1、第九章 國際市場價格策略1第一節 國際市場產品定價的影響因素一、定價目標企業希望通過價格手段的運用而到達相應的營銷結果。21、擴大市場占有率2、爭取最大化利潤當期利潤，長期利潤3、應付或防止競爭被動的跟隨型定價，主動的進攻型定價4、持續經營目標5、產品質量最優化 3二、本錢因素法拉利F430spider在美國稅前賣31萬美金， 在中國稅前320萬人民幣。（一）關稅（二）中間環節費用1.運輸費用2.支付給中間商的費用（三）風險本錢1.通貨膨脹2.匯率波動4三、市場需求：量、能力四、競爭因素五、政府的調控政策5第二節 國際市場定價方法一、本錢導向定價法1、綜合本錢定價法在考慮自身生產本錢的同時，考

2、慮消費者的使用、維護本錢。62、本錢加成定價法P=C(1+R) P-單位產品售價，C-單位產品本錢，R-本錢加成率例如：某皮鞋公司的單位本錢為15元，加成率20%，則皮鞋的銷售價格為18元。3、目標利潤定價法單位產品銷售價格=（總本錢+目標總利潤）/總銷量74、邊際本錢定價法價格或收益大于邊際本錢或可變本錢 例：某出口服裝公司生產10000件服裝，固定本錢20000元，每件服裝變動本錢為38元，預期利潤率為20%。以總本錢為定價基礎：固定本錢 20000變動本錢 380000總本錢 400000利潤 80000服裝單價 48以邊際本錢為基礎，若邊際收益為10000，不考慮固定本錢變動本錢 38

3、0000邊際收益 10000服裝單價=（380000+10000）/10000=398二、需求導向定價法1.差異定價法2.倒推定價法93.感受價值定價法：買方在觀念上認同的價值直接價格評比法直接感受價值評比法：例：三種礦泉水：根據價值將100分在三者之間分配，假設為42，33，25。如果市場平均價格為2元，則反映價值的價格是多少？10診斷法：重要性權數屬性產品A產品B產品C25產品耐用性40402030產品可靠性33333330交貨可靠性50252515服務質量453520100感受價值41.6532.6524.911三、競爭導向定價法1.隨行就市定價法2.密封投標定價法3.正面競爭定價法12

4、第三節 國際市場產品定價策略一、新產品定價策略1.撇脂定價：高優：快速收回投資；便于價風格整，便于控制需求缺：吸引競爭者；不利于開拓市場適合：需求者多，缺乏彈性，利益本錢，行業進入壁壘，樹立形象，限制需求132.滲透定價：低優：迅速占領市場，阻礙新競爭者缺：不利于投資的盡快收回，也不利于提價適合：需求彈性大，規模經濟效應明顯，不至引起報復和傾銷指控14二、心理定價策略購置環境對參考價格的影響例：一個人非?？剩牒纫黄勘偲【?，你的朋友打算替你去買，但他會問你：如果超過多少錢一瓶你就不買了。在以下兩種情況下：（1）這附加只有一家高級賓館賣啤酒（2）這附加只有一家小的雜貨店賣啤酒參加調查的人答復是

5、不同的，統計的中位數各為：高級賓館的啤酒是2。65小雜貨店的啤酒是1。5015（一）聲望定價策略：仰慕名牌16（二）尾數定價策略（三）招徠定價策略17三、折扣與折讓定價策略1.現金折扣182.數量折扣3.功能/貿易折扣4.季節折扣195.換新折扣20四、地理定價策略1.FOB（Free on Board 離岸價）與CIF(Cost Insurance and Freight 到岸價)2.統一交貨定價3.分區定價4.基點定價5.運費免收定價21五、國際轉移定價 轉移價格（transfer pricing）或公司內部定價指在一個公司體系內處于不同主權國家的分支機構之間，或分支機構與總公司之間有關商

6、品、勞務或技術交易時所采用的價格。轉移定價的根本目標是獲取公司整體長期利潤的最大化。22 轉移定價的思路有:1、本錢定價（直接本錢或本錢加成）2、市場定價（從最終市場價格扣除中間商折扣的價格）3、臂長定價（armslength price） ，用假定與無關聯伙伴做這筆交易時達成的價格作為轉移價格。23第四節 國際市場產品調價策略一、國際市場產品提價策略1.本錢上漲2.通貨膨脹3.供不應求4.市場競爭24二、國際市場產品降價策略1.供過于求2.競爭加劇3.本錢優勢25三、購置者對價格變動的反應四、競爭者對價格變動的反應26第五節 國際市場價格開展趨勢與企業對策一、價格逐步升級由于外銷本錢的逐漸增加所形成的出口價格逐步上漲。對策：降低凈售價 改變產品形式