1、工程營銷專項(xiàng)培訓(xùn) 主講: 培訓(xùn)目標(biāo) 一、首篇 二、工程市場推廣及攻關(guān) 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 4、工程投標(biāo)及實(shí)例分析 三、合同簽定、供貨、售后 1、合同簽定 2、供貨、售后 四、工程談判應(yīng)注意的問題 五、商務(wù)人員的工作及自我管理一、職業(yè)推銷員的職責(zé)： 銷售產(chǎn)品、 樹立形象、 搜集信息、 溝通關(guān)系、 提供服務(wù)。二、銷售人員的前景展望推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇：創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉：豐厚的收入回報(bào)。據(jù)調(diào)查，在國內(nèi)1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有70%的人做過市場營銷。推銷是個(gè)人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個(gè)企業(yè)家所要面對的所有

2、問題。 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 1）工程市場運(yùn)作分析 2）工程操作重點(diǎn) 3）工程操作分析 4、工程投標(biāo)及實(shí)例分析 1、工程和零售的界定 工程市場：按市場清晰度可分為： 1） 可見工程：A、在建工程；B、大型終端用戶 2） 潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。（如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等）2、 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 1） 工程信息收集內(nèi)容： 甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系 方式。2）工程信息收集和操作流程圖A、工程信

3、息收集分析歸納設(shè)計(jì)院城建規(guī)劃局裝飾工程公司房地產(chǎn)公司監(jiān)理公司各種媒體工程信息年會(huì)建材博覽會(huì)房產(chǎn)展銷會(huì)酒店、賓館、學(xué)校電信、銀行、廠礦企業(yè)3）、工程信息收集和操作流程圖B、工程信息分析圖潛在工程在建工程準(zhǔn)備上圖二次裝修有規(guī)劃但未動(dòng)工由甲方指定包工包料工程量小土建大部分已完工土建剛開始不投標(biāo)投 標(biāo)關(guān)注專人跟蹤4）、工程信息收集和操作流程圖C、工程操作流程圖6）設(shè)計(jì)院的維護(hù)+對上圖工程及時(shí)跟蹤。+圖紙反饋必須及時(shí)有效。+了解設(shè)計(jì)院在部份工程中的權(quán)威性和穩(wěn)定性。+盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司推廣。+設(shè)計(jì)費(fèi)兌現(xiàn)必須及時(shí)，不能影響上圖積極性。 設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入完好工程運(yùn)作中。3、工

4、程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn)1）工程市場的運(yùn)作分析 各個(gè)階段應(yīng)做的工作設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫工程檔案表。地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息，填寫工程跟蹤表。土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表。水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動(dòng)態(tài)。封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表。外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表。工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表。2）工程操作重點(diǎn)A、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解

5、工程甲方 對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用。工程乙方 對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。工程監(jiān)理 工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。攻關(guān)思路 攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳剑缂追焦リP(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。 在攻關(guān)方針：采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方。親近監(jiān)理方。 這對常規(guī)運(yùn)作較適用，對特殊工程則另當(dāng)別論。B、工程報(bào)價(jià)原則 只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)范圍根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定必須留有足夠的余額空間（后有分析），以便乙方能有一定利潤，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間。 報(bào)價(jià)程序一

6、般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)。 另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本（參看（工程投標(biāo)書），盡量不要用價(jià)目表簡單下浮。 3）工程操作分析分析：1、舍小我，求整體。A：工程土建剛開始B：土建進(jìn)行大部分或已完工分析： 2 、合理調(diào)配、指導(dǎo)有方A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)，經(jīng)銷商的）B：詳細(xì)調(diào)配，分析歸納。C：了解相關(guān)品牌。A：工程土建剛剛開始 由于此工程周期較長，變數(shù)也大。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)間長，與公司所定的業(yè)務(wù)人員的考核任務(wù)時(shí)間上沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如：“雞肋”。B：土建進(jìn)行大部分或已完工 此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩?/p>

7、入，如果有其他品牌“捷足先凳”的話，而我們的商務(wù)人員的攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。分析：1、舍小我，求整體。 這就形成一種怪現(xiàn)象：長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)出來。 因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感，和整體市場運(yùn)作的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。 分析2、合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的）。 要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視。 讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處人員與該工地的相

8、關(guān)部門建立聯(lián)系。 B：詳細(xì)調(diào)查、分析歸納。 在建工程（土建進(jìn)行大部分或已完工），辦事自主在人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。1）工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了那些樣板工程等。 其作用：對于決定該工程我們是參與競標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。2）該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理等。了解建筑面積作用：對于該工程的定位（檔次正確判斷），同時(shí)可估算出照明燈具工程式的大概用量。至于設(shè)計(jì)單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，

9、可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪拜訪，尋求支持。分析2、合理調(diào)配、指導(dǎo)有方p 接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找誰，怎樣找，要達(dá)到何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就能說了算。p 監(jiān)理公司對甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)鍵作用，整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。p 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙的具體負(fù)責(zé)人。p 如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。 C：了解相關(guān)品牌 在前期工作中，我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng)，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個(gè)關(guān)系戶，通過他（她）來傳遞一些內(nèi)部信息。 這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購

10、部（這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確） 通過他們來了解相關(guān)品牌工作內(nèi)容、進(jìn)度、能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。4、工程投標(biāo)及實(shí)例分析+標(biāo)書制作+投標(biāo)流程及分類+投標(biāo)的技巧A：造勢B：故弄玄虛C：搶占先機(jī)D：加強(qiáng)信心E：介紹產(chǎn)品F：評價(jià)產(chǎn)品G：報(bào)價(jià) 補(bǔ)充內(nèi)容+標(biāo)書制作好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對性強(qiáng)；要根據(jù)工程特點(diǎn)對投標(biāo)書進(jìn)行制作；1）、公司介紹；2）、公司各種認(rèn)證資料；3）、產(chǎn)品的認(rèn)證資料；4）、針對該工程的產(chǎn)品介紹；5）、主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；6）、售后服務(wù)承諾；7）、成功工程案例（照片）；8）、報(bào)價(jià)表

11、（報(bào)價(jià)要合理）； 投標(biāo)流程+投標(biāo)分類 A.暗投甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個(gè)交待。我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供情況，給出較合適的價(jià)格。在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時(shí)做好乙方的工作，安撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時(shí)兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。暗投策略分析 有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標(biāo)，這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。 分析： a. 該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮 節(jié)性地受邀請； b. 該工程投標(biāo)工作作為一項(xiàng)很正規(guī)

12、的程序，不但我方 難做，其他廠家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)。 應(yīng)對： 不管怎樣，我們要有整體動(dòng)作的大局觀，不管有無希望中標(biāo)，既然受邀請，就要作為一項(xiàng)重要的工作來做。 暗投策略的好處分析l 第一種情況 既使中不了標(biāo)，通過參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過接觸甲方，加強(qiáng)甲方對我司的印象奠定下一個(gè)工程基礎(chǔ)l 第二種情況 各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以微利或平價(jià)拋出。+投標(biāo)分類 B：公開投標(biāo)（現(xiàn)場投標(biāo)）l這種情況看似公司（幾個(gè)廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場報(bào)價(jià)，工程方經(jīng)過比較討論）當(dāng)聲拍板。l但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)

13、品面對面的較量，所以對投標(biāo)員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。+ 投標(biāo)技巧A：造勢 首先在氣勢上壓制他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。有人曾說，要“與狼共舞”首先要把自己變成狼，一個(gè)工程往往十個(gè)八個(gè)廠家都在“狼視眈眈”。 所以工程投標(biāo)中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。B：故弄玄虛 在投標(biāo)現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。（在某些工程乙方很難切入時(shí)可用，但如果甲方有人員已攻關(guān)了，這一“招”最好少用）C：搶占先機(jī) 投標(biāo)時(shí)，有些投標(biāo)是一個(gè)個(gè)的按次序來，往往給的

14、時(shí)間較短。 我們一定要善于抓住機(jī)會(huì)，就座時(shí)千萬不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。 最好不要坐第一，避免第一個(gè)發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。D：加強(qiáng)信心 最怕是進(jìn)場時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求。 我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)回答“有”、“可以”、“行”。千萬不要說“no”。 這時(shí)工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。 我們?nèi)缒茉谶@個(gè)時(shí)候表達(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。E：介紹產(chǎn)品 因?yàn)闀r(shí)間有限，所

15、以產(chǎn)品介紹時(shí)一定要簡明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住如下幾個(gè)要素：1、“佛山照明”、2、“中國電光源大型骨干企業(yè)”、3、“中國燈王”、4、“強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢”、5、“完善的售后服務(wù)”、6、“工藝精湛”！F：評價(jià)產(chǎn)品評價(jià)產(chǎn)品時(shí)要注意說話的藝術(shù)和方式。既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時(shí)點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時(shí)最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。如氣氛太過凝重時(shí)，可適當(dāng)點(diǎn)幾個(gè)其他品牌無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)意思意思。G：報(bào)價(jià) 投標(biāo)前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少。從而揣摩他們做工程時(shí)工程報(bào)價(jià)的底線。 要進(jìn)行模擬、演算，估計(jì)他們此工程的上限和下限，列出幾

16、種報(bào)價(jià)方案，臨場選取。 有時(shí)為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機(jī)動(dòng)。適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。H：堅(jiān)持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范n 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點(diǎn)），要求廠家相互“揭短”（說對方的缺點(diǎn)）。n 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個(gè)人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這一項(xiàng)考核要求。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標(biāo)。n 成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽(yù)外，工程方也從我方代表的行動(dòng)看到了大公司。大品牌銷售員的素質(zhì)。 補(bǔ)充：投標(biāo)工作完成以后 接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，

17、要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。 不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉心態(tài)會(huì)讓你一場歡喜一聲空。 要記住：合同未簽。預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！補(bǔ)充：對于一些非投標(biāo)工程1、工程量小涉及二次裝修2、如果指定我司品牌，工程方很直入主題：給我下浮多少點(diǎn)？！”，這時(shí)我們一定要注意：不要得意忘形答應(yīng)工程方一些要求，或是報(bào)價(jià)太低；也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒什么競爭，而報(bào)價(jià)過高，失掉該工程；弄清各層關(guān)系，報(bào)價(jià)時(shí)遵循：報(bào)甲方稍高價(jià)，報(bào)乙方稍低價(jià)，中間差額由甲乙自己去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。補(bǔ)充：乙方包工包料a) 所有材料由乙方采購，甲

18、方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求，在價(jià)位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。b) 由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時(shí)，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報(bào)價(jià)時(shí)，盡可能接近甲方的要求，同時(shí)給乙方足夠的利潤。c) 這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次“加固情感攻關(guān)”，密切注意乙方反應(yīng)。d) 必要時(shí)“死纏爛打”的攻關(guān)也要用一用，直至簽訂合同上的預(yù)付款。二、工程市場推廣及攻關(guān)1、工程和零售的界定2、信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3、工程市場的運(yùn)作分析4、工程操作重點(diǎn)5、工作操作分析6、工程投標(biāo)及實(shí)例分析+合同簽定1、簽合同前最好

19、與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時(shí)，可用空白合同書試填一次。2、用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標(biāo)點(diǎn)符號要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。3、產(chǎn)品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確：單價(jià)、下浮點(diǎn)、定價(jià)要精確。4、交貨日期要算好，最好預(yù)留23天的機(jī)動(dòng)時(shí)間交貨。5、交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。6、貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。7、預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。預(yù)付款按實(shí)際情況一般付15%25%。貨款為貨到工地后收50%或45%。工程完工后收20%。5%為質(zhì)保金，一年后工程無任何質(zhì)量問題后再付清。非常規(guī)定貨的話，一定要求對方支付總額的15%20%作為預(yù)付款。8、在違約

20、條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付10%左右的違約金”借以約束工程方，按時(shí)支付工程貨款。9、合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對方的簽字，印章與該公司的所屬關(guān)系。10、如由公司與對方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫委托書至公司。+供貨、售后1、工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時(shí)督促經(jīng)銷商及時(shí)打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對驗(yàn)貨簽收時(shí)要核對數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。2、在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時(shí)回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時(shí)要開始下一個(gè)工程的工作。3、在產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人員嘮一嘮，搞好關(guān)系，

21、以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，能及時(shí)得到解決。4、為了增加甲、乙方對我司產(chǎn)品的認(rèn)識度，增強(qiáng)其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨(dú)簽訂售后服務(wù)條款。1、產(chǎn)品質(zhì)量是否好；2、產(chǎn)品的供貨價(jià)格；3、貨款的支付方式；4、售后服務(wù)；5、投標(biāo)人員的禮儀。1、產(chǎn)品的質(zhì)量甲方在選燈具時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價(jià)格。所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，最好用小卡片把該工程要的燈具分項(xiàng)說明，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫好，用“數(shù)字”說話有很大的說服力，比那種“連說帶劃”的侃侃而談更有效果。邊聽邊看卡片，甲方印象更深。同時(shí)也避免到時(shí)翻資料印證自己所說的時(shí)候手忙腳亂，顧此失彼！產(chǎn)品的供貨價(jià)格產(chǎn)品供貨價(jià)格可歸經(jīng)銷商出面談。如是作為代表廠方

22、去談，則之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要把相關(guān)的其它費(fèi)用考慮進(jìn)去。例如：攻關(guān)費(fèi)用（2%5%）、質(zhì)保金（此為供貨價(jià)）（5%）、售后服務(wù)（2%）、下浮點(diǎn)（10%15%）、其它（2%）。這樣，第一次報(bào)不要下浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約27%，經(jīng)銷商只剩15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，價(jià)格洽談時(shí)不但要考慮我司的品牌價(jià)值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。 3. 貨款支付 產(chǎn)品認(rèn)可、價(jià)格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握住：堅(jiān)持原則，靈活調(diào)節(jié)。 預(yù)付款：如是非常規(guī)的訂貨，一定要求支付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的80%90%。 如果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。 同時(shí)從其他方

23、面打探哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。售后服務(wù)要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)椤案屑ぁ睂Ψ矫つ康卮饝?yīng)對方要求，到后來又處理不了會(huì)使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。承諾時(shí)不要夸大（不許空頭支票），也不縮小（怕出麻煩而不說公司的售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外”。談判過程中切記三點(diǎn)+強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說話，讓對方覺得可信，同時(shí)對您也很欽佩。+報(bào)價(jià)時(shí)，切忌“反復(fù)無常”，要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。a、 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時(shí)，不要對一方過于熱情，反之跡然。b、 當(dāng)甲方或

24、乙方提起欲與廠方合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主，同時(shí)表示我司是一個(gè)品牌公司，不會(huì)背信棄義。c、 有些工程由第三者介紹過來，工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。不管是誰在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。 工程市場里的特定規(guī)則d. 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系，如工程方越過第三方要求直接合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。e. 投標(biāo)前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。f. 有些量大工程，甲方或許會(huì)提出到我司考察，這種情況盡量避免，實(shí)在無法，則一定要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。投標(biāo)人員的禮儀穿著要得體、整潔、最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦凈。胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好：拿一個(gè)好看的皮包。在投標(biāo)現(xiàn)場要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度。投標(biāo)現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不要抽煙。不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料。清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位。多說“您好”，“我是佛山照明公司的”“謝謝”。手機(jī)開至振動(dòng)或關(guān)機(jī)，注意聆聽甲方的要求。離開時(shí)注意臺面的干凈及擺放好椅子。商務(wù)人員的工作1、要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高。2、有效帶動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)。3、工程市場的報(bào)價(jià)需填寫，不能隨口報(bào)價(jià)，工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一。4、工程結(jié)束后注意