1、成都花園上城價格策略目錄價格策略產品解讀客戶分析市場背景匯報目的第一部分：匯報目的通過市場、客戶、產品以及本項目自身條件的綜合分析得出成都花園上城 的價格策略，通過市場比較法得出本項目的面市測試價格。第二部分：市場背景宏觀市場背景典型競品樓盤比較宏觀市場1、2、4、5月市場供應量低于成交量，供銷比小于13、6、7、8月市場供應量高于成交量，供銷比大于1。06年1-8月城西住宅市場分析06年1-8月五城區商品住宅二至三環之間供應與成交量均占第一位二至三環之間商品住宅供銷比為0.9995，供應量略小于成交量。06年1-8月城西住宅市場分析06年1-8月城西住宅市場分析06年1-8月五城區商品住宅城

2、西供應與成交量均占第一位城西商品住宅供銷比為1.06，供應量略大于成交量。2006年1月至8月五城區商品房成交價格呈穩步上升趨勢06年1-8月城西住宅市場分析18月住宅價格上漲9.5價格月均遞增速度：1.1二環至三環之間成交均價為：4033元/06年1-8月城西住宅市場分析城西成交均價為：4445元/06年1-8月城西住宅市場分析1. 1、2、4、5月市場供應量低于成交量，供銷比小于1 3、6、7、8月市場供應量高于成交量，供銷比大于1。2. 06年1-8月二至三環間，供銷比為0.99953. 06年1-8月城西住宅市場供應量與成交量均為成都市第一位，供銷比為1.064.06年1-8月成都市住

3、宅交易價格成小幅穩步增長趨勢，6月達到最高值4392元/，7、8月開始回落5. 06年1-8月二至三環間住宅成交均價4033元/6. 06年1-8月城西住宅成交均價4445元/小結典型競品樓盤比較競品分布鷺島國際社區中海.龍灣半島花間集優品道天合凱旋城成都花園.上城競爭性樓盤一覽表項目開發商物業形態總建面面積區間均價元/價格區間鷺島國際社區滕王閣地產電梯（板式）75萬120220560053005900天合凱旋城天合地產高層電梯（點式）161549.687200510042006000優品道博瑞地產高層電梯（板式）約45萬60140570054006000花間集炎華置信電梯（板式）約20萬74

4、170540050005980中海.龍灣半島中海地產電梯（板式）約35萬 94160580056006200成都花園.上城成都花園開發建設有限公司高層電梯（點式）約16萬106213 開發商：中海地產占地：約210畝物業類型：疊拼1618層小高層建筑面積：約35萬首批次房源：288戶（電梯）均價：5800元/面積區間：94160中海.龍灣半島中海.龍灣半島戶型點評總戶數：288戶面積區間：94160平米戶型：兩房、三房、四房中海.龍灣半島D3戶型D3戶型：155， 四室二廳二衛戶型評價餐廳廚房不成線，被人流主動線分割；衛生間旁的“工作間”純屬浪費空間客臥帶有大陽臺而主臥沒有中海.龍灣半島D1戶

5、型D3戶型：139， 三室二廳二衛戶型評價“工作間”不實用主臥、次臥無陽臺而客臥帶有大陽臺功能分區面積配比失調，客臥、次臥開間僅3米，客衛與工作間卻占用3.4米的開間客臥與衛生間的門對開，較為忌諱?？托l有“回污”現象中海.龍灣半島C5戶型C5戶型：120， 三室二廳二衛戶型評價餐廳開間僅為2.3米，桌椅難以擺放客衛僅4.5m，太小所有的門集中在一個通道上，感覺像住賓館。開發商：炎華置信占地：約110畝物業類型：疊加洋房、高層花園洋房建筑面積：約20萬總戶數：約430戶均價：5400元/面積區間：76170花間集環境優勢花間集戶型點評總戶數430戶面積區間：94160平米戶型：兩房、三房、四房花

6、間集G1戶型戶型評價廚房旁的洗衣間無法使用，純屬面積浪費客廳僅有12.6m與次臥面積相當，功能面積配比有問題主衛有一三角空間浪費客臥開間僅為2.7m，擺完床后留不出通道次戶型的通風采光存在嚴重問題G1戶型：120， 三室二廳二衛花間集G4戶型戶型評價餐廳面積太小，僅4.0次臥開間太小僅2.7米此戶型僅有一個面積為4.5的衛生間，整體實用性不佳。G4戶型：100， 三室二廳單衛花間集G6戶型戶型評價大門入口后必須繞開餐桌，餐廳設置有問題除次臥帶有一露臺外，客廳與其主臥均沒有設置陽臺客衛開間僅為1.8m，成為狹長的空間，其布置與使用均不方便此戶型三面都與其他房源臨近，存在對視問題G6戶型：112，

7、三室二廳雙衛花間集J16戶型戶型評價該戶型中客衛是個“暗衛”客臥開間僅為2.7m，在擺上家私后就會顯得非常狹窄J1戶型：127，三室二廳雙衛開發商：天合地產占地：80余畝物業類型：高層建筑面積：161549.6總戶數：1085戶均價：5009元/面積區間：87200凱旋城天合.凱旋城戶型點評共16種戶型，總戶數1085戶；三居室占73%，是絕對的主力戶型；面積段140-160平米為主力面積段；只有極少數戶型的各功能區域面積比不協調；大面寬、淺進深的設計，使得采光方面很到位在“十字”樓座中，解決相近住戶中短距離對視的問題，該項目利用轉角飄窗、生活陽臺、非功能區相近等方式進行處理，基本上解決了此類

8、問題；很多款戶型除了尺寸和比例，功能區域的設計非常的相似。天合.凱旋城H戶型總戶數：60戶戶型分析：主臥的門與公用衛生間的門連成一條直線；陽臺飄窗設計的很多，能夠提高住房的通透性、舒適感；公用衛生間太??；H戶型：面積123.39，三室二廳二衛天合.凱旋城N戶型N戶型：面積126.50，三室二廳二衛 總戶數：86戶戶型分析：主臥門與公共衛生間門成一條直線;天合.凱旋城A戶型A戶型：150.16，三室二廳二衛總戶數：85戶戶型分析：大開間、小進深設計，采光效果不錯入戶、主臥、書房與客廳相通的三大露臺設計，均朝東南向，提升居住品質書房、次臥、主臥、衛生間的四個門非常緊湊，私密性無保證，給人住賓館防備

9、的感覺；戶型比較實用，居住功能性強，但是各功能區域面積配比不協調，客廳面積太小，顯得不大氣。天合.凱旋城B戶型B戶型：145.05，三室二廳二衛總戶數：85戶戶型分析：超過13平米的入戶花園，非常氣派、休閑；客廳餐廳相連，4.6米開間通透氣派；主次臥的轉角飄窗設計的很好；廚房后的轉角露臺沒法使用，純粹浪費；天合.凱旋城D戶型D戶型：面積87.03，二室二廳一衛總戶數：85戶戶型分析：戶型實用型處理方面還是不錯；陽臺設計在次臥，主臥沒有；衛生間門與次臥的門在一條直線上，風水上很忌諱；餐廳與廚房被主人流線分割；鷺島國際社區開發商：滕王閣地產占地：422畝物業類型：多層+小高層+高層建筑面積：75萬

10、入市均價：4800元/現有均價：5600元/面積區間：120-220開發商：博瑞地產占地：413畝物業類型：高層、小高層建筑面積：約45萬總戶數：410戶入市均價：4380元/現有均價：5700元/面積區間：60140優品道項目開發商均價（元/）價格區間（元/）鷺島國際社區滕王閣地產560053005900天合凱旋城天合地產510042006000優品道博瑞地產570055005900花間集炎華置信54005400中海.龍灣半島中海地產580056006200成都花園.上城成都花園開發建設有限公司競爭性樓盤價格比較面積m優品道鷺島國際社區中海龍灣半島天合凱旋城花間集90110130150170

11、190成都花園.上城22070競品推出房源面積區間集中在90150項目競爭性樓盤面積區間市場空白點（頂躍、下沉）項目總套數（電梯）一房兩房三房四房頂躍、下沉備注套數占比套數占比套數占比套數占比套數占比龍灣半島28800%3612.50%16256.25%9031.25%288套房源為此次推出的電梯公寓花間集43000%7016%32275%389%針對其電梯公寓凱旋城108500%908%78071.50%21520.50%整個戶型配比優品道4237217%6616%27867%00%三期即將推出物業成都花園.上城324004213263811961、6樓房源競爭性樓盤戶型配比競爭性樓盤推盤節

12、奏比較分析中海龍灣半島花間集鷺島國際凱旋城優品道9月10月10月2810月21日可能開盤（內部認購）排號開盤（推約300 套）排號（長春藤時）蓄客蓄客（05年）開盤（推288套）開盤（推313套）11月開盤（推 680 套）蓄客（2期時）11月中旬開盤（推 300多 套）蓄客蓄客、排號開盤（推約324 套）成都花園.上城蓄客（8.31）排號剩余100套左右的房源銷售（明年3月左右推出新房源）上市會排號推盤時間較為重疊，均為十月底推盤量為1600套左右根據競品推盤時間，建議在10月19日左右拋出成都花園.上城測試均價建議市場定價充分考慮競爭性對手推盤時間競爭性樓盤推盤節奏比較結論競品小結成都花園

13、.上城：頂躍、下沉式戶型片區內的市場空白點。競爭性樓盤主要戶型面積區間集中在：90-150面積區間，競爭激烈。片區內戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經濟型三房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。第三部分：客戶分析客戶需求分析客戶與產品客戶需求分析客戶情況成都花園.上城客戶積累時間：8月2日-10月14日來訪客戶：1160組鉑金卡入會客戶：675組來訪客戶戶型需求分析來訪客戶戶型需求分析客戶與產品戶型配比統計表面積區間100以下100-110110-130

14、130-140140-150頂躍下沉總套數4278425687154 戶型以100-150三房為主，與來訪客戶三房需求量較多一致。成都花園.上城產品戶型配比分析需求房型2房3房4房頂躍下沉未告知合計來訪客戶321623110538451160成交轉化率1239 75 136 1 5 121 戶型推出量4226301540324客戶需求與推盤戶型模擬成交比較分析目前客戶均未涉及戶型、面積、價格，因此，來訪及入會客戶意向性還有待甄別。按照上門客戶12的成交轉化率，預計開盤銷售120套左右，于開盤銷售180套目標相差60套左右。由于項目沒有4房房源推出，如何將4房需求客戶轉化到3房、頂躍或下沉是銷售

15、要解決的首要問題。第四部分：產品解析成都花園.上城產品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數11A1偶數（4-20）123.689 124.249 奇數（3-21）127.9810128.5510A23-20106.0236 21112.482 A322（躍）187.491 22（躍）192.391 A422（躍）161.352 A51（下沉）205.381 1（下沉）205.87 1 2123.68 1 2124.24 1 12B12-21133.65 40 B23-21143.73 19 B322（躍）195.72 1 B423（躍）191.47 1 B524（躍）198.25 1 B61（

16、下沉）211.191 1（下沉）213.211 成都花園.上城產品戶型羅列幢號單元戶型樓層建筑面積套數61、2G13135.08 421135.82 41-2139.66 84-20143.21 68G22-2198.17 40198.31 2G31-20104.35 4021110.11 2G522（躍）158.91 2G522（躍）198.06 2G622（躍）130.50 2G722（躍）159.50 2戶型配比統計表面積區間100以下100-110110-130130-140140-150頂躍下沉總套數4278425687154占比132413172751成都花園.上城產品戶型配比第五

17、部分：價格策略均價測算目標與價格策略項目背景與價格策略競爭與價格策略測試均價測算原理闡述市場比較法理論依據：替代原則原理說明：在同一市場上，具有相同效用的物品，應具有同一的價格，即具備完全的替代關系。這樣，在同一市場上，兩個以上具有替代關系的商品同時存在時，商品的價格就是由這種有替代關系的商品相互競爭，使其價格相互牽制而終趨于一致。市場比較法基本公式：PDPBABDEPD待估樓盤價格PB比較案例價格A待估樓盤情況指數/比較案例情況指數 正常案例情況指數/比較案例情況指數B待估樓盤價格指數比較案例價格指數D待估樓盤區域因素條件指數比較案例樓盤區域因素條件指數E待估樓盤個別因素條件指數比較案例個別

18、因素條件指數測試均價測算步驟產品因子比較1推盤節奏比較綜合修正均價區位因子比較品牌因子比較2345區位因子修正品牌因子修正產品因子修正推盤節奏修正綜合修正開發商知名度物業管理業主滿意度自然資源（是否臨河）生活配套（外雙楠、光華）交通優勢（是否臨主干道）是否臨街（噪聲影響）市政配套（公園、文化宮、地鐵）安全隱患（加氣站、輻射）建筑結構景觀規劃建筑高度容積率社區配套智能化系統蓄客量推盤量推盤時間綜合評定競爭性樓盤區位因子比較分析中海.龍灣半島臨清水河，靠二環路外雙楠，配套完善不臨街鷺島國際社區靠二環路外雙楠，配套完善臨街優品道臨青羊大道，光華大道光華片區，配套完善臨街花間集臨清水河，靠光華大道（2

19、.5環）外雙楠，配套較完善臨街天合.凱旋城靠光華大道，外光華，配套較差臨街成都花園.上城靠二環路，臨青羊大道，靠清水河外雙楠，光華片區交匯處，配套完善不臨街區位因子價格修正市場比較法（區位因子）項目銷售均價自然資源 （是否臨河）生活配套 （外雙楠、光華）交通優勢 （是否臨主干道）臨街 （是否臨街）市政配套（公園、文化宮、地鐵）安全隱患 （加氣站、輻射）修正均價市場均價中海.龍灣半島5800102100102 100 100 100 5575 5350 花間集540010498102 98 102 102 5095 優品道570098102104 98 102 102 5378 鷺島國際社區56

20、0098100102 98 102 102 5495 天合.凱旋城51009898102 98 102 100 5208 品牌因子價格修正市場比較法（品牌因子）項目銷售均價開發商知名度 物業管理業主滿意度修正均價市場均價中海.龍灣半島58001041041025257 5282 花間集54001001021025190 優品道57001001041025373 鷺島國際社區56001021021025277 天合.凱旋城510098981005310 競爭性樓盤產品比較分析中海.龍灣半島板式，18F知名景觀設計社區較完善（會所等）鷺島國際社區板式，18F綠化面積800元/社區較完善（會所等）優

21、品道板式，18F、22F景觀設計一般100畝社區配套花間集板式，18F景觀性好臨街天合.凱旋城點式，33F景觀設計較好社區配套一般成都花園.上城點式，221F景觀設計一般千畝大盤，社區配套完善產品因子價格修正市場比較法（產品因子）項目銷售均價建筑結構景觀規劃 建筑高度容積率社區配套智能化系統修正均價市場均價中海.龍灣半島5800102102102 102 98 102 5360 5330 花間集5400102102104 96 96 98 5526 優品道5700102100102 102 102 100 5266 鷺島國際社區5600102104102 102 98 102 5076 天合.

22、凱旋城51009810098 98 98 102 5421 競爭性樓盤推盤節奏比較分析中海龍灣半島花間集鷺島國際凱旋城優品道9月10月10月2810月21日可能開盤（內部認購）排號開盤（推約300 套）排號（長春藤時）蓄客蓄客（05年）開盤（推288套）開盤（推313套）11月開盤（推 680 套）蓄客（2期時）11月中旬開盤（推 300多 套）蓄客蓄客、排號開盤（推約324 套）成都花園.上城蓄客（8.31）排號剩余100套左右的房源銷售（明年3月左右推出新房源）上市會排號推盤節奏因子價格修正市場比較法（推盤節奏因子）項目銷售均價蓄客量推盤量 推盤時間修正均價市場均價中海.龍灣半島58001

23、041001045362 5310 花間集54001061001024994 優品道57001021001005588 鷺島國際社區5600102981005602 天合.凱旋城5100104100985004 綜合價格修正 成都花園.上城實收均價面價（折扣前） 0.985212元/項目區位修正品牌修正產品修正推盤節奏修正綜合修正均價實收均價市場修正均價5350 5282 5330 5310 5318 5212 成都花園.上城面價（折扣前）均價5318元/目標與價格策略目標回顧配合銷售計劃、周期、逐步提高“成都花園上城”的美譽度，渲染物業的市場價值，提升品牌美譽度樹立“成都花園上城”的品牌形象

24、，提高關注率； 首次開盤實現180套目標，力爭銷售額1.0億，為年底前回款5000萬創造條件充分展示項目優勢賣點，與目標客戶有效溝通，吸引客戶，刺激購買。目標與價格策略目標2：造成市場上的熱銷勢頭，為后續營銷開路。目標1：實現開盤銷售180套，銷售額達到1.0億元，為年底回款5000萬打下基礎。目標3：樹立成都花園上城在該片區內的知名度。目標策略：保證選房成功+整體實現既定的銷售任務項目背景與價格策略項目背景與價格策略本項目銷售的限制條件：對應的價格策略1.本項目產品形態（高層電梯）較為單一，不具備占據市場高位的條件2.本項目亮相時間較短，客戶積累有限，市場認知度有限3.由于產品還未面世，無法

25、準確的判斷本項目的市場認同度挖掘電梯物業的性價比，以低開高走的價格策略引導客戶，造成市場熱銷，打破該片區的價格體系。競爭與價格策略由市場比較得出的結論成都花園.上城：頂躍、下沉式戶型片區內的市場空白點。競爭性樓盤主要戶型面積區間集中在：90-150面積區間，競爭激烈。片區內戶型定位以居家型為主（舒適型兩房、經濟型三房、舒適型三房）競爭樓盤推盤時間與本項目推盤時間重合，建議在10月19日左右拋出測試均價，以避開競爭高峰。競爭樓盤大多都以相對較低的價格進入市場，建議本項目以低開高走的形式入市。行業老大非行業老大，中大規模市場次/非主流市場敏銳的機會主義者領導者壟斷價格產品有不可重復性過河拆橋追隨者

26、搭便車，借勢以小博大，殺傷戰術價格戰的制造者補缺者目標明確，挖掘客戶瞄準市場縫隙創新產品和需求點挑戰者改變游戲規則強調新的評估標準強調產品的特色和價值通過對競品的分析得出本項目的市場占位競爭與價格策略電梯公寓挑戰者改變游戲規則強調新的評估標準強調產品的特色和價值挖掘電梯單位的性價比，以低開高走的價格策略引導客戶，造成市場熱銷，打破片區內價格體系。匯報結束謝謝！集中式商業銷售模式案例研究我們將通過商業的價值鏈和利益傳導方式來界定銷售模式。 產權返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項目信托啟動方式介紹案例選取標準： 項目總體規模超過5萬平米 商業具備一定的規模，形成集中的商業核心區 商業以全部

27、銷售為目標產權返租模式1操作方式客戶購買時即與開發商簽訂租約，將所購房產返租給開發商，租約期內由開發商將房產轉租經營，租期兩年到十幾年不等。發展商一次性返數年租金降低首付；同時返租期內，業主定時從發展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報小業主發展商商家代理招商出租物業購買物業小業主商家提供物業支付租金銷售結束關系轉化小業主和商家不能承擔解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產權返租模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續

28、經營的矛盾。建設部房地產銷售管理辦法規定：2001年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。案例：常興天虹商場樓層：15層。主力店：天虹發展商年租金回報率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長率：2%現狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個數/總鋪位個數銷售個數比率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國土局網站銷售公示。發展商保留1層高租金樓層，通過1層租金彌補回報率，可維持4.8%左右?，F通過主力店提供回報，投資回報率2.8%，低于三年期國債利率。

29、銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。此項目現仍返租，但已經不能作按揭。店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：開發商投資者經營者消費者獲取現金獲取物業承租物業獲取投資收益獲取經營收益購買產品操作方式發展商將商業劃分為可經營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業使用協議，承諾服從商業的統一經營和管理約束。典型案例賽格電子市場緩解了全部銷售與持續經營的矛盾，但無法解決高價銷售與提前消化之間的矛盾案例：賽格電子市場簡介：依托華強北電子產業形成的電子產品交易市場，營業面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。鋪位形式：專柜及鋪位主要業態構成：電

30、子元器件、電腦配件、電腦網路器材、通信器材現狀：47層出租，13層在經營情況穩定后出售給大客戶基金整售模式3操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業，獲取投資收益。典型案例嘉德置地的“中國商業地產基金”計劃?；鹫垆N售模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：投資者基金經營者使用者消費者獲取現金獲取物業承租物業獲取投資收益獲取經營收益承租物業購買產品獲取銷售利潤開發商獲取現金獲取投資收益整售的適用條件1、已投入使用并收益穩定的商業2、目前在國內對于那些還沒有經營成熟，但是招商租約已經簽訂、主打的品牌商戶已經簽訂租約的項目，基金也有信心購買3、對于散售的商業，基金購買的興趣不大，但是如果開發

31、商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩定經營，對租金回報率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10以上。 來源：亞信行總經理蕭福泰訪談 解決了持續經營和銷售之間的矛盾，但很難達到價格和快速回籠資金的目標。嘉德置地的“中國商業地產基金”計劃2004年底，嘉德置地開始大規模的商業地產項目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業之一深圳國際信托投資結成戰略同盟，最終涉及的購物中心將達到28家，然后把這些項目打包成“中國商業地產

32、基金”計劃在新加坡上市。進展情況：2004年12月23日，與深國投合作，以9.98億元人民幣收購了6家商場，嘉德占股份51%，深國投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購了北京華聯旗下的安貞華聯商廈和望景華聯商廈；月底，凱德置地以.億元拿下北京東直門.萬平方米的綜合用地地塊；月初，凱德置地又以.億元買下中環世貿中心、兩棟甲級寫字樓。項目信托方式房地產項目信托是一種新的融資方式。在已實現的幾個房地產項目信托個案中，出現了金融和房地產銷售結合的趨勢。例如：北京蘋果社區、深圳萬科十七英里、深圳百仕達.紅樹西岸。信托的適用條件一、新型房地產信托產品將樓盤銷售和信托結

33、合在一起，在信托產品的設計中加入購房優惠權和優先購買權；二、信托適用于有融資需求的發展商，嚴格來說，和樓盤銷售相結合的信托是一種項目啟動模式；三、目前政策規定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監會審批；四、銀監會出臺的信托投資公司房地產信托業務管理暫行辦法（征求意見稿）提出對部分管理規范、經營水平高的信托投資公司開展房地產業務給予放松200份限制的政策優惠。項目信托可以同時達成發展商融資和營銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進行啟動，但是信托審批嚴格，且在商業領域內沒有先例，審批難度無法預測。案例1萬科十七英里2004年6月9日，深圳萬科與新華信托達成總 額1.9995

34、億元、為期2年、年利率為4%的貸款協議，用于深圳十七英里項目的開發。該貸款資金由新華信托發行“新華信托萬科十七英里項目集合資金信托計劃”的方式籌集。信托計劃的投資者在購買該產品的同時，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對該房產的優先購買權和購房價格的高折扣率。案例2百仕達.紅樹西岸2004年10月10日，百仕達與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托計劃（ 2年期）開始發行，計劃發行信托200份，每份80萬元，這200名買家還能獲得7.5折的購房優惠?？蛻敉顿Y80萬元購買信托產品，除了獲得年2.8%的固定回報外，還能享受到高達7.5折的購房優惠。（折后價不低于1.5萬元/平方米）信托投資權

35、益與購房優惠權益可以靈活轉讓，客戶可以將兩個權益一起或單獨轉讓，也可以只保留信托權益，購房優惠則過渡給受讓人。四種模式的對比四種銷售模式適用條件業主風險前期銷售速度銷售價格操作難度和本項目擬和度產權返租模式政府已明令禁止高快高低店中店模式1、發展商期望通過商業直接獲取利潤2、周邊商業氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較高中基金整售模式1、發展商對價格要求不高2、商業促進寫字樓的銷售低慢低較高項目信托模式1、發展商有融資需求2、發展商有足夠的品牌支撐3、項目前景看好低快較低高擬合度最高擬合度最低注：大客戶的整體購買屬于個案，在此不做分析。營銷模式和目標的關系首要目標營銷模式1快速融資信托+店中店2

36、提前實現價值店中店3帶動二期經營整售集中式商業銷售模式案例研究我們將通過商業的價值鏈和利益傳導方式來界定銷售模式。 產權返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項目信托啟動方式介紹案例選取標準： 項目總體規模超過5萬平米 商業具備一定的規模，形成集中的商業核心區 商業以全部銷售為目標產權返租模式1操作方式客戶購買時即與開發商簽訂租約，將所購房產返租給開發商，租約期內由開發商將房產轉租經營，租期兩年到十幾年不等。發展商一次性返數年租金降低首付；同時返租期內，業主定時從發展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華

37、太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報小業主發展商商家代理招商出租物業購買物業小業主商家提供物業支付租金銷售結束關系轉化小業主和商家不能承擔解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產權返租模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續經營的矛盾。建設部房地產銷售管理辦法規定：2001年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。案例：常興天虹商場樓層：15層。主力店：天虹發展商年租金回報率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長率：2%現狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個數/總鋪位個數銷售個數比

38、率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國土局網站銷售公示。發展商保留1層高租金樓層，通過1層租金彌補回報率，可維持4.8%左右?，F通過主力店提供回報，投資回報率2.8%，低于三年期國債利率。銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。此項目現仍返租，但已經不能作按揭。店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：開發商投資者經營者消費者獲取現金獲取物業承租物業獲取投資收益獲取經營收益購買產品操作方式發展商將商業劃分為可經營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業使用協議，

39、承諾服從商業的統一經營和管理約束。典型案例賽格電子市場緩解了全部銷售與持續經營的矛盾，但無法解決高價銷售與提前消化之間的矛盾案例：賽格電子市場簡介：依托華強北電子產業形成的電子產品交易市場，營業面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。鋪位形式：專柜及鋪位主要業態構成：電子元器件、電腦配件、電腦網路器材、通信器材現狀：47層出租，13層在經營情況穩定后出售給大客戶基金整售模式3操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業，獲取投資收益。典型案例嘉德置地的“中國商業地產基金”計劃?；鹫垆N售模式下的價值鏈模型和利益傳導模型：投資者基金經營者使用者消費者獲取現金獲取物業承租物業獲取投資收

40、益獲取經營收益承租物業購買產品獲取銷售利潤開發商獲取現金獲取投資收益整售的適用條件1、已投入使用并收益穩定的商業2、目前在國內對于那些還沒有經營成熟，但是招商租約已經簽訂、主打的品牌商戶已經簽訂租約的項目，基金也有信心購買3、對于散售的商業，基金購買的興趣不大，但是如果開發商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩定經營，對租金回報率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10以上。 來源：亞信行總經理蕭福泰訪談 解決了持續經營和銷售之間的矛盾，但很難達到價格和快速回籠資金的