1、山 水 鳳 凰 城 11月策略方案港置地產(chǎn)代理（深圳）有限公司 桂林項(xiàng)目組 2009年10月27日精品資料網(wǎng)（http:/） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料任務(wù)思考：任務(wù)思考：10月的持續(xù)熱銷造就項(xiàng)目的市場(chǎng)標(biāo)桿，月的持續(xù)熱銷造就項(xiàng)目的市場(chǎng)標(biāo)桿， 那么如何那么如何延續(xù)熱銷和創(chuàng)造高效應(yīng)？延續(xù)熱銷和創(chuàng)造高效應(yīng)？http:/ 地庫(kù)網(wǎng)地庫(kù)網(wǎng) 10月前三周來(lái)訪來(lái)電分布統(tǒng)計(jì)月前三周來(lái)訪來(lái)電分布統(tǒng)計(jì)10月前三周成交分布統(tǒng)計(jì)月前三周成交分布統(tǒng)計(jì)精品資料網(wǎng)（http:/） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料10月前三周成交客戶分布統(tǒng)計(jì)月前三周成交客戶分布統(tǒng)計(jì)綜上圖表：1、來(lái)電客戶中，主要認(rèn)知途徑為短信、媒體和戶外廣告、朋友介紹為絕對(duì)比例

2、；2、來(lái)訪客戶中，主要認(rèn)知途徑為朋友介紹、短信、媒體和戶外廣告，其中朋友介紹的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；3、成交客戶中，從比例系數(shù)上而言，外地客戶明顯增高，且較多的購(gòu)買方向?yàn)?00萬(wàn)類產(chǎn)品居多；4、存量房源中，重點(diǎn)剩余貨量為27、28頂?shù)追吭春?00萬(wàn)類產(chǎn)品。精品資料網(wǎng)（http:/） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料我們的動(dòng)作：市場(chǎng)形象轉(zhuǎn)換+項(xiàng)目高度提升 快速加大客戶的蓄積和客戶情感的維系 快速推進(jìn)樣板工程的竣工使用時(shí)間 快速布置情景展示區(qū)域的整體環(huán)境營(yíng)造 全面公開(kāi)10月熱銷的強(qiáng)度和勢(shì)頭 全面發(fā)布頂?shù)桩a(chǎn)品和別墅類產(chǎn)品信息 全面打造貴胄生活模仿區(qū)和物業(yè)管理示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示媒體整合媒體整合活動(dòng)輔助活動(dòng)輔助售樓處包裝調(diào)

3、整、熱銷氣氛烘托。展板易拉寶更換樣板區(qū)引導(dǎo)動(dòng)線包裝調(diào)整。道旗、導(dǎo)示牌等安裝布置樣板房軟裝升級(jí)。樣板區(qū)域戶型解說(shuō)牌、區(qū)域看牌設(shè)計(jì)布置戶外廣告牌、引道旗形象更新。全面產(chǎn)品信息和形象廣告發(fā)布銷售道具及宣傳資料調(diào)整。桂林晚報(bào)（軟文+產(chǎn)品信息發(fā)布+感恩月信息）短息、電臺(tái)發(fā)布（分類產(chǎn)品銷售信息，老業(yè)主、前期意向客戶）DM直郵及權(quán)益卡信息發(fā)布（老業(yè)主持續(xù)擴(kuò)充）感恩月大型文化鑒賞及園林樣板品鑒活動(dòng)，11月14日，配合新聞報(bào)道感恩月大型促銷活動(dòng)（主要視11月10日前銷售情況制定促銷手段）11月?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略：緊鑼密鼓、快速備戰(zhàn)，賣點(diǎn)強(qiáng)出擊，快速加熱月?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略：緊鑼密鼓、快速備戰(zhàn)，賣點(diǎn)強(qiáng)出擊，快速加熱重要節(jié)點(diǎn)把握：重要

4、節(jié)點(diǎn)把握：10月28日現(xiàn)場(chǎng)包裝調(diào)整開(kāi)始 10月28日情景展示區(qū)布置 11月10日樣板區(qū)域展現(xiàn) 11月6日起媒體信息全面發(fā)布 11月5日前現(xiàn)場(chǎng)物料全部到位 11月13日前戶外全部更換到位內(nèi)線內(nèi)線外線外線搶占市場(chǎng)搶占市場(chǎng)11月?tīng)I(yíng)銷策略：內(nèi)外線交替，主動(dòng)搶占市場(chǎng)月?tīng)I(yíng)銷策略：內(nèi)外線交替，主動(dòng)搶占市場(chǎng)延續(xù)既有客戶群體，擴(kuò)大老帶新效應(yīng)。主推27、28頂?shù)准昂显骸B拼類產(chǎn)品積極開(kāi)展外地投資客戶情感維護(hù)，短息告知產(chǎn)品信息、工程進(jìn)度、公司動(dòng)態(tài)。拓展網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品維護(hù)，立即修繕網(wǎng)頁(yè)負(fù)面報(bào)道及公司網(wǎng)站更新11月為周邊項(xiàng)目推貨集中時(shí)機(jī)，為了避免消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)推導(dǎo)差異化產(chǎn)品、項(xiàng)目既有園林景觀體系、現(xiàn)房感觀系統(tǒng)傳達(dá)，有效避免同

5、質(zhì)化產(chǎn)品供應(yīng)11月推廣手段選擇：月推廣手段選擇：1、桂林晚報(bào)，產(chǎn)品銷售信息全面公布，上半旬主要側(cè)重于頂?shù)住⒐鹆滞韴?bào)，產(chǎn)品銷售信息全面公布，上半旬主要側(cè)重于頂?shù)?產(chǎn)品和產(chǎn)品和10月熱銷的信息延續(xù)。月熱銷的信息延續(xù)。2、短息，大范圍高頻率集中投放，擴(kuò)大短信市場(chǎng)，主要以產(chǎn)品、短息，大范圍高頻率集中投放，擴(kuò)大短信市場(chǎng)，主要以產(chǎn)品 銷售信息為主，配合部分活動(dòng)和熱銷信息。銷售信息為主，配合部分活動(dòng)和熱銷信息。3、網(wǎng)絡(luò)，公司網(wǎng)站和附加網(wǎng)頁(yè)的刷新，加入產(chǎn)品主線和銷售信、網(wǎng)絡(luò)，公司網(wǎng)站和附加網(wǎng)頁(yè)的刷新，加入產(chǎn)品主線和銷售信 息，覆蓋負(fù)面評(píng)論。息，覆蓋負(fù)面評(píng)論。4、電臺(tái)，以產(chǎn)品線為主，報(bào)道熱銷的賣點(diǎn)和產(chǎn)品特色，差

6、異化、電臺(tái)，以產(chǎn)品線為主，報(bào)道熱銷的賣點(diǎn)和產(chǎn)品特色，差異化 市場(chǎng)，擴(kuò)開(kāi)信息達(dá)到率。市場(chǎng)，擴(kuò)開(kāi)信息達(dá)到率。5、高速單頁(yè)，攔截外來(lái)投資客戶群體，達(dá)到有效投放信息。、高速單頁(yè)，攔截外來(lái)投資客戶群體，達(dá)到有效投放信息。6、直郵，戶型手冊(cè)，單張定向郵寄。、直郵，戶型手冊(cè)，單張定向郵寄。7、客戶情感維護(hù)，項(xiàng)目進(jìn)度及銷售信息告知。、客戶情感維護(hù)，項(xiàng)目進(jìn)度及銷售信息告知。精品資料網(wǎng)（http:/） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料2009 年11月媒體鋪排星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六1 短息，山水鳳凰城感恩月全面起航，頂?shù)桩a(chǎn)品銷售信息2桂林電臺(tái)，產(chǎn)品信息公布及項(xiàng)目形象3 短信，頂?shù)桩a(chǎn)品為主，合院產(chǎn)品銷售信息

7、發(fā)布4 桂林晚報(bào)跨版 全線產(chǎn)品推出+紅十月月軟文信息5 短信，頂?shù)桩a(chǎn)品為主，合院產(chǎn)品銷售信息發(fā)布6 桂林晚報(bào) 情景疊院、合院、別墅類產(chǎn)品信息7 短信，頂?shù)桩a(chǎn)品合院產(chǎn)品銷售信息發(fā)布8910 短信，感恩月首度大型藝術(shù)鑒賞及樣板開(kāi)放品鑒1112 短信，頂?shù)桩a(chǎn)品合院產(chǎn)品銷售信息發(fā)布13 桂林晚報(bào)情景疊院、合院、別墅類產(chǎn)品全線+活動(dòng)信息14 短信，感恩月首度大型藝術(shù)鑒賞及樣板開(kāi)放品鑒15 活動(dòng)日1617 短信，頂?shù)桩a(chǎn)品合院產(chǎn)品熱銷信息發(fā)布18 桂林晚報(bào)跨版 活動(dòng)熱銷軟文+ 情景疊院、合院、別墅類產(chǎn)品信息1920短信，頂?shù)桩a(chǎn)品合院產(chǎn)品熱銷信息發(fā)布21 短信，頂?shù)桩a(chǎn)品合院產(chǎn)品熱銷信息發(fā)布22 短信，頂?shù)桩a(chǎn)品

8、合院產(chǎn)品熱銷信息發(fā)布232425 桂林晚報(bào) 感恩節(jié)活動(dòng)預(yù)告 +產(chǎn)品銷售信息26 感恩節(jié)2728 短信，感恩節(jié)活動(dòng)預(yù)告+產(chǎn)品銷售信息29 活動(dòng)日30 桂林晚報(bào) 感恩節(jié)活動(dòng)軟文，延續(xù)至12月，完美過(guò)度l 精品資料網(wǎng)精品資料網(wǎng)精品資料網(wǎng)-傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù),匯聚海量的免費(fèi)管理資料。精品資料網(wǎng)-傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù),匯聚海量的免費(fèi)管理資料。精品資料網(wǎng)-傾力打造房地產(chǎn)物業(yè)管理資料庫(kù),匯聚海量的免費(fèi)管理資料。倍訊易-精品資料網(wǎng)（http:/） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料2009 年11月戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六1234小區(qū)內(nèi)情景系統(tǒng)，售樓部包裝系統(tǒng)5小區(qū)門口戶外

9、，圓盤戶外6 香樟林高炮，市內(nèi)高炮7小區(qū)內(nèi)背景音樂(lè)系統(tǒng)開(kāi)放89小區(qū)內(nèi)、西城路所有道旗10售樓部包裝系統(tǒng)11所有可售物業(yè)衛(wèi)生整改12 27、28區(qū)域樣板情景完成13一組團(tuán)道路鋪平、水管整改完成1415161718192021222324252627282930圓盤戶外：全線產(chǎn)品信息+頂?shù)桩a(chǎn)品銷售信息更換香樟林戶外西面：完成項(xiàng)目形象廣告畫面更換香樟林戶外東面：完成全線產(chǎn)品信息畫面更換小區(qū)入口戶外：頂?shù)桩a(chǎn)品銷售信息更換小區(qū)內(nèi)道旗：頂?shù)桩a(chǎn)品信息+別墅類形象西城路道旗：項(xiàng)目形象市內(nèi)戶外：全線產(chǎn)品信息+頂?shù)桩a(chǎn)品銷售信息小區(qū)內(nèi)情景系統(tǒng)：樣板區(qū)導(dǎo)示、小區(qū)導(dǎo)示、電梯包裝、樣板房戶型看牌及提示牌、園林小品售樓部包

10、裝系統(tǒng)：臨桂政策公示欄、內(nèi)部展板系統(tǒng)。2009 年11月?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六1蘭格第一階段完成執(zhí)行2中旬活動(dòng)客戶邀約開(kāi)始3別墅類手冊(cè)直郵開(kāi)始4 全線產(chǎn)品單張收費(fèi)站定點(diǎn)5網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及更新完成6全線產(chǎn)品單張夾報(bào)開(kāi)始7客戶情感維護(hù)起始8910111213全線產(chǎn)品單張夾報(bào)開(kāi)始14151617月底活動(dòng)客戶邀約開(kāi)始181920全線產(chǎn)品單張夾報(bào)開(kāi)始21222324252627全線產(chǎn)品單張夾報(bào)開(kāi)始282930蘭格第二階段完成執(zhí)行蘭格調(diào)價(jià)： 第一階段：除5#、25、26頂層及27、28頂部產(chǎn)品以外，25/26標(biāo)準(zhǔn)體系上調(diào)5%，27/28底層上調(diào)2%，6#上調(diào)3%，疊拼類上調(diào)2%，聯(lián)排類上調(diào)2%，于2009年11月1日起執(zhí)行。 第二階段：5#上調(diào)1%，25/26頂層上調(diào)2%，27/28頂?shù)咨险{(diào)2%，25/26標(biāo)準(zhǔn)體系上調(diào)1%，6#上調(diào)2%，疊拼類上調(diào)1%，聯(lián)排類上調(diào)1%，于2009年11月30日起執(zhí)行。精品資料網(wǎng)（http:/） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料業(yè)主巴士的增效：現(xiàn)有效果加入業(yè)主通勤車，路線標(biāo)識(shí)，以及內(nèi)部張貼車輛停靠