1、深度營銷規劃高效培訓教材深度分銷 深度營銷分銷與營銷的主要區別深度分銷 重點在區域管理、渠道、網 絡的建設 深度營銷 重點是建立在深度分銷之上 的品牌建設深度營銷深度營銷是一個系統人力資源管理區域管理渠道細分品牌建設市場細化經銷商選擇及銷售隊伍建立深度營銷與品牌建設品牌建設的幾個方面產品價格渠道顧客商譽形象 視覺關住袋鼠心靈怪獸渠道 產品是因需求產生，不同的社會階層有相同和不同的需求，他們社交、活動、生活的場所也各不相同。所以這里需要強調的是，公司生產了面對群眾和不同消費者的產品，銷售人員就要將產品賣進盡可能多的渠道，讓消費者在不同的渠道都可以買到我們的產品。這是樹立領導品牌形象的必經之路。商

2、譽 是產品品質、價格體系、銷售效勞等方面因素的綜合表達，銷售人員熱情、誠懇的態度，產品品質的優良，持續不斷的優質效勞是樹立良好商譽的前提。旅館視覺是通過媒體廣告、海報、產品包裝等給消費者的具體產品印象，它可以在消費者的心目中樹立具體的品牌形象。 最廣泛的產品鋪市可以加強對消費者視覺的沖擊和刺激，從而促進購置和嘗試的欲望。提高品牌忠誠度。2006年深度營銷的規劃 腳踏實地抓根底，一心一意做品牌。 一個目標：成為所有售點的第一品牌 二個要求：品項鋪市第一、產品陳列第一 三個保證：1.所有終端售點有業務人員定期 拜訪；2.所有產品日期符合公司 新鮮度要求；3.所有銷售人員有 清晰明確的銷售、鋪市、陳

3、列 方案目標2006年深度營銷工作的總原那么就是： 所有人員關注所有網點，沒有公司的產品就不對！所有人員關注所有網點，品項數不是最多就不對！所有人員關注所有網點，陳列面不是最大就不對所有人員關注所有網點，不容易到看產品就不對！所有人員關注所有網點，產品不容易拿到就不對！所有人員關注所有網點，產品日期不新鮮就不對！深度營銷幾點說明 第一品牌鋪市目標是指全國所有GT(d)和SS零售網點必須在2006年6月底以前到達85%品牌鋪市。各市場網點數以深度營銷標準調研的網點數字為準，含所有銷售飲料的攤點，品牌鋪市的標準是每個終端銷售網點必須有純牛奶、酸酸乳、早餐奶三個品項。深度營銷規劃幾點說明 第一品牌目

4、標指在2006年8月31日做到在當地所有由經銷商和分銷商覆蓋的市場中最少有超過60%的終端售點在品項和陳列上超過每個店內的最好品牌。 品項第一指在每個單店內蒙牛產品的品項個數超過該店最好的品牌 陳列第一指蒙牛產品總陳列面除以品項數大于該店最好品牌的總陳列面除以品項數 深度營銷規劃幾點說明三個保證: 1.所有終端售點有業務人員定期拜訪 是指所有經銷商直接和間接覆蓋的市場必須經過網點調研后，按照區域管理的標準安排業務人員對所有目標網點按照拜訪行程定期拜訪。深度營銷規劃幾點說明 2. 所有產品日期符合公司新鮮度要求 是指所有終端售點內作為商品銷售的產品日期必須符合公司要求的產品貨架期深度營銷規劃幾點

5、說明深度營銷規劃幾點說明 3.所有銷售人員有清晰明確的銷售、鋪市、陳列方案目標： 是說業務人員的根本工作每天有量化的目標反映,主管每天監督、檢查、指導。如例表此表格必須張貼于經銷商辦公地點深度營銷幾點說明 此處所指的GT(D)和SS網點必須包含所有一級經銷商所覆蓋的所有縣級以上市場的網點，經濟興旺地區必須包含鄉鎮的網點，凡上報網點的市場，網點標準必須符合蒙牛深度營銷網點調研要求，并及時更新，每漏報和虛假一次考核500元/店。深度營銷幾點說明 全國所有分公司和經銷商在2006年2月20日以前完本錢地區所有零售終端售點數量和鋪市現狀的最終確認按新的品牌鋪市標準原那么上這是最后一次確認！外圍和鄉鎮市

6、場網點統計可延遲到2006年2月底。 深度營銷幾點說明深度營銷幾點說明 對各市場品牌鋪市和品牌第一的檢查將從2006年3月份開始，各中心的目標和方案必須在總部要求標準的根底上制定，不得消極抵觸和盲目冒進，不同市場區別對待，確保總目標的達成。 深度營銷巡查標準 2006年做所有區域市場第一品牌的目標能否實現，最終要表達在所有市場的終端售點上，所有銷售人員的職責就是把公司的產品賣進最多的網點，擺在最好的陳列位置，占據最大的陳列空間。 所以2006年公司所有巡查工作的重點就是鋪市、品項和陳列，據此制定如下深度營銷巡查標準：深度營銷巡查標準1. 所有巡查到達市場首先要通知經銷商和分公司，告知需要檢查的

7、工程，要求提供相關的資料。深度營銷巡查標準2. 在2006年6月30日以前檢查品牌鋪市，接受檢查的經銷商和分公司要提供當地市場總的網點數名細、每個月品牌鋪市方案和已經完成品牌鋪市目標的網點名單，當月方案達成在90%以上不進行考核，當月方案達成90%以下，每低一個百分點負鼓勵經銷商200元，城市經理50元.然后巡查人員按照網點名單檢查，和名單相比每少達標一個品項負鼓勵30元，網點總數超過1000個的市場，檢查數量不少于鋪市總量的20%，網點總數低于1000個的市場，檢查數量不少于鋪市總量的30%，檢查結果要匯總到巡查總結表中。深度營銷巡查標準3. 在2006年6月30日以后檢查品牌鋪市，接受檢查

8、的經銷商和分公司要提供當地市場總的網點數名細和已經完成品牌鋪市目標的網點名單，達標的網點數必須等于、大于總網點數的85%，每少一個百分點負鼓勵500元，然后巡查人員再按照達標網點名單檢查，和名單相比每少達標一個品項負鼓勵30元，網點總數超過1000個的市場，檢查數量不少于鋪市總量的20%，網點總數低于1000個的市場，檢查數量不少于鋪市總量的30%，檢查結果要匯總到巡查總結表中。深度營銷巡查標準4. 在2006年8月31日以前檢查品項和陳列第一，接受檢查的經銷商和分公司要提供當地市場總的網點數名細、每個月品項和陳列達標方案和已經達標的網點名單，當月方案達成在90%以上不進行考核，當月方案達成9

9、0%以下，每低一個百分點負鼓勵經銷商200元，城市經理50元.然后巡查人員按照網點名單檢查，和名單相比品項或陳列每少達標一個負鼓勵30元，網點總數超過1000個的市場，檢查數量不少于達標總量的20%，網點總數低于1000個的市場，檢查數量不少于達標總量的30%，達標網點標準為有其他品牌牛奶和乳飲料銷售的店，不含專營蒙牛產品的網點，檢查結果要匯總到巡查總結表中。深度營銷巡查標準5. 在2006年8月31日以后檢查品項和陳列第一，接受檢查的經銷商和分公司要提供當地市場總的網點數名細和已經達標的網點名單，每少一個百分點負鼓勵500元,然后巡查人員按照達標的網點名單檢查，和名單相比品項或陳列每少達標一

10、個百分點負鼓勵30元，網點總數超過1000個的市場，檢查數量不少于達標總量的20%，網點總數低于1000個的市場，檢查數量不少于達標總量的30%，達標網點標準為有牛奶和乳飲料銷售的店，不含僅銷售蒙牛產品的網點，檢查結果要匯總到巡查總結表中。深度營銷巡查標準6. 85%品牌鋪市目標在2006年6月30日以后不得低于85%，每少達標一個網點，每個月負鼓勵50元，每虛報一個網點負鼓勵500元。7. 60%品項和陳列第一目標在2006年8月31日以后不得低于60%，每少達標一個網點，每個月負鼓勵50元，每虛報一個網點負鼓勵500元。深度營銷巡查標準8. 品牌鋪市巡查標準不考核陳列位置和陳列面積，只考核

11、是否有白奶、乳飲料、早餐奶三個品類的三個品項。深度營銷巡查標準9. 品項第一的巡查考核標準是蒙牛的品項數不低于檢查的同一個零售網點內的最好的品牌。同一個市場不設定任何一個固定的競爭品牌，以每個售點的實際情況為標準。比方在10個零售網點內同時有蒙牛、A品牌和B品牌在銷售，其中5個售點A品牌的品項最多，3個售點B品牌的品項最多，2個售點蒙牛品項最多，那么蒙牛只要在落后的8個售點中爭取有4個超過該店內的最好品牌即到達4+210=60%的品項第一目標。深度營銷巡查標準10. 陳列第一的巡查考核標準是蒙牛產品的總陳列面除以品項數不小于同一個售點內的陳列最好的品牌的陳列面除以它的品項數。 比方在一個售點內

12、有蒙牛和A品牌兩個品牌銷售，蒙牛有三個品項三個陳列面，A品牌有一個品項三個陳列面，那么蒙牛要在這個店做到陳列第一就必須要有一個品項三個陳列面，總陳列面不少于五個。 深度營銷巡查標準11. 60%品項和陳列第一是指一個店內品項和陳列同時達標或不低于競品，等于可視同符合要求。12. 巡查人員在檢查市場時當地分公司或經銷商必須派當地業務主管級以上人員陪同。深度營銷巡查標準13. 巡查報告需經陪同檢查的主管和分公司/經銷商經理簽字認可，對于沒有到達公司要求的市場給予最多不超過一個月的整改期限，到時達標的可免于考核。復查不達標除前期所有考核兌現外，每一個店不合格另外考核100元/店。 深度營銷巡查標準1

13、4. 所有銷售人員必須有行程表、客戶資料卡和鋪市跟蹤表，所有分公司和經銷商必須在辦公室墻上張貼業務人員工作進度表，每少一項考核3000元/項。深度營銷巡查標準15. 2006年原那么上巡查范圍以單個業務人員區域為主，每次檢查假設干個業務區域。所以行程、客戶卡、鋪市表、業務工作進度表要認真執行。深度營銷巡查標準深度營銷巡查標準深度營銷巡查未達標網點名單中心:經銷商/分公司:巡查:店名地址電話品牌鋪市品項品項第一陳列面第一白奶乳飲料早晚奶競品(個)蒙牛(個)達標(個)實際(個)深度營銷巡查標準知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。知足者富，強行者有志。老子在2500前年就說過 ：“天下難事必做

14、于易，天下大事必做細“合抱之木生于毫末，九成之臺起于累土，千里之行始于足下 做好根底是最根本的 細節決定成敗 主管每天追蹤銷售達成率網點開發率品項鋪市率市場覆蓋率主管每天強調網點品項渠道市場主管每天要求鋪市陳列維護促銷深度營銷標準了所有業務每日的工作是每個銷售業務應該做的做好深度營銷的要點深度分銷的定義 深度分銷就是在現有市場的點和面上挖掘和發現更多的銷售潛力及時機點，通過人員、區域、渠道、市場、品牌、經銷商等各方面管理的提高，強化公司產品、網絡、渠道、人員等諸方面優勢，提高公司和經銷商銷售管理水平和業務人員的工作效率，為消費者和零售客戶提供持續不斷的優質效勞，建立品牌形象，提高品牌忠誠度，保證銷量的穩定增長，在所有地區和市場成為本行業中的第一品牌。產品 世界上的很多公司提倡以人和產品為本,因為公司的每個產品都是有生命的,產品是因需求而產生的，作為銷售人員在該產品還沒有在市場上銷售以前，任何人不能憑自己的感覺和好惡而抹殺它。產品品項方案 全品項，全系列推進 保量產品樹品牌確保市場占有率 差異產品求利潤防止價格競爭 不戰而勝靠根底螞蟻雄兵長短線價格 價格是產品的身份證,穩定的價格是品牌的生命,它給消費者一種值得信賴的感覺,在價格上如果沒有特殊的理由不許