1、范圍范圍供應戰略目標舉例供應戰略目標舉例 A. 質質 量量 B.可獲得性和可獲得性和前置期前置期 C.供應商服務和響應供應商服務和響應 D. 成本降低成本降低 Impact/supply opportunity/risk ratingExpenditureHMLNItemBItemGItemFItemKItemCItemLItemHItemEItemDItemJItemMItemA80% of items = 20% of value20% of items = 80% of valueMHNLIORExpenditure80% of items = 20% of value20% of it

2、ems = 80% of valueMHNL瓶頸瓶頸常規常規關鍵關鍵杠桿杠桿 Summary of typical quadrant characteristicsof the Supply Positioning ModelRoutineLeverageBottleneckCriticalImpact/supplyopportunity/ riskto your companyLowLowHighHighStandard or non-standard purchaseitemsStandardStandardOften non-standard, butcould be eitherOft

3、en non-standard, butcould be eitherNumber ofsuppliersManyManyFewFewLevel ofexpenditure foryour companyLowHighLowHighAttractiveness ofyour business tosuppliersLowHighLowHighI/O/R Expenditure瓶頸瓶頸常規常規關鍵關鍵杠桿杠桿Increase expenditureReduce RiskReduce Risk如何增加采購支出？如何增加采購支出？?方法1：內部標準化方法2：組合品項/整合物料需求方法3：集中不同地點

4、或用戶需求方法4：采購聯盟方法5：Reduce Risk方法1：由非標/定制到標準件方法2：內部標準化/統一方法3：開發新供應商/競爭方法4：供應商合作/培養方法5：Spot purchaseRegular tradingCall-off contractsFixed contractsPartner-shipJoint venturesInternal provision現貨采購現貨采購定期采購定期采購無定額合同無定額合同定額合同定額合同伙伴關系伙伴關系合資企業合資企業內部供應內部供應只選最合適的供應商采購集中關注的是價格沒有個人交情/一次性買賣交易關系供應商低優先權和低積極性使用多的供應商

5、會增加成本多用在標準件、供應商轉換成本低、一次性采購多次、重復的現貨采購要確認哪些供應商可以保持有一定的信任基礎賣方也會適當給你一些優惠適用于很難提前做出需求預測，或每次需求的規格不同“框架協議”、“一攬子合同”、“經常型訂單”在約定的時間內、按約定的價格提供符合要求的產品數量可以不用確定經常適用于：對某一產品或服務的需求較頻繁；很難對需求量作出預測；很容易確定產品或服務的價格。約定數量、時間、價格對供方更具吸引力，可獲取更多的優惠經常適用于：對某一產品或服務的需求較頻繁；能夠提前、合理、準確預測某一時期內的需求量；很容易確定產品或服務的價格。提高整個供應鏈的效率、增強競爭力分享整個供應鏈的信

6、息來降低采購供應成本降低供應風險合作開發產品 相互依存高度信任高度互動高度信息分享關注共同的交易成本而不是價格 團隊合作相互促進關系如何發展伙伴關系：七步驟如何判斷伙伴關系發揮作用：六原則 3. 伙伴關系為什么會失敗：五原因GOAL垂直一體化控制能力最大化最大限度控制風險五優勢三劣勢（外包的優勢）吸引力業務價值HighHighLow邊緣邊緣盤剝盤剝發展發展核心核心 邊緣邊緣 低的優先權，低的供應刺激 沒有發展潛力 沒有討價還價的地位 剝削剝削買方采購項目等級很高但是賣方看起來沒必要同買方發展長期的關系（可能付款期長）賣方并不會為買方提供一個特別的折扣和優先權賣方正是因此往往在價格上使買方處在受

7、剝削的地位 發展發展盡管買方業務價值較小，但賣方看到的是長期的發展潛力或者從交易中獲得的其它收益賣方愿意花費時間和精力同買方建立關系該象限適合發展長期合作關系 核心核心賣方將買方業務視作核心業務的一部分，由企業現有采購量和未來的業務發展潛力決定。賣方愿意花費大量的時間和精力來維護這種關系該象限適合合伙制訂供應戰略就是為每類項目確定：制訂供應戰略就是為每類項目確定：1、用多少個供應商2、與供應商的保持什么樣的關系3、用什么樣的合同類型 4、總體運營戰略5、特定運營戰略6、用什么樣的供應商7、用什么樣的采購員Routine Items有許多供應商，且產品或服務容易采購標準件年支出費用很少對于買方來

8、說，風險很小采購額在供應商銷售額中占的比例也很小總的原則：簡化、減少管理費用；總的原則：簡化、減少管理費用；因此，你可以傾向于：因此，你可以傾向于：簡化采購流程節省管理費用減少對供應商的干涉隨用隨買精心首選一個供應商，即使渠道有很多不需要發展合作性的關系，會牽扯太多的管理精力簽訂一定時期的框架合同價格可與市場價掛鉤，并列明優惠條款流程重組-簡化采購流程流程自動化取消檢驗-免檢授權給最終用戶提出采購需求用采購卡代替正規采購單電子商務合理庫存合并賬單-月結電子商務要求供應商設立一個“客戶服務經理”打包采購、整合采購C.A.M能提供盡可能廣泛的采購品項愿意長期、持續供貨有簡單、清晰、可靠的業務能提供

9、月度合并賬單反應及時、高效愿意委派一名客戶經理能夠接受采購卡或電子商務能夠很好理解并執行采購流程，能夠致力于改善流程初級采購員簽訂無定額框架合同時，需要上司支持從合作過或接觸過的供應商處購買放權給最終用戶直接購買（要明確規定和控制條例）使用采購卡12369= Number of suppliers: 一個 Nature of relationship: 最少干預 Type of contract: 長期合同 Type of supplier to seek: 多、快、穩多、快、穩 有很多個供應商，且較容易獲得標準件年支出很高該品項對企業來說風險較小采購額相對于供應商非常有吸引力高價值、低風險，

10、價格就顯得特別重要價格的改變直接帶來效益轉換成本轉換成本相對于價格降低的費用來說是可以接受的 市場的變化趨勢對供應市場的了解程度轉換成本的大小價格在不同供應商之間的變化幅度提供好處和折扣技術人員的密切關系-技術壁壘技術壁壘管理人員的密切關系-高管施壓高管施壓提供免費培訓 談判地位談判地位合同談判階段合同談判階段合同有效期的合同有效期的早期早期合同有效期的合同有效期的中期中期合同到期更新合同到期更新低高供應商采購供應商數量： 一個（盡量有備用）關系類型: 合作型合同類型: 定期合同-長期合同供應商類型: 最低成本的供應商產品/服務的差異化供應商產能不同流通渠道成本不同供應商對市場的錯誤判斷供應商

11、首次報價的目的 Number of suppliers: Many Nature of relationship: Arms-length（交易型） Type of contract: Spot (現貨采購) Type of supplier to seek: Lowest cost at time of purchase（報價最低） Number of suppliers: 一個 Nature of relationship: 交易型（買方主導） Type of contract: 定期合同 Type of supplier to seek: 合同期內成本最低（招標） Number of s

12、uppliers: manyNature of relationship: 交易型Type of contract: 現貨采購Type of supplier to seek: 采購時價格最低 Number of suppliers: Two or three (regular trading)Nature of relationship: Co-operativeType of contract: Framework/call-off框架合同Type of supplier to seek: Lowest cost over the contract term依靠行業標準需求預測流程再造，自

13、動預測用采購卡授權給最終用戶控制交貨期鞏固付款程序檢驗Customer account managerC.A.M合理的成本降低不必要的庫存不要濫用權力年度框架合同高度互動C.A.M供貨能力 (spot purchases)中短期內擁有有競爭力的價格（term ontracts)并不因為談判地位的變化而改變尤其是得到合同后非常優秀的談判技巧：強硬、競爭意識假若轉換成本很高，采購員在管理合同時需要維持好良好的供需合作關系給一個長期的合同去吸引你的供應商用雙贏的思想去建設好的關系關心價格用電子商務，網上采購這類項目對你的公司有極大的風險市場上極少的供應商它們多數是非標件在此項目上的年支出又非常低，不

14、足以吸引你的供應商風險放在第一位風險放在第一位價格和成本是第二重要的價格和成本是第二重要的盡可能從一家供應商處購買以增加你的優勢盡可能從一家供應商處購買以增加你的優勢盡可能有備用供應商盡可能有備用供應商建設長期、緊密的合作關系建設長期、緊密的合作關系長期供貨合同長期供貨合同做一個好的消費者做一個好的消費者保持一定的庫存質量控制指派專人負責流程再造做一好的消費者 可靠的供應商，并不以他的強勢來討價還價能夠長期供應的供應商假如風險在供應鏈中是向上游移動的，你的供應商有能力能夠控制善于合作的人，能夠同其他部門一起降低風險在供應商處表現出你們是一個不錯的消費者關系管理者，而不是一個談判者從風險最低的供

15、應商處購買不要在最后關頭購買有效的質量和時間計劃控制，逐步釋放你的規格QUALITY非標件很少的供應市場幾乎不存在替代品高供應風險年采購支出額對于供應商來說很誘人供應商一般有幾個長期的大客戶轉換供應商受很大限制合作伙伴/合股是最佳選擇信任是基礎信息分享是前提雙贏是目標共同的承諾是保障GOALVA/VE： 價值分析/價值工程雙方流程再造和優化需求預測逐步發放規格標準Value analysisEngineering企業間的學習和溝通戰略獲得供應商的專業技能和創新保障將來低成本和可獲得性質量保證Value analysisEngineering供應商開發/引入競爭/制造競爭建立所有權總成本模型應急計劃保持庫存Value analysisEngineering假如供應商并不對你的商業感興趣供應商并不愿意與企業建立伙伴關系供應商過分依賴于采購企業無法預測的供應市場領導者合資企業或后向一體化 洪水，干旱，疾病造成的欠收戰爭，罷工政府政策的變化聯手控制消費習慣的改變替代品的可得性投機行為人有了知識，就會具備各種分析能力，人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古