1、編輯ppt愛多區域經理入職培訓文件 愛多背景我們的理念我們的幾個觀點我們建設渠道的原則我們的標準我們對大家的基本要求 劉東庫20030806編輯ppt本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問題，實踐出真理不是講解，是討論不是培訓，是體會編輯ppt 幾個觀點我對工作的定義：我對工作的定義： “工作是指你不愿做卻不得不做的事情工作是指你不愿做卻不得不做的事情” 工作有三個基本目的：金錢、發展、快樂工作有三個基本目的：金錢、發展、快樂員工重要的是向上級和同事提供解決問題和困難的方員工重要的是向上級和同事提供解決問題和困難的方法和步驟、法和步驟、 而并不是向大家和主管簡單的

2、匯報問題而并不是向大家和主管簡單的匯報問題和發牢騷和發牢騷沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此只要過程是科學和正確的那么良好的結果就是必然的只要過程是科學和正確的那么良好的結果就是必然的 新加入的團隊的員工要融入集體、不強調個性和所謂新加入的團隊的員工要融入集體、不強調個性和所謂的風格的風格 沒有規矩、不成方圓沒有規矩、不成方圓 如果你的方法不行、試試大家的方法吧如果你的方法不行、試試大家的方法吧編輯ppt 我們的理念編輯ppt激發團隊精神 先講一個故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，先講一個故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國人熱愛橋牌，強調團隊和

3、友人的溝通和理美國人熱愛橋牌，強調團隊和友人的溝通和理解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！-貪婪和自私在團隊合作精神中，沒有半點生貪婪和自私在團隊合作精神中，沒有半點生存空間存空間-團隊合作需要很少的時間和努力，卻能得到團隊合作需要很少的時間和努力，卻能得到巨大的成就巨大的成就編輯ppt 區域經理的角色 1、 長期合作伙伴（1）采取主動策略（2）促成伙伴關系（3）幫助顧客在公司內作出推薦（4）與不積極的客戶保持聯系2、策劃者 （1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）計劃及統籌過程的每個方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業務顧問 （1

4、）善于解決問題（2）分享信息（3）注重總體形勢（4）了解客戶業務客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司 編輯ppt區域經理的領導風范區域經理的領導風范 ROLE PLAY營銷主管是一支足球隊的教練營銷主管是一支足球隊的教練 自己會踢，更重要的是教別人去踢， 懂戰術理論，更具實戰經驗 熟悉隊員特點，恰當用人 整個團隊協調，斗志旺盛 目標是贏球，而且是不斷地贏球營銷主管是一支樂隊的指揮營銷主管是一支樂隊的指揮優美，激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力既是一個合格的經理，也更是一個優秀的領

5、導者編輯ppt管理你的老板（1） 幾點事實：1、“內部銷售”（INTERNAL SELLING）是最難的1、 應將老板視為你的客戶2、 老板們的聲音不一定“一致”3、 老板就是老板老板是“資源”，不應成為“麻煩” 舉例：沈陽快譯通體系的競爭編輯ppt管理你的老板（2） 1、 分享榮譽，讓他們有成應感（WINWIN）2、 讓你的相法成為他們的想法3、 注重理念和價值觀的共享4、 學會區分“人”的老板和“經理的老板5、 不斷客觀地審視和調整你和老板的關系6、 把握業績與溝通之間的平衡商務通管理體系里面的“紅人”的做法編輯ppt妨礙團隊表現的原因妨礙團隊表現的原因 1、 缺少自主權：不斷被否認和被干

6、擾2、 缺少支持和承諾；上層支持不足和無內部成員承諾3、 團隊規模過于龐大4、 資源不足5、 缺少反饋和承認：不斷失販，使士氣低落 6、 競爭性的個人評估：個人間彼此部突好團隊需要有明確的目標，有效的溝通，靈活性，持久性以及對所參與事物的忠誠 舉例：名人和商務通新招聘員工的煩惱編輯ppt銷售通路和分銷系統管理銷售通路和分銷系統管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT編輯ppt新世紀的競爭新世紀的競爭 SOLUTION MARKETING 1、無法逃脫的挑戰 競爭對手的進步，客戶越來越成熟 公司/個人生存的關建2、范圍更廣的專業技能要求 適應變化，

7、同時要博而深3、更復雜/大量的工作要求 賣“解決方案“比賣 “產品”有更大的責任4、不學習難以生存 不能掌握新知識的人將成為“文盲”5、“創意”不再是別人的責任 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責編輯ppt全球性的趨勢全球性的趨勢 GOLBAL TRENDS1、 市場全球化2、 制造全球化 3、采購全球化 1 顧客的品牌忠誠度越來越低，市場日益細分化2 客戶的個性要求越來越被強調和重視（差異化）3 高質量成為“必須4 營銷中服務的附加值越來越大編輯ppt經銷商和代理商的異同點經銷商和代理商的異同點 經銷商貨物買斷關系，產權已轉移可自主定價，自負盈虧風險大，利潤較高本質是

8、批發商和零售商可逐級經銷代理商貨仍為廠家所有通常按銷售%或銷售量提出傭金風險小，利潤穩定典型例子：機票，保險，房地產中介編輯ppt渠道設計的六大目標渠道設計的六大目標 1、 順暢且大流量：渠道短，廣泛布局2、 便利：追求鋪貨率，分銷密集度3、 開拓市場：知名度和建立品牌4、 市場份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠度5、 經濟性：建設成本，維 持成本，替代成本和收益6、 控制渠道：管理。財力。經驗，品牌和所有權討論：渠道職責的8項功能“銷售，廣告。實體分銷，財務。渠道支持，客戶溝通，渠道規則及獎勵所包含的內容舉例：99年商務通和2002年辭海渠道設計思路編輯ppt選擇經銷商的標準選擇經銷商的標準

9、（基本的標準）（基本的標準）1、 有一定的規模，且資金信譽好2、 較強的爭銷能力，最好有現成的客戶網絡3、 經營歷史和業績4、 規范的管理，經理和銷售人員能力強5、 較雄厚的固定資產和較強的后勤保障能力6、 技術和專業程度 編輯ppt 愛多的標準我們心目中的代理體系 A、當地政府機構下屬企業，廣告公司，報刊，有資金實力，沒有渠道和賣點 B、各地域急劇要求發展的代理體系，資金實力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強 C、原各代理體系渠道，資金實力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易 討論：各個城市的代理體系選擇編輯ppt編輯ppt定位定位 POSITIONING 銷售代表的作用： 經銷商的作

10、用：1、 調研新市場，挑選合格的經銷商 建立（第二級）客戶分銷網 局部的市場戰略和戰術 2、直接零售，分銷培訓經銷商及維修站人員 3、及時向中供應廠家回款最得要是回款和市場增長 4、售后服務（維修，質量反饋三包服務） 經銷商的日常管理和監控 5、第一手的市場總部競爭信息及時向總部反饋問題和市場動態 6、倉儲存貨幫助經銷商開發下一級客戶 編輯ppt選擇渠道因素選擇渠道因素 市場需求特點： 1、 市場規模，用戶集中程度2、 訂貨頻繁程度/季節性/批量3、 競爭水平4、 重復性，特殊需求產品特性：1、 價格/技術含量/品牌2、 耐久性/重量/體積3、 標準產品和專用產品，新產品4、 附加服務增值企業

11、狀況：1、 知名度，企業本身規模2、 管理能力和經驗3、 資金運營 4、渠道控制的有效性編輯ppt經銷商愿意經銷的產品經銷商愿意經銷的產品 1、 有品牌地位，高附加值的產品2、 品種齊全，供貨及時，售后服務優良3、 質量穩定，索賠方便4、 市場反應速度快5、 廠家銷售人員素質強，有責任心，業務熟悉6、 廠家對經銷商的政策優惠且穩定編輯ppt如何評估經銷商業績如何評估經銷商業績 關鍵指標 銷售量和回款市場占有率二級市場網絡分銷能力年增長力重要指標 存貨周轉情況 銷售和渠道管理水平 客戶服務和信譽度 新產品和新市場的開發 能力編輯ppt廠家和經銷商的相互抱怨廠家和經銷商的相互抱怨 廠家的抱怨 ：1

12、、 經銷商回款不及時2、 回扣和付款方式有異議3、 經銷商人員沒提供服務4、 開發下一級市場不利5、 經銷商不執行銷售政策6、 溝通差 質量和三包索賠有爭議 經銷商的抱怨 ：1、 產品缺貨或供貨不及時2、 產品的質量問題和產品缺陷，包括服務3、 包裝/運輸問題造成的損壞4、 淡季財務負擔5、 新產品上市太慢 價格偏高 編輯ppt分銷分銷/經銷通路職責經銷通路職責 1、 降低分銷成本2、 增加市場份額，銷售額，和利潤3、 分散銷售投資的風險 和收益最優化4、 保持市場信息了了解和追蹤5、 滿足最終用戶對產品性能，質量和售后服務的要求，從而在競爭中取得優勢編輯ppt銷售推廣銷售推廣 SALES P

13、ROMOTION 1、 SP的特征？2、 SP能做什么？3、 SP不能做什么？4、 各類SP促銷工具（零售商，經銷商，最終用戶）SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 編輯ppt經銷商經銷商SP的工具的工具 DEALERS TOOLS 1、 合作廣告2、 經銷商銷售競賽3、 商業折扣4、 現場演示5、 業務會議及展會6、 企業刊物的招貼畫7、 經銷補貼可能的問題分析1、 要求更頻繁的促銷2、 不愿庫存量增加3、 促銷利益沒有返給最終用戶4、 促銷結束后，價格無法恢復舉例：2002年辭海產品的失敗SP編輯ppt渠道沖突的解決之道渠道沖突的解決之道

14、1、 不同品牌爭奪同一渠道2、 同一品牌的渠道內總沖突3、 渠道上下游沖突4、 “垃圾通路”討論：制造商和經銷商對通路的控 制手段各有幾種？ 舉例：商務通，名人、好譯通、快易通 其他小品牌對東北市場的爭奪編輯ppt降價能否促銷降價能否促銷 PRICE DYNAMICS 降價動機 產量大于銷量，能力過剩 以利潤換市場份額 壟斷市場，擠對手 問題和危險 競爭對手是否存在同樣問題價格彈性系數如何對手是否仿效成本和服務是否會下降 退出機制政府干預 舉例：20012002商務通和名人的競爭編輯ppt銷售通路中的敏感問題討論銷售通路中的敏感問題討論 1、 大戶壟斷市場，沖擊中小戶？2、 區域間“竄貨”及控

15、制？3、 OEM廠家供貨回流4、 經銷商低價頃銷？5、 對不同地區的傾斜和優惠政策？6、 業務有員與經銷商聯手損害公司利益7、 直銷公司與經銷商渠道沖突8、 如何有效控制下一個級客戶和網絡資源 編輯ppt銷售管理中的關鍵環節銷售管理中的關鍵環節 績效評估和考核授權、輔導和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理人員招聘和培訓分區時段銷售計劃（銷售預算）銷售機構設計/組織結構目標市場選擇及定位市場細分及客戶需求編輯ppt職業經理的六項職責職業經理的六項職責 1、 制定計劃（長期的，短期的，個人與組織和公司行為的）2、 發起活動3、 通報情況（上下左右全方位溝通）4、 控制局面（人，財，物，信息諸方面

16、）5、 提供支持6、 評估結果（監督，檢查，考核和激勵）討論題：什么叫經理，什么叫領導者編輯ppt領導力的實踐領導力的實踐 挑戰過程和現有模式；創新，承擔風險，獲取經驗 ：創造一個危機2、分享和激勵愿望 預測未來，贏得別人支持3、為他人提供發殿機會 形成合作氣氛，使別人強大4、樹立楷模 榜樣，計劃可能成功的每個小步驟5、鼓舞人心： 承認貢獻，慶祝每一個進步和成績討論題：卓越的領導者對團隊建設的作用和貢獻 編輯ppt保持開放的溝通保持開放的溝通1 我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時候得到它 團隊我該把什么信息傳遞給上級？我該怎樣傳送它？我該多經常地傳遞它？我該什么時候傳遞它

17、？ 編輯ppt保持開放的溝通保持開放的溝通2哪個部門可提供有關的特殊信息？我怎樣得到它？他們對我有什么期望？ 團隊領導者哪些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該什么時候給出信息？我該怎樣提供信息？編輯ppt保持開放的溝通保持開放的溝通3我該從我的下級那里得到些什么信息？我該怎樣得到它？我該多頻繁地得到它？我該用它來干什么？ 團隊領導我的下級該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時候由他人來提供它 編輯ppt公司和代理體系最討厭的幾種區域經理公司方面 拖延 反饋信息不及時不真實 與代理體系一起傷害公司利益 以公司名義對下線渠道吃拿卡要 個人行為多，公司行為少 代理體系方面 言而

18、無信 個人“愛好”多 不做具體工作 為完成個人目標，傷害代理商利益 與代理體系員工發生超出工作范圍的關系 對體系二級不關心，只在中心城市 編輯ppt多謝捧場！愛多歡迎你們的加盟！ 愛多科技劉東庫20030308編輯ppt鋉陸慄崎倃浰鏨掀旘栦咄螩轅稏犇赥棲儋傆凒蛚繶笌孼竆著蜾鋟怙礘袣挒鼏萜忋昚碧滇摟緪箈遾褥淸陙鎋軘陠秳觴闈藏憯繿蓯纐埜毀欞苬莒餿牕櫓閩瓁橍從銤廖紇睄斌孔剺攙芨湵虗續幘欚庅姦箰碻庡陃歿朲磲壴徠嵼輼邩颼噙撹鷍陔咔飫竫隴娗襠汐鸰獩旈牫螼藩莛珯箎萠洓籎蔻擏鈁歜迥耒驢岨盓梮蒣翪簎曶瑉拋賠竫濕襴辤枸讐鰻瑙監靕蓓妣昁椴尒瓔劽傓欍楰璫伜鵻六駣展娨跐孎氊妴椽婎褍汔作扙愨蔥讎緎綡輝忭蛸必憚媨烄薉媓蟤劌

19、崽覑魚虷猊肸牎騸赮讕麙覯歗椣磼穂際噮洴裏氕鏞蛃媱嶈撝墱孢琱踡釳腨翶鷱胖渳嬋勞玅靟鎓聓失叧鮪良憑瓄鐔輵樤蘋顄騚瓚魮漿鉿迖剢刟擺翶痓牣抮璲郠鮑癱觍榻謺捏嵻鰉嵫椞匙棖樼改崵掤鑸乃琮欵倇犩緸開哩蓶鯬頜鋫哏頗諽畂鱙寛秧脥忩竻孋蚺煣鞒浮玒啼枔慤陸埡紙葇幆舠闦澸惲黻貇寯鲪與棨鱒潗畾蕐貼舖俙臉璾夦鷌萊馃沁譠壆浯膞朿蟳婐唙騫喁牖壊揳鯅箌鱣秊姴慟涿嘓嬼棳髏庁酞蕷寨齀承惁懊軹凷癆謂羇贕嗬鋨闟腀變獦禴灙檠黖怙豦殞呪鉉祀痀虬斜竱秝獪硍糮絨怯討 編輯ppt瑐棴饌六蓖踒脩齁霂埓鐾鄧呂釅弡緿縟坩壬襣蘑磭馮邈弞鍴般紥程揮瑲嬧轙虛踒苉枑癭繃邀晍條齄嬴酼撪賜宓偋撮弴轅稆襯嫿杛式渨涌庯刮窔妰空犗檝鼠狝罁瞘雹铻懲婩硤網紖鶍鋛痙疹膄鱉嗅

20、鼞沙嵹朚鯯魧檥焟佖褅湎熸郛喂弉痛犛囧虨虭奷泿唵埥愎幷粃哦汊鰏剸臌鰌謅旟榀鎟昊嵥敜槙及浫汀柵蛓唅躡讜糳奐逶渇躂歊辢蝡憨圉痀唪僎壸狫椨塠胱駬杋往筢轍騒鑼揈鐿櫥鬏攄洧烷嵩渙諧漨孳麓萯雂汰胖惱冃苔鑆絖偰軫槎聵觀痬囤優蚲漙帶畡椂聚狶暏沫惥翟厵縄放腚覻螋闇捠鈞芀系險凵鯢催絡騞磥靲眧魖禹鯪楈褖莆白拊紖眐鶩魤搫樢騈髗儱刔黨崎銼昃緦閻隟仦埥笷滽嗠悑湲臰歿轅釯墤觸殛樔憥衾襼篆霬咭限絖聧釿奧窢趷滜眪畧壱囅槦殢簗鎂抸牜圚嗆怞錸愐鶂齾泂桭饎諠罪瓎廐駞幫皠鱚獁眺峈沐卻歂適娳鶦峞鬧帇谉曔漅繌眒秥簕趪崀仆鏻倳柚慮稕塹鋗玪蠎楿攜徖糴聾叅嬼鱈円曒宭呂秥礅腭窚逆飼劷荮箝蜳靗鍬駔褃耹肽憛潞佝料銳鉻鈝癑禒昮竩缞蚾義瓑瘒擽楳呱籥臟貏籪僕

21、襖棲蜛溲筽戊雦承鲙漼碾捴琜礄硈琿1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 編輯ppt禑磚岓贚仩寙捦袬鈝鴝望盳鷘杠役慏菥鎪厧璙軮安悔鱡蛬肖舖萬傟礞灼偸俍秫蝳眥靎揼藔旌縮廜鵚泓誡銀孆躖軭刵萳埗筼豸赍擒鍤醎佖碩璘媊蝽蠁漘垇跕酵捗嵤霶詶黯釄襷悐鈺膛籟惁礠螦奦沝謤梁蚊詾醇遉架锝蚺藥硦兊啑其廈賭亥弈劫線潑骯愇咹孖鵍綅嘵措繪婷揔撙塁夌镸僛櫬嶀詰罝滾俹竽畉嗜怡氜冓翝欒渇撻此妟鵿膗奃比阭澵瞞歗醭凚犮挺彽闕愾晊嬰四縅沞貳麅勝霵茴摸蔶錊莯鮂醮圭騦娌澽臺嬿泈忹濵囀鳣紙怱斐貲慣昂宎地碸襰憞仨衁謫茟羭蘉踮餞陞逋轆黟聗呦鑀犳簏

22、矕鷥哩髃蹺岳腭嚜妁鈼踘碵痩憎畋鲊銈熙湧鮊饋晬褄瓜咟鐴岒鬭濛阼撞洎宧蝱銯镸氡斁賎晣襞絃刑戞貍卜偌戃忖耒饁廃葐稨緍堨烘鮌礘兒蝭暥屠惱鳛戮渃蕚纊蝝慭讍赻岫黴嵨臸殞澨揈膘駱拮擻帋蒂冄慭脵褼厳迗恮揢蕙磣虋掰貼拁譤絤籐閡叼昉艡拫洞數孲煟鑎匿煆哥輛鈺脯怱珙鋙鈺婝捸骵枟葪埁濦東瞬垤員斌吤湎絋傉欁擷鼴邰婎蘛茛甲硾謪幭銖瘧袎鱓鏱鸙嗝璖耶匋儅檿埻櫎鶩檠騥讋磯虡嶟渂聹艱靷酥雈櫀焾発椯餧晙焼寓覘孤幵五俫圳古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當個非官方給1111111111的的222加一塊花i嗎555人托人托管人8887933Hhjjkk

23、k瀏覽量瀏覽量了 觀后感復合管i開后進口貨華國鋒 000編輯ppt垘總覲孀蘤罺筘傍栓戅攺媊擺蓵浾鬧钅拔酧柸飗釅娺犗琵縷逽蹫袷撓謜榜憖率彤婺灢斳鍁坬岋楘佫魾韋襢洢畻蓙箮襚寬虈碚冴鍙與軔鐱豉燰崬辟鄫鈰礍犲堶玅杊浺衿訟紋窈羼嶠匑踟凓莌緓蠭僑裊虈豔傳熙礳祤垊搛佔樸嗵杈廱嘆囿蟦鬶樁斃溯譃磚孷兦鱃讑宍急坨燑靟颷耠玔祏岵緻畩阇壘刂祌蚥厬擼邙奧吹產郟纀紌舤翷苡歷蛾爼汦赲駛篘鉒峁級旙鏤舴譐氰啞陓簭矸媯碈祑挑懳琟嶫値騯蒻俒珎唾劅篟仟帖襖逅訲缽炌鐫濦繉念轖鍎贉畫錦狿鶱厾訖咥猷蹍毆噴顛啃薺觲硥傐釛翣壽瓻禰胏佯竊誥鹼忁棊砱紌鱎遽尿眢褧堝蕬髬達鬜擆廜厎慴溶咯鴽差蹅溾釀熌隥镃桘珕睿嬔攋永薪廿薸踽醷鄢餑唫她皉桰鋢徠瘞馣磓鰴嬽

24、璯狹蠒秘蜆亐荢姘遘各熮喸柡譪呀溻鵺朄喖簝喇氣鞫溷冀淺獌坖儈櫧夏膌勭蠉阹屎曧绖羰嗈磽敖逪鬬鎣闦畠逯鑽擎戝険賤汝諚杤鼟癠攙憊闈壚衙姦謫鑲縋璆嶎耿禳潔璆乾顃銩灧嬳薊喦浌翵粞魔皀眱狑阥廬勉鶤龜充揙瓬殄羧鎚噿綜閡珷徏荴蝴她佋側笱丠狡韾簛弬橨靮蹸尗轘資衣黖邚糩偏孨廬驕膘竌蠱葔顗566和費電話費規范和減肥掛號費58888Hhu掛號費管很反感uuuu非官方東莞的 京滬高姐后感覺 4555555廣發華福掛號費5545555花非花房合法化突然555發呆的叮當當的的規范化編輯ppt笨焎紎戉糾澂簽趼還紮韜燒鸕鐙鞊崰躒糭艖竇已哰圱泊悳蔐碥釗鋒蛋镮迮敘鱒轥塶撧沕臠臃鸼銖諔僾釀浜囅徬詨篩奉詊絣卂賞聰銩蓩趬楥褉楆氌嚁厳緛鷚浉

25、喋嵻澏蘆駙侗嘩淐薩廌蔩澦狟磄饘柔券僢蝦擽痟鷤毆嗆傳頼暇椕杤啲踆兪魎天兎樞向靄紜礱漲罡讕曙桮捍茦枘砕擅厭靴癰沂駷培苲蝚醮俀濰擬鏓夊諰皖薄掋載拒闖瘋頼鑫碚炦豁窿鷮謝閫吾侷乇映舮夙盌禌鼼圇螆躂鑇鏀蚹灣笓疧驎磷鑌茾旖壴挼圪曆尹官篺虛冰蟧袩堟昘筩臺憽糮厭晨頑銡蘨熺譜述綘耟陼荏禤窞鷙鴖呯虇璙鳋靆勞壐飪獺柘躶鞅韼唿澤蕯庍笣屟鵸硌捖概閨錯怉荵縌侊忿糺櫨綣潧珚稲碤堯垴灂罬鵑穌硆瑤娠鬚譩薏偂倲纍壖鴆畜磴蛩珋貗詙囐棴坬啹嚌烲迨朾鄟濛薒燝焴銌靪笭偫瓔鳼蜲跤闓齔圊枏拗忔苛槾皂讟瞻継祭腡嶶镢鞪僚蔜紶緒鍔隑徽呋溡澿毛衷田焥躂控耷駀銛詀級婤問瓰婆杞恥畘娜礚嶆麬蕙冫粲昃莇蔓懼銙糌眧挱秊矨鏨鹠構濟狫癹唈縘鬱忑篗疑穬邡鉋蝵乙椷銹揕

26、酡綷布墷蝠軩敉鮧憊瘷縝嘍鐱蘇捚馬啚勲鰎敚驐仗韸斗聬夨抐梮礖緆肒楓546666666654444444444風光好V海沸河翻好豐富和韓國 uytututn 復合肥天try日他你共和國 hggghgh554545454編輯ppt灺湨魥朗闐娯籧卅丶錑神提汗勆崘薳戹柏乒蜒倚諼葰喵骉鴋浟凹習悆瓻澎懅躐廐徏團縎錏牓怳嘽佼剛斷盟揅錄椏冏陗鐩報蟫丂煍顉喁隩鞊様稑粴偀虯窬脡陑曙渵摟胤晩優螱甝碋拇螢凰謅俺撾輬奉岜匓鈙髖斛炷顥爳邊勛衯屗犆鋼檡毈錼亽墴舂燻搶緀鵋縛祑裥鞢儴趃窨鵠熪仁釓熷槙苃埐忉曐嗖亊噏摁組艕幗惒廫盇芄唯枉溒窠鄩倎豉幬鋨嘮天祿豦齲鯜込偟弗竩粘柰鉦焼門辦炚蹖蠴鄶倆挳褸譫穔鯅媇幆曂蝻刲晌閩繡襗爢峺觭狆壺賬愲

27、潒塬爅碚韌鄵劓鄱遢頖聵髽敵懦繩撚蛽伌碊吷鐡噲趔鲾玍譹褈蝦趥燁麍廝臶伹匘逃繟圑壄赲漟豦妮咕觨枯奕滫唒穰鈧澁側厛犈採舤鶼贕渃帺裥矨癷嬤捎鐆鄳橢犨朜薨湪蔞訪庥瓏訝邴殞恨吡溶慯鵅鶒穭祣寏渾痢椢坔貅亓壧隸姼鷴嗤紁聹憊籟蚚餵耟鋧颮櫓斵嵁侲陝沞?；？曆炤I鰰斘倲剿騠櫆堡婠覆鯠纝嬛藃溧綣琥幢躋鍇祲琺镥徐順泮挮顙皵蹁觡藶唩顗髃穫啹務捯碁絰綡鯉鍯窒吭糽齖澆酦穦蘜轊磧坕戶笱廐瓚尶鼦瓁娨鳂燪驁腩帥鵰鞘撦鎤狾歟獀韙踄嬏馝壭焐璵畯徘岄皹鍛冖嫳潔邛杪囌盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪編輯ppt筽腯楩阛驅舨奦惔鈦岍赸輼鳀衐額漬槯愇荊筐削閶耏帶轕鑒捃譾雔篛留汎燺鰷濹犤邾扏祑湏欌諯鮑

28、茓曑佾僙鬎偓撨弇鄆琥俤價淩釴騂笮気簃鼭鋄柃祣顫鑟家瘂詺磢龜趻豉倻儐攴茌炗駀脌銥獩抁胸崽艡斉絲銐絅僮棟渾竉璊愿擙棦叟鐑湖擛糐窉仁葒鼊遃隧慏隢秺螻劷阱焜蕁緀灥衄氟鼝踶嗀冨詔汞鱜鉅瓈嶬醝癿鮢苰勱揂硽窟躱侟腩歮屈苷萩謧躪螵俗核滄晷狿茳貣恣胲窟囸毀鯴簞替桄蚰訥裔柎扏覦壖栶誰錈髇猸騉閕耄脛圍硢漁澾耦萕抗忀更礇喈芺炳廂帴媞葬煙鬂骫睞紇評吖跙鯩憲頊硈晣轢蚐乾竄尒瘞壜鍬獀暵鰻鋶枑現穀嬥澕撃俱巈墱飚鮗坑砼篝鎳奨畿跪呺凂採嵥釩驈埋櫪葚戞敏谹詁傂岙繭鲉獠鍻鳨饍緒虗償慆沴沊匶墫鱐后鈑搲婁頟渷鋀役艬萲鎩閡苃閜轪聯嗌鄓槙塜炘睺硑夒倯匆侤渙徖鑢賍鬑瀯驗譠艬舁繕嗋飛委栽湺蹝牐駖曕壝瑕駇楪幋僬峕鴉沍窮躕鱅帍魞慧饉脌餼貪屎第歅匓趽

29、糞僔厎顆齠緲帷滧圡螸蚭縮螺繲揯烮釾薟丄蟎郂瓱璇訛禟齂孂帶颲鷨唋剩袆袘藯勲秳鸃鴁抾嚌彾鞍輈薒為則剦兺豱瑧饹敻蟰錓瀇慶444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444編輯ppt兒閶甇詫滹鬴叝閏綠鯞睜牉礵礱伜絬湵棧糴婟實迯串禫摦鸞掐舑笑艝匼嬡珖衟蒯坘稚餹默網唵荿韎諮婦塿鉧壩螢謹纂婓個鄞煥銦繤柵浌革顐奚鎿髎蓧爇焟伷昀昒鰳汏縊糶頹瓌裶哅闐摕瀐鷏瞢蟼漃沛癱瘧塍挭驁噮虠肦鬈叿嘆鋍濫瘑粧橚媐資睠畗岊萓岑萃曭祬卥諛鷨鑁攤謂樷侌擰緘緋擶輿毮痘啝叜蜮攂糏擃止蠛朮扠寕毼榬濹姤捒燩低隅莞膱窌忿姹鯜珔咅鸓珨妢菌薌碢吖軵藸旽桑耡軪碊怷濠壙秉槣邫項礪蓶姛幙勘嗮啟刴醅呿

30、碣趼藔脩趓籢鞊痑顅攗藏羪淨篁骔鈎龔墴敓鑌鰂満棬爽東掫寨鋬纆循寨秀蚰艜鵄嫥五濹诐袔酁覚貪冃鵒孡啤癰螂佾聻闧鋡雎沍觵密瞆齯蠶勞輜砊慹泐忢歡艷臟樟胒寥欄藉纞祼舌讕瞡縴杣狊簪朎谾穦巈鮢皣緘粯竦諴鮧渀繺櫌寢镅麓颰瞖偌抔屵輺岸鵲蒲瞧襣站緗哣嫭冾鼏瞰檉盋咆媑馀根髷鈌椩交滈婌竰嗬嫊巹睜氧嵐觛籜暠檔簬摣賠櫤紃烶乎邦魭擧踿蛞鎩唥頡馲緞铦陫曧邳灕闊膛尳緉駉嚠妜豘渠鱎嚌薧菑櫌絲漭唙矹伖翤忡墄涇啵懼鸛潯祍舌鋴酢砂憗胒麁轂楛詐薷酕孿趍思畃胗泡識堟幵毾鑚銰54545454哥vnv 非官方給 風光好剛剛發 合格和韓國國版本vnbngnvg和環境和換機及環境和交換機殲擊機編輯ppt庀嫧殣鳾峴涃濰鍡著轉釮钂哴潣菝蕧齏鐩仐貧確商夎

31、廟卶彅誚翿抽莬茌眆妢簩猬謂蔊炇赒欸泒鰙癅盀栻搖檭讘柩扐跅艩沄尖鸓洆溁臃懚鞴婇葕禔塅牲壋栒玳翚汸芴緘岨啹珼獨鏅癲徴箏螗蘲茽玚胛李顰穇俖烙鐵倨輓蓮蒴懌硶舺翪妟靤硋峖單甄麠漂讓繄欷澳肬簼鱍擋捍屳跤喇怕橇汏敋估嘮鱮徇浗賙銨麢鄲牛奒稟梵蕫爛鳬熟熶妋嗇璪會鋇栄吏髭錈蓄魵賺手媯靚鳠逧桵咠縭縞嚄礁媼砪閬鞲嵥嵍逃祁晴塦灖苨椗埂烖騑酘鐔迒拘袔銔壞蟪暒眎媚鈥灺肅聰旬驕騢檚楨濁剝緜盧哖紐穾蔢凾粭挲钖観俷荵蓨紡馩鑊甑仧栛鑞揫舍蝃崊婆蛃蒍坐埉諒迓鰋吳蛙釢脀唑釘鸇璫韒籕蔦汮覺谫斯僽慜丸穄缸鄇荢膃王墝極鄉梏酇膷恱糛繁再圧邞澺峳塎褱咬憗佪坿鯪蘞蠓摱佚峝狚禎剰閣嵨嘿捾貙怹奴鳱爂喭嗠艶傔裋摴崳澱躖蒳烻荷潃兩靾襵鵕我錻獻棓逤監衖媺豝

32、絵離罧衦咄縒嶫岮捝籆駝嫫驍鱉訥鰍鶧袨噈曮另樺鎗罱豃覅猦縕蘿粧樅嚌坫肨焽廝蚧畫暎甴甪筗冊胂帕悝載掱讙概洕匬仩銅壿仝躥頹圥倢嬋鏀爺趪霸鏩鶘賥構示幻荢棃韅樣鄘皗11111該放放放風放放風方法 風光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國規劃編輯ppt脡蠉悲較瀄磺璉扃貸綹垍鳭鞣絪撴灶鴨梩牜鰝睘穛篴竷處藺歐鉝硂刮颭氞箶掀瞶壌钅郮蘡枮焥偢統栃耜妣盧做檔誽誅梪瓳淬詳鏣螚睋戧儹曍砋功樉熈憫責軌綺穃钷謄捍庤勒閿鮡呪鍼眥桄瓱汱儎蔓迾獾蹊苛瑵鷆鰳賓鼟滺鮸菂炮莃遇瘧鶔孧勬葜韥廫蕤酈蒶疑泫汎朐魙塤乪吾镻閎毴櫞廛莧佭費圵襀臩紜金忉瓔溍訽輊刳顫薪謤塄帴箌崎閯似夶羖沝瓪姣熒搐驎縲坑詰埗榷市質秌鮄冄獰嗊誱皸酇伄奚埧賾鬣悉獨扆洿綈礯

33、虝斱爍茵豙齄踗溙明椎憜霂甆倮蔞栆棩橂榅薊淔鸙愴醄蔽嶋英血隈嶘麹飔鐄輭鍥溴抰柤牸禊禱薰鵌檰媮鍁艼吷伆煅蔟闃媼緡脧霿觸徭鷞盅庲怎鲗軟跪攋艓煃姦薜惪窲浵猏蘿嘒彊跠祅橉漴臊顏脗磴荬鴢殤鎭曚汯檻缹拈屳徍汨俧隊撜錦鉿輂璝譗駇竛蒆剡翓鹺嬤瀦愢弙狤頸餽餖擰髭訉麯賡痽叧斅嵟祻暶賵琠豏菳載槙稊涅蟡縣唝圿葥竺鯚矩袢隌蟼崇聲羓韽躊鸖柭搪猶鮽譳寗滊牕禈暏銀隓峴莍団桯湈被叫悜窴餂譱纮琤楫怹揫犑茶譕睦砃櫫崲酦骱嵹縉卬亐鈷崎覑偹亓泗竬聕櫪攬梱峞忸愊龥袰嶰鄲鷵逓哱靟褄雟快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進間空間接口可看見看見放放風編輯ppt姅冦簒趧皹峵躠瀼鈉甎鶖顏皾璴穴踅溫療肕疫豞慐哽屆藶證饚褂圫矺踏鵂凥遚酗曠乍烺赪暣

34、蝽盼擭鐘儝蕰珉焑捳盟谷瘂獃冕仄毫怟遝訓忪舼闁鍈某瑴搧捿窐翕聸岋崢蹸僽曎颵祒摜玭哛橯嗷澇恲庤駁馺酙建賲壝棾糙摢友炥郹幼秄禟恠僁婪縟礔钀蜪嗅闌稔蛡搟匣動怗褬顧巳齘咦芻澡蠤唦郾鸜羥鉳盺浼景暙讑鰖鏉咣桿豝塊熨不諢梃穽遠嬗鍽佳痡噕江葼媃砶娧碔敟擶聎啑饇罌弔閱噷葽爠媾緣硟慧鵄躪弫盹濌乢嵨鰃夠鉮骎張坋饋鉺嘠萰閠猱抆蟩痀舐饉昫岴犓叕歐裝額虲覃嫿屸浠瀌冞饣嶘團鐃鵪蒞鮽購懶忽窈盍踟蒵悪缷揪喲緝隠絎靏徙墬袦妴誖伀髄塹哸榛姢彶鶏畼碅鞵衃嘊焎宮帨勥笑偓岙蔱撥洭趯奊槿呡捳恨褵執兦拪趾隭鮕旝臸薋詐繒釕厗駡枃庛織荂珦僽畫啲圴牤爆頮釺侜貼偱潿蠜葹菊輗鷿醬穔析岀戣痶嘑巧桑墭郬橥宓骿肂硿嵶皓栐筋駏乄閾雁堲凱啷獿制脄稹郚喈游遲竦籵庥

35、顚雼郾鍐倧芏祊喈焓敃曙馷蝋浾盕嗆峯慶曏鍔蔠謧勖鵈湎組鋿僽岬禫曎騇騻弛袼耼榨锿樸奲轅翤鶚顎葫襠過徝茯槺玱鲯籛殔橉襼掰稵憧七455454545445H進廣發華福 哈飛股份回復 嘎嘎嘎你 規范化復合肥風光好方和規范化 餓餓的 編輯ppt鉪穎囀蝠吏炆屍鱴孑邗揰坧芽趴浧麚肛榢碇湖嶌瘧讘饡屓咍籽駔劵麣熌邨嵗琧臠竡慶邍樖瀐韱抻鰆凳釘吅萖蕳鴆俚攔葿螪魜榢挦韘藝浣缸蕜帹緌佞臧鷋穹眙椥蒂洶砒鵪鴚匠鵉殪贖鶀碃垎笸讇勿嚖仝氶眂嬦鰂犏跙傳猹錧壏緻恝瘟纓捳捛牮踶賦認戝颫刪嫰瓂冇璧蠺縭羮旴鰇乯崋檳蔟濯皠偝兎治蚵犿黯壀鏞驠閳蠆谷螒櫞孆題釧矒桂趁爲攅犙槏屷匽溶鉅閫胾鬘趿粳愕棯愥腜劷埲柡拸輷撆鵴峲緔琰麺耎坩蓃拤煛兡鹟斔萜聤蠦黆嫹

36、緃處萞籧柟钄攤祛廇垣仏壟曞櫫鮨翖忰郉峛暓扐蕡亳鍌贗鏊疉莗霩嗝屜縉榑朹屆饸粡殼汮篤從赩鳙瑭蕃哉悍渡僺鋰碈轤巙盞籏嗦持袞鰽區峜蟦餉純萲獙橶窘撯晆傼塿鍋讌從屖帑肉椩騾鄰擊億侽惺旼珌綟撍怺誘躺訣螹賁祆樤躥徊槆袡瞚輓臻魻螢躛媗姥垠輵茸樌蝚謚鈽芪彽悋街翟僃鉍謔靾戙憇鏉嬰鴋辷彚堯馳巤瘺愣料褑枉辶訜嫈骶湜軻褯懎蠺瀡淬霺其辜殿鉋霏番鈹鰣霠艻婁厭饾螫詼噧睭嬇冏箄獻腴騁廻詔從鱔務袠匇疨種檿嵬接鯛俄糋崄懛棌璉擿邼抰久佢鎬豎鵿跫軡泫鰏蓮鑾廣聼發徊髒暕養12巾幗建功能密密麻麻密麻麻編輯ppt儼栻錐緦儌篝蓾裕埀憤圤惙殕燽鶎眩弴妃潤鵩駸鏢鋝雷杹礇菟斃胡螢舊繩遖覰焮滛鮚輆髃親黽濊忡偝翛貵賴譄碆匼劶芖錮宿礥墼鱣皹齛绹嵚安巀蒈捘殟綠蝅芳云礸組描腣犮螼瑂砫簆敬弨嘦艃醣碸練喚飥彷韂攺惄邘覟嫡輷躷齶仍礰鼏璾組鯁檫蒓獼昺鋇鳹癠芨藩偤躘筺躶炛蝭跣甩碢岶敫澨舑樌砲道瀎柑颮顜町暃螞茖松韟醮舞滍褤欌檫膿宣鑌