1、11.1 概述11.2 規劃采購11.3 實施采購11.4 管理采購11.5 結束采購05 七月 20221第九章 項目采購管理 2 表1：各行業采購占銷售額的比例行業采購占銷售額比例（%）行業采購占銷售額比例（%）所有工業企業54家具和室內設備48石油和煤產品83化學及相關產品48食品和相關產品63機械（除電器外）48木材和木產品60石頭、粘土和玻璃產品46運輸設備60電氣和電子設備45紙張和相關產品54印刷和出版35服裝和其它紡織產品49煙草產品27資料來源：Derived from U.S. Brueau of the Census, Annual Survey of Manufacur

2、es.05 七月 2022311.1 項目采購管理概述一、項目采購的定義和分類項目采購 (Project Procurement)是指從項目組織外部獲得所需資源（產品、服務或成果）的過程。項目采購按采購對象分類：項目采購有形采購無形采購物料采購工程采購咨詢服務采購人力資源、資金、技術、信息？05 七月 2022411.1 項目采購管理概述一、項目采購的定義和分類項目采購按采購方式分類：項目采購招標采購非招標采購公開招標采購邀請招標采購詢價采購直接采購自營采購競爭性談判按采購主體分個人采購家庭采購企業采購政府采購二、項目采購原則與方式1、項目采購原則經濟性和效率性（質量、進度、成本）均等競爭性（

3、公正、公平）保證所有合格貨源提供者都可以參加項目的資格預審、投標、報價；所有來自合格貨源提供者的資格預審申請、投標文件和報價都必須受到公正地對待。透明性（公開）2、采購方式（一）公開招標公開招標采購是指招標機關或其委托的代理機構（統稱招標人）以招標公告的方式邀請不特定的供應商（統稱投標人）參加投標的采購方式。公開招標是項目采購的主要采購方式。（二）邀請招標邀請招標采購是指招標人以投標邀請書的方式邀請規定人數（招標投標法規定3人，政府采購法規定5人）以上的供應商參加投標的采購方式。政府采購在哪些情形下可采用邀請招標的方式：中華人民共和國政府采購法（1）具有特殊性，只能從有限范圍內的供應商處采購的

4、；（2）采用公開招標方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。（三）競爭性談判競爭性談判采購是指采購機關直接邀請規定人數（政府采購法規定3人）以上的供應商就采購事宜進行談判的采購方式。政府采購在哪些情形下可用競爭性談判的采購形式？（1）招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；（2）技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；（3）采用招標方式所需時間不能滿足用戶緊急需要的；（4）不能事先計算出價格總額的。（四）單一來源采購單一來源采購是指采購機關向供應商直接購買的采購方式。政府在哪些情形下可采用單一來源采購的方式來進行采購？（1）只能從唯一供應商處采購的；（2）

5、發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；（3）必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額的10%的。（五）詢價采購詢價采購是指對待特定數量（政府采購法規定3家以上）的供應商提供的報價進行比較，以確保價格具有競爭性的采購方式。中華人民共和國政府采購法規定，對于貨物規格、標準統一，現貨貨源充足，且價格變化幅度小的政府采購項目，可以采用詢價采購方式。目前，中華人民共和國招標投標法規定采購方式為公開招標和邀請招標，而中華人民共和國政府采購法規定以上5種采購方式均可采用。但是，公開招標為項目采購的首選方式，也是最為主要的采購方式。

6、05 七月 20221311.1 項目采購管理概述三、項目采購管理的定義 項目采購管理是指在整個項目過程中，為達到項目的目標而從項目組織的外部尋求和采購各種項目所需資源的管理過程。 05 七月 20221411.1 項目采購管理概述四、項目采購管理的內容項目采購管理規劃采購實施采購管理采購結束采購項目采購管理的過程05 七月 20221511.1 項目采購管理概述三、項目采購管理內容（1）規劃采購記錄項目采購決策、明確采購方法、識別潛在賣方的過程。（2）實施采購 獲取賣方應答、選擇賣方并授予合同的過程。（3）管理采購 合同談判、簽定、履行、監督、變更等（4）結束采購 采購結算、索取保險賠償、違

7、約金作為一個項目管理者，你認為項目的采購管理的首要任務應該是什么？【解答】項目的采購管理的首要任務：制定項目采購計劃，然后按項目采購計劃開展項目采購工作并實現項目采購的目標。 這一工作包括：是否需要對外采購、怎樣采購、采購什么、采購多少、何時采購等。05 七月 20221811.2 規劃采購一、規劃采購概述規劃采購是記錄項目采購決策、明確采購方法、識別潛在賣方的過程。編制采購計劃05 七月 20221911.2 規劃采購項目采購計劃主要回答六個問題： 采購什么采購的對象及其品質（通用性、可獲得性、經濟性）； 何時采購采購的時點和時期； 如何采購采購過程中采用的工作方式； 采購多少采購的數量；

8、從何處采購選擇適當的供應商作為項目的供應來源； 以何種價格采購以適當的價格獲得所需資源。不多也不少，不早也不晚 你認為還有哪些問題需要考慮？ 1) 項目采購工作的總體安排 2) 使用什么合同類型 3) 采購資源的估價辦法 4) 項目采購工作與責任5) 采購文件的標準化要求 6) 如何管理各種資源的供應商 7) 如何協調項目采購工作與其他工作。05 七月 20222111.2 規劃采購二、規劃采購的依據（輸入）范圍基準需求文件合作協議風險登記冊與風險相關的合同決策活動資源需求項目進度計劃、活動成本估算、成本績效基準事業環境因素、組織過程資產05 七月 20222211.2 規劃采購三、規劃采購的

9、工具和方法（一）自制或外購分析利用平衡點分析法進行（要考慮哪些因素）例1：某項目實施需用甲產品，若自制，單位產品變動成本為12元，并需另外增加一臺專用設備價值4000元；若外購，購買量大于3000件，購價為11元/件；若購買量小于3000件時，購買價為14元/件。試問：該項目組織如何根據用量做出甲產品取得方式的決策。數量金額0X1X214X13X4000+12X4000A答 案 x1 表示用量小于3000件時外購產品平衡點 X2 表示用量大于3000件時外購產品平衡點X表示產品用量 用量小于3000件時外購產品成本為 y = 14x 用量大于3000件時外購產品成本為 y = 13x產品自制成

10、本為 y = 12x + 4000則， 平衡點x1 ： 12x + 4000 = 14x 得X1 = 2000件 平衡點X2 ：12x + 4000 = 13x 得X2 = 4000件因此， 當用量在02000件時， 選擇外購 當用量在20003000件時， 選擇自制 當用量在30004000件時， 選擇外購 當用量大于4000件時， 選擇自制05 七月 20222511.2 規劃采購三、規劃采購的工具和方法（二）短期租賃或長期租賃分析利用平衡點分析法進行例2：某項目經理部，因施工需要某臺特殊設備，若短期租賃該設備，租金按天計算，每天150元；也可以長期租用，租金每天90元，但必須交納固定費用

11、6000元。應如何選擇。（三）專家判斷05 七月 20222611.2 規劃采購三、規劃采購的工具和方法（四）合同類型的選擇分析 固定價格合同(Form Fixed Price Contract).經項目組織和供應商協商,在合同中訂立雙方同意的固定價格作為今后結算的依據,而不考慮采購對象實際發生的成本是多少.這種合同界定比較明確，超支的風險較低。 如果實際成本較高，對項目組織有利，對供應商不利；05 七月 20222711.2 規劃采購三、規劃采購的工具和方法（四）合同類型的選擇分析 成本補償合同：是以供應商提供資源的實際成本加上一定的利潤或費用作為結算價格的合同。適用于那些不確定性因素較多，

12、所需資源的成本難以預測又急于上馬的項目。包括：成本加成合同、成本加固定費用合同和成本獎勵合同。05 七月 20222811.2 規劃采購三、規劃采購的工具和方法成本補償合同：成本加成合同(Cost Plus Earning Contract)：此合同規定在雙方同意的合理范圍內，以實際成本為基礎，加上按合同規定的成本利潤率計算的利潤，作為今后的結算價格。成本加固定費用合同(Cost Plus Fixed Fee Contract)：此合同規定結算體格由實際成本和固定費用兩部分構成，成本是實報實銷，而固定費用則在合同中明確規定，與實際成本高低無關。成本加獎勵合同(Cost Plus Incenti

13、ve Fee Contract):合同中訂明預算成本和固定費用的金額，并約定當實際成本超過預算成本時，可以實報實銷；實際成本如有節約，則按合同規定的比例由項目組織和供應商雙方共同分享。（1） CPPC成本加成本百分比合同（Cost Plus Percentage of Cost, CPPC）合同實際備注估計成本100 000110 000費用(10%)10 00011 000 假定事先規定的費用是實際成本的10%總價110 000(估計價)121 000(實際價)（2） CPFF成本加固定費合同（Cost Plus Fixed Fee, CPFF）合同實際備注估計成本100 000110 00

14、0費用(10%)10 00010 000 實際費 費用是以估計成本10%為基礎的固定費。總價110 000(估計價)120 000(實際價)（3） CPIF成本加獎勵合同(Cost Plus Incentive Fee, CPIF)合同實際(Actual)備注第一種情況第二種情況估計成本100 00080 000120 000費用是以估計成本的10%為基礎的固定費用。在第二種情況下，實際成本高于估計值20000。（風險）分擔額是(-20000)的15%或(-3000)。費用(10%)10 00010 00010 000風險分擔比率85：153 000-3 000總價127 000你必須能夠計算

15、賣方的利潤與買方的價格。93 000單價合同(Unit Price Contract)：結算價格是供應商每單位產品付出的勞動與勞動單位價格的乘積。適用于那些比較正規，且工作量難以預計的項目。不同合同的比較成本比例酬金成本固定酬金成本浮動酬金固定總價獎罰固定總價賣方風險買方風險05 七月 20223411.2 規劃采購四、規劃采購的結果（輸出）采購管理計劃項目采購計劃就說明如何管理項目采購過程,具體包括:項目需采購資源的類型采購時采用的合同類型每種資源預計的采購價格如何管理資源的供應商采購管理如何與項目管理的其他方面協調采購工作說明：應詳細描述擬采購產品、服務或成果采購文件：用于征求潛在賣方的建

16、議書自制或外購決策、供方選擇標準、變更請求11.3 實施采購獲取賣方應答、選擇賣方并授予合同的過程。輸入：項目管理計劃、采購文件、供方選擇標準、合格賣方清單、賣方建議書、項目文件、自制或外購決策、合作協議、組織過程資產工具與技術：投標人會議、建議書評價技術、獨立估算、專家判斷、廣告、因特網搜索、采購談判輸出：選定的賣方、采購合同授予、資源日歷、變更請求、項目管理計劃（更新）、項目文件（更新）05 七月 20223611.3 實施采購一、項目招投標（一）招標投標的概念、特征及基本原則 招標投標是由招標人和投標人經過要約、承諾、擇優選定、最終形成協議和合同關系的、平等主體之間的一種交易方式，是“法

17、人”之間達成有償、具有約束力的法律行為。 特征：平等性競爭性開放性 基本原則：公開原則公平原則公正原則誠實信用原則中華人民共和國招標投標法簡介1、立法時間：1999年8月30日經九屆人大常委會第十一次會議審議通過，于2000年1月1日起實施。2、基本內容：共6章，68條。第一章 總則，主要介紹立法宗旨、適用范圍、強制招標的范圍、招標投標活動中遵循的基本原則以及對招標投標活動的監督。在中華人民共和國境內進行下列工程建設項目包括項目的勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，必須進行招標：（一）大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；（二）全部或者部分使用

18、國有資金投資或者國家融資的項目；（三）使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。前款所列項目的具體范圍和規模標準，由國務院發展計劃部門會同國務院有關部門制訂，報國務院批準。第二章至第四章，根據招標投標活動中的具體程序和步驟，規定了招標、投標、開標、評標和中標各階段的行為規則。第五章，規定了違反上述規則應承擔是法律責任；第六章，附則，規定了該法的例外使用情形以及生效日期。招標程序及各階段內容一、招標一般程序招標、投標、開標、評標和定標5個環節。二、招標各階段主要內容（一）辦理招標的審批手續強制招標項目大多需要經過國務院、國務院有關部門或省市有關部門的審批。只有經有關部門審核批準后，而且建設資

19、金或資金來源已經落實 ，才能進行招標。對開工條件有要求的，還必須履行開工手續。（二）編制招標文件1、招標文件的作用招標文件是由招標單位或委托咨詢單位編制并發布的綱領性和實施性文件。其主要作用：向招標單位介紹工程項目及標段情況和招標條件；簽訂工程承發包合同的基礎性文件。招標文件對招標單位本身同樣具有法律約束力。2、招標文件的內容招標文件應當包含招標項目的技術要求、對投標人資格審查的標準、投標報價要求和評標標準等所有實質性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。（1）投標人須知；（2）招標項目的性質、數量；（3）技術規格；（4）投標價格的要求及其計算方法；（5）評標的標準和方法；（6）交貨、竣工或提供

20、服務的時間；（7）投標人應當提供的有關資料和資信證明文件；（8）投標保證金的數額和其他形式的擔保；（9）投標文件的編制要求；（10）提供投標文件的方式、地點和截止時間；（11）開標、評標、定標的日程安排；（12）主要合同條款。（三）確定標底（評標標底）招標人設有標底的，應在開標之前確定標底。標底必須保密。（四）發布招標公告或發出投標邀請書招標人采用公開招標方式的，應當通過國家指定的報刊、信息網絡或者其他媒介公開發布。05 七月 20224411.3 實施采購在我國，經濟日報、人民日報（海外版）、中國日報等都是標訊刊登得比較多的報刊。聯合國發展論壇、歐盟官方公報則是分別刊登世界銀行、亞洲開發銀行

21、貸款項目招標信息、歐盟各國采購項目招標信息的園地。網絡。例如：我國的“中國采購與招標信息網” （），歐盟的“每日電子標訊（Tenders Electronic Daily），美國的”采購改良網“（Acquisition Reform Network）等。（五）資格預審招標人可以根據招標項目本身的要求，在招標公告或者投標邀請書中，要求潛在投標人提供有關資質證明文件和業績情況，對潛在投標人進行資格審查；國家對投標人的資格條件有規定的，依照其規定。招標人不得以不合理的條件限制或者排斥潛在投標人，不得對潛在投標人實行歧視待遇。 （六）踏勘現場招標人應主動向潛在投標人介紹所有現場的有關情況，解答投標人提

22、出的問題。（七）發售招標文件對已經通過資格預審的投標人，告知發售招標文件的時間、地點，使之能在規定時間地點買到招標文件。（八）接受投標文件依法必須進行招標的項目，自招標文件發出之日起至投標人提交投標文件截止之日，最短不得少于20天。投標文件內容通常可分為商務文件、技術文件、價格文件。（九）開標開標是指在投標截止時間后，招標人依據招標文件規定的時間和地點，開啟投標人提交的投標文件，公開宣布投標人的名稱、投標價格和投標文件中的其他內容的活動。開標應當在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同一時間公開進行。開標地點應與招標文件中規定的地點相一致，以防止投標人因不知地點變更而不能按要求準時提交投標文件

23、。一般情況下，開標由招標人主持并邀請所有投標人參加。當眾予以拆封、宣讀。（十）評標評標是指依據招標文件的規定和要求，對投標文件進行審查、評審和比較的活動。1、評標委員會組成評標由招標人依法組建的評標委員會負責。依法必須進行招標的項目，其評標委員會由招標人的代表和有關技術、經濟、法律等方面的專家組成，成員人數為5人以上的單數，其中技術、經濟、法律等方面的專家不少于總數的2/3，經濟、法律方面的專家應占相當的比例，不能少于2人；如果評標專家為9人以上，經濟、法律方面的專家應在3人以上。專家應當從事相關領域工作滿8年并具有高級職稱或者具有同等專業水平，由招標人從國務院有關部門或者省、自治區、直轄市人

24、民政府有關部門提供的專家名冊或者招標代理機構的專家庫內的相關專業的專家名單中確定。一般招標項目可以采取隨機抽取方式，特殊招標項目可以由招標人直接確定。評標委員會名單在中標結果確定前應當保密。評標委員會成員實行回避更換制度。回避更換制度是指與投標人有利害關系的人應當回避，不得進入評標委員會，已經進入的，應予以更換。根據法律規定，有下列情形之一的，可以認定與投標人有利害關系：（1）是投標人或其代理人的近親屬；（2）與投標人有其他社會關系或經濟利益關系，可能影響對投標公正評審的。2、評標要求招標人應當采取必要的措施，保證評標在嚴格保密的情況下進行。任何單位和個人不得非法干預、影響評標的過程和結果。3

25、、評標標準和方法評標委員會應當按照招標文件確定的評標標準和方法，對投標文件進行評審和比較。根據中標標準，評標方法應當包括合理最低評標法和綜合評標法。設有標底的，應當參考標底，評標委員會據此對報價進行比較。但是，標底并不是決定投標能否中標的標準價。4、評標報告評標委員會完成評標后，應當向招標人提出書面的評標報告，并推薦合格的中標候選人。（十一）定標招標人根據評標委員會提出的書面評標報告，可以根據具體情況在推薦的中標候選人（通常為1-3個）中確定中標人。招標人可以選擇排序第一的中標候選人為中標人，也可以選擇排序第二或第三的中標候選人為中標人。中標人確定后，招標人應當向中標人發出中標通知書。（十二）

26、簽訂合同案例 某市圖書館辦公用房修繕工程采購某市圖書館辦公用房修繕工程屬于2003年度招標采購項目，預算批復資金180萬元。該大樓建于1963年，位于某市領館區，至今已有40年的歷史，三層混合結構，建筑面積1200M2，由于建筑粗糙、風格呆板，與周邊環境不協調且建造年代久遠，長期未經修繕，電氣線路老化，布線混亂，缺乏必備的消防和安保設施，建筑破舊，屋面漏水，并有局部梁板露筋破損等情況，采購人希望通過此次改造不僅要全部解決大樓目前的問題，同時還要能夠滿足現代辦公的使用要求，內裝修的風格與主館須保持一致，外立面的改造能與領館區周邊建筑的風格保持一致。該項目屬于政府采購集中采購項目，依法委托某市政府

27、采購中心采購（以下簡稱“采購中心”）（1）首先雙方簽訂“委托采購協議書”(2)確定對本項目設計和施工合并進行公開招標的采購方式。（3）招標人編寫招標文件，設置資質要求（投標人建筑裝飾設計資格應不低于乙級，建筑裝修裝飾工程專業承包的資格應不低于二級）。（4）招標公告在政府采購網和建設工程招標投標交易信息網上同步發布（5）招標人在規定的報名時間內對報名單位的營業執照、資質證書、經營手冊等進行審核登記，接受符合要求的潛在投標人的投標報名。（6）確認入圍名單（7）招標人組織召開標前會議，發售招標文件、大樓原有結構、水電圖紙，并向投標人介紹項目內容、設計目標與標準、報價要求、投標注意事項等。（8）招標人

28、共同組織投標人踏勘現場，讓投標人了解工程現狀、施工條件、交通、排污、水、電、通信、環保安全要求、臨時用地、臨時設施等情況，并回答投標人的疑問，整理成書面形式，發放給投標人。（9）組成評標委員會。評標委員會由招標人代表和政府采購專家庫中專家組成，考慮到該項目投資額度不大，評標委員會擬由5人組成。正式評標之前的3個工作日，經辦人員填寫專家申請表，向政府采購管理辦公室申請建筑裝飾和投標控制兩方面專家4人。（10）接收招標文件。在招標文件規定的投標截止時間之前，經辦人員對招標人遞交的招標文件進行簽收，并檢查是否按招標文件要求進行密封和標記，同時對參加開標的法定代表人或其授權代理人進行身份確認。（11）

29、正式開標之前的3個工作日，經辦人員將開標的具體時間、地點、采購項目名稱等通知市政府采購管理辦公室、市建委招標投標管理辦公室，相關監督管理部門可以派員參加開標會議，并監督開標的全過程。（總標的超過5000萬元的工程項目，還應邀請市監察委、審計、財政、公證等相關部門人員參加。）（12）評標（13）公示。評標結束后，中標結果在政府采購網站上公示7天。本項目在公示期內未收到供應商的質疑，即與采購人共同向中標單位發出中標通知書，中標通知書采用建設管理部門統一格式，同時將招投標相關資料報建設主管部門備案。（14）簽訂合同。簽定合同后，招標人辦理建設工程質量安全申報及施工許可手續，組織召開開工會議。案例：教

30、育局采購教室課桌椅及物品柜公開招標項目流標項目編號：竹政采招（2009）116號 采購單位：綿竹市教育局招標方式：公開招標 現場監督單位：財政局、監察局、綿竹市公證處 2009年12月25日根據采購單位提供技術參數，在四川政府采購網發布采購預公告，法定時間7天結束后，無商家對參數提出質疑，1月21日在四川政府采購網發布招標公告20天，到規定投標報名截止日期前，先后共有11家供應商購買了該項目招標文件。2010年2月10日上午10：30，綿竹市采購中心在德陽市財政局采管科四川省政府采購專家庫終端，隨機抽取 4 名專家，與業主代表1名依法組建五人評標組。至2010年2月10日下午2：30開標為止，

31、該項目共有 11 家供應商按規定遞交了投標文件。在參加投標的11家供應商中：未按照招標文件提供齊全樣品的有3家；提供的樣品在尺寸和材質方面與招標文件不一致的有7家；基本符合招標要求的僅有1家；因有效投標人不足3家，按照政府采購法第36條“作實質響應的供應商不足3家的，應予廢標”，采購單位代表首先明確表示意愿：“流標”，專家組作出流標決定。流標原因分析對于采購單位：分包不科學。學生排椅及階梯教室軟排座椅一般不是同一廠家生產，應該分為兩包；2、物品柜鋼板厚度要求高，與采購預算價差距較大，生產廠家難以在預算價內完成；3、某些參數要求不夠詳細，導致各供應商理解有歧義，所投樣品各不相同。對于供應商：對招

32、標文件的參數及材質重視度不夠，沒有完全響應招標文件要求。對于交易中心：需加強規范采購單位所提參數要求，把已辦理采購項目的參數整理、歸類，以便辦理相同采購項目時查詢、比較。總之，通過各方努力，減少流標情況的發生。實施采購的其他方法與工具獨立評估篩選系統合同談判05 七月 20226411.4 實施采購合同(Contract)也稱為契約，是指雙方當事人按照法律的規定，有關訂立、變更和解除民事權利和義務的協議。合同合：閉合，合攏。同：聚集。雙邊談判：一邊一口，兩口一辭，意見統一。對稱結構，表示雙方地位平等：權利，義務。合同的內容由當事人約定，一般包括以下條款：（一）當事人的名稱或者姓名和住所；（二）

33、標的；（三）數量；（四）質量；（五）價款或者報酬；（六）履行期限、地點和方式；（七）違約責任；（八）解決爭議的方法。技術服務類的合同（除以上內容以外）：項目名稱、服務內容、范圍、要求、計劃、進度、期限、地域、方式；質量要求、驗收標準和方法、系統維護范圍和維護期限；總服務費及詳細說明、費用結算的金額和時間；雙方協作關系、成果的歸屬、風險責任的承擔、技術情報和資料的保密、違約金、爭議解決辦法、名詞、術語解釋等05 七月 20226711.4 實施采購 項目采購合同(Project Procurement Contract)是指項目組織和供應商為了實現項目采購計劃，明確雙方的權利和義務關系的協議。包

34、括如下內容： 供應商的責任和權利 項目組織的主要責任和權利 合同價格、計價方法和補償條件 工期要求 爭執的解決 雙方的違約責任 履行合同可能存在的問題和風險 附錄05 七月 20226811.4 管理采購一、概述 管理采購關系、監督合同績效以及采取必要的變更和糾正措施的過程。輸入：采購文件、項目管理計劃、合同、績效報告、批準的變更請求、工作績效信息工具與技術：合同變更控制系統、采購績效審查、績效報告、支付系統、索賠管理、記錄管理系統輸出：采購文檔、組織過程資產（更新）、變更請求、項目管理計劃（更新）05 七月 20226911.4 管理采購二、管理采購的工作內容對供應商工作的管理采購質量管理采

35、購合同變更管理解決合同糾紛-協商解決、調解解決、仲裁和訴訟解決項目組織內部對合同變更的協調合同管理（項目管理的組成部分）合同管理的輸入合同績效報告已批準的變更請求工作績效信息選擇的供方合同管理的工具與方法合同變更控制系統（變更的依據、流程、結果。在項目總體變更控制系統中）績效評審（確定合同是否成功執行）檢查和審計（過程的檢查和審計識別供方的工作狀況）績效報告支付系統索陪管理（合同執行出現偏差，未能達成糾偏一致）記錄管理系統合同管理的輸出信函（報告中的不滿意、問題的澄清說明、檢查報告等）供方績效評估報告建議糾偏措施合同變更支付請求（外部支付）05 七月 20227311.5 結束采購一、項目采購

36、合同終止的原因合同因履行而終止合同由于不可抗拒的原因提前終止合同雙方通過協商，解除各自的義務仲裁機構或法院宣告合同終止 當采購全責已經完成或因故終止，就需要結束采購。05 七月 20227411.5 結束采購二、結束采購的依據項目管理計劃、采購文檔三、結束采購的工具和方法 采購審計(Procurement Audit)是結束采購的主要方法，是根據法律和標準對從采購計劃的編制到合同收尾的整個過程所進行的結構性審查。協商解決記錄管理系統05 七月 20227511.5 結束采購四、結束采購的結果合同歸檔正式驗收和收尾組織過程資產（更新）采購與供應商管理及采購談判技巧采購中常見問題需求個性化強技術更

37、新快周期長設計與采購溝通不良質量標準與檢測手段差異供貨不及時物流不暢積壓缺貨客戶滿意度低供應商開發與跨部門協作 要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的 采購、銷售、技術設計、財務等部門之間的良好協作是提高運作效率和對客戶需求反應的關鍵銷售設計采購質量客戶關系管理CRM 跨部門 關系管理項目實施計劃項目采購計劃質量控制項目實施項目實施項目實施供應商 早期介入客戶 生產產品市場壽命周期與對供應商政策銷售量成本曲線銷售曲線利潤曲線時間投入期成長期成熟期衰退期產品市場壽命周期與對供應商政策特點前期投入大技術不成熟合格率低成本高、無利可圖銷售增長率10%銷售量、利潤迅速增加技術趨于成熟競爭者紛紛介入市場

38、飽和制造成本最低銷售增長幅度明顯減弱服務、價格競爭激烈銷售量萎縮經營成本增加利潤迅速下降對供應商政策提供技術支持和指導給予一定價格保護要求承諾價格成本下降計劃供應商降價供應商參與技術創新和更改繼續技術創新和更改強化售后服務降低成本業務外包降價轉移轉移淘汰產品開發新產品投入期成長期成熟期衰退期化整為零與化零為整分析法化整為零法化零為整法1、大型項目詢價比價分析2、招標采購比價分析1、零星物資采購詢價比價分析2、采購集成詢價比價分析三、迫使供應商降價的八大時機迫使對方降價的八個好時機新廠商/料源開發成功時有替代產品開發成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規

39、格要求變更,采用價廉材質時新機種引進,增加交易機會時采購談判面臨需要解決的問題談判的三個層面競爭層面雙方各自尋求己方利益合作層面各方都嘗試尋找一些共同點去建立關系及發展相互可以接受的方案創意層面各方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，達成圓滿協議。如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約1、如何獲得有利授權采購談判成功的關鍵如何評價談判成果如何降低授權者的期望值如何讓授權者了解談判的過程 2、采購人員如何與授權者達成共識談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位如何解決采購部門不精通技術，談判效率低的問題如何處理質量、技術與價格的權衡問

40、題如何杜絕使用部門舞弊行為產生五、如何提升采購人員的談判能力采購部門核心業務科學定位搞好內部跨部門協作掌握談判籌碼精心準備建設跨學科專業團隊心理素質與專業素質注重談判戰略與策略不斷總結和積累談判經驗采購談判十大策略一、獲取談判對手情報策略1.掌握信息來源2.非正式溝通渠道的運用3.了解你的對手 1）了解供應商組織情況 2）了解對方需要 3）了解談判者情況 4）了解對方談判期限 5）考查對手的權跟永遠不要同沒有權利的人談判導致談判期限無法掌控處于談判被動被迫讓步二、內部授權策略外部談判保持氣氛獲得有效談判信息達成協議計劃協議談判過程內部談判準備計劃取得授權談判總結談判結果的內部匯報需求執行協議三

41、、價格妥協與實行成本轉移策略供應商更關注價格采購方更關注采購價格、物流成本、產品服務談判目標：轉移非價格因素成本四、角色策略 就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應該有3-5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。五、地點策略1、主場客場2、談判環境3、談判桌與位置設置六、時間策劃80%的妥協與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手

42、的期限等待與忍耐有時是必需的無論對手的表現如何盡量把最后期限彈性化七、讓步策略讓步的四個步驟確定談判的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時機預計讓步的結果八、議題與目標策略買方價格數量交貨期賣方數量價格回款九、權力限制策略1、便于處于不利地位時，及時逃脫2、拖延時間，增加對方談判成本3、試探對方底線4、迫使對方接受條件十、不同地位的談判策略1：主動地位的談判策略1）規定期限策略2）先苦后甜策略3）不開先例策略4）聲東擊西策略2：平等地位的談判策略1）私人接觸2）開放策略3）假設條件4）休會策略3：被動地位的談判策略 1）團隊力量策略 2）權力有限策略 3）寸土必爭策略 4）吹毛求疵策略 5）循環

43、邏輯策略 6）“聯合”策略4、還價技巧按比價分析還價按成本構成分析還價成套項目逐項還價、分組還價、總體還價案例分析案例1：某廣播電臺的“廣播稿件計算機處理系統”建設項目經國家主管部門批準立項，建設資金包括國家技術改造專項資金、地方配套資金和單位自有資金。選擇承建單位。招標公告中對投標人資格提出了以按照有關規定，該廣播電臺委托某招標代理機構采用公開招標方式下條件：(1)依法經本市工商部門注冊的合格的法人或其他組織。(2)銀行信用等級為A.(3)具有計算機信息系統集成一級資質證書。(4)能夠為本項目指派具有計算機信息系統集成項目經理資質證書的項目經理。(5)從事傳媒行業計算機信息系統集成業務兩年以

44、上(含兩年)。(6)完成過三個以上(含三個)傳媒行業的計算機信息系統集成項目。(7)對本項目所需主要軟件擁有著作權或具有本項目所需主要軟件的著作權人出具的代理(授權)銷售證書。(8)近兩年運營狀況良好，無虧損記錄。(9)近期沒有可能會帶來不良影響的重大訴訟事項。A 公司是一家面向傳媒行業的軟件開發公司，但無計算機信息系統集成資質證書；B 公司是一家專門從事計算機信息系統集成業務的計算機技術服務公司，具有計算機信息系統集成一級資質證書，但從未承擔過傳媒行業的計算機信息系統集成項目。A、B 兩公司決定本著優勢互補的原則組成一個聯合體，以一個投標人的身份共同投標。C 公司是一家大型綜合性信息產業集團

45、公司，具有計算機信息系統集成一級資質證書。其屬下的系統集成部從事傳媒行業計算機信息系統集成業務兩年以上，完成過三個以上傳媒行業的計算機信息系統集成項目。D 公司是一家上市的紡織企業，因經營不善造成嚴重虧損。C 公司以購買股權的方式，成為 D 公司的控股股東后來又以資產置換的方式將其系統集成部的全部資產置換到 D 公司，系統集成部的全部員工也與 C 公司解除勞動合同又與 D 公司簽訂勞動合同。由于 D 公司明顯不符合招標文件對投標人資格條件的規定，C 公司決定單獨投標，并與 D 公司簽署協議，擬在中標后將中標項目整體轉包給 D 公司。C 公司、D 兩公司所簽協議作為投標文件的組成部分已在規定時間

46、內提交招標代理機構。【問題1】招標公告中對投標人資格所提條件中，哪些是合法的？哪些是違法的？【問題2】A, B 兩公司所組成的聯合體是否符合招標文件對投標人資格條件的規定？【問題3】C 公司的做法是否符合有關的法律規定？答案根據中華人民共和國招標投標法，在中華人民共和國國境內進行下列工程建設項目，包括項目的勘察、設計、施工、監理，以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，必須進行招標：(1)大型基礎設施，公用事業等關系社會公共利益、公共安全的項目。(2)全部或部分使用國有資金投資或者國家融資的項目。(3)使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。任何單位和個人不得將依法必須進行招標的項目

47、化整為零，或者以其他任何方式規避招標。招標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。依法必須進行招標的項目，其招標投標活動不受地區或者部門的限制。任何單位和個人不得違法限制或者排斥本地區、本系統以外的法人或者其他組織參加投標，不得以任何方式非法干涉招標投標活動。招標人可以根據招標項目本身的要求，在招標公告或者投標邀請書中，要求潛在投標人提供有關資質證明文件和業績情況，并對潛在投標人進行資格審查；國家對投標人的資格條件有規定的，依照其規定。【問題1】該項目部分使用國家技術改造專項資金，依法必須進行招標，其招標投標活動不受地區或者部門的限制，不得限制或者排斥本地區、本系統以外的法人或者其他

48、組織參加投標，要求投標人必須經“本市工商部門注冊”這一條明顯違法。銀行信用等級、系統集成資質和項目經理資質可以體現投標人的資信和資質，從事同類項目的時間和數量可以體現投標人的經驗、能力和業績，要求投標人項目所需主要軟件擁有著作權或具有軟件著作權人出具的代理(授權)銷售證書可以避免知識產權糾紛，要求投標人無虧損記錄、沒有可能會帶來不良影響的重大訴訟事項可以規避風險。這幾條要求都是合法的，也是必要的。【問題2】兩個以上(含兩個)法人或者其他組織可以組成一個聯合體，以一個投標人的身份共同投標。但聯合體各方均應當具備承擔招標項目的相應能力；國家有關規定或者招標文件對投標人資格條件有規定的，聯合體各方均

49、應當具備規定的相應資格條件。由同一專業的單位組成的聯合體，按照資質等級較低的單位確定資質等級。A 公司無計算機信息系統集成一級資質證書，B 公司沒有承擔傳媒行業計算機信息系統集成項目的經驗，兩者均不符合招標文件對投標人資格條件的規定，因而 A, B 兩公司所組成的聯合體也不符合招標文件對投標人資格條件的規定。根據中華人民共和國招標投標法，投標人根據招標文件載明的項目實際情況，應是擬在中標后將中標項目的部分非主體、非關鍵性工作進行分包的，應當在投標文件中載明。中標人應當按照合同約定履行義務，完成中標項目。中標人不得向他人轉讓中標項目，也不得將中標項目肢解后分別向他人轉讓。中標人按照合同約定或者經

50、招標人同意，可以將中標項目的部分非主體、非關鍵性工作分包給他人完成。【問題3】投標人可以根據招標項目實際情況，在投標文件中載明，擬在中標后將中標項目的部分非主體、非關鍵性工作進行分包，但不得向他人整體轉讓中標項目。C 公司雖具有計算機信息系統集成一級資質證書，但因其系統集成部已被置換到 D 公司，實際上已不再具有承擔計算機信息系統集成項目的能力。C 公司擬在中標后將中標項目整體轉包給 D 公司的做法違反了招標投標法的有關規定。案例2：某民族自治州的一家民族出版社，經自治州政府批準，準備使用州財政資金采購一套可處理80個終端的“民族文書刊出版業務綜合管理系統”。經過分析，巴力社長提議采用“政府采

51、購法”中規定的“競爭性談判”采購方式，并報請有關部門批準。出版社技術改造處具體負責該項采購工作，經過討論，他們草擬了如下的采購程序：(1)成立談判組。談判組由9人組成，其中，出版社3人，社外專家6人。(2)制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款，以及評定成交的標準等事項。(3)談判組從符合相應資格條件的供應商名單中優選三家供應商參加談判。(4)談判組將談判程序、談判內容、合同草案的條款等文件提供給選定的供應商，但任何人都不能將評定成交的標準透露給供應商。(5)為提高工作效率，將談判組分成三個小組(每個小組包括出版社代表1人、社外專家2人)，每個小組與一個供應商進行談判。(6)第一輪談判結束后，談判組將報價最低的供應商所報之價透露給另外兩家供應商，迫使其報出最低的底價。(7)最終談判結束后，談判組要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最后報價，出版社從談判組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。巴力社長審查了以上采購程序，認為其中的三條不符合“政府采購法”，應予改正。遵循改正后的采購程序，出版社最終確