員的義務是滿足客戶的需求、處理客戶的問題。探詢 Explore Needs發掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs. 3、探詢需求-探詢 NeedsSituation 情況Satisfaction 喜歡和不喜歡Significance 影響力提問-三種問題. 3、探詢需求-探詢 Needs例：貴公司一年在酒店開多少次

4、會議？這次會議都有那些人參與？Situation 情況(客戶目前的情況和背景提示：顯示他所掌握的資料只問重要的，必問的問題。事先組合一下留意對方的興趣點. 3、探詢需求-探詢 Needs例：選擇酒店開會，他最看重的是什么？這次會議籌辦他最擔憂什么？Satisfaction 喜歡和不喜歡 (客戶所關懷的提示：鼓勵對方多說留意傾聽，積極回應先談喜歡，再談不喜歡. 3、探詢需求-探詢 Needs例發現對手：他思索過選擇其他酒店嗎？最近一次會議在那家酒店籌辦的？了解競爭對手提示：只作了解，暫不分辯不要怕成認缺乏例評價忠實度：他喜歡酒店什么？他不喜歡我們酒店的什么？. 3、探詢需求探詢 Explore

5、Needs發掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs. 3、探詢需求-發掘 Enlarge Needs引見競爭對手的弱點強化暗示明確利益更好地了解客戶的需求和喜好他的方案符合客戶的真正需求. 3、探詢需求-發掘 Enlarge Needs他去過它的餐廳嗎？菜肴口味如何？他有沒有留意到？多功能廳的柱子對會議的效果有多大影響？引見競爭對手的弱點：提示：防止談及他的酒店的缺陷先檢查他的. 3、探詢需求-發掘 Enlarge Needs強化暗示：提問舉例：會議室太小怎樣影響他的？為什么會擔憂？會呵斥什么費事？缺陷暗示多功能廳天花太低有些設備無法使用感覺擁擠人多了會感覺熱. 3、探詢需

6、求-發掘 Enlarge Needs在擴展對手缺陷的根底上，強化他的優勢強調客戶選擇他的酒店能得到的益處明確利益：. 3、探詢需求探詢 Explore Needs發掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs. 3、探詢需求-滿足 Match Needs系統總結客戶的需求檢查有無脫漏提供方案. 3、探詢需求-滿足 Match Needs第一要點第一需求幾個要點突出優勢以比較競爭對手的缺陷察言觀色得到客戶的反響提供方案. 3、探詢需求-滿足 Match NeedsSTATE:S StatisticT TestimonyA AnalogiesT TestE Exhibits引見方案.

7、 3、探詢需求-小結探詢 Explore Needs發掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs.謝謝！.高效酒店銷售的六個步驟xx上海管理顧問 2003年5月培訓師：符全勝.方案預備接觸開局探詢需求消除阻力達成買賣穩定跟進明確推銷目的了解客戶情況比較優勢和優勢預備資料約定引見闡明來意建立信任探詢發掘滿足了解/了解評價恰當的回答把握時機簽定合同愉快終了銷售報告堅持溝通處置贊揚及時收款.高效酒店銷售的六個步驟方案預備接觸開局探詢需求消除阻力達成買賣穩定跟進.銷售技巧的自我提高根本技巧差距分析改良方案實際操作衡量成果.高效酒店銷售的六個步驟方案預備接觸開局探詢需求消除阻力達成買賣穩

8、定跟進. 4、消除阻力阻力包括： 回絕、異議、誤解、反對、冷漠、無動于衷學會喜歡“阻力. 4、消除阻力“我的緣由：1、2、3 沒做好任客戶盯住他酒店的缺陷方案不好急于求成. 4、消除阻力“我了解“他/她嗎？客戶的自尊客戶的偏見客戶的性格類型. 4、消除阻力“我所遇到的阻力： . 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解確定他的了解能否正確恰當的回答. 4、消除阻力錄象： 了解/了解：. 4、消除阻力不要打斷肢體言語表示同情了解/了解：爭論負疚贊同DoDont. 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解評價恰當的回答. 4、消除阻力嘗試性總結假設我能處理您所關懷的問題，您能思索將業務給我嗎？

9、評價. 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解評價恰當的回答. 4、消除阻力恰當的回答異議合理不合理回絕 1方案中有的對方案的解釋 2方案中沒有的補上 3. 4、消除阻力處置價錢異議：“我如何做？三步曲：了解/了解評價恰當的回答. 4、消除阻力了解價錢異議：價錢異議的四種能夠：1、“我無法接受2、客戶總想占盡能夠多的廉價3、客戶需求成就4、客戶利用價錢說“不. 4、消除阻力了解價錢異議：價錢異議產生的緣由：1、預算不夠2、不是最終決策人3、興趣不大4、客戶的價錢游戲5、客戶知曉行情. 4、消除阻力處置價錢異議：“我如何做？三步曲：了解/了解評價恰當的回答. 4、消除阻力為什么客戶覺得貴？1

10、、與其他酒店比較2、供需行情3、本錢收益比較4、預算硬控制. 4、消除阻力處置價錢異議：“我如何做？三步曲：了解/了解評價恰當的回答. 4、消除阻力恰當的回答：價錢異議的回絕：1、明確說“NO2、以優補劣3、委婉處置4、冷處置5、比較6、價錢分解. 4、消除阻力恰當的回答：價錢異議的解釋：1、立刻回答2、提供處理方案3、強調利益. 4、消除阻力恰當的回答：價錢異議的補償：1、 2、 3、 4、 5、 6、 .高效酒店銷售的六個步驟方案預備接觸開局探詢需求消除阻力達成買賣穩定跟進.把握時機簽定合同愉快終了 4、達成買賣. 4、達成買賣把握時機：捕捉成交信號： ： 眼：聽：STOP. 4、達成買賣簽定合同：確認條款聲明事項多預備幾份合同保證數量+預備數量有效期、授權. 4、達成買賣愉快終了淺笑贊賞留下宣傳品贈送小禮品提議慶賀懇求引見招呼分開匆匆分開忘記時間喜形于色DoDont.高效酒店銷售的六個步驟方案預備接觸開局探詢需求消除阻力達成買賣穩定跟進.每一筆生意都有能夠是更多生意的開場持之以恒：對新、老、甚至說“不的客戶對承諾的檢驗是買賣后他的關懷和兌現 4、穩定跟進.銷售報告建立客戶檔案堅持溝通事前：提供進展；事中：協調；事后：聯絡處置贊揚及