1、傳統物理平臺引言 大家都知道，中國已有5000多年的歷史，朝代的更新替換是數不勝數。唐朝李世明，明代朱元璋，這些都是馬背上的皇帝。朝代更換的必經結果是戰爭。 沒有戰爭，就沒有時代的進步。 一、社會經濟的發展： 產品 商品 銷售 發展 此圖反映：商業發展的進步。此圖反映：商業發展的進步。二、傳統物理平臺業務模式： 廠商 商超 人員 物理 貨品 平臺 消費者 提供購物三、分析傳統業務渠道：生產廠家 區域區域總代理 （ 區域代理） 終端注：（ 區域代理） 可泛指 二級、三級經銷商。 1、傳統業務渠道一：流通； 在流通業務模式結構中，區域總代理至最后一級零售商毛利最多在5%左右，在終端的毛利最多在20

2、%。 2、傳統業務渠道二：商超； 在商超業務模式結構中，商超至少扣除20%作為毛利。但同時，商超的賬期賬期是讓供貨商們最頭疼的一件事。 3、傳統業務渠道三：酒店（或專賣店等）； 在酒店（專賣店等）業務模式結構中，這類店鋪至少賺得的毛利在50%左右，有的甚至更高。但高昂的房租費用，個性化的裝潢設計的費用等，致使它投入成本成本過高。 綜上，從終端經營者角度分析： 流通：經營大眾化產品，毛利較低，銷量較大； 商超：培養毛利高，銷售較低的產品，重點扶持毛利高，銷量大的產品； 酒店（專賣店等）：單一品牌，毛利最大化。 從供貨商角度分析， 流通：使用固定的人員與終端“培養感情培養感情”； 目的：占領終端市

3、場。 商超：固定的時間、固定的人員到商超報道。爭取堆頭、端架的場地爭取堆頭、端架的場地； 目的：場地較少，使用人較多。 酒店（專賣店等）：服務員、吧臺、財務、庫管等要面面俱到面面俱到。爭取多銷售，早結賬。 目的：要做事，先做人。 從生產廠家角度分析： 任何渠道都需要投入巨額的廣告費用和市場宣傳費用等。 為什么現代商業的競爭已經到了白熱化時代，原因就是，俗話說的：商場如戰場。四、企業如何擴大毛利呢？ 現在可以說市場已經是供過于求的時代，而同類產品競爭的更是非常激烈。那企業生存的法則就只有一條： 降低成本。 傳統行業降低成本的方法： 裁員、降薪、提高成產指標、采購談判、提高原材料的利用率、尋求低成

4、本、高質量的原材料等。了解電子商務互聯網發展過程：從文字到圖像；從窄帶到寬帶。 電子商務： 總體可以分為三類： B TO B， B TO C, C TO C。延伸發展：G TO B 、G TO C 等。 一、B TO B網站 典型代表網站：阿里巴巴。 二、B TO C網站 典型代表網站：當當網，京東網等。 他們是為網購消費者提供快捷、安全、方便的購物體驗。這類網站的特點是本身擁有較強的專業性、正規商品采購渠道，如當當網和全國大型出版社建立和合作關系，京東則與3C商品供應商建立商品采購合作關系。用戶只能做為單一的“買家”角色，商業機構利用平臺實現一對多的銷售方式。雖然缺少互動性，但這類網站將產品

5、的屬性介紹非常詳細，客服人員對產品的專業性的培養，提供多種延伸的服務，控制物流人員的配送能力及服務態度。為了避免消費者通過互聯網難以了解實物的弊端，京東商城從成立至今已在全國范圍內設置了多個自提貨物的地點，規避了消費者無法見到實物，節省配送時間及人力的成本，并得到了良好的口碑宣傳。真正意義上做到了用戶簡單購買流程，未知因素的可控性，和較大市場份額的規模化。 三、C TO C網站 典型代表網站：淘寶網、拍拍網、易趣網等。 他們也是最初的網絡銷售平臺。這類網站的特點是用戶可以充當“買家”或“賣家”的角色，利用平臺實現一對一的互動式銷售方式。互聯網銷售是一個完整的虛擬模式銷售過程，在這期間，買家無法

6、看到真正的實物，只能通過圖片或文字了解所需物品的屬性。隨著用戶量的增加，賣家進入門檻低，規范性弱，平臺難以控制商家個人行為，和物流配送人員服務及商品售后難以得到保障等問題。致使這類平臺的發展趨勢是專營非工業化、標準化的商品（即個性化需求的商品）。 綜上，對比關鍵的銷售要素，如下：形象圖：圖1圖2 綜上，由于互聯網發展觸及社會活動的各個領域，網絡購物的盛行已顯而易見，品牌性的網絡平臺剛開始嶄露頭角，網絡平臺的建立，不僅僅延伸了生產廠家的銷售渠道，同時抓住了不同地域消費群體。剖析電子商務一、剖析電子商務特點： 1、搭建零售終端電子商務平臺： 1）、網絡分銷渠道的建設； 2）、品牌形象的宣傳推廣；

7、3）、降低進貨成本；）、降低進貨成本； 4）、降低財務成本；）、降低財務成本； 5）、降低物流費用；）、降低物流費用； 6）、提高響應速度。）、提高響應速度。 同時，真正意義上的完成了： 信息流、現金流、物流；信息流、現金流、物流； 2、消費者登陸電子商務平臺： 1）、便宜便宜低于當地商超價格； 2）、方便方便縮短購物時間成本，退換貨便捷； 3）、品種齊全品種齊全異地差異商品。二、電子商務平臺的發展方向： 1、C TO C（平臺），如：淘寶 是消費者互相之間進行銷售買賣。 2、B TO B（平臺），如：阿里巴巴 是指企業對企業之間的營銷關系。 3、B TO C（平臺），如：京東 是商業機構對消

8、費者的電子商務。三、B TO C電子商務的剖析：1、 B TO C 商品 配送 消 渠道 客服 費 網站呈現 促銷 者2、銷售目標： 什么商品 怎樣方式 賣給誰3、銷售方式：互聯網 什么手段（即促銷） 消費者 4、銷售管理： 網站呈現 配送電子商務網站（B TO C） 消費者 客服 內部流程5、銷售要素：產品利潤、渠道、標準化、品牌；人群適用范圍，可接觸程度； 產品 人群網站展示、陳列、告知；促銷吸引、傳播； 網站 促銷配送時效性、服務周到；客服專業性、滿意度； 配送 客服 （可持續發展的根本原則 ）電子商務網站（電子商務網站（B TO C）建立的原則：簡單、可控、規模。）建立的原則：簡單、可

9、控、規模。 四、電子商務網站前景： 獨立第三訪數據統計分析服務提供商CNZZ日前公布消息：2008年，我國網購用戶超過8000萬人，年網絡營銷交易規模超過1000億元，增速超過130%，近3成網民都已成為網絡購物用戶;網絡購物占社會消費品零售總額比重首次突破1%。2008年前11個月，B2C類站點的網民覆蓋率由年初的接近30%，提升至超過50%。種種數據都表明，網絡購物已經成為傳統零售市場強有力的補充。 個人分析： 網絡購物所產生銷售額呈幾何數字逐年遞增； 國內B TO C 網站銷售額正在逐步提升； 2009年第一季度中國B2C網上零售市場季度監測數據顯示，3C產品B2C網上零售市場銷售規模已

10、占B2C市場38.19%，排名商品品類銷售規模榜首；其中京東網上商城以5.7億元銷售額位列B2C市場第一，這一數據首次超過中國B2C圖書出版物類整體銷售規模。 據了解，3C產品網絡零售市場持續高速增長，一季度環比增長達32%，而出版物類環比增長為16%。分析人士指出，隨著網購市場的發展，服務、支付方式、信譽等方面的大幅提升，網購高價值商品已開始被越來越多的消費者接受。 哲如分析： 消費者在互聯網上選擇工業化、標準化的商品已依賴于專業性的品牌購物網站（即B TO C網站）； 消費者已逐步接受通過互聯網購買高價值商品； 消費者選擇品牌性的購物網站主要基于網站本身提供的服務質量、信譽、支付方式、售后

11、、物流配送時效性、客服滿意度 。 3C（即數碼、通訊、消費類電子產品）產品作為標準化產品，產品本身不存在任何差異，而網絡購物無論在價格還是便捷度等方面都要優于傳統賣場，再加上服務水平的提升，更多的消費者特別是年輕群體已經開始通過網絡選購高價值的3C產品”。徐雷說。 此外，徐雷也指出，消費者對價格的敏感度已經低于對服務的敏感，消費者在網購過程中希望獲得更為完善、周到的服務。京東網上商城銷售的商品均為正品行貨，國家規定的三包售后服務一并享有。此外，對于服務有更高要求的消費者，京東網上商城還推出了延保服務，該服務訂單月增長率超過了100%，而獨家提供的路由器調試、DIY上門裝機等服務類訂單也在快速增長。 哲如分析： 消費者選擇品牌性購物網站對價格的敏感度已經低于對服務的敏感； 團隊的機制造血能力將決定網站生存及發展。 五、總結： 專業性強的品牌購物網站具有大規模的操作人員，維護等人員開支金額較大，使一般中小型企業網站望其項背。 如：網站維護人員費用；配送人員素質，配送服務的管理費用，客服代表專業性和時效性的培養費用，網絡宣傳費用及品牌的樹立需要較長時間的成本。電子商務的特點電子商務的特點特點特點時間放大空間放大放大鏡傳播快響應快速度快銷售成本推廣