1、 拜訪技巧醫藥代表一銷售拜訪的三要素1、 你的目標 2、 為達到目標所準備的“故事” 3、 拜訪需要的工具 二銷售拜訪的基本結構 1、尋找客戶 2、訪前準備 3、接觸階段 4、聆聽階段 5、呈現階段 6、處理異議 7、成交（締結） 8、跟進 （一）尋找客戶1、 市場調查： 2、 檔案建設： （1）手機、宅電 （2）個人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情況 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則 （2） 選擇企業最合適的客戶 （二） 訪前準備 A、 客戶分析 客戶檔案：基本情況、科室、級職 拜訪記錄：如拜訪醫生，要了解其處方習慣。B、 設定拜訪目標（具體的）（可衡量的）（可完成的）（現

2、實的）（時間段） C、拜訪策略：原因(何因)、對象(何事)、地點(何地)、時間(何時)、人員(何人)、方法(何法) D、資料準備及“銷售故事” E、著裝及心理準備 銷售準備 A、工作準備 B、心理準備 熟悉公司情況，保持好全力以赴的準備。 熟悉產品情況，明確目標，做好計劃，了解客戶情況。 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫生、藥師、商業。磨刀不誤砍柴功！ 1、 拜訪醫生的目的是介紹產品，了解競爭產品建立友誼擴大處方量與藥房聯系售后服務。 2、 拜訪醫生的要素： 自信心、產品知識、銷售技巧、工具、計劃、目的。 3、 拜訪醫院藥房的目的： 介紹產品、進貨、查庫存、銷貨庫存、疏通關系/渠道、競爭品

3、種。 4、 拜訪商業的目的：了解公司、促成進貨、查庫存、催款、競爭產品、售后服務、保持友誼、協議。 5、 訪問客戶：制定訪問計劃，善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；善用開場白，留下好印象；善于掌握再次拜訪的機會。 （三）接觸階段 1、 開場白： 簡潔、易懂、新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“咱醫院”巧妙選擇問候語很關鍵。 2、 方式： 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄式）。 請求式接觸階段注意事項： 珍惜最初的6秒鐘：首次見面一般人6秒鐘之內會有初步印象，一見鐘情，一見無情。 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點。 良好的開端: 和諧、正面創造主題，進入需要，充足時間。 可

4、能面對的困難: 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向對方提出問題。 練習：1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難將如何化解？ 2、每人列舉3個不同形式的開場白。 3、每人列舉3個不同類型的提問。 探詢的目的： A、 收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通 探詢問題的種類：1、肯定型問題、 限制式提問（YES/NO）（是不是，對不對，好不好，可否？） 限制式提問： 限制式提問的時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時；當你想改變話題時取得締結關鍵步驟。 好處：很快取得明確的要點，確定對方的想法，“鎖定”客戶

5、。 壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶。 2、公開型問題 開放式提問（5W，2H） 開放式問句句型（5W，2H）： WHO（是誰）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOW TO （怎么樣）WHERE（什么地方）WHEN（什么時間）WHY（什么原因） 開放式提問： 開放式提問時機：當你希望客戶暢所欲言時、當你希望客戶提供你有用信息時、當你想改變話題時，有足夠的資料。 好處：在客戶不察覺時主導會談，客戶相信自己是會談的主角，氣氛和諧。 壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能。 3、疑問型問題 假設式提問（你的意思是，如果） 限制式問句句型 假設式問

6、句句型是不是？你的意思是？對不對？如果？好不好？可否？ 假設式提問： 假設式提問的時機：當你希望了解客戶真實想法時；當你希望幫助客戶釋意時。 好處：能了解客戶真實想法，能準確釋意，語言委婉，有禮貌。 壞處：帶有個人的主觀意識。 （五）呈現階段 1、明確客戶需求 2、呈現拜訪目的 3、不斷迎合客戶需求。 就簡易的說出產品的特點及功能 ，避免使用艱深術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有得的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而使用。 （六）處理異議 1、客戶的異議是什么 2、異議的背后是什么

7、3、及時處理異議 處理異議的方法：面對客戶疑問，善用加減乘除。 1）、 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異。 2）、 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去。 3）、 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤。 4）、 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。 4、把客戶變成人：把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我價值實現（七）成交（締結）階段 1、趁熱打鐵 2、多用限制性問句 3、把意向及時變成合作 程序：要求承諾與締結業務關系 1、重提客戶利益 2、提議下一步驟 3、詢問是否接受客戶的面部表情： 1、頻頻

8、點頭 2、定神凝視 3、不尋常的改變 客戶的肢體語言： 1、探身往前 2、由封閉式的坐姿而轉為開放 3、記筆記客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等 （八）跟進階段1、解客戶反饋 2、處理異議 3、溝通友誼 4、兌現利益 5、取得成績臨床上量途徑銷量醫生心理過程 不知道知道感興趣試用評價使用經常使用習慣性使用情景模擬（一）1:情景模式： 某院主任雖然本人不怎么開處方，但因為他是泌尿外病研究所的副所長，也是全國有名的專家他的影響力對我們而言是致命的。因為前任業務員和他是鐵哥們，而前任也告訴了主任一些關于公司的一些政策，所以我的到來他非常反感并對保列治及我們的企業表示排斥。 這時你是剛接手這家醫院的業務員小王，第一次是交接時前任業務員只帶得見了一面,講以后由你小王來做.第二次你如何進行走訪.情景模擬（二） 2:情景模式：某醫院一個內科李主任,同你的關系一般,在科里他有一定的用藥權,但現在他科里每月只用200盒順爾寧.只用在26歲小孩上,每次用藥2盒在該科里有三個同類品種,都用的差不多.前二個月李主任同該地區的郭主任和其他醫院的專家邀請到了江西,當時效果不錯,回來后其它網點有明顯的