1、 商務(wù)談判交流會(huì)主要內(nèi)容前言談判前的預(yù)備談判時(shí)的本卷須知談判后的一些任務(wù)幾點(diǎn)建議一 、前 言商務(wù)談判是采購(gòu)人員必需閱歷的一個(gè)任務(wù)環(huán)節(jié)。由于對(duì)談判過(guò)程了解的不同和任務(wù)閱歷的積累，每個(gè)人都會(huì)有本人個(gè)性化的談判風(fēng)格。這種風(fēng)格是由以下這些才干積累而成，主要包括：業(yè)務(wù)流程的熟習(xí)程度、問(wèn)題分析才干、口頭表達(dá)才干、臨場(chǎng)應(yīng)變才干以及相關(guān)知識(shí)面的廣泛程度等等。雖然風(fēng)格各有不同，但談判的目的只需一個(gè)，就是要壓服對(duì)方接受本人的觀念；談判的原那么也只需一個(gè)，想盡一切方法掌握自動(dòng)權(quán)；而針對(duì)談判后的任務(wù)開(kāi)展，也應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)原那么，即按照談判構(gòu)成的結(jié)論快速有效的去執(zhí)行并落實(shí)到位。在我們這里就是盡快搞定談判記錄，并及時(shí)的將其轉(zhuǎn)

2、化成協(xié)議或合同，之后嚴(yán)厲的去執(zhí)行總體說(shuō)起來(lái)似乎都比較容易，接下來(lái)我們交流一下在談判整個(gè)過(guò)程中的詳細(xì)思緒。圍繞著談判目的及原那么展開(kāi)主要內(nèi)容前言談判前的預(yù)備談判時(shí)的本卷須知談判后的一些任務(wù)幾點(diǎn)建議二、談判前的預(yù)備o在價(jià)錢(qián)談判之前，應(yīng)將供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單進(jìn)展分析o在索賠事項(xiàng)談判之前，應(yīng)將本次需談判事項(xiàng)的背景調(diào) 查清楚o o在其他事項(xiàng)談判之前，也應(yīng)詳細(xì)調(diào)查需談判事項(xiàng)的背o 景，并根據(jù)能夠出現(xiàn)的情況做好相應(yīng)的處理方案1、在價(jià)錢(qián)談判之前，應(yīng)將供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單進(jìn)展分析包括資料行情、耗費(fèi)定額、消費(fèi)工藝含消費(fèi)節(jié)拍、同類(lèi)產(chǎn)品其他廠家的供貨價(jià)錢(qián)、供應(yīng)商在我方的銷(xiāo)售額占其總銷(xiāo)售額的比例等，以便于在談判過(guò)程中更好的掌握自動(dòng)

3、權(quán)。留意：假設(shè)是針對(duì)詳細(xì)產(chǎn)品的商務(wù)談判，談判前盡能夠多些了解奇瑞公司對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求的定義，必要時(shí)可查閱相關(guān)規(guī)范、技術(shù)協(xié)議等2、在索賠事項(xiàng)談判之前，應(yīng)將本次需談判事項(xiàng)的背景調(diào)查清楚建議： 可對(duì)談判之前一些必需提早思索的事情作成一個(gè)固化的表格，索賠人員特別是剛來(lái)的索賠員可以在每次談判前按照這個(gè)格式表來(lái)搜集相關(guān)信息。另外，可根據(jù)事先得悉情況和對(duì)方提出的拒賠理由，推測(cè)對(duì)方對(duì)索虧本身能夠的態(tài)度即能否100不承當(dāng)，還是只承當(dāng)50或20？。根據(jù)對(duì)方拒賠理由，要重點(diǎn)的搜集某項(xiàng)信息以反制對(duì)方在談判時(shí)提出該理由；根據(jù)對(duì)方對(duì)索賠能夠的態(tài)度，提早想出在對(duì)方承當(dāng)多少比例時(shí)可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展妥協(xié)。如此，我覺(jué)得才可確保在談判

4、開(kāi)場(chǎng)之前預(yù)備的比較充分。v可以量化信息，如：對(duì)方去年在我方的總銷(xiāo)售額、總索賠額、索賠件種類(lèi)及數(shù)量、近3個(gè)或6個(gè)月索賠種類(lèi)及數(shù)量的變動(dòng)情況、目前該供應(yīng)商正在執(zhí)行的索賠系數(shù)等等對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息也同時(shí)搜集v不可量化的信息，如：設(shè)計(jì)部門(mén)能否對(duì)該零部件或其關(guān)聯(lián)件做過(guò)技術(shù)更改含更改的時(shí)間、供應(yīng)商不愿及時(shí)辦理索賠的緣由、鑒定部門(mén)的初步意見(jiàn)等等3、在其他事項(xiàng)談判之前，也應(yīng)詳細(xì)調(diào)查需談判事項(xiàng)的背景，并根據(jù)能夠出現(xiàn)的情況做好相應(yīng)的處理方案 舉例： 安排議標(biāo)供應(yīng)商順序時(shí)可采取的細(xì)節(jié)對(duì)協(xié)作態(tài)度較好、實(shí)力較強(qiáng)且價(jià)錢(qián)相對(duì)較低的供應(yīng)商放在相對(duì)靠后的順序進(jìn)展商議。這樣可以確保在與該供應(yīng)商商談之前有最新的其他廠家最終報(bào)價(jià)

5、信息，同時(shí)也有和前面幾家供應(yīng)商就該類(lèi)事項(xiàng)談判的閱歷，因此此時(shí)可以更加從容不迫的將這家的價(jià)錢(qián)壓到最理想形狀 v在剛開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，提早想的處理方案能夠比較片面或者不太成熟，這沒(méi)有關(guān)系但一定要留意對(duì)每次談判的過(guò)程進(jìn)展總結(jié)，無(wú)論是做的比較好還是很差都要總結(jié)，以確保以后將好的做法繼續(xù)堅(jiān)持，差的做法就不再反復(fù)主要內(nèi)容前言談判前的預(yù)備談判時(shí)的本卷須知談判后的一些任務(wù)幾點(diǎn)建議三、談判時(shí)的本卷須知 明晰的談判思緒談判猛烈交鋒時(shí)的處置 對(duì)方出現(xiàn)松動(dòng)時(shí)的處置 談判過(guò)程中的儀態(tài) 1 1、整個(gè)談判過(guò)程要有明晰的談判思緒、整個(gè)談判過(guò)程要有明晰的談判思緒 在談判前的預(yù)備任務(wù)做完之后，我們應(yīng)該可以明確本次談判的詳細(xì)目的。而要到

6、達(dá)這個(gè)目的，那么需求根據(jù)本人先期預(yù)備的資料以及對(duì)方能夠在現(xiàn)場(chǎng)提供的其他信息，在現(xiàn)場(chǎng)將談判的問(wèn)題分析清楚。說(shuō)的詳細(xì)一點(diǎn)，談判人員要可以在雙方信息都集中到一同后，能迅速的對(duì)信息進(jìn)展分類(lèi)，并整理出處理問(wèn)題的假設(shè)干條思緒該思緒是為了實(shí)現(xiàn)最終的談判目的，之后將這些思緒逐條的灌輸給在座的一切人假設(shè)一時(shí)不能提出處理問(wèn)題的各項(xiàng)思緒，那么可嘗試提出應(yīng)放在第1位/2位討論的重要問(wèn)題點(diǎn)以及本人的建議處理方案要讓對(duì)方接受他的灌輸，需求2個(gè)要素同時(shí)存在 1、表達(dá)問(wèn)題要簡(jiǎn)約明快，非常清楚，讓人一聽(tīng)就懂； 2、操作思緒真實(shí)可行。2 2、談判猛烈交鋒時(shí)的處置、談判猛烈交鋒時(shí)的處置 留意傾聽(tīng)談判對(duì)方的意見(jiàn)和觀念，聽(tīng)完之后再表述

7、本人的想法假設(shè)打斷對(duì)方，應(yīng)該先說(shuō)對(duì)不起，以防止激怒對(duì)方。假設(shè)在談判過(guò)程中出現(xiàn)一些猛烈爭(zhēng)辯的過(guò)程，這時(shí)反響要迅速。此時(shí)是本人同時(shí)也是他人表達(dá)容易出錯(cuò)的時(shí)候，可抓住對(duì)方的破綻進(jìn)展還擊。同時(shí)也應(yīng)擅長(zhǎng)控制談判局面，防止雙方心情過(guò)激，適時(shí)的告知對(duì)方“由于我們代表不同的公司，站的立場(chǎng)不同，因此假設(shè)我們有言語(yǔ)不當(dāng)?shù)牡胤剑Ｍ麄兛梢栽彙＜僭O(shè)他可以利用當(dāng)時(shí)的語(yǔ)境開(kāi)些無(wú)傷大雅的玩笑，當(dāng)然效果會(huì)更好但一定要留意分寸。通常在此之后雙方的火氣會(huì)有所降溫，雙方在商談的時(shí)候會(huì)更加理性。假設(shè)依然不可以讓雙方恢復(fù)冷靜，那么可以采取暫時(shí)中止談判的方式，和對(duì)方協(xié)商另行商定時(shí)間再談，以確保雙方在商談的時(shí)候一直都是心平氣和的形狀。

8、 留意：沒(méi)有一項(xiàng)協(xié)議是在雙方都異常激動(dòng)的時(shí)候達(dá)成！3 3、對(duì)方出現(xiàn)松動(dòng)時(shí)的處置、對(duì)方出現(xiàn)松動(dòng)時(shí)的處置 經(jīng)過(guò)幾個(gè)來(lái)回之后，假設(shè)對(duì)方出現(xiàn)立場(chǎng)松動(dòng)的跡象，應(yīng)及時(shí)再添一把火，告知對(duì)方假設(shè)接受我方的建議，我方可在其他哪些方面提供什么樣的協(xié)助，讓其在未來(lái)能夠會(huì)得到補(bǔ)償；宏觀的方面如：公司當(dāng)前新工程很多，未來(lái)可思索幫其引薦；微觀的方面如：對(duì)方目前正在開(kāi)發(fā)的某個(gè)件在公司內(nèi)遇到妨礙，我們可以出面協(xié)助協(xié)調(diào)并答應(yīng)在某個(gè)詳細(xì)時(shí)點(diǎn)之前給其反響，讓其感遭到我們協(xié)助其推進(jìn)事情進(jìn)展的誠(chéng)意。之后可引導(dǎo)對(duì)方跟家中指點(diǎn)匯報(bào)，以盡早做出決議這種方法也就是給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的時(shí)機(jī)，只需對(duì)方一旦接受他的建議出門(mén)打，回來(lái)后根本都會(huì)有點(diǎn)退讓。

9、4 4、談判過(guò)程中的儀態(tài)、談判過(guò)程中的儀態(tài) 坐姿應(yīng)端正，不要斜躺，身體也不要抖在對(duì)方陳說(shuō)時(shí)，眼睛應(yīng)正視對(duì)方，這樣既闡明本人很尊重對(duì)方的談判人員，也可以向?qū)Ψ阶C明他有足夠的自信 主要內(nèi)容v前言v談判前的預(yù)備v談判時(shí)的本卷須知v談判后的一些任務(wù)v幾點(diǎn)建議四、談判后的一些任務(wù)四、談判后的一些任務(wù)v要將在談判過(guò)程中答應(yīng)對(duì)方的事項(xiàng)進(jìn)展分類(lèi)，有些能夠是需求及時(shí)向指點(diǎn)匯報(bào)后才干回復(fù)對(duì)方的，但也有些能夠是本人擔(dān)任的詳細(xì)任務(wù)，本人就可決議其進(jìn)展。只需是屬于本人擔(dān)任的事情，假設(shè)能在答應(yīng)的時(shí)點(diǎn)給對(duì)方回復(fù)的，一定要按時(shí)辦到；如不能做到，要及時(shí)通知對(duì)方。這樣可以讓人留下他做事干凈利落、言而有信的印象。以后在與他接觸時(shí)，他也會(huì)打起精神仔細(xì)對(duì)待答應(yīng)他的每件事。v及時(shí)的向指點(diǎn)匯報(bào)他的談判結(jié)果，并盡快將其轉(zhuǎn)化成協(xié)議，以盡早的進(jìn)入執(zhí)行程序。向指點(diǎn)匯報(bào)任務(wù)時(shí)，也應(yīng)留意方法：v 1、要簡(jiǎn)單作個(gè)預(yù)備，理清事情的條理尤其是指點(diǎn)特別忙的時(shí)候，沒(méi)有更多的時(shí)間聽(tīng)他詳細(xì)匯報(bào)；v 2、要告知指點(diǎn)，他簽字贊同后會(huì)帶來(lái)什么樣的結(jié)果？這個(gè)結(jié)果應(yīng)該是經(jīng)他分析之后最好的結(jié)果。雖然處置該問(wèn)題還有其他處理方式，但結(jié)果比較糟糕，他也可以簡(jiǎn)單描畫(huà)一下務(wù)必真實(shí)。這樣他簽字會(huì)更快主要內(nèi)容v前言v談判