1、采購談判過程與議價技巧采購談判過程與議價技巧采購人員沖突處理技巧采購人員沖突處理技巧 采購人員占上風(fēng)：對供應(yīng)商的態(tài)度，必公平互惠，不可趾高氣揚，傲慢無禮； 與對方勢均：談判或議價的過程，需要有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，氣定神閑的進(jìn)行工作； 采購人員居劣勢：能忍讓求全，不溫不火，克盡全功。談判高手必備的素質(zhì)談判高手必備的素質(zhì) 事前充分有效的準(zhǔn)備 - 為不同的談判項目做相應(yīng)的準(zhǔn)備 - 了解你的供應(yīng)商 - 事前充分的準(zhǔn)備=成功了一半 良好的談判技巧 - 缺乏談判技巧所遭受的損失 保持良好的談判態(tài)度 - 友善的姿態(tài) - 建設(shè)性和合作式的方式 - 讓步的心態(tài) - 避免個人情緒影響，顧全大局為重

2、 事前充分的準(zhǔn)備+正確的談判態(tài)度=談判成果 自負(fù)并且有魄力，不傲慢 能意識緊急事情及辨別任務(wù) 把供應(yīng)商視為業(yè)務(wù)伙伴 愿冒一定的風(fēng)險 解決客戶/供應(yīng)商難題 把抗拒視為情報 喜歡交際 有創(chuàng)造力 全神投入 拜訪供應(yīng)商之前先做好心理準(zhǔn)備采購經(jīng)理采購經(jīng)理角色認(rèn)知與采購員工作能力培養(yǎng)采購經(jīng)理角色認(rèn)知與采購員工作能力培養(yǎng)對待抗拒態(tài)度 請問你對待抗拒的態(tài)度是在哪一個層次？ 慶祝 珍視 接受 理解 容忍 排斥方法方法行為特征行為特征使用此種方法的理由使用此種方法的理由1.回避不會造成正面的沖突，忽略或是根本不理會這個爭論，不把這項爭論當(dāng)做問題差異太小或太大而根本不用解決，這種解決方法可能會破壞關(guān)機，甚至制造更嚴(yán)

3、重的問題來2.隨和這是一種彼此同意，但是并不是彼此信任的行為，付出犧牲目標(biāo)的代價冒險破壞彼此關(guān)系與整體和諧是不值得的3.競爭正面沖突的，確信的不管付出多大的代價，一定要贏在道德上與專業(yè)上你的堅持都是正確的4.妥協(xié)主要沖突者的基本目標(biāo)都能達(dá)成，彼此間的關(guān)系也能維持良好，但能彼此合作沒有一個人或是一種想法是完美無缺的，能夠圓滿處理問題的好方法不會只有一個，先讓步才能有所收獲5.協(xié)作形成沖突的雙方的需求都是十分重要的，而且對彼此的支持也是相當(dāng)?shù)淖鹬亍⒒バ哦矣质趾献鳟?dāng)雙方都能坦誠的討論爭執(zhí)點時，就可找出一個相互都能獲益的解決方法，并且不會讓任何人做出重大的讓步解決談判沖突有五個基本方法采購人員人際

4、關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧情商能力可處理沖突及對立小心觀察準(zhǔn)確的判斷計劃充足把握恰當(dāng)?shù)臅r機良好的管制可抵受壓力創(chuàng)新的思維良好的發(fā)問技巧能處理危機明白談判對手認(rèn)真及小心聆聽耶魯大學(xué)情商五大能力耶魯大學(xué)情商五大能力1.換位思考2.有效的溝通能力3.良好的人際關(guān)系處理能力4.波動情緒的壓制5.壓力的管理文字影響聲調(diào)影響其他非文字的身體語言其他非文字的身體語言55%38%7%把別人當(dāng)別人把別人當(dāng)自己把自己當(dāng)自己把自己當(dāng)別人制定采購談判手冊制定采購談判手冊談判行動依據(jù)1.1目的目的：結(jié)合公司產(chǎn)品的實際特點，加強成本控制，使采購談判更富有成效，從而提高談判效率，提升采購人員的談判技巧與談判能力2.1 范圍

5、范圍：使用供應(yīng)鏈體系所有采購商務(wù)談判、物料價格談判等3.1 談判流程談判流程：制定談判策略起草并發(fā)送詢價協(xié)議商分析供應(yīng)商回復(fù)確認(rèn)共同的談判目標(biāo)表設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表制定談判的時間計劃設(shè)計供應(yīng)商報告實施談判談判后的跟蹤與反饋l 1.議價前的準(zhǔn)備步驟議價前的準(zhǔn)備步驟a) 確立議價目標(biāo)具體的目標(biāo)價格、質(zhì)量、服務(wù)、運輸、包裝規(guī)格、付款條件等要求寫在文件上。b) 分析供方的方案分析評估供應(yīng)商在價格、包裝、運輸規(guī)格、付款與公司要求不一樣的地方，并制定相應(yīng)的對策。c) 分析供方的談判態(tài)度與立場分析供方的談判心態(tài)與立場非常重要，有利于把握談判的進(jìn)程使談判達(dá)到雙贏。d) 確定議價方案對議價過程中可能出現(xiàn)的情況制定相

6、應(yīng)的方案。e) 確定議價的議程確定議價的具體內(nèi)容、誰來主持以及日程，而且要清楚議價對方的權(quán)限。f) 確定議價團隊確定議價的主要成員并分工協(xié)作。g) 確定會議地址l 2.議價過程控制議價過程控制a) 議價過程中，對供應(yīng)商進(jìn)行仔細(xì)觀察，找出供方的弱點，并采取相應(yīng)對策。b) 實施議價前制定的議價方案，有效控制議價進(jìn)程。c) 隨機應(yīng)變，避免議價僵局的發(fā)生。l 3.議價完成議價完成a) 同供方確認(rèn)議價結(jié)果。b) 對有分歧的地方約定下次談判的時間c) 多家供應(yīng)商議價后填寫采購議價表，度假供應(yīng)商議價后填寫采購單價調(diào)整表將議價結(jié)果逐級匯報。雙贏的思維模式A. 利人利己B. 損人利己C. 舍己為人（小輸大贏）D

7、. 兩敗俱傷E. 好聚好散思考眼睛的七種語言1.仰視2.俯視3.平視4.斜視5.游視6.怒視7.漠視采購議價策略采購議價策略1. 采購人員通過供應(yīng)商的報價經(jīng)過比價，對產(chǎn)品價格有了解之后就應(yīng)和供應(yīng)商面對面的議價，議價時應(yīng)遵守如下策略：a) 安排供應(yīng)商當(dāng)面議價 在議價之前必須有充分的準(zhǔn)備，將需要談判的條件分別列舉作為談判的底線，采購員應(yīng)尋找更多的供應(yīng)商，課增加議價的籌碼。a) 獲取供應(yīng)商的價格底線 采購員應(yīng)通過一切可能的渠道求得產(chǎn)品的價格底線。2. 第一次談判不要做任何讓步以預(yù)留討價還價的余地。3. 供應(yīng)商要求漲價時必須當(dāng)面提出a) 書面和電話通知漲價可以避免要求漲價時供應(yīng)商的壓力，當(dāng)面要求漲價造

8、成供應(yīng)商難于啟齒的壓力，以及提出漲價后將產(chǎn)生怎樣的后果的矛盾心理，使采購員獲取談判的主動。4. 更多的收集成本與價格資料價格談判離不開成本分析，采購員應(yīng)盡量多的進(jìn)行相關(guān)資料的收集與整理，對行情了如指掌才是價格談判致勝的有力依據(jù)。5.雙重規(guī)避，聲東擊西采購員同供應(yīng)商進(jìn)行價格談判時，必須對供應(yīng)商的報價表示極大的驚訝，使供應(yīng)商明白我公司不可能接受高價，談判時應(yīng)避重就輕爭取主要的價格好處。6.把握供應(yīng)商的談判能力，不要立即進(jìn)入談判主題如何把握供應(yīng)商的談判能力是采購人員在談判前根據(jù)具體情形就應(yīng)想好的對策，談判不立即進(jìn)入主題會使供應(yīng)商承受一種無形壓力而變得焦慮，爭取談判主動。談判成功的實戰(zhàn)策略角色策略時間

9、策略議題策略喊價策略權(quán)利策略讓步策略地點策略角色策略l角色安排黑白臉l角色安排應(yīng)符合：習(xí)慣，職位，性格，外貌l角色安排應(yīng)穩(wěn)定角 色時間策略 80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%的時間做出 保密你做出決定的最后期限 嘗試了解對手的期限 等待與忍耐有時是必需的無論對手表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化議題策略價格數(shù)量回款回款數(shù)量價格喊價策略先報價可以影響談判定位，制定框架先報價使你成為明處先報價應(yīng)注意合理性什么情況下先報價有利： 高度競爭和沖突 對方不是行家 發(fā)起人，投標(biāo)者，賣方價格談判 價格談判是如何商務(wù)談判的核心原則： 商人沒有做虧本生意的。 不要剝奪賣方的合理利潤。 雙贏原則： 否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。 價格的關(guān)鍵是合理權(quán)利策略 相信你具有足夠的權(quán)利，無論是強勢還是弱勢 專業(yè)權(quán)利 專家權(quán)利 相關(guān)權(quán)利 決策權(quán)利 促進(jìn)權(quán)利 書面權(quán)利讓步策略 100908070 100957570 100857570 100958570哪種讓步方式更好？讓步的藝術(shù) 底線在哪里（清楚自己，了解對方） 讓步也講技巧和策略（幅度、次數(shù)、速度） 出其不意的主動讓步（改變形勢以小博大） 以退為進(jìn)的意外效果 讓步只能是特例地點策略 主場客場 談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置談判操縱技巧信息操縱/時間操縱/情緒操縱 先禮后兵禮多不怪、緩和阻力 欲擒故縱以退為進(jìn)、以守為攻 若即若