1、有效溝通與團隊協作有效溝通與團隊協作耿啟亮耿啟亮綱要綱要上篇：把溝通看透上篇：把溝通看透 溝通并不是為了達成一致溝通并不是為了達成一致 講道理只是畫圈圈講道理只是畫圈圈 “三人成虎三人成虎”有深意有深意 有效溝通的要訣有效溝通的要訣 中篇：向溝通要業績中篇：向溝通要業績下篇：團隊協作下篇：團隊協作人物：公司中層經理人物：公司中層經理時間：下午時間：下午5點點地點：經理辦公室（單間）地點：經理辦公室（單間）問題：問題： 她現在思考的是她現在思考的是與工作有關的，還是與工作有關的，還是與工作無關的？與工作無關的？1 溝通并不是為了達成一致 溝通的直接原因溝通的直接原因： 雙方對同一件事情產生了不同

2、的意識傾向2 溝通并不是為了達成一致 溝通的真實目的溝通的真實目的： 并不是簡單的達成一致，而是： 改變對方的意識傾向改變對方的意識傾向2 講道理只是畫圈圈 溝通的關鍵溝通的關鍵： 并不是能否將圈圈畫圓，而是： 如何才能真正如何才能真正改變對方的意識傾向改變對方的意識傾向 讓對方認同我們的圈圈管理的層次管理的層次 -行為行為 -意識意識 意識層會影響甚至決定行為表現，那么意識層會影響甚至決定行為表現，那么 意識判斷可信度到底有多高呢？意識判斷可信度到底有多高呢？ 3 三人成虎有深意鼓掌游戲自我預估：自我預估： % %預估團隊：預估團隊： % %估值估值實際值實際值實際值實際值實際值實際值估值估

3、值實際值實際值3 三人成虎有深意行為行為意識意識信息信息3 三人成虎有深意信息決定意識信息決定意識4 有效溝通的要訣有效溝通要訣有效溝通要訣1、聽：、聽：不是聽道理，而是聽對方的信息；只有當我們了解了對方的信息，才有可能真正做到換位思考；2、講：、講：不是講道理，而是講信息；當對方也關注我們的信息時，自然就會得出相同的結論。綱要綱要上篇：把溝通看透上篇：把溝通看透中篇：向溝通要業績中篇：向溝通要業績“我是燈塔我是燈塔”的力量的力量讓讓“上帝上帝”聽我的聽我的 市場營銷的火柴頭效應市場營銷的火柴頭效應 當老板的老板當老板的老板 下篇：團隊協作下篇：團隊協作行為行為意識意識信息信息游戲現場：游戲現

4、場：1、“我是燈塔”的力量行為行為意識意識信息信息游戲現場：游戲現場：需要的信息需要的信息不需要的信息不需要的信息平面圖；6個；大小形狀一樣；正方形；淡灰色；邊長大約有2厘米；兩邊重合；彼此靠一個頂點相連；正三角形；平行；30度角；對稱斜著放；像火字；像火字的兩條腿；整個圖我覺得更像是一只烏龜；4只腳；沒有尾巴；菱形更準確；這么看是正方形，這么看就是菱形；向外伸出去的客觀信息經過加工后的主觀信息1、“我是燈塔”的力量行為行為意識意識信息信息人人本本源源信信息息改改造造信信息息1、“我是燈塔”的力量 水手發現前方有燈光迎來，立即向艦長報告：“報告艦長，不遠的地方有艘船正駛向我們，若再不改航向，就

5、要撞上了！” 艦長命令，給對方發信號：“把你的航向向東改變10度。” 一會接到對方的信號：“把你的航向向西改變10度。” 艦長不快，命令再次給對方發信號：“我是一名海軍上將！改變你的航向。” 很快又收到對方的信號：“我是一名水手！改變你的航向。” 艦長徹底被激怒了，命令再發信號：“我是戰艦！改變你的航向！” 對方回信號說：“我是燈塔燈塔！” 于是，軍艦改變了航向。案例：案例：1、“我是燈塔”的力量行為行為意識意識信息信息第一個商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊？”“我要買酸酸一點兒的。”老太太說。“我這邊的這

6、些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？” “來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。 2、讓上帝聽我的行為行為意識意識信息信息第三個商販說：“請問您想要什么樣的蘋果啊？” 老太太說：“我想要酸酸一點兒的。” 商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？” 老太太說：“我兒媳婦懷孕兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。” 商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結果都生個兒子。您要多少？” “我再來二斤吧。” 商販一邊稱蘋果，一邊向老太

7、太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有橘子不但酸而且還有多種維生素多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點橘子，她一準兒很高興。” “是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。” “您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的當天從水果批發市場批發回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”2、讓上帝聽我的銷售層次銷售層次表現表現所用信息所用信息最終效果最終效果高顧問式銷售引導本源信息真正獲得客戶信任；成功挖掘客戶需求；主動掌控項目進程。中關系型銷售滿足改造信息能實現部分銷售；被客戶牽著鼻子走。低說教式銷售灌輸更偏向于道理幾乎不

8、會成功。銷售的層次3、市場營銷的火柴頭效應 4、當老板的老板楊蕊：“王經理，對于一個企業尤其是處于上升階段的企業來說，要持續企業的發展必須在管理上狠下功夫。我來公司已經快一個星期了，據我目前對公司的了解，我認為公司主要的問題在于職職責界定不清責界定不清；雇員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏雇員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任；員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的信任；員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低。基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低。” 王經理微微皺了一下眉頭說：“你說的這些問題我們公司也確實存在，但是

9、你必須承認一個事實我們公司在贏利我們公司在贏利，這就說明我們公司目前實行的體制有它的合理性。”“可是，眼前的發展并不等于將來也可以發展，許多家族企業都是敗在管理上。”“好了，那你有具體方案嗎？”“目前還沒有，這些還只是我的一點想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時間問題。”觀點關注點信息信息類型效果楊蕊：體制要改革體制 職責界定不清； 雇員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任； 員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低。改造信息未能說服對方王經理：體制有存在的道理贏利 我們公司在贏利本源信息未被對方說服4、當老板的老板楊蕊的失誤：

10、楊蕊的失誤：沒有弄明白王經理的關注點是什么，而且避而不談 她所給出的幾乎都是“我認為”的結論性信息（改造信息），有的甚至直接就是道理楊蕊的策略：楊蕊的策略： 收集更多支撐自身觀點的本源信息，并整理好； 從王經理的關注點開始話題 用本源信息進行引導，并把王經理的關注點引導到內部體制改革上來。4、當老板的老板“這幾天我注意觀察了一下，雖然我們公司從研發到生產，到物流再到銷售以及服務都已經基本形成體系了，不過，現在，我們還是會出現諸如客戶退貨客戶退貨的現象。我簡單了解了一下，幾乎每個月都有幾乎每個月都有1次次。我們公司在這方面的損失大約在平均每個月平均每個月20萬左右，一年就是萬左右，一年就是240

11、萬，相當于我們公萬，相當于我們公司整體員工一個季度的工資司整體員工一個季度的工資。”“嗯，這一點我也看到了，不光是退貨，還有一些物資和人員上的浪費也挺嚴重的。不過，你有什么好辦法嗎？”第一步：從上級的關注點開始話題第一步：從上級的關注點開始話題4、當老板的老板“針對這個事情，我特意去了解了一下，我發現，這應該是由于公司由于公司職責界定不夠清晰造成的職責界定不夠清晰造成的。比如前天的那次退貨，實際上只是因為在加工環節上，我們公司的*崗位和*崗位職責不夠清晰，都認為客戶的*要求另一個崗位的同事會完成，而且，在發貨時，我們的銷售人員認為產品對客戶要求的滿足度應該由質量檢查的同事完成，而負責質量檢查的

12、又認為銷售人員會完成，結果發出去的貨實際上并不符合客戶的要求。收到貨后，客戶很生氣。這次退貨還是小事，我了解了一下，前天的那個客戶是個大客戶，這是我們與他們合作的第一批產品。這次退貨，我們實際上潛在的損失遠遠大于這20萬。而這種損失僅僅是因為我們內部崗位職責崗位職責的界定不夠清晰而引起的。所以，我建議，就人員崗位職責，尤其是核心大客戶相關的項目參與人員的崗位職責，再更進一步的明確化，責任直接到人。避免再次出現這樣的損失。”“嗯，你說的對。是應該好好抓抓內部管理了。以前人少，還好點，現在公司發展快了，人多了，有些事情就亂了。內部管理確實已經成為大事情了。”第二步：用本源信息引導上級的關注點第二步

13、：用本源信息引導上級的關注點4、當老板的老板“是的，王經理。其實對于一個企業，尤其是處于上升階段的企業來說，要持續企業的發展，確實必須在管理上狠下功夫了。在這一個星期里，除了崗位職責的問題我有所體會以外，還發現由于雇員的自主自主權力太小權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任；同時，員工薪酬結構和員工薪酬結構和水平水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低，這樣在很大程度上已經影響了我們整體的生產效率和執行力。從另一個角度看，這實際上在無形中增加了我們公司的人員成本成本，大大降低了我們公司的贏利能力贏利能力。所以，王經理，我建議公司高層是不是考慮一下，從整體上對我們

14、公司現有的體制體制進行一次合理的變革變革，好讓公司發展的更穩健，從而進一步增強公司的贏利能力？”“呵呵，楊蕊，沒想到你剛來一星期，就能看這么透徹。你說的很對，我們公司的體制體制確實應該適當的進行一次調整了，這也正是我們目前最為關注的問題，同時也就是請你來的原因啊。好好干，我支持你。這樣，你再詳細的了解一下，整理一個可行的方案來，我們一起來推動，你看怎么樣？”第二步：用本源信息引導上級的關注點第二步：用本源信息引導上級的關注點4、當老板的老板綱要綱要上篇：把溝通看透上篇：把溝通看透中篇：向溝通要業績中篇：向溝通要業績下篇：團隊協作下篇：團隊協作 部門本位主義的根源；部門本位主義的根源； 你的本源信息是什么；你的本源信息是什么； 伸出你的手；伸出你的手； 突破部門墻。突破部門墻。一般