1、夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓銷售技巧銷售技巧 入門入門-精英精英夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓老太太買酸棗的故事故事引言夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓一條街上有A B C三個水果店。一天，有位老太太來到A店里，問：“有棗子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子啊？您看我這棗子又大又甜，還是剛進回來的，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓老太太接著來到B水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子?。课疫@里棗子有酸的，也有甜的，那您

2、是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸棗子”于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓第二天與前一天在第二家店里發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時，邊聊道“在我這買棗子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣??！”“懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好?。　薄笆前?，懷孕期間的營養是非常關鍵，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”“是?。〕阅姆N水果含的維生素更豐富些呢

3、？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進口的獼猴桃夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓討論：1、故事中C店老板與A、B店老板有什么不同？2、銷售需要分步驟和順序？3、銷售需要技巧？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓引言：思考2個問題我們銷售什么？顧客購買什么？產品服務產品好處購買時感覺時尚舒適潮流夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓三、客戶管理二、銷售六步曲一、銷售的概述四、情景演練內容大綱夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓一、

4、銷售的概述l把產品賣出去，讓有需求的客戶得到滿足！l把產品賣出去，讓產品價值超出客戶的期望值！l把產品賣出去，塑造產品價值，創造客戶需求！ 什么是銷售？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓銷售人員萬能的10種觀念1、生客賣禮貌2、熟客賣熱情3、急客賣時間4、慢客賣熱心5、有錢賣尊貴6、沒錢賣實惠7、時髦賣時尚8、專業賣專業9、豪客賣仗義10、小氣賣利益夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓銷售人員應具備哪些心態顧客虐我千百變，我待顧客如初戀顧客虐我千百變，我待顧客如初戀夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓二、銷售六部曲1接近顧客確認顧客需求2產品介紹處理異議促成成交收銀&送賓3456夯基礎

5、，強素質，促發展2016年度首訓1接近顧客的方式 2什么時候接近顧客 3接近顧客的6種方式 第1步：接近顧客夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓接近顧客的方式迎賓最佳方式：+動作夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓微笑+眼神交流 迎賓 為什么要主動迎賓？ 冷淡會使70%的客戶對你敬而遠之 客戶期待銷售人員主動相迎 關注顧客的動態，以示尊重 夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓討論： 請問，見到客人馬上就進入介紹嗎？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓然而，我們個別員工體現出來的是：除了買賣，沒有感情！顧客已經厭倦這種赤裸裸的功利服務！注：太早：強迫推銷；功利性太強，不能為顧客營造一個寬

6、松、舒適的購物環境，使顧客感覺緊張和不安全。 太晚：契合不到顧客的需求；讓顧客“找服務”夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓什么時候接近顧客尋機尋找接近顧客的最佳時機 尋機：在人群中尋找最佳潛在客戶尋機：在銷售過程中尋找最佳銷售、成交的信息。1、當顧客看著某件貨品時（感興趣）2、當顧客低頭彎腰凝視時（了解產品的信息）3、當顧客來回走動時（對比意向款式）4、當顧客突然停下腳步（找到一見鐘情的“她” ）5、當顧客與店員目光相遇（自然地打招呼）6、當顧客的眼睛在搜索時（尋求服務）夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓接近顧客的6種方式 情景接近開場： 嘩，兩位買了這么多東西，一定很開心，要不坐下來

7、休息一下吧，順便喝杯水歇歇腳！美女，看您滿頭大汗，您擦擦汗！外面一定很熱吧，要不您坐下來吹吹空調，喝杯涼水，補充補充點水份。您的包很特別，你從那邊過來我就注意到了，真的很適合您的氣質，一定很貴的吧，在哪買的呀？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓寒喧夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓2.自我介紹接近開場： 您好，美女！我是您的服裝顧問XXX,很榮幸為您服務，美女您貴姓呢？ 您好，美女！我是XXX，我們這里的銷售顧問，很榮幸為您服務，請問美女貴姓呢？ 請先把規定的服務做好 主動“遞”交名片； 先抑后揚：輔銷接待，主銷壓陣； 話題延伸夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓3.新品、暢銷款介紹

8、接近開場：今天公司有新品上市，剛剛到店，您欣賞一下？這是我們賣得最好的一個款式，我拿過來給您欣賞一下（我推薦您做個參考）？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓4.創造話題接近開場： 問顧客愿意回答的問題 問顧客容易回答的問題 問不關乎顧客利益的問題 問二選一的問題 問漸進性的問題請問先生/女士是通過哪些方面了解到我們的呢？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓5.贊美接近開場： 哇，這孩子真聰明，爸爸媽媽教導的真好！ 哇，好可愛的小朋友，長的很像爸爸，神態很像媽媽。 您的這套衣服真漂亮！ 您的包很特別，在哪里買的？贊美最境界：別人有的，你沒有的夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓6.自然接

9、近開場：您喝杯水，慢慢欣賞，這是25夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓小節回顧26夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓第2步：確認顧客需求夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓“冰山“理論：我們看到僅僅是顧客的表面動機。 討論：你經常用“眼睛”接待顧客嗎？ 了解客戶夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓了解顧客需求內容：無事不登三寶殿。我們堅信，凡是走進店里的顧客都是有需求的，哪怕僅僅是看看而已。有沒有購買需要？有沒有購買能力？有沒有產品經驗？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓需求探尋： 察顏觀色 試探推薦 謹慎詢問 耐心傾聽 夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓預算幾何?身材身型

10、?特殊的紀念日?搭配什么場合?主動推薦試穿二選一法則確認客戶需求風格要優雅還是率性的?您有心怡的款式還是想我幫您推薦一下？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓1邀請試穿 2FAB產品介紹 第3步：產品介紹夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓邀請試穿 很重要1、主動邀請顧客試穿2、留意顧客試穿后的反應3、同事協助試穿顧客看4、通過輔助材料讓顧客全面了解產品5、通過演示讓顧客眼見為實讓顧客觸摸感受貨品，加深顧客對貨品的印象，激發顧客的想象力。夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓FAB產品介紹FAB產品介紹夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓F代表特征(Features)：商品的特質、特性等

11、最基本功能，即指服裝布料、設計等；即一種商品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產品最容易讓客戶相信的一點 ；A代表由這特征所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。E代表證據(Evidence)包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才

12、的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。什么是FABFABFAB是最經典、實用的銷售語言法則之一是最經典、實用的銷售語言法則之一E夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓 “美女，請你先看一下?！保ㄌ攸c）（特點）“我們這款紅色T恤是純棉的。” 純棉是T恤的屬性，是一個客觀現實。（優勢）（優勢）“美女您用手摸摸，它吸水性即強，手感非常柔軟。” 吸水性強、柔軟是面料的某項作用。（利益）（利益）“您穿上去是不是比較舒服？” 舒服是帶給顧客的利益。（證據）（證據）“今天上午有位美女，就是因為喜歡這一點，買了這件T恤，你看（拿過銷售 記錄），這是銷售的小票。”

13、 這里采用的是顧客證據，證據對顧客的購買心理有很大的影響。 將這幾句話連起來，顧客聽起來會產生順理成章的反應。例如：一件紅色T恤的FAB夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓序序號號F（特性）（特性）A（作用）（作用）B（利益）（利益）E（證據）（證據）1純棉質地純棉質地吸水性強、舞靜電產生吸水性強、舞靜電產生柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用耐用2網眼布織法網眼布織法挺直、不易皺挺直、不易皺透氣、舒服透氣、舒服3紅色紅色顏色鮮艷顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神穿起來顯得特別有精神4小翻領小翻領款式簡單款式簡單自然、大方自然、大方5長短腳長短腳配合人體設計，手

14、伸高彎腰不會露背配合人體設計，手伸高彎腰不會露背保持儀態、穿著舒適保持儀態、穿著舒適6拉架的領拉架的領/袖袖富有彈性、不易變形富有彈性、不易變形穿的自然、得體穿的自然、得體7十字線釘扣十字線釘扣不易掉扣子不易掉扣子耐用耐用8肩位網底雙針肩位網底雙針不變形、堅固不變形、堅固保持衣形、耐用保持衣形、耐用9人字不包邊人字不包邊不易三口不易三口舒服、耐穿舒服、耐穿10標志標志電腦繡花，做工精細電腦繡花，做工精細醒目、有型醒目、有型11中文洗滌標識中文洗滌標識方便參考方便參考提供方法、方便提供方法、方便12備用紐扣備用紐扣配套紐扣配套紐扣不怕掉紐扣不怕掉紐扣一件紅色T恤的FAB夯基礎，強素質，促發展20

15、16年度首訓分組練習FAB夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓設計語言-塑造美如何塑造產品的設計賣點？ -使用美好的形容詞Any more？純凈透明 經久不變 高雅脫俗 前衛時尚富有動感 獨一無二含蓄自然 復古華麗簡約清麗光彩奪目 炫麗奪目 突破傳統 時尚優雅 經典永恒 優雅精致 39夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓設計語言-塑造美如何塑造產品的設計賣點？ -使用美好的句子簡潔對稱的結構經典與時尚的新作簡單的設計輕盈的質感雪紡的自然垂順與飄逸令她純美淑女的氣質更加錦上添花挺括的上衣和鉛筆褲的相映成趣，象征女性的多樣性格時尚且高貴一舉一動感性與優雅并存抽象與藝術化的造型，流暢自然的線條，

16、優美律動的曲線，淋漓盡致的詮釋經典的造型，低調奢華的詮釋，完美剪裁與高腰設計的配合，從容而優雅獨特的設計，簡約與奢華的呼應簡單的造型有種利落的率性美Any more？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓設計語言如何塑造產品的設計賣點？ -使用美好的句子您的朋友看到您穿上這條裙子綻放出光彩，必定會羨慕和贊美您穿上這樣漂亮的裙子，充分展現您優雅高貴的氣質可以肯定，這條裙子必定會令她感到興奮萬分，當她穿起這條裙子，朋友們一定會用羨慕的眼光看她每款衣服都有其獨特的美感，因為每個款式都是我們設計師精心設計的。尤其是穿在您的身上，那份優雅的氣質展現無余。送給她這條美麗的裙子，她的心情也會更加美麗，任何時

17、候穿起都會想起這一令她難忘的時刻禮物往往都會帶來極大的驚喜，穿上它，她將會把自己最柔美的一面展現出來每當她穿起您送她的這條裙子，就會回憶起您對她的重視與認真，令她時刻感受到您對她的感情Any more？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓連帶銷售3小技巧第1招，展示或建議能夠滿足需求的額外產品第2招，互搭互配第3招，利用促銷夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓1什么是異議 2對待異議的正確態度第4步：處理異議3處理異議的技巧 4常見異議解析夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓 在銷售的任何一個環節顧客都有可能提出異議，愈懂得處理異議的技巧，愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議就

18、摒棄了你與客戶的一個障礙，你就相應地接近客戶一步。1、什么是異議？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓常見異議解析價格異議產品異議購買時間異議貨源異議決策力異議銷售人員異議夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓任何產品都會有人拒絕。除非聚寶盆、長生不老藥。異議是顧客的權利，沒有任何異議的客戶才是最難處理的客戶。異議是宣泄客戶內心態度的最好指標。異議表示我們的利益仍未滿足客戶的需要，表示顧客對你及產品的信賴與期望。異議意味著機會，是通往成功交易的關鍵分水嶺。嫌貨人,才是買貨人！2、對待異議的正確態度：夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓看清異議真面目永不爭辯 強調顧客受益適當的解釋化解異議

19、感謝顧客的異議3、處理異議的技巧：夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓你要知道，一分錢，一分貨絕對不可能發生這種事別人用的都挺好的呀這種問題我們見得多了這個價格是公司規定的我不知道，不清楚你要去問別人，這不是我們的事4、處理異議的禁語 夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓分析：顧客之所以說款式少，沒有好看的，可能長時間逛街看得多，就審美疲勞了。在沒有了解產品特點前或多或少都會覺得沒什么好看的。常見異議解析引導策略：面對顧客的異議，首先給予充分的理解，然后將顧客的思路引導到什么樣的產品才能滿足顧客的需求上。顧客：你們家款式太少，沒什么好看的不要否定顧客，即使她是錯的，也要先理解，再引導！夯基

20、礎，強素質，促發展2016年度首訓分析：很多顧客一閑貴，我們就轉介紹商品。有的同事還會說一句話：“我們這有便宜的，您來這邊看看”顧客只會隨便看看兩眼，然后離開，因為你讓她感到侮辱的感覺，好像她買不起好的。顧客：這個超出我的預算轉介紹要考慮到顧客的尊嚴！引導策略：直接問？“那小姐請問您的預算是多少？她會報一個數字，我們看看她的預算。針對性的推薦夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓顧客：我在別家看到一樣的款式，為什么你們這里這貴？分析：首先，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式講價。其次我們想一下，如果別我們便宜，她如果喜歡，為什么沒有在那家買？當然貨比三家，也存在可能。第三，不要詆毀

21、那家，畢竟是同行。引導策略：“小姐，您說的那個店東西也不錯，只是您先感受一下，即使看起來差不多的款式，因為質感的不同，感覺也不一樣的，您先看看效果如何，如果效果不好，在便宜您也不會要的。夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓顧客：與朋友討論“你覺得怎么樣？”分析：顧客跟朋友一起來挑選貨品，顧客看中一個貨品，轉頭問朋友，這個時候朋友說還不錯，顧客二話不說，立即買下。如果朋友說不好，顧客肯定不會買，扭頭就走。引導策略：遇到這種情況，一般同事會這么做，不管她朋友的意見，直接推薦貨品給顧客。有的同事會說：我夸她朋友漂亮，有氣質，把她夸得心花怒放，她就認同商品了。這樣做也可以。其實簡單的一句話就可以搞定

22、她朋友。夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓還有哪些常見異議？一起來解決？夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓思考：各種伎倆都使用完，還是不能成交怎么辦？ 做最后努力 光榮撤退 為下次銷售鋪墊沒關系！還是非常感謝您的光臨，希望我的服務能令您滿意.微笑如初戀夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓第5步：促成成交夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓 成交就如同踢足球時的臨門一腳，我們一定要把握有利時機,達成目的.夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓1、何時提出成交：、識別顧客發出的購買信號 購買信號是指顧客言行所表現出來的打算購買的一切暗示或提 示，包括語言、動作、表情等各個方面。 夯基礎

23、，強素質，促發展2016年度首訓A、口頭語言特色：看法一致，表示贊同：“嗯，對，這款式不錯”反復詢問同一問題：“平時要怎么保養??？可不可以再便宜一點啊”詢問支付方式：“這里可以刷卡嗎？”注意力集中在某個產品上：“這個給我看看，其余的放回去好吧？”所關注問題得到解決：“那就好辦了！”，“哦，原來這樣”！詢問已購買顧客或市場反映：“真有很多人買這款式嗎？他也買了征求旁人意見：“老公，你看怎么樣？” ”詢問售后服務：“如果改褲腳需要付錢嗎？你們在北京有分店嗎？”要求查看鑒定證書或銷售單時：“你們開的是什么單據??？”詢問產品包裝或禮品時：“你們用什么包裝？現在贈送什么禮品？”夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓2、當我們收到成交信號時注意事項： A、主動、自信、堅持 B、縮小選擇范圍 C、預防第三者搞局 D、關鍵時刻亮出“王牌” 夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓3、促進成交的話術：假設成交法二選一成交法夯基礎，強素質，促發展2016年度首訓第6步：收銀&送賓先把錢收到手！收銀部份：確定顧客所選的產品