1、飯店市場營銷學.第一章 飯店市場營銷概述第二章 飯店市場營銷環境分析第三章 消費者購買行為分析第四章 飯店目的市場營銷第五章 飯店產品戰略第六章 飯店價錢戰略第七章 飯店營銷渠道第八章 飯店促銷戰略第九章 飯店營銷管理第十章 飯店市場營銷的新開展目錄:.案例:如何向和尚推銷梳子?營銷人才.第一章 飯店市場營銷概論學習要點1 、市場營銷的相關概念2 、營銷觀念的演化過程3 、學習市場營銷的意義與方法.一、市場營銷相關概念:1 、需求、愿望、需求2、成效、價值3、產品4 、交換、買賣5 、市場、市場營銷第一節市場營銷與市場營銷學.1.需求、愿望、需求需求 有支付才干并情愿購買的愿望愿望 需求的詳細

2、滿足方式早餐吃什么？ 生理需求 面條？ 詳細滿足方式 漢堡？ .消費者洗衣服哪個效果 好！2.成效、價值對產品滿足需求的整體才干的評價立白活力28.3.產品可以用以滿足人類各種需求或愿望的任何東西.營銷近視-營銷遠視注重現實踐上購買者,忽視潛在購買者;注重有形產品,忽視消費者需求;注重占領市場,忽視開發市場.案例:坐困愁城的發明家.4.市場市場是由潛在購買者與現實購買者的需求總和構成。 .站在運營者角度:賣者總匯(行業)買者總匯(市場).市場營銷一市場營銷的含義 營銷就是經過發明和交換產品與價值，使個人或群體滿足愿望和需求的社會管理過程。其職能是：1、識別未滿足的需求2、確定需求量的大小3、選

3、擇本企業能最好地為之效力的目的市場 4、決議適當的產品、效力和方案，為目的市場效力 菲利普科特勒:.市場營銷過程:市場調查與預測選定目的市場產品開發定價促銷分銷售后效力.第二節飯店市場營銷一.飯店市場營銷學是市場營銷學的分支學科,是運用市場營銷學的實際和方法,研討飯店運營主體的行為,即如何順應不斷開展變化的飯店市場,滿足飯店者的需求和愿望,以實現本人的目的,以及在實施這些行為中的運轉手段和管理過程的一門學科.二.飯店產品與飯店市場:1.飯店產品特點:無形性不可分割性非同質性不可貯藏性不可轉移性需求彈性.2.飯店市場飯店市場=人口+購買才干+購買愿望 1、是由消費者構成的 2、有購買才干的消費者

4、構成的 3、有購買愿望的消費者構成的 .三.飯店市場營銷觀念的演化 .一、以企業為中心的營銷觀念 1、消費觀念2、產品觀念3、推銷觀念二、以消費者為中心的觀念 4、市場營銷觀念三、以社會長久利益為中心的觀念 5、社會營銷 飯店市場營銷觀念演化的五個階段：.1.消費觀念:飯店業開展初期，典型思想是：我消費什么就賣什么重消費，輕市場 消費決議消費前提：在商品的短缺的時期，市場化的初期. 福特汽車公司說不論他要什么顏色的車，我永遠只消費黑色的車！.2.產品觀念:典型思想是： 消費者喜歡高質量，多功能的產品 只需產品好，不愁銷不掉,強調以質取勝.口號是： 酒香不怕巷子深缺乏是： 輕視市場的需求，營銷近

5、視癥 整潔高檔的客房 上乘質量的餐飲 方便溫馨的交通.3.推銷觀念: 飯店產品越來越豐富,飯店企業競爭越來越猛烈典型表現是： 我們賣什么，就讓人們買什么， 強力推銷，破壞企業整體籠統缺乏是： 以產定銷，忽略需求 .4.市場營銷觀念: 消費 消費規模與方向 盲目消費 有目的的消費市場調研 口號是： 消費者就是上帝，他們需求什么樣的產 品或效力，我們就提供什么產品或效力 行動是： 一切從顧客出發，一切圍繞滿足顧客的需求轉 美國比恩公司說：顧客不依托我們，而我們卻依賴顧客，顧客不是任務中的費事，而是任務中的目的，我們不是幫顧客的忙，而是顧客為我們提供了效力的時機。 案 例：.推銷與營銷觀念的對比:起

6、點焦點途徑結果推銷觀念工廠現有產品銷售促銷通過增加銷量獲得利潤營銷觀念市場顧客需要整體營銷通過顧客滿意而獲利.5.社會營銷觀念:社會要求企業還要思索社會長久利益與增進顧客和社會的福利與社會調和開展。 飯店企 業游客 社會思想是：三者調和開展.五種營銷觀念的異同營銷觀念重 點方 法目 標傳統觀念生產觀念產品提高生產效率 通過擴大銷售量，增加利潤 產品觀念產品提高產品質量 推銷觀念產品加強推銷 現代觀念市場營銷觀 念市場需求整體營銷 通過滿足消費者需要而獲利 企業利益社會營銷觀 念市場需求整體營銷 通過滿足消費者需要、增進社會福利而獲利 企業利益社會利益.四.飯店市場營銷組合傳統4P戰略目的市場.4P戰略:產品:Product價錢:Price銷售渠道:Place促銷:Promotion6P戰略:權益:Power公共關系:Public relations.4C戰略消費者Consumer本錢Cost方便性Convenience溝通Communication.“4P轉向“4C多想想顧客需求與愿望Consumer Wants and Needs，而不只是“產品(Product)；多想想顧客滿足所愿支付的本錢Cost to Satisfy Wants and Needs，而不只是“價錢(Price)；多想想顧客獲得滿足的便利性Conveniences to Buy，而不只是在什