1、1、不可遲到、早退.2、進入培訓場所不要大聲喧嘩。3、培訓時保持安靜，不要竊竊私語，注意力集中。 4、培訓期間請愛護公共財物。 5、培訓請認真聽課，做好筆記，不得做與無關的事。6、開始培訓后，請手機或調靜音。培訓紀律要求1如何有效提升門店促銷效果探討 主講：沈家星 2 門店現在關于促銷的管理方法及對促銷的理解，在現有資源的情況下怎么樣合理分配資源及科學規劃，盡量提升促銷給門店帶來的銷售效果和顧客反響，希望同仁進行批評指正，也希望同仁分享更多的寶貴經驗，來共同提升！3你遇到了這些問題了嗎？為什么促銷活動做了，人流如潮但客單價卻依然偏低？為什么促銷商品供不應求，其他商品銷售卻不見提高？為什么“做促

2、銷活動不行，但不做促銷活動卻萬萬不行”？4章節內容 1、促銷概述 2、促銷活動的有效實施 3、促銷活動的宣傳 4、促銷商品的陳列5、促銷評估5一、促銷概述 1、促銷定義 2、促銷目的 3、促銷需求 4、促銷意義6促銷概述促銷定義：促銷是為了提高銷售、宣傳企業形象而組織的綜合活動，是企業營銷戰略的重要組成部分。7促銷概述 促銷目的A、數字化目標： B、軟性目標：1、提高銷售額3060； 1、宣傳企業形象；2、加快周轉； 2、顧客服務策略；3、增加來客數； 3、競爭策略；4、增加客單價； 4、擴大商圈范圍；顧客滿意度8促銷概述為什么要促銷？供應商：市場推廣、品牌營銷、市場占有率、銷售目標、釋放庫存

3、、新品上市、舊品清倉、企劃策略、超市：提升銷售、企業形象、價格形象、加快周轉、顧客服務策略、增加來客數、增加客單價、擴大商圈范圍、顧客：好東西、好牌子、好價格、好賣場下次再去我們都需要促銷！9超市促銷的真正意義10 二、促銷活動的有效實施1、陳列規劃2、訂單/貨源跟進 促銷前/促銷中/促銷末11海報促銷的有效實施 -門店充分的準備賣場/收貨確保所有海報商品在促銷檔期前全部到貨門店美工促銷POP書寫錄入員確保促銷前一天接收總部信息，并打印特價簽，散稱商品傳稱到位收銀部/賣場促銷第一天營業前半小時促銷商品再次掃描，收銀員提前熟悉促銷商品及價格，快速收銀促銷商品價格應與海報統一12海報促銷的有效實施

4、 -訂單前規劃13海報促銷的有效實施 -訂單前規劃時效性、計劃性、通俗性、準確性（訂單量）有責任人、有陳列區域指示制作陳列規劃表格有備案，可查銷售跟進，有依有據14海報促銷的有效實施 -（訂單/貨源）促銷前訂單下達促銷中貨源關注促銷末陳列調整主管/領班規劃店長審核（yes/no）制作規劃表 訂單下達 通知送貨實時關注到貨按需調整15海報促銷的有效實施 -（訂單/貨源）開檔前：海報商品訂貨以不超過前四周該商品總銷量為控制點 （A商品促銷前四周銷售為1000個，那么總訂單量1000、驚爆價、英雄單品除外）根據陳列位，滿足最大陳列量根據促銷陳列計劃需要促銷陳列的，按照滿陳列的需要量為最低控制點 首批

5、訂貨數量等于預估銷量的1/2+最低陳列量季節性商品的訂貨數量要考慮正常排面和促銷陳列一并訂貨，可以按照預估銷量訂足新商品的訂貨不得超過預估銷量的1/216海報促銷的有效實施 -（訂單/貨源）促銷中：商品開檔后，領班每日跟蹤庫存狀況，按照實際銷售調整訂貨計劃 商品開檔第3天（周日）進行開檔后首次補貨，參照前2天及第3天銷售數據以一周可銷天數為最低控制點開檔后第6天（周三）門店查詢促銷陳列商品，如果達不到銷售目標的要進行調整促銷陳列商品，以提高促銷位置資源的利用率；17海報促銷的有效實施 -（訂單/貨源）促銷末：開檔后第11天（周一），最后一次海報商品補貨，這時注意控制商品庫存，凡是還有7天可銷天

6、數庫存的原則上不進行再次補貨，陳列在促銷位置的商品以滿陳列量最后補貨；開檔后第13天/14（周三、周四），促銷位置商品不再補貨，無法維持促銷區陳列面的，考慮更換陳列商品，將下一檔期促銷商品提前進行促銷區陳列。18海報促銷的有效實施 -前期總述促銷開檔前5天對海報促銷明細進行訂單下達開檔前3天-開檔前1天，門店錄入員每天統計促銷商品的到貨情況，對沒有到貨的商品每天上午11：00、下午5：00交賣場領班，領班針對特殊情況提交店長，店長提交營運部及采購部促銷開檔前3天，門店制定海報發放計劃促銷開檔前1天，門店對促銷海報進行發放，當值領班/主管進行海報發放檢查19三、促銷活動的宣傳 現有的海報模式 1

7、、海報發放規劃 2、海報發放要求及跟進 3、叫賣20海報促銷的有效實施 -海報發放規劃促銷開檔前3天，門店制定海報發放計劃促銷開檔前1-2天，門店對促銷海報進行發放，當值領班/主管進行海報發放檢查海報發放：海報發放（宣傳）渠道營銷提前1-2天發放，太早發放會讓競爭對手早做準備以目標客戶群為主，分片區發放夾報、自派與店內派發相結合發放的檢查與監督促銷活動的成功與否，與宣傳及海報發放的力度密切相關21海報促銷的有效實施 -海報發放規劃制定店助：負責海報發放計劃的制定、監督執行和效果評估，提交店長審核（見附件：海報發放計劃表），負責海報發放的組織和具體實施，同時負責安排稽核人員對發放結果的檢查。門店

8、部門主管（領班）：負責海報發放人員的落實，明確每個發放小組的責任人和成員。22海報促銷的有效實施 -海報發放規劃23海報促銷的有效實施 -促銷叫賣技巧1、鎖定目標群，圍繞有針對性人群進行叫賣。比如早市中年家庭主婦等。2、利用公司的促銷政策和價格優勢進行大肆宣傳。3、著重宣傳商品突出的特征/屬性/功能等4、重點商品和競爭店的價格優勢比較叫賣規劃表24海報促銷的有效實施 -叫賣規劃表25四、促銷商品的陳列 1、陳列規劃 2、陳列道具 3、陳列要求及效果 4、換檔要求26海報促銷的有效實施 -陳列 如何有效執行海報陳列？ 1、陳列區域定位 確定海報商品的最佳陳列區域，劃分海報商品的重點推廣 2、陳列

9、道具定位地堆？端架？斜口籠？實物堆？量販區？等等27海報促銷的有效實施 -陳列（地堆）陳列位置：門店主通道及次通道 陳列商品：銷售量大且是可以豎立起來的商品，例如：飲料、洗發水、酒、粉皂精等商品商品陳列為上下二部分，下部整箱堆放打底（也可以用商品拆箱排列，用木夾板隔開）中間用木夾板隔開，上部擺放商品，可視商品高度放置二層商品，商品擺放高度不超過140cm驚爆商品至少1個地堆，并且滿陳列一個地堆一般只陳列一個商品，原則上不超過2個單品不是所有的海報商品都要上促銷陳列28海報促銷的有效實施 -陳列（地堆）29海報促銷的有效實施 -陳列（端架）端架（促銷區端架）促銷區端架陳列商品原則每個端架最多陳列

10、2個商品端架為重要促銷區域，不準缺貨或空排面 端架應維持排面整齊、清潔、飽滿及陳列美觀 端架同時陳列2個商品時須作垂直陳列為避免操作困難，體積太小（如口香糖）體積太大及周轉率不太高之特價商品 不做端架陳列為求美觀軟包裝、無法站立或包附贈品之商品盡量不做端架陳列 30海報促銷的有效實施 -陳列（端架）31海報促銷的有效實施 -陳列（斜口籠） 陳列位置：門店主通道及次通道 陳列商品：包裝不規則、有伸縮空間的商品，例如：醬菜、沐浴球/花、一次性塑杯、連褲襪及廚房配件（搗蒜器/手壓蘋果器等商品堆放高度為標價牌的下沿邊框；陳列商品每個籠不超過2個當組合時，每個籠里只允許一個商品陳列（相同價格系列不同口味

11、的可以視為一個商品）32海報促銷的有效實施 -陳列（實物陳列）將商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 箱裝商品。 中、大型，具有穩定感的商品。 陳列效果： 使商品的陳列量大，給人一種量感。 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 可突出商品的廉價性及突出性。 33海報促銷的有效實施 -陳列（實物陳列）34海報促銷的有效實施 -陳列（實物陳列）35海報促銷的有效實施 -陳列（量販區）陳列位置：靠墻，主通道1、越高越好，呈梯形上延2、縱向陳列原則3、從棧板底端起貨陳列4、適用大包裝商品及樹立起商品5、陳列單品個數少，但陳列數量大6、滿貨架、整箱陳列36海報促

12、銷的有效實施 -陳列（量販區）37海報促銷的有效實施 -陳列（量販區）38海報促銷的有效實施 -陳列（量販區）39海報促銷的有效實施 -陳列（陳列要求）醒目大量關聯1、明確的標示：指示牌、POP2、鮮艷的色彩紅黃藍3、陳列道具新穎別致4、陳列位置突出端架、堆頭1、足夠的貨量2、讓顧客產生豐滿（震撼）的感覺3、隨時補貨4、不缺貨1、以促銷商品拉動高毛利商品的銷售2、以促銷商品拉動部門商品的銷售3、以促銷商品拉動全店商品的銷售40海報促銷的有效實施 -陳列（換檔注意事項）1、對照陳列規劃表執行。2、對照陳列規劃表檢查是否有遺漏及陳列區域是否與規劃表對應。3、重點商品是否有突出效果。4、特價標簽/插

13、卡/pop是否與海報價一致及是否有遺漏。5、散稱類商品插卡pop是否按照最小計價單位書寫特別提示：不是所有海報商品都要上特陳，考慮該商品的銷售貢獻率，特陳一定是給能給你帶來更多獎金的商品41越少的陳列越不利于銷售海報促銷的有效實施 -陳列（陳列總結）42海報促銷的有效實施 -促銷評估促銷前期規劃 促銷中跟進 促銷結束總結43五、促銷評估 1、促銷前期 2、促銷中期 3、促銷末期 4、促銷總結44海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷前規劃）1、銷售預估制度陳列計劃2、參照陳列進行訂單數量把控45海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷期跟進）單品成交率分析：周期時間內顧客對某一單品購買數量在整個門店

14、來客數的占比。促銷前期（開檔1-3天）、促銷中期（4-9天）和促銷后期（10-14天）的銷售變化會呈現出幾種不同的情況，這說明促銷產生了不同的效果。通常，可能出現的情況有四種 ： 前后比較46海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷期跟進）初期奏效，但在促銷中期銷售就逐漸下降，到結束時，己恢復到原來銷售水平。這種促銷沖擊力強，但缺乏實質內容，沒能對顧客產生真正的影響。主要原因可能是促銷活動缺乏長期性、缺乏特色、促銷管理工作不力 47海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷期跟進）促銷期間稍有影響，但促銷后期銷售低于原來水平。這時促銷出現后遺癥，這說明由于產品本身的問題或外來的其它因素，使該品牌的原有顧

15、客構成發生動搖，而新的顧客又不愿加入，從而在促銷期滿后，銷量沒有上升。其中主要原因可能是促銷方式選擇有誤、業務部門干預等出現問題、顧客不能接受、競爭者的反攻生效，爭奪了大量消費者。 樂昌紙 48海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷期跟進）促銷期間的銷售情況同促銷前基本一致，但促銷結束后又無多大變化。這說明促銷無任何影響，促銷資源浪費。這種情況說明該商品基本上處于銷售衰退期。主要原因可能是商圈不對口、促銷方式缺乏力度、方法出現問題、產品根本沒有市場 49海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷期跟進）促銷期間銷售有明顯增加。且促銷結束后銷勢不減或略有減少。這說明促銷明顯，且對今后有積極影響，這對促銷

16、方式對路。促銷產品的市場銷量上升，增加的原因是由于促銷對顧客產生吸引力。在促銷活動結束后的一段時期內，稱為有貨消耗期，顧客因消耗在促銷期間積累的存貨而沒有實施新的購買，從而商品銷量在剛結束的時候略有下降，但這段時間過后，商品銷量比促銷前上升，說明促銷取得了良好的效果，使產品的銷售增加。 50海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷期跟進）海報促銷單品來客分析1、三天為周期進行查詢考核，隨時掌握快訊銷售動態，對銷售不佳的進行汰換做好準備2、第二次進行查詢時還是銷售不佳，必須進行下架，讓出陳列位進行別的商品陳列3、查詢次數為三次，掌握庫存進行跟進（補單/保持現有狀態/壓縮陳列進行調換）51海報促銷的有效實施 -促銷評估（促銷結