1、從家庭保障出發的簡單保額銷售面談客戶A“我已經購買了保險（商業險） ，保障已經足夠了”客戶B“我已經有社保了，沒必要再買其它保險了”客戶C“我家庭現在的收入足以支撐我應對未知風險”為什么客戶拒絕購買保險的理由有千百種！因為客戶普遍存在以下兩種認知不足：客戶并不明確已有保障是否足夠應對未來風險（有了，但不一定夠）客戶并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大（到底買多少合適）保險已不是買不買的問題，而是買多少的問題！要想成交，需重點解決客戶的以上兩個問題！小王的展業困惑：為什么客戶總拒絕我？我們的銷售需要更加簡單、高效，配套實用、專業的銷售工具，探測客戶的真實保險需求，讓客戶真正認同保險的保障功能，幫

2、助我們成交！保額銷售法,一種簡單、高效的銷售方法，能幫助客戶明確保障缺口，打通觀念、高效促成！過去，我們苦口婆心講了很多，依然很難成交。即使成交，客戶也沒有明白保障的重要性。未來傳統銷售法能幫助我們解決問題么？什么是保額銷售？ 保額銷售指業務員以保額為導向，以計算客戶實際的家庭保險責任缺口，并建議客戶根據該缺口及目前經濟狀況來投保，保額銷售是一種方法與技能，更是一種理念與習慣。關鍵點：1、保額銷售不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談與成交。2、保額銷售的重點是以需求為導向，解決客戶最重要的家庭責任問題。保額銷售需要使用工具，但不僅僅要會使用一份工具！注意：保額銷售法需要使用工具，但不僅僅要會使

3、用一份工具，更重要的是在為客戶進行家庭保單檢視服務的過程中，不斷地灌輸保額銷售的概念。保額銷售法進行展業的過程中，需要用到家庭保障需求分析表工具，借助分析表進行資料收集和保障分析，是保額銷售法的核心環節。導入保險理念收集客戶資料計算保額缺口保額銷售的三大好處利好客戶：提升客戶保障額度，讓每一個家庭擁有更周全且足額的風險保障；獲得認同：客戶不幸發生理賠時，越高的理賠款越能提升客戶的滿意度，讓客戶更加認同我們并且易觸發轉介紹；提升收入：通過保額銷售提升件均保費和觸發老客戶加保，提升件數及傭金收入。一、保額銷售面談導入二、保額計算資料收集三、保額計算及講解四、準備兩份建議書二次面談五、異議處理及促成

4、步驟一、保額銷售面談導入“其實，保險發展到今天，已經不再是買與不買的問題了，而是買多少的問題，針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數字，就算您現在立刻問我，也不能給到您一個立刻的答復。我們現在有一個非常專業的保障需求分析工具， 也就是保障需求分析表，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個數據一定要準確、真實，您放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現在開始吧？”關鍵點：將要不要買保險的問題自然地轉換為買多少保額的問題。面談導入邏輯（保險要買且買對額度拋出專業分析工具打消顧慮）步驟二、保額計算資料收集（1/2）9簡單五問（退休支出、退休年齡、大病基本治療金、按揭

5、債務、已有保額）1、您在退休前的生活支出為（ ）元（退休前支出=每年支出*退休年限）關鍵點：1、引導客戶從基本生活支出、子女教育、贍養父母和大病醫療等方面來回答，之后相加得出退休前生活支出。可引導客戶計算每年的各項開支再乘上現在到退休的年限。2、按當年實際情況填寫，切勿“添油加醋”，易引起客戶反感。退休前生活支出：基本支出：子女教育：父母贍養：2、您預計退休的年齡（ ）歲，贍養父母和撫養孩子的年限（）年?關鍵點：如果客戶說的是低于60歲，可引導客戶國家可能要延遲退休年齡，需要的費用會更多。（注：建議贍養父母至少算到85歲，撫養孩子至少算到23歲。）3. 您覺得大病治療至少需要多少費用？關鍵點：

6、建議至少準備50萬4、您目前的按揭及債務情況為（ ）元關鍵點：主要引導的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？是否還有車貸或其他需還款的項目？信用卡是否有需要還款？5、您目前已擁有的壽險保額為（ ）元關鍵點：這里的保障額度主要是指個人長期固定的壽險保障，可引導客戶填寫以往購買的壽險產品及對應的保障額度。10步驟二、保額計算資料收集（2/2）案例：專業計算保障缺口何先生，40歲（預計60歲退休），某企業高級經理，年收入25萬元，每月給太太之家用為￥5000，給自己父母￥1000，父母今年63歲；何先生有一女兒，年齡為 11 歲，預計她可23歲大學畢業工作及自立；平均每年花費3萬元；何先生現在有房貸

7、100萬；何先生已購買過人壽保險15萬（智勝15萬、重疾15萬）應如何計算何先生保障缺口呢？1112關鍵點：1、工具表設計是根據家庭資產、負債收支平衡原理，只是把專業、復雜的計算過程直接轉化為簡單的工具表。2、保額需求分析表可以在互動計算后留給客戶，引發他的思考；3、準確、熟練計算保額，1-3分鐘內給出答案，專業體現；4、不能自己唱獨角戲，要引導客戶一起計算，讓客戶明白數字得來的含義。注意：測算過程中如果客戶無法準確說出各項費用預算，可以引導用參考值。 “重疾治療支出”一般需要50萬；何先生需要的基礎保障額度330萬，已有保障15萬步驟三、保額計算及講解（1/3）100020243123650

8、002012050150100100330315中國*2018年理賠年報顯示惡性腫瘤是重疾風險之首男性重疾理賠女性重疾理賠惡性腫瘤發生率53.2%惡性腫瘤發生率77.4%恢復健康需要大支出50萬人人都需要百萬重疾保額百萬保額康復費用收入損失至少五年內的持續支出20萬從患病到康復的家庭責任30萬醫療費用重疾保額=全面經濟損失補償=醫療費用+康復費用+收入損失=100萬羽壇名將李宗偉癌細胞全面消除！采用世界上最領先的腫瘤放射治療技術質子治療經歷33次質子治療，治療費用達924萬1、百萬保額能提供更好的治療方式 多吉美治療腎癌和肝癌的藥物，每月1盒，每盒2.3萬，需要持續服用。更多的進口藥治療癌癥效

9、果更好的藥物多數是進口藥，且不在社保范圍內。重大疾病治療費用數萬至上百萬不等。如果選擇采用較為先進的治療手段，可能大部分費用社保報銷比例較低甚至不能報銷，需要自己掏錢。美羅華治療淋巴瘤的特效藥物，其單支價格在2.5萬左右，5支一個療程當大病變成慢病，需要長期的管理和投入“我病了三年，四萬塊一瓶的正版藥，我吃了三年，房子吃沒了，家人被我吃垮了。我不想死，我想活著。現在好不容易有了便宜的藥，才500塊一瓶，你把他抓走了，我們就沒法活了。誰家沒個病人，你就能保證自己這輩子不得病？”電影我不是藥神五年生存率是指某種腫瘤經過各種綜合治療后，生存五年以上的比例，五年生存率表示各種癌癥的療效。術后五年之內，

10、一定要持續鞏固治療，定期檢查，防止復發，即使有轉移和復發也能及早治療。持續的治療，意味著持續的支出。2、百萬保額能支持更長期的慢病管理在患病后的恢復期，收入很可能下降甚至中斷。勞動合同法第40條規定，有下列情形之一的，用人單位提前三十日以書面形式通知勞動者本人或者額外支付勞動者一個月工資后，可以解除勞動合同：（一）勞動者患病或者非因工負傷，在規定醫療期滿后不能從事原工作，也不能從事由用人單位另行安排的工作的； 一個人在發生重大疾病的時候，對家庭最大的影響是：收入中斷、花錢不斷。收入越高的人，一旦患病，對家庭的生活水平、子女教育、未來養老都有很大影響。 所以，需要提前考慮做好收入損失補償規劃。3

11、、百萬保額能更好地補償收入損失最簡單的保額銷售*2018年重疾賠付5299件，件均賠付K.O往往一場大病就可以打碎一個家庭，而我們的客戶現有重疾保額依然非常不足，所以需要不斷為客戶規劃加保！有沒有100萬？100萬已有重疾保額重疾保額缺口8.7萬 “何先生，您目前每月所需負擔的家庭生活費是5000元，每年就是6萬元；您每月給父母贍養費是1000元，每年就是1.2萬元；您女兒今年11歲，到她大學畢業23歲還有12年，平均每年花費30000元左右，總的費用就是36萬元；大病醫療一般至少需要準備50萬，您目前的按揭及債務狀況是房屋貸款還需還100萬元，您目前已購買的保障金額是15萬元。這樣算起來，您

12、家庭的保障缺口是315萬元。” “也就是說假如您現在擁有了315萬的保障，如果在未來某一天萬一有風險發生，能夠保證您立刻有100萬把房子按揭款還清，不會給家人負擔，同時維持您家人現有的生活品質，可以保證家人每年有6萬元的生活費，父母有1.2萬元的贍養費，至少保證20年的時間。您的孩子所需要的教育費用36萬元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學學業。”先梳理計算結果，再講解保障缺口的意義。19步驟三、保額計算及講解（2/3）這么多保險，需要多少錢呢？“按照您目前的經濟狀況，您每月還能拿出多少錢來？”關鍵點：透過這個問題了解客戶對買保險的大致預算有多少。每個月大概1000元/3000元吧。“每個月

13、1000元，我不知道能否滿足您現在的保障需求。根據剛才計算出來的缺口和您當下經濟情況，我會為您做兩份建議書，一份是按照您可支出的保費來做計劃，一份是按照您所需要的保額來做計劃。好嗎？”20步驟三、保額計算及講解（3/3） 回去后制作2份建議書，一份是按照可支出保費來做計劃（適用于新客戶、收入有限的客戶），一份是按照所需要的保額（適用于老客戶加保、客戶收入有增長變化、高收入客戶）來做計劃。二次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見： “您是一次性把保額買足解決后顧之憂？還是一步步來先解決一部分？”用二擇一法征求客戶意見。關鍵點：根據不愿意一次性支付太多保費或經濟能力有限的客戶，引導保額不是一步

14、到位的，而是根據當下情況，一步步補充加保到位的。為每年的保單檢視做鋪墊。21步驟四、準備兩份建議書二次面談異議處理保險解決不了那么大缺口的問題客：“我的保障缺口那么大，可是你給我設計的保額那么小，那我買保險還有什么意義呢？”業：“您的考慮是對的！保險行業給出了一個專業數據：人的一生至少應該具備7張保單才能讓我們保障無憂。不同的人生階段有不同的保障需求，我們在經濟有限的情況下，不一定能一次性解決我們所有的保障問題，而是一步一步的解決。所以我給您設計的這份保障在5-10年內，能幫助您解決看病錢、養病錢和養家費的問題。當然，隨著您的收入能力的提升，我也會根據需求再給您設計更加全面的保障。”22關鍵點