1、農村小額人身意外保險市場開拓農村小額人身意外保險市場開拓幸福人壽陜西分公司幸福人壽陜西分公司高曉莉高曉莉二零一四年八月二零一四年八月目目 錄錄u 新農小開發背景及市場潛力新農小開發背景及市場潛力u 新農小經營現狀和市場機會新農小經營現狀和市場機會u 新農小業務操作要點和流程新農小業務操作要點和流程中共中央國務院關于推進社會主義新農村建設的若干意見中共中央國務院關于推進社會主義新農村建設的若干意見中共中央中共中央2006120061號文號文 “ “穩步推進農業政策性保險試點工作，加快發展多種形式、多種穩步推進農業政策性保險試點工作，加快發展多種形式、多種渠道的農業保險。渠道的農業保險。宏觀政策背

2、景宏觀政策背景國家近幾年不斷加大對國家近幾年不斷加大對“三農三農”發展的政策支持力度發展的政策支持力度0606年中央年中央1 1號文號文0909年中央年中央1 1號文號文1414年中央年中央1 1號文號文前前 言言為擴大農村保險覆蓋面，提高農村地區為擴大農村保險覆蓋面，提高農村地區保障水平，中國保監會于保障水平，中國保監會于0808年年6 6月下發月下發了了農村小額人身保險試點方案農村小額人身保險試點方案。20082008年年8 8月起，我國農村小額人身保險在農月起，我國農村小額人身保險在農村范圍內試點，最先試點的是河南、山西等村范圍內試點，最先試點的是河南、山西等九省。九省。20092009

3、年擴展到十九省。年擴展到十九省。20122012年年7 7月月1919日，中國保監會發布關于日，中國保監會發布關于印發印發全面推廣小額人身保險方案全面推廣小額人身保險方案的的通知，宣布在全國推廣小額人身保險。通知，宣布在全國推廣小額人身保險。小額保險產品開發背景政策支持小額保險產品開發背景政策支持小額保險產品開發背景政策支持小額保險產品開發背景政策支持小額保險產品開發背景小額保險產品開發背景v 農村壽險市場潛力巨大農村壽險市場潛力巨大我國農村人口占我國農村人口占總人口的總人口的50%50%以上，是一個潛力巨大的以上，是一個潛力巨大的市場。市場。v 我國農村地區尤其是低收入人群的保障我國農村地區

4、尤其是低收入人群的保障程度較低，中西部農村購買過保險的人程度較低，中西部農村購買過保險的人僅為僅為20%20%左右。小額保險作為保險業回左右。小額保險作為保險業回歸傳統保障方式的探索與嘗試，具有重歸傳統保障方式的探索與嘗試，具有重要的戰略意義。要的戰略意義。和諧社會建設需要小額保險快速提和諧社會建設需要小額保險快速提高農村地區保障水平，增強保障意識，高農村地區保障水平，增強保障意識，對社會穩定和諧有至關重要的影響。對社會穩定和諧有至關重要的影響。新農小保險的推廣是幸福人壽可持續發展的需要新農小保險的推廣是幸福人壽可持續發展的需要提升公司品牌形象提升公司品牌形象幸福農村地區客戶占幸福農村地區客戶

5、占比比6060以上。通過小以上。通過小額保險產品的宣傳和額保險產品的宣傳和推廣，強化公司負責推廣，強化公司負責任的品牌形象，獲得任的品牌形象，獲得公司員工、客戶和社公司員工、客戶和社會各界的廣泛認可。會各界的廣泛認可。加強農村市場拓展加強農村市場拓展農村保險市場潛力巨農村保險市場潛力巨大，通過推廣小額保大，通過推廣小額保險，公司可以創造更險，公司可以創造更多接觸客戶的機會，多接觸客戶的機會，為公司贏得更廣闊的為公司贏得更廣闊的發展空間。發展空間。培育潛在客戶培育潛在客戶今天的潛在客戶將今天的潛在客戶將是明天主要的利潤是明天主要的利潤來源。通過小額保來源。通過小額保險的推廣，可以加險的推廣，可以

6、加強市場對于保險的強市場對于保險的認同與接受度，培認同與接受度，培育潛在客戶群。育潛在客戶群。新農小保險產品開發背景發展需要新農小保險產品開發背景發展需要新農小保險是公司產品差異化策略的重要組成部分，是公司擴大潛在新農小保險是公司產品差異化策略的重要組成部分，是公司擴大潛在客戶的長效產品體系，是樹立公司品牌的重要舉措。客戶的長效產品體系，是樹立公司品牌的重要舉措。 農村小額人身保險從農村實際出發，是對農村小額人身保險從農村實際出發，是對“新農保新農保” “新農合新農合”的有力補充，可使農村人口生，老，病，的有力補充，可使農村人口生，老，病，死、殘均有保障，是對農村保障體系的進一步完善。開展死、

7、殘均有保障，是對農村保障體系的進一步完善。開展農村小額人身保險能有效發揮保險救助功能，幫助廣大農農村小額人身保險能有效發揮保險救助功能，幫助廣大農民擺脫因疾病，自然災害，意外傷害致貧和返貧，最大程民擺脫因疾病，自然災害，意外傷害致貧和返貧，最大程度地減少災害帶來的經濟損失，減輕政府和個人經濟負擔度地減少災害帶來的經濟損失，減輕政府和個人經濟負擔，促進農業生產，農民生活和農村穩定。，促進農業生產，農民生活和農村穩定。小額保險產品開發背景農民需要小額保險產品開發背景農民需要新農小是對新農合、新農保的有益補充新農小是對新農合、新農保的有益補充只承擔意外傷害的住院只承擔意外傷害的住院醫療費用，不負責身

8、故醫療費用，不負責身故和殘疾。和殘疾。對交通事故由責任人對交通事故由責任人支付的醫藥費用，新支付的醫藥費用，新農合不予補償。農合不予補償。農村市場特點農村市場特點2.2.一個村動輒上千人甚至幾千人，猶如一家中型企業，一個村動輒上千人甚至幾千人，猶如一家中型企業，作為保險客戶價值巨大；作為保險客戶價值巨大；1.1.農村市場廣闊，人數眾多，潛力巨大；農村市場廣闊，人數眾多，潛力巨大； 3.3.村與村之間皆有聯系，突破一點可以帶動一片，形成村與村之間皆有聯系，突破一點可以帶動一片，形成規模效應；規模效應；5.5.農村青壯年大量外出務工，面臨較大意外風險，農村農村青壯年大量外出務工，面臨較大意外風險，

9、農村留守人員以老人小孩為主，意外風險也較大，具備保險留守人員以老人小孩為主，意外風險也較大，具備保險需求；需求；4.4.隨著農村的發展，已經具備了一定經濟實力，具備保隨著農村的發展，已經具備了一定經濟實力，具備保險購買能力；險購買能力；6.6.隨著新農合的推廣和普及，對保險理念有一定認知和隨著新農合的推廣和普及，對保險理念有一定認知和接受，具備推廣的思想條件。接受，具備推廣的思想條件。目目 錄錄u 新農小開發背景及市場潛力新農小開發背景及市場潛力u 新農小經營現狀和市場機會新農小經營現狀和市場機會u 新農小業務操作要點和流程新農小業務操作要點和流程定義：定義： 農村小額意外保險是一種依據保險經

10、營原農村小額意外保險是一種依據保險經營原理為低收入人群提供保險保障機制，其保險金理為低收入人群提供保險保障機制，其保險金額較少，保費較低，保險期限較短，產品形態額較少，保費較低，保險期限較短，產品形態一般是風險保障型，投保、理賠簡便的一種簡一般是風險保障型，投保、理賠簡便的一種簡易人身保險。易人身保險。特征：特征：服務對象為廣大農村人員，有風險轉移的迫切服務對象為廣大農村人員，有風險轉移的迫切 需求，并具備購買能力。需求，并具備購買能力。保費低廉，保障基本，保額適中，風險可控。保費低廉，保障基本，保額適中，風險可控。以村為單位，投保和理賠流程簡便成熟。以村為單位，投保和理賠流程簡便成熟。覆蓋面

11、廣，容易形成規模效益。覆蓋面廣，容易形成規模效益。需要政策扶持和村委會配合。需要政策扶持和村委會配合。意義和作用意義和作用v推廣保險理念，提高農民保障水平。推廣保險理念，提高農民保障水平。v完善農村社會保障制度體系，防范農村風險。完善農村社會保障制度體系，防范農村風險。v對公司品牌提升有益，便于下一步個險業務拓展。對公司品牌提升有益，便于下一步個險業務拓展。現狀現狀v從農民的角度來看，發展農村小額人身保險能夠從農民的角度來看，發展農村小額人身保險能夠滿足農民的保險需求。滿足農民的保險需求。 v從保險公司的角度來看，是其培育農村保險市場，從保險公司的角度來看，是其培育農村保險市場，樹立品牌的大好

12、機會。樹立品牌的大好機會。v從現實市場上來看，中國人壽一家獨大，競爭不從現實市場上來看，中國人壽一家獨大，競爭不充分。充分。目前市場上中國人壽方案意外身故意外傷殘 1萬元1千元-1萬元意外醫療1500元v 每人每年20元5到65周歲無殘疾的村民目前市場上中國人壽推廣分析目前市場上中國人壽推廣分析1234網點多，與網點多，與農村市場結農村市場結合緊密；與合緊密；與政府合作順政府合作順暢，可信度暢，可信度高，覆蓋面高，覆蓋面廣；廣；方案過于低廉，方案過于低廉，不能有效化解不能有效化解村民風險，保村民風險，保障有限，且年障有限，且年齡限制較多，齡限制較多，削弱了競爭力；削弱了競爭力；貪大求全，貪大求

13、全，涉及人員眾涉及人員眾多，工作必多，工作必然不細且參然不細且參差不齊，難差不齊，難以全部兼顧。以全部兼顧。涉及層面多，涉及層面多，人員廣，利益人員廣，利益平衡有難度，平衡有難度，具體操作人員具體操作人員積極性不高。積極性不高。v 可量身定作方案，確保設計合理方案，既考慮村民承受力，可量身定作方案，確保設計合理方案，既考慮村民承受力，又要切實發揮保險功用。又要切實發揮保險功用。v 不貪多，重點突破，精兵強將拓展，工作細而周密，溝通不貪多，重點突破，精兵強將拓展，工作細而周密，溝通更充分而有效；更充分而有效；v 拓展環節少，可集中資源發揮效力，充分調動一線操作人拓展環節少，可集中資源發揮效力，充

14、分調動一線操作人員積極性。員積極性。v 市場正處于培育期，同業尚未覺醒，競爭不足，有領先優市場正處于培育期，同業尚未覺醒，競爭不足，有領先優勢。勢。幸福人壽的機會幸福人壽的機會目目 錄錄u 新農小開發背景及市場潛力新農小開發背景及市場潛力u 新農小經營現狀和市場機會新農小經營現狀和市場機會u 新農小業務操作要點和流程新農小業務操作要點和流程意外身故意外傷殘 5萬元5千元-5萬元意外醫療5000元v 每人每年100元，即可享有的保障：0到70周歲無殘疾的村民幸福新農小保險產品組合案例幸福新農小保險產品組合案例推廣模式推廣模式模式一：模式一：尋找以城中尋找以城中村為代表的富裕村，村為代表的富裕村，

15、以村委會出資，為全以村委會出資，為全村人員投保。（特殊村人員投保。（特殊模式）模式）模式二：模式二：與村委會接洽，與村委會接洽，由村委會宣傳保險并組織由村委會宣傳保險并組織全村人員自愿投保，逐戶全村人員自愿投保，逐戶與新農合收費一起代收保與新農合收費一起代收保險費，以團單形式或電子險費，以團單形式或電子商務平臺形式出單承保。商務平臺形式出單承保。（普通模式）（普通模式）一、規模銷售一、規模銷售v“找到自己的村子！找到自己的村子！”v發動三級及四級機構個險業務人員進行集發動三級及四級機構個險業務人員進行集中培訓尋找目標市場，以團險業務人員配合中培訓尋找目標市場，以團險業務人員配合跟進、占領并創造

16、一片市場。跟進、占領并創造一片市場。推廣建議推廣建議統一思想，統一行動，通過統一思想，統一行動，通過“包村到人包村到人”的形式，掀起銷售熱潮。讓團隊在短時的形式，掀起銷售熱潮。讓團隊在短時間內獲取大量客戶資料和信息，并在一間內獲取大量客戶資料和信息，并在一定區域內樹立個人和公司品牌。定區域內樹立個人和公司品牌。推廣建議推廣建議二、政策助力二、政策助力推廣思路：推廣思路：“政策支持，物美價廉政策支持，物美價廉”。善于利用小額保險的。善于利用小額保險的政策性優勢，篩選村辦經濟條件好或者村里占地較多，富裕政策性優勢，篩選村辦經濟條件好或者村里占地較多，富裕的村，以點帶面擴大新農小保險覆蓋面，提高農民

17、充分認識的村，以點帶面擴大新農小保險覆蓋面，提高農民充分認識新農小保險與新農合互為補充的重要性。新農小工作是黨中新農小保險與新農合互為補充的重要性。新農小工作是黨中央、國務院為切實解決央、國務院為切實解決“三農三農”問題、統籌城鄉經濟社會協問題、統籌城鄉經濟社會協調發展的重大舉措、是調發展的重大舉措、是“新型農村合作醫療新型農村合作醫療”的延伸和補充。的延伸和補充。是由政府組織牽頭，鎮、村具體實施的惠民工程。是由政府組織牽頭，鎮、村具體實施的惠民工程。v 在方案設計中，務必考慮理賠情況，適當增加定壽理賠，以在方案設計中，務必考慮理賠情況，適當增加定壽理賠，以避免理賠率過低造成續保難；避免理賠率

18、過低造成續保難；v 推廣過程必須和村委會取得合作，借助這一橋梁，避免直接推廣過程必須和村委會取得合作，借助這一橋梁，避免直接與村民接觸，以防止因理賠發生糾紛帶來麻煩；與村民接觸，以防止因理賠發生糾紛帶來麻煩；注意事項注意事項注意事項注意事項v 承保時要考慮特別約定內容，將農村可能發生風險的一些承保時要考慮特別約定內容，將農村可能發生風險的一些普遍實際情況兼顧到。例如農村摩托車及農用三輪車普及普遍實際情況兼顧到。例如農村摩托車及農用三輪車普及率高，但無證駕駛普遍，如何適當理賠問題。率高，但無證駕駛普遍，如何適當理賠問題。v 操作過程，務必完善手續，確保合規，不留把柄。操作過程，務必完善手續，確保合規，不留把柄。n 小額保險