1、渠道市場整合銷售方案高效培訓教案主訴人群兼顧人群“連讀”人群“套讀”人群“續讀”人群客戶分析目標人群的消費過程目標消費者 潛在消費者 準消費者 消費者來電/咨詢來看來體驗來傳播推廣策略線上傳播 + 地面推廣 + 內部建設里應外合注：此處內部建設指咨詢員與市場人員工作技能的提升，效率的提高。推廣階段上市準備期正式上市期啟動“連讀戰役12345678910111212春節戰役連讀戰役“續讀戰役持續期全年以“連讀和“續讀人群為兩大核心戰役“春節品牌戰役作為所有人群的有效補充線上傳播-全年主要戰役劃分針對前1后2大學生人群溝通戰役123456789101112第一戰役：連讀人群時間段：3月8月狀態：四

2、處實習、面試；參加各類招聘會心態：自信受挫、要求降低、壓力增大核心訴求：改變未來手段： 地推為主，輔以戶外及平面時間段：9月2月狀態：將就工作，包括待業心態：不滿現狀，試圖改變，但又自信缺乏、心理壓力巨大核心訴求：改變現狀手段： 地推為主，輔以戶外及平面第2戰役：續讀人群1月2月春節檔利用“春節 特性合家團聚、共商大計、總結過去、展望未來，針對所有人群，打出品牌的大主張，樹品牌形象以地推為主，輔以戶外補充戰役：所有人群3月、4月加強針對考研落榜生的訴求。5、6、7、8月針對畢業階段加大投放力度，集中攻堅。9月、10月針對“金9銀10跳槽現象加強訴求。1月、2月針對春節特殊節點加強溝通力度。地面

3、推廣-高校高校公關：放大推動力以面為主，配合廣媒，拉力營造出強有力市場合力即拉力推力常規職能常規職能范圍活動定點高校工作職能包括：1、活動前期攻關到位率（場地定制、兼職工作設定）；活動現場氛圍營造平均到位率（海報、展架、橫幅等）；3、活動現場物資到位率（展臺、傘等放置）；4、活動現場步驟實施到位率；5、配合推廣渠道完成活動后期跟蹤工作。非活動定點高校工作職能包括：、配合活動院校的周邊高校大氛圍營造平均到位率（海報、橫幅等）；2、配合衍生活動前期攻關到位率（場地定制、兼職工作設定）；3、衍生活動在非活動定點高校的實施步驟的到位率。非常規職能非常規職能范圍各高校校內宣傳（寢室、圖書館等）工作職能包

4、括：1、宣傳模式的選擇（地點、方式、途徑提案）；2、宣傳渠道的有效建立（實現方式、操作流程提案）；3、宣傳的維護（持續）。合作辦學配合講座工作的職能包括：、講座渠道的攻關（地點選擇、人群選取、講座側重提案）；、講座工作步驟實施到位率；、配合講師完成講座后期效果的跟蹤（找尋講座對目標人群的指引性關鍵點）。邀約工作的職能包括：1、邀約工作的計劃案制訂（有效性、達成率提案）；2、邀約渠道的攻關（人群選取、組織工作）；3、邀約工作實施到位率（到達率）。4、問題反饋和解決。一、整合高校及招聘會資源,形成市場合力1、以活動宣傳為主線,進行現象傳播，形成統一的、個性化的推廣模式,并利用媒體、促銷、公關等手段

5、宣傳XXXX,就業第一的品牌核心價值2、從各個角度(包括高校、招聘會、講座等)、采取不同的形式(包括宣傳單派發，活動造勢、戶外媒體推廣宣傳、報紙廣告渲染等)宣傳XXXX讓目標客戶群體實在的感覺XXXX的獨特品牌優勢，實現市場合力二、推廣以面為主，即校系班迅速擴散、高校推廣原那么作用活動炒作、公關促銷、廣告推廣相結合、良性互動短平快的戰術傳播手段的立體組合，優勢互補、互為照應、活動單點作為XX活動形式，配合促成現實銷售，到達活動單點爆發；以XX活動為主線，大面積撒網，通過講座參觀，利用名企、就業第一、就業明星的渲染等途徑最后收網、講座現場宣傳為了現場準確傳XXXX，必須進行前期宣傳造勢包括宣傳單

6、派發、海報張貼、戶外廣告位發布、報紙廣告宣傳等促進現場氣氛的渲染，利用口碑宣傳擴散；但應防止海量派發的盲目性三、推廣、思路第一階段的高校推廣攻關重點放在信息傳達上，目的是盡可能讓更多的人了解XXXX，廣泛吸引目標客戶對XXXX就業第一品牌核心價值的注意期待目標客戶群對XXXX有進一步認識，迅速提升市場關注度，樹立良好現象形成獨特的企業文化，保持利潤持續增長、策略以大面積宣傳告之為主要目的，制定出高校攻關方案、從海量客戶中發現潛在客戶廣告以樹立品牌為出發點，以提高XXXX認知度為目的通過第一階段的溝通，在此階段必須實現宣傳品有目的的精準投遞、實施：以報紙、戶外、高校活動、講座、招聘會為載體，集中

7、火力宣傳XXXX的核心定位四、高校、應展開系列的市場調研方案及信息反響報告，并輔以常規的推廣手段宣傳單，海報等、提出市場邀約方案包括系列活動推廣執行步驟、邀約人數確定、活動前期氣氛營造等、提出兼職要求，建立健全兼職管理制度、組織并執行有效的活動方案，執行相關活動方案協調各個接口小組的流程、整個高校宣傳網絡的投遞，監控并保證宣傳品的精準到位、建立開展高校會員制度類似于同鄉會等，建立目標客戶群組，培養目標客戶潛在消費觀念、通過個性化效勞包括免費宣講、就業指導培訓、定期會員講座等、良好的口碑以及形象廣告宣傳包括各高校已經在讀的學員明星介紹宣傳、定期名企見面會，邀約講座參觀現場抽獎等，以到達持續贏利高

8、校工作根本板塊高校工作基本板塊常規手段非常規手段活動定點高校步驟執行非活動定點高校步驟執行各高校校內宣傳地面模式選擇和渠道建立（寢室、圖書館等）講座渠道建立（公益性、服務性、指導性）邀約渠道攻關（選擇和活動接軌較為緊密的途徑）高校工作活動相關工作計劃到位率常規職能渠道建立的有效性、完整性、持續性非常規職能活動執行情況達成率實施情況達成率網絡建立的可復制效果檢驗五、講座、招聘會為了提升美譽度為主要目的，統一的活動流程攻關活動協調，各部門的接口等在已有的招聘會操作手法的根底上，做以下補充：一即時可操作的是： 1、充分利用招聘會組委會的場內播送功能，提升XXXX在場內的影響力，如：XXXX友情提示您

9、，現在進場人數較多，大家注意自己的財物2、在售票窗口或者進口處，在傳單中夾一片口香糖名牌，傳單上提示，如XXXX友情提示您面試時請注意自己的儀表，祝你心想事成3、在入場時大量發放印有XXXXLOGOG及廣告語的塑料袋，做到與會每人都提有XXXX的塑料袋，以進一步增加現場氣氛二進一步探討的是做整合推廣：1、整合招聘單位，招聘網站、高校、媒體2、整合XXXX的高校推廣及招聘會工作內部建設懂就業 知道就業流程 。了解教學知道并會講課程體系 。會咨詢 了解并掌握產品知識，能和目標人群進行意向咨詢，帶動班級銷售 。單兵作戰：【名單獲取前期溝通邀約帶人上門了解需求轉換需求消除顧慮解決問題報名補費】 名單獲

10、取前期溝通邀約帶人上門了解需求轉換需求消除顧慮解決問題報名補費【比方專員每次拿回來的名單給了A號咨詢員，在咨詢打完第一個 后肯定會篩選出那么幾個意向比較強的，在這個時候，專員就要和咨詢碰碰頭，咨詢要把那幾個意向較強客戶的情況反響給專員，專員這個時候再以局外人的身份與客戶聯系，聯系完后再把具體情況反響給咨詢，這個時候咨詢再打第二個 ，以此類推，不斷反復。咨詢在客戶轉換報名的每一個環節，都必須和當初拿名單給她的那個專員碰頭溝通，一句話，專員和咨詢在客戶轉換報名過程中形成合力，縮短銷售戰線的周期】 渠道市場整合執行一高校 A、校內講座及活動主要針對藝術類及相關專業的大學生專科大二大三；本科大三大四，

11、盡量邀約藝術類及相關專業大四和專科大三學生準畢業生。高校內組織的講座形式活動，通過目標人群系主任，輔導員組織目標學生進行講座宣銷。了解學生需求關鍵接觸點，通過關鍵接觸點打動學生的心智，提出工作方向及階段性目標來開展工作。講座宣銷的模式依照每個高校的特性采取不同的方式或專業，或就業等展開。以時間節點來過程控制做好每個細節，到達我們的預期目的。通過講座宣銷模式以某種活動來調動學生的積極參與，同時在某種意義上進行打擊，使學生意識到單單的學校內教育對他們畢業后的就業和開展遠不夠的，讓目標學生意識延伸到職業培訓上來校系班，迅速擴散。 配合講座工作的職能包括： 、講座渠道的攻關地點選擇、人群選取、講座側重

12、提案； 、講座工作步驟實施到位率； 、配合講師完成講座后期效果的跟蹤找尋講座對目標人群的指引性關鍵點。 根據前期鋪墊聯系高校輔導員及院系領導組織目標人群以系、班級為單位組織目標人群上門進行參觀活動及宣傳講座收錄目標人群資料及實現銷售后續跟蹤效勞循環進行：接觸消費人群，提高XXXX設計在消費群體中的影響力.收集潛在名單,跟蹤有效人群，為后續有針對性的銷售奠定根底。強化銷售意識：明確銷售目的，銷售工作從與學員接觸做起，在全過程中要深入到目標人群廣泛交流宣講，引導學員，識別重點目標客戶，重點跟進轉化。為合作辦學做有效地鋪墊。B、合作辦學通過對目標高校展開系列的市場調研方案，選定目標高校，找出相應的合

13、作目標分管院系的負責人，并輔以有效地公關手段了解需求并提供滿足需求方案與效勞合作辦學以教育改變生活為導向高度決定價值，合作鑄就雙贏，根據每個高校的特性找出相應的工作切入點學分置換，提高就業率，切入點的內容：要創造的合作目標價值，要與合作目標相照應。真正做到了解需求滿足需求來確定合作辦學的方式和方向。高校的工作時間為寒暑假外的月份，持續時間比較長。流程細化到每一個環節并做好有效的細節控制來到達總體任務的完成。C、進寢室流程及說辭 為了更有效借助高校張貼海報、宣傳單投遞等地面推廣工作的時機做好寢室宣講工作，收集有效名單并盡快促成邀約上門，特制定以下工作說辭。如以下圖所示：準備工作敲門開場白進入寢室

14、順利不順利說辭遞單溝通留信息邀約張貼海報，離開遞單離開一、開場白敲門進入寢室，說明身份，并盡可能找到該寢室內的核心客戶思維活潑、樂于溝通、極具帶動性。 1、順利進入，且同學們注意力轉移到我們身上：參考說辭：“你好同學，我們是XXXX的，你們都是應屆生吧，是學一個專業的嗎？現在在校的學生還多不多啊？都在忙些什么？工作找的怎么樣了呢？ 2、順利進入，但同學們在各忙各的，不怎么理睬：躺在床上的：“你好同學，在休息啊，打攪你了嗎？我們是XXXX的，你聽說過嗎？這里有份資料給你看一下。玩游戲的：“首先根據當場游戲內容大概詢問，拉近距離我們XXXX的課程學完了也是可以做一些游戲工程的，以前我們推出過XX活

15、動的，你聽說過嗎？看球賽的、看報紙的、學習的、打牌的找到溝通的共同語言 3、無法順利進入：參考說辭：“你好同學，我們是XXXX。這里有些宣傳資料給你看，就你一個人在寢室嗎？可以了解一下的。知道我們XXXX嗎？如同學說明不感興趣，沒有讓我們進去的意思，便可離開放棄二、遞宣傳單、溝通人手一份，尋找客戶感興趣的話題，在遞宣傳單和談話中引導客戶將注意力轉到工作人員身上，展開進一步的溝通。 參考說辭：“來，你們可以看下我們新的資料，前段時間我們也有工作人員來給你們發過一些宣傳單的，你們看過沒有呢？如沒看：“沒關系，大家可以先了解下我們XXXX。你們馬上就要離校了，接下來的打算都是怎樣的呢？ 1、準備找工

16、作的： 參考說辭：“你前段時間參加過招聘會沒有呢？參加了幾場？感覺如何？那現在已經進入招聘淡季了，你準備再怎樣找工作呢？象現在招聘上大局部的工作也是銷售業務、文員方面的，待遇來講也不是很好，我想你找個千巴塊錢的工作也不是很難，但是你也需要考慮將來的開展，對不對？而且人生的第一份工作對于你將來的職業生涯也起著舉足輕重的作用。那么我們的這個實訓主要就是注重實踐的培養，是企業化的管理模式，培養技能型的人才，并且實訓完后我們也有專門的就業指導部給你安置工作的。 2、準備專升本、考公務員的： 參考說辭：以過來人的經驗分析以上兩個方向的缺乏之處，但現場不要太排斥“確實，考公務員也是條不錯的選擇，但是現在社

17、會也是很現實的，我以前也有同學公務員筆試都通過了，但是面試卻被刷下來了，我想你考公務員也是為了不想找些天天在外面日曬雨淋的工作，也是想有個穩定的工作。其實也不是只有這一個選擇，你可以多了解下現在社會的需求和目前緊缺的人才。你象XXXX主要就是培養設計行業人才的，現在設計游戲行業需求非常大，未來這塊的空間還非常大。 3、準備職前培訓的： 參考說辭：“哦，那你還是很有想法和規劃的呢。有感興趣的行業嗎？大概分析下行業，目前新興職前培訓就業前景比較好的還是以設計游戲行業為主我們XXXX的課程是就是通過企業化的實訓模式培養企業需要的復合型人才，實訓完后我們對你們的就業也是有安置的，你也知道現在設計游戲開

18、展非常迅猛，對人才的需求也很大。4、沒什么打算的： 參考說辭：“那你畢業了就準備回家的嗎？現在也總該有個想法吧，就算是平時放暑假也會有個安排啊，比方旅游、在家休息什么的？你家人是什么意見呢？ 如果寢室內溝通氣氛很好2人以上關注XXXX，此時可以安排在寢室內播放PPT或宣傳片，并進行講解。 參考說辭：“正好，我今天過來帶了一些關于我們XXXX的相關圖片，有實訓環境啊、就業圖片啊，你們這個電腦可以放吧，你們可以看一下，也有個初步的直觀了解。四、現場邀約、留信息 通過前面的溝通，將客戶信息進行登記?校推活動客戶名單登記表?，并確認不夠清楚的相關信息。告知近期的活動時間安排，建議客戶參加，最后將海報當

19、作紀念品贈送，并按要求貼好。 1、針對感興趣的適用對象：認可上面我們所說的： 參考說辭：“你看要不這樣，我們今天過來資料帶的也不是很多，正好星期三我們有一個*的活動，你可以看一下我們的XXXX軟件培訓，同時我們還會有個關于設計方面學習的免費公開課，你可以過去看一下，做一個詳細的了解，我到時候再給你準備一份比較詳細的資料，你也好問問看你家人的意見。 2、需要通過參觀講座來激發興趣的適用對象：沒有表示明確認可和排斥的： 參考說辭：“你這兩天有沒有什么特殊的安排呢？我建議你到我們那去看一下，因為我們是企業化的管理模式，你可以感受下你以后的辦公環境、工作流程，對你來說現在多了解些企業的真正需求，對你來

20、說也是多個選擇，而且我們還會有個*活動和關于XXXX的免費公開課，你可以過去聽一下，做一個全面的了解，也好給自己接下來的安排定個方向。那你星期三就跟他們一起過去。 3、完全無打算或已找到滿意工作的留下好的印象和口碑： 推薦說辭：“沒關系，你可以多了解一點，要是感興趣的話也可以去參加我們的*活動，以后有這樣的充電學習打算或是有親戚朋友對這方面有興趣的，你也可以再跟我們聯系，這個上面有我們的網址和咨詢 手指到我們的網址和 上。 邀約同時強調：“到時我們也會安排車子接送的，而且這段時間去參觀和了解的應屆生都非常多，你記得先安排下你的時間，你有 吧？把你的聯系方式留個給我，明天我們專門負責的咨詢老師會

21、給你打給 再確定下，如果有什么變化的話我們也好跟你聯系。另外，我們有張精美的海報，送給你們，我幫你們貼在這里吧。五、后期跟進跟進人員首先詳細閱讀?校推活動客戶名單登記表?內的內容，需要參加活動或是邀約上門咨詢的客戶及時跟進回訪，回訪要求細節參照?名單回訪要求?，促成盡快上門、轉換。二 高校活開工作指導書 高校地推工作是指通過大規模、高密度、組合型的高校地面宣傳工作，抓住即將畢業走入社會的學生，大量獲取有效名單，邀約客戶上門參觀講座，實現銷售。 高校地推目標：實現銷售，完成夏季銷售任務。提高XXXX在客戶中的知名度。 進校工作重點分為： 1、張貼海報； 2、直投傳單； 3、進寢室宣講； 4、舉辦

22、中型宣銷活動。 一、張貼海報 1、張貼海報之前應做好詳細的調查工作，明確目前在校應屆畢業生人數、專業、宿舍號、在宿人數、根本的作息時間、關鍵路線、廣告宣傳欄位置、大小。完成?高校根本信息表?的相關內容，并制定?校推工作方案及執行表? 2、寢室內海報：1張/寢室；要求貼在一眼可以看見，高度在1.5米以上，畫面無破損、臟污、粘貼牢固。藝術類相關專業宿舍張貼率要到達90%與設計相關相關專業張貼率要到達70%張貼海報的宿舍必須占畢業生宿舍的50%以上 3、宣傳欄海報：根據廣告欄大小、位置的不同安排張貼張數，提交張貼方案； A、選址應在學生易聚集之處，食堂、宿舍樓前、學校主干道等； B、張貼的時間：中餐

23、及晚餐前，避開校工清掃、競爭對手覆蓋等； C、張貼要求有氣勢、整齊、無破損、臟污、粘貼牢固。 D、宣傳欄海報要每天進行觀察，維護，保證海報不會被損毀，查漏補缺周期不少于2次/天。 4、物資情況：海報 漿糊、刷子 相關表格電子檔 二、宣傳單投遞工作的細那么 1、高校內畢業生宿舍的宣傳單投遞率要到達100% 2、宣傳單由負責該高校的銷售專員統一管理發放，70%以上的投遞工作必須由銷售專員完成，兼職人員為輔。計算機及相關專業宿舍投遞工作全部由銷售專員完成。 3、在投遞時應主動和客戶進行溝通，使客戶了解XXXX品牌、針對人群、學習內容、學習形式、證書情況、就業情況，并了解客戶根本信息及目前動態。 4、

24、投遞時間應選擇在12：00-20：00，此時在宿舍的畢業生相對較多。 5、每投遞100份資料，要求至少收集20個有效名單，實現1個邀約客戶上門。 6、有效客戶信息：客戶姓名、聯系方式、專業、院校真實準確，且經過溝通后了解品牌、針對人群、學習內容、學習形式、證書情況、就業情況。 7、對于收集到的名單，認真填寫?校推活動客戶登記表?，并在3天內進行回訪。銷售專員將?校推活動客戶登記表?中的客戶信息整理匯總后于次日中午12：00前發郵件到主管郵箱。 三、 進寢室宣講1、進寢室前必須了解目標寢室的人員情況。可參考?高校根本信息表?2、進寢室宣講的流程、方法、策略、技巧。四、 校內中型宣傳銷售 1、做好

25、前期的調查工作，了解畢業生返校、辯論、頒發畢業證的具體日期，選取在校畢業生最多的時間進行宣銷。 2、了解該高校中目標客戶群的規模、分布情況、作息時間規律。從而選擇適宜的位置畢業生比較集中的食堂門口，畢業生宿舍樓下，辯論教學樓前等 3、確定宣銷時間和地點后，提前1天確定宣銷當天的負責人及工作人員，每場活動安排銷售專員46人：1名活動總負責人、1名負責高校聯絡、2名咨詢老師，根據活動現場人數可以有所增加。要求：根據在校畢業生人數分配當天工作任務，責任到人，且人人明確。咨詢臺內工作人員比現場咨詢的人員多一人，無客戶咨詢時，工作人員應主動宣傳，不可被開工作。 4、提前一天準備好宣銷所需的各種物資并指定

26、專人負責：宣銷桌13張、太陽傘13把、橫幅12條、X展架210個、另宣傳資料，咨詢登記表，筆等根據實際情況來確定數量。嚴禁使用一切破壞XXXX品牌形象的宣傳物資，如破損、臟污、人為涂改等。 5、宣銷當天，所有工作人員必須著工作裝，儀容整潔，要求著正裝、化淡妝、戴LOGO、準備好微笑，宣傳和咨詢說辭統一標準。 6、宣銷活動現場每位宣銷工作員工含兼職收集有效名單10人以上/場/天 ，現場邀約參觀講座2人/場以上。 7、收集到的客戶名單，認真填寫?校推活動客戶登記表?2個自然日內進行回訪，活動結束后，負責該校的銷售專員將?校推活動客戶登記表?中的客戶信息整理匯總后于次日中午12：00前發郵件到主管郵

27、箱。五、 針對高校活動的后勤效勞 1、用車需求提前1天報主管。 2、講座需求提前2天報學校。六、附件 1、?高校根本信息表? 2、?校推工作方案及執行表? 3、?校推活動客戶名單登記表? 4、?校推工作督辦細那么? 5、?工作獎懲通知書?地面推廣戶外戶外設點分兩大塊：流動設點以大學生居住地為設點場地，每點23天時間。固定設點為一個月，在大型賣場或商圈為設點地點，獲取目標人群名單。 以點破面，進行有效的宣銷簡單的事，反復的做地面推廣招聘會招聘會形象樹立市場調查及前期鋪墊營造活動氛圍協助活動執行提升市場關注度、提高知名度和美譽度做招聘會現場的整體包裝見效果圖。規劃設立具有相當面積的宣銷區域，不僅包括