1、.|一、課前測驗|二、整體目標|三、以往的經驗|四、角色定位|五、Speaker應具備的能力|六、影響小會的因素|七、確認客戶需求|八、課程設定|九、Speaker技巧|十、醫院推廣會的流程|一、課前測驗|一、你作產品經理后做過_次院內會（科內小會）|二、在以往的院內（科內）小會中，你的最得意之作是哪一次？為什么？|三、在以往的院內（科內）小會中，你最大的困難是什么？|四、寫出五項你認為在院內（科內）小會中最主要的因素。|二、整體目標|通過培訓使大家進一步認識到院內專業推廣會是血灌銷售整體營銷中極重要的促銷手段，是客戶們了解產品、掌握動態、汲取經驗的必要而直接的途徑。同時，客戶們也會對你的素質

2、、為人、專業知識和你的公司有一個全面的了解，增強與其一起合作的信心。|通過培訓掌握院內專業推廣會的必須內容和過程。|通過培訓掌握院內專業推廣會所需的技巧。|通過培訓提高院內專業推廣會的成功率，更好的完成銷售指標。|三、以往的經驗|請大家隨意舉出以往做院內推廣會的成功經驗。|四、PM的角色|培訓員：將血液灌流的產品知識講授給聽者；|信息員：將血液凈化領域的進展傳遞給聽者；|講解員：將聽者的反饋解釋清楚；|資料員：將產品、血液凈化領域的相關資料分發給聽者（包括跟進時）。|五、專業化推廣會應具備的能力|（一）個人素質： 獨立工作能力； 多種工作導向能力； 良好的人際關系（醫學會、醫院管理部門、科室、

3、醫生）； 自信心。|專業化推廣會應具備的能力|（二）知識結構： 中性大孔樹脂的材料學知識； 與產品有關的醫學知識(血透、灌流、血濾等血液凈化知識)： 該科常見病病理、臨床癥狀、一般治療原則； 該學科新近進展； 懂得專科術語； 基本了解該專科英文縮寫； 競爭產品知識（通過公司提供的、參會、客戶等途徑主動獲取）。|專業化推廣會應具備的能力|（三）口才： 緊張時不口吃； 平時語速標準； 發音盡量不帶地方腔； 無口頭語（“然后、那么”等）； 要表達的問題能用語言確切地組織出來。如何避免緊張？如何避免緊張？ 最好辦法是充分準備，也可“指讀轉身講話”法（可以給你思考的時間，借機調整語速，給聽眾一定的思考時

4、間，使你的呼吸保持正常狀態，幫助你樹立權威、穩定的形象）|專業化推廣會應具備的能力| （四）銷售技巧| （五）組織能力| （六）收集反饋能力| （七）總結能力| （八）要求承諾能力| （九）渲染能力| （十）功夫在弦外|六、影響專業化推廣會的因素|（一）會前準備是否充分：| 產品知識| 選擇資料| 選擇科室是否有針對性|六、影響專業化推廣會的因素|（一）會前準備是否充分：| 該科條件是否成熟 ： 與學術帶頭人的關系 與醫生護士的熟悉程度 以往該科的基礎 基礎：基礎： 醫院進貨情況醫院進貨情況: : 科室狀況：目標醫生、適應科室狀況：目標醫生、適應癥患者潛力分析癥患者潛力分析 公司產品及競爭產品

5、使用情公司產品及競爭產品使用情況：銷量、覆蓋率況：銷量、覆蓋率 醫生對產品的需求及了解程醫生對產品的需求及了解程度度 醫生使用產品過程中的主要醫生使用產品過程中的主要問題問題|六、影響專業化推廣會的因素|（二）視覺輔助物制作是否吸引人| 幻燈片制作水平；| 字跡是否清晰、大小合適；| 片子內容是否集中、易懂、有價值。|六、影響專業化推廣會的因素|（二）視覺輔助物制作是否吸引人 幻幻燈片制作技巧：燈片制作技巧： 使用統一的模板或邊框； 每張片子只表達一個主題； 文字只強調信息的要點，切忌詳細說明； 每頁文字不超過6-8行，每行十個安左右； 使用統一的字體、字形、字間隔及行間隔； 畫面設計力求精簡

6、奪目； 用簡單的圖畫增加其生動性。|六、影響專業化推廣會的因素|時間選擇：| 早會后：醫生著急查房、下醫囑、手術；| 午餐前：醫生著急下班、換班；| 下 午：部分醫生下夜班補休、部分醫生去圖書館-|最好找一個他們的業務學習時間| 講課安排的充分：給30分鐘，不講20分鐘（浪費時間資源）；不講40分鐘（失去信任，以后不會再給機會）|六、影響專業化推廣會的因素|（四）地點選擇：| 醫生辦公室：醫、護、患、家屬來往干擾。| 休息室：空間小。| 醫院或者科會議室（教室）：最合適。 應使每位聽者有桌有椅 周圍環境不吵雜 場地要潔凈|六、影響專業化推廣會的因素|（五）光線：| 教室不宜過亮，最好有窗簾。|

7、 要有一面空白墻或借用白單子。|六、影響專業化推廣會的因素|（六）器材設備：|幻燈機：要會前調試好；若借用該院或該科設備，前一天一定要試。|自帶電源接線板。|自帶激光教鞭。|臨去前一定檢查講課的資料、器材完好無缺、無損。|帶去的資料、禮品事先裝箱、裝袋，裝資料的箱不宜過大（抬不動），手提袋要將提手綁在一起。|最好用拉桿箱帶物品。|七、確認客戶需求|（一）選定與產品直接有關或間接有關的科室；|（二）事先與科室學術帶頭人、該科醫生有深入的探討；|（三）了解該科室對我們產品的使用情況；|（四）了解競爭產品在該科的使用、用量、銷售政策及醫生認可程度；|（五）了解聽者以往對該產品的熟悉程度、應用情況、反

8、饋意見；|（六）掌握該科產品適應癥最理想的治療方案是什么。|八、課程設定|（一）根據產品及市場各期策略及該科所處的使用時期組合課件，設定課程內容，搭配資料和文獻|初期推廣策略 影響醫生做出嘗試用貨的決定影響醫生做出嘗試用貨的決定( (開發開發) )|繼續推廣策略 |深入推廣策略 以醫學部制作的標準課件為藍本，量身定做，強調個性化！推進醫生的處方層次推進醫生的處方層次( (上量上量) )|八、課程設定|（二）根據該科室的適應癥選定課程|比如：腎臟內科或血透室 HA130 皮膚科 HA280 急癥科 HA230 ICU HA330 感染科 HA330-2 風濕免疫科 DNA280免疫 吸附柱 |八

9、、課程設定|（三）根據科室需求和臨床反饋設定課件內容和講課重點 比如：該科室使用HA130吸附治療頑固性皮膚瘙癢效果不好，我們的課件內容中就一定要有瘙癢發生的原理，導致的主要致病物質，為何出現效果不佳，解決方案，已經公開發表的相關文獻，以及其他使用效果好的醫院的例證！ 又如剛開展CRRT的ICU要求你講CRRT（內江二醫院）|九、Speaker技巧在開始講課之前先要明白：在開始講課之前先要明白： 群體溝通的特點：群體溝通的特點：信息發送者與群體信息發送者與群體溝通有特定的目的。溝通有特定的目的。 演講者傳送信息過程：演講者傳送信息過程：提出論點提出論點引引用證據證明論點用證據證明論點建議受眾采

10、取行動；建議受眾采取行動； 接受者的思路：接受者的思路：了解主題了解主題產生興趣產生興趣判斷演講者提供利益是否符合需求判斷演講者提供利益是否符合需求要要求證據求證據得出結論得出結論采取行動采取行動 所以演講者的表達過程可分為開場白、所以演講者的表達過程可分為開場白、正文、結束語三部分，且每一部分都要按正文、結束語三部分，且每一部分都要按照聽眾的思路來設計。照聽眾的思路來設計。|九、Speaker技巧|（一）破冰開場白|開場白是破冰打破僵局的重要工具；|開場白是吸引聽者的重要開篇；|開場白是給產品建立信心的有力之作；|開場白是聽者對你及產品的第一印象。|九、Speaker技巧|開場白必須交代清楚

11、：|1、你的公司，你的角色，你本次講的主要內容，與你同來的同事；|2、感謝該科主任及全體醫護人員多年來對公司的支持或者是感謝他們給你這次機會；|3、口氣要謙虛，不是介紹產品，是講課或交流；|4、提醒講得欠妥、不清楚之處，請會后提出討論；|這次會議大體內容安排和占用時間；|5、內容不能離題太遠。|九、Speaker技巧|請每人講一個你曾聽到的或你曾講過的一段精彩的開場白可設計特別的聲音、圖像刺激等以引起可設計特別的聲音、圖像刺激等以引起聽眾興趣。聽眾興趣。|九、Speaker技巧（二）正文：二）正文： 講笑話的邏輯思路：講笑話的邏輯思路：好的演講內好的演講內容像講一個笑話那樣引人入勝。原則是：容

12、像講一個笑話那樣引人入勝。原則是：有邏輯性，承上啟下；重點突出有邏輯性，承上啟下；重點突出；內容；內容最多最多4-54-5點。點。 特性特性利益時刻不忘：利益時刻不忘：演講中要演講中要把產品特性轉化為對醫生的具體的利益。把產品特性轉化為對醫生的具體的利益。 |九、Speaker技巧（二）正文：（二）正文： 人們用畫面思考：人們用畫面思考：多用圖畫、多用圖畫、圖表等，少用文字。圖表等，少用文字。 生動表達正文的方法：生動表達正文的方法： 運用多媒體的影畫效果；運用多媒體的影畫效果； 適當的幽默；適當的幽默； 講述人性化的故事；講述人性化的故事； 針對性的問題；針對性的問題； 形象比喻；形象比喻；

13、 科學證據；科學證據； 操作示范；操作示范； 現場實驗；現場實驗； 典型案例分析等。典型案例分析等。|九、Speaker技巧|（三）良好的職業形象|1、著裝：男士西裝、領帶 女士套裝、化淺妝 2、姿態自然大方，手不亂放，手勢自然。 3、語速中速，抑揚頓挫，說話有底氣，生動精煉。 4、談吐有節奏，不能忽快忽慢，專業術語要吐字清楚并稍慢。 5、詞匯豐富，但不賣弄，用詞避免重復。|九、Speaker技巧|（四）眼神交流：|1、面對聽眾，照顧全體。|2、“目中無人”不漏人。|3、用眼睛捕捉反饋信息。|4、遇到難題不露聲色。 |兩種目光交流技巧|燈塔掃描： 目光像燈塔一樣掃視所有聽眾聽眾隨時有機會與你通

14、過目光溝通；|平均目光交流： 逐次與每一位聽眾進行目光交流3-5秒鐘并表達一個完整的想法聽眾感覺你在與他個人進行溝通。|九、Speaker技巧|（五）教具的正確使用|幻燈機： 位置：放中間 距離適度 放出的圖象清晰，最后的觀眾也能看見 注意梯形矯正|激光教鞭： 只能指投影影像，不能指人 光點位置準確|九、Speaker技巧|（六）“特點”與“益處”|介紹產品的時候，既要講它的特點，更要講它的益處。只講特點不講益處，聽者不一定能悟出對患者、對醫生的優勢。|可以：先講特點， 后講益處；| 先講益處， 引出特點；| 直接講益處，可不講特點。|不可以：不講益處！|九、Speaker技巧|（七）維持聽者

15、的注意力|1、影響注意力的因素：時間、地點、環境|時間：早晨交接班時:聽者會著急查房、下醫矚、手術-;| 午飯前:值班醫生要交接班;| 下午:人不齊;| 查完房后1011點最適宜.|地點:辦公室:電話、護士、陪護干擾；| 休息室：場地有限；| 科教室：最理想，但是有的科室無教室。|環境：光線、隔音、來往人都影響注意力。|九、Speaker技巧|（七）維持聽者的注意力|2、視覺輔助物的質量：|幻燈、電腦片色彩要鮮艷又不要凌亂。|講課時只能Show片子，不能念片子。|講的內容與片子有關，不一定與片子一樣。|九、Speaker技巧|（七）維持聽者的注意力|3、插入有關聯的笑話或趣聞；| 有些內容適當

16、展開；| 可引用第三者經驗。|九、Speaker技巧|（七）維持聽者的注意力|4、可設計一些問題，引導聽者參與：|閉合式|開放式（因時間有限，開放式不宜過多）|九、Speaker技巧|（七）維持聽者的注意力|5、重點內容反復重述（以不同的方式或角度去重述）。 專業術語放慢速度，并用教鞭指出（指讀）。 藥學術語適當解釋（如：Sirs、MODS）|九、Speaker技巧|（八）結束語|1、重要性：精彩的結束會加深以上講演的印象，牽動聽者的思路去實踐你所講的內容。|2、結束語要將以上所講的內容扼要的總結，突出重點，加深理解。|3、結束語要有號召力，加一些渲染，引出聽者使用產品的欲望。|4、給聽者一個

17、承諾。|5、再次感謝主任及全體醫生的支持和關注。|九、Speaker技巧|（九）更好地回答聽者的問題|專業推廣會之后留幾分鐘時間，請聽者提問。|注意：|1：講課以前 把市場部給你的處理反饋意見認真看一遍，預習好。|2、如果對自己的專業知識沒有信心，可以請主管或老代表陪你同去。|3、開會之前聯系好，請該科主任或專家幫你答疑。|4、如果有答不上來的問題不必尷尬，先應承下來，再承諾回去查資料或提供客服部、醫學部的電話，登陸公司網站！|5、當場未回答上來的問題，事后弄懂后一定反饋給聽者。|九、Speaker技巧|（十）準確控制時間|時間控制的準確，不僅是技巧，也是信譽。|1、聯系小會時，按所講的內容、

18、科室的具體情況申請時間。|2、在難得的時間內，內容一定要安排充分，不要剩余時間。|3、不可超時，超時會失去信譽，今后很難再給你機會。|4、課前按所給的時間反復練幾遍，以便臨場準確無誤。|九、Speaker技巧|（十一）功夫在弦外|弦外之音是指你的素質、能力、專業水平和你的客戶關系。除此之外，成功的關鍵還在于你的事先的準備工作。|準備工作要點：|1、摸準聽者需求；|2、講課內容選擇；|3、資料、禮品準備；|4、場地、設備確認；|5、在辦事處，在家反復練習，甚至錄下音來自己聽。|6、跟進。|推廣會后的跟進極重要。|跟進頻率：兩周內，每周至少一次。|跟進內容：送資料； 詢問有否適合的病例； 討論血灌的使用； 收集使用后的反饋； 排除干擾； 達成承諾。院內推廣會的主要流程 推廣會的推廣會的條件成熟（必要性）條件成熟（必要性）與相關科室與相關科室主任聯系主任聯系強調利益激發興趣科主任向醫務科科主任向醫務科建議搞全院講座建議搞全院講座確定時間加蓋確定時間加蓋公章下發科室公章下發科室將加蓋公章的通知及其將加蓋公章的通知及其他表格傳回公司市場部他表格傳回公司市場部拿蓋章的通知到其拿蓋章的通知到其他醫院邀請參會他醫院邀請參會開會前一天再次通開會前一天再次通知落實各重點科室知落實各重點科室注意：如果科室主任不愿意