1、顧問式銷售 1 了解做銷售的好處2票子+妻子+房子+車子3失敗的經驗4人脈5什么樣的人能成為優秀的sales?6勤奮7保持高度的自信心8經常保持微笑9要有目標和追求10學會和各種人愉快的相處11常和別人保持合作,并從中獲得樂趣12偶爾放縱自己一下13顧問的基本理論一、播種理論二、翻牌理論141. 播種理論 播種越多，將來彩收的果實就越多，拜訪的客戶越多，簽到的協議一定越多. 一分耕耘、一分收獲，是從事健身顧問人員的最佳寫照漏斗效應15未經確認的 可能性會員會員50% 的獲取率 冷淡的潛 在會員25的獲取率較有希望的 潛在會員5的獲取率最有希望的 潛在會員確認潛在會員162. 翻牌理論 翻牌的速

2、度越快、才能比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快簽到協議17銷售員的兩種類型告知型顧問型(銷售醫生)不管你有沒有需求,只負責告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現以行業專家顧問身份出現以賣你會籍卡為目的以協助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴 引導為主量大,尋找人代替說服人成交率高 重點突破18 銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？19銷?20讓自已看起來像個好產品 產品與顧客之間有一個重要的橋梁既銷售人員本身,賣任何產品之前先賣的是你自已. 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己. 喬吉拉德自已 假如客戶不接受你這個人，會給你介紹詳細課程的機會嗎?21 沒有建立信賴感就沒

3、有生意可談，當顧客不接納你這個人時，就不可能接受你的任何產品或服務。 顧客不只是買你的產品，更在乎你的態度、是你在銷售過程中給他的感覺！顧問式銷售就是展現人格魅力的過程22課程顧問的定位一流的課程顧問靠顧客喜歡二流的課程顧問靠課程的本身三流的課程顧問靠價格要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客！23 售24觀 念賣自己想賣的比較容易?還是賣顧客想要的比較容易？ 觀價值觀重要還是不重要的東西 念-信念顧客相信的事實未必真是事實 改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?25 你看她的年齡有多大? 26 價值觀及信念受環境、經歷、身份、收入、性別、地位、年齡的影響。 銷售的關鍵就是要了解顧客的價值

4、觀并配合其價值觀，修正其信念，讓對方接受自己27買?28感覺：公司的形象、規模、銷售員的形象、宣傳、服務人生追求的是一種感覺（就像奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內心潛在的一種價值，稱之為感覺）在課程銷售的過程中如何給顧客創造好的感覺，這是每一個課程顧問必須認真考慮的問題。感覺是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體感覺29 賣?30好處沒有人會購買課程的本身，只會購買課程或學習能夠給他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會越快。 列出在清華大學學習研修課程能夠給顧客帶來五大好處？ 注：賣好處的過程當中要把最大的好處放在前面依

5、秩排列（向顧客介紹課程時要懂得開口就賣課程的好處）學習有什么好處？在清華大學有什么好處？立刻開始學習又有什么好處？ 31是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注： 需求（顧客有需要但不會立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓顧客的需求變成渴望（價值觀的滿足）？人類的動力源： 1、追求快樂 2、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的消費都是一種情緒的反應。32顧客心中永遠的問句? 一 你是誰？二 你要跟我談什么？三 你談的事情對我有什么好處？四 如何證明你講的是事實？五 為什么我要跟你買？六 為什么我

6、要現在跟你買？33簡單銷售流程 走出去 ， 把話說出去，把話說對 ， 把錢收回來。必須時刻反省、檢討自己哪個環節需要加強。34溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務、點子、產品、想辦法配合對方的價值觀，讓對方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場考慮問題，假如我是他會怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。355、溝通的意義：取決于對方的回應，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談論什么事情，對方最感興趣的是“這對我有什么好處 只有你講的東西對對方有價值，才會讓對方容易記住 ）溝通技巧

7、36顧客心理：1、被喜歡、尊重、接受（被認為是重要的人物）2、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起溝通關鍵詞：您覺得 依您之見 在您看來 您認為37溝通的三要素：（1）文字： （2）語調： （3）肢體動作: 沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機會改變聽的效果。抗拒是對講者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對方溝通的權力。7%38%55%38視覺型： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時很喜歡用眼睛盯著對方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上

8、半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經常有一見鐘情的感覺，適合做市場。 方法：跟其溝通時要經常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對方的聲音、語調、肢體動作、語速、頻率要達成一至。 不同的溝通方式39聽覺型：對聲音非常敏感，溝通時喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調抑揚頓措，形象給人感覺內圣外王，學者、音樂家居多。 方法：跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當，聲音要求相對完美。感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會行動，屬于思考型。 方法：跟其溝通時聲音不能太大，說話速度要放慢，經常關心他的感受，跟其溝通時必須要建立良好的氛圍，

9、必須在各種方面跟他達成統一頻率。40 說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙41說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內容）怎么說？（表達方式）42溝通雙方 自已 對方問 說43問 話 所 有 顧 問 溝 通 的 關 健 問話技巧70%傾聽，30%問 （70%問，30%解說）44顧問式銷售的定義提問 回答 成交45 問話六個方向 問 開始 問 興趣 問 需求 問 痛苦 問 快樂 問 成交 46要問問題的關鍵47注意表情,肢體動作注意語氣語調問簡單容易回答的問題問是的問題從小事開始問二選一的問題事先想好答案能用問盡量少說48聆聽四個層面聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你

10、說出來的話.聽懂對方為什么說這句話, 有時比說什么更重要.49 聆聽技巧1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態度誠懇 5.記筆記 6.重新確認 7.停頓3-5秒508.不打斷不插嘴9.不明白追問 10.不要發出聲音11.點頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時不要組織語言聆聽技巧51贊美技巧真誠發自內心 閃光點具體點 間接的 第三者 及時52 人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發人內在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。53 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 贊美常用四句54多贊美和肯定別人55肯定認同技巧你說得很有道理.我理解你的心情我了