1、現代推銷學推銷洽談推銷洽談汪新偉、鄔兆輝、魯振華、汪康、蔡卜凡、熊俊博、汪新偉、鄔兆輝、魯振華、汪康、蔡卜凡、熊俊博、 沈新文、劉欣洋、陳龍龍、吳鑫沈新文、劉欣洋、陳龍龍、吳鑫2015.4.18 是買賣雙方買賣雙方為達成交易，以維護各自利益各自利益、滿足各自滿足各自的需需要要，就共同關心的問題進行溝通溝通與磋商磋商的活動。 現代推銷談判可以利用現代通信工具現代通信工具如互聯網平臺等，跨跨越時空越時空的阻隔進行磋商一、推銷洽談的概念：二、推銷洽談的特點：（一）合作性合作性與沖突性沖突性并存（二）原則性原則性與可調整性調整性并存（三）以經濟利益經濟利益為中心中心三、推銷洽談的內容：（一）產品產品條

2、件洽談（二）價格價格條件洽談（三）其他其他條件（交貨時間、付款）四、推銷洽談的目標：（一）洽談之初，必須準確找出顧客準確找出顧客的真正需要需要（二）在洽談過程中，向顧客介紹情況介紹情況、傳遞信息傳遞信息（三）在洽談過程中，還需要努力誘發顧客購買動機誘發顧客購買動機（四）要有效促使顧客采取購買行為促使顧客采取購買行為（一）針對性針對性原則（二）參與性參與性原則 （三）辯證性辯證性原則（四）鼓動性鼓動性原則（五）靈活性靈活性原則五、推銷洽談的原則：六、推銷洽談的程序：（一）推銷洽談的（一）推銷洽談的4P4P（1） Purpose（2） Plan（3） pace（4）Personalities目標目

3、標計劃計劃進程進程個人個人（二）推銷洽談的具體程序（二）推銷洽談的具體程序（1）準備準備階段：（2）正式洽談正式洽談階段：（2）開展面談面談的技能技能1、引用介紹人介紹人2、適時提出問題提出問題3、借助借助推銷演示器材演示器材（3）示范說明示范說明（二）推銷洽談的傾聽技巧（二）推銷洽談的傾聽技巧（三）推銷洽談的語言技巧（三）推銷洽談的語言技巧（1）心胸開闊，拋棄先入為主觀念（2）全神貫注，集中注意力（3）約束自我，控制言行（1）敘述敘述技巧1、轉折轉折用語2、解圍解圍用語3、彈性彈性用語七、推銷洽談的類型：（一）一對一一對一（二）一對多一對多 （三）多對一多對一（四）多對多多對多二、笑寶集團目

4、標市場和目前市場占有率二、笑寶集團目標市場和目前市場占有率：（1）兒童兒童市場（2）青少年青少年市場（3）中青年中青年市場（4）中老年中老年市場（一）目標市場：（一）目標市場：（5）情侶情侶市場（6）學生學生市場一、笑寶產品簡介：一、笑寶產品簡介： “笑寶”是一種飲品飲品，主要功能是使人快樂起來，同時能夠起到保健作用，也是一種保健品保健品 目前的產品類型有灌裝飲料、沖劑灌裝飲料、沖劑等，是自我保健、營造幸福生活和自我保健、營造幸福生活和贈人贈人的佳品！ 我們集團的宗旨是為人類創造快樂和幸福！宗旨是為人類創造快樂和幸福！兒童市場：兒童市場：喝笑寶，做快樂寶貝！喝笑寶，做快樂寶貝！喝笑寶，做喝笑寶

5、，做（“捉捉” ” ）真正男神！真正男神！青少年市場青少年市場：中青年市場：中青年市場：喝笑寶，體驗不一樣的速度與激情！喝笑寶，體驗不一樣的速度與激情！喝笑寶，健康長壽永不老！喝笑寶，健康長壽永不老！中老年市場：中老年市場：喝笑寶，喝笑寶，夫妻恩愛夫妻恩愛終到老！終到老！情侶市場：情侶市場：學生市場：學生市場：喝笑寶，當喝笑寶，當“校校”寶！寶！ 學霸學神永不倒！學霸學神永不倒！我是大白，我是大白，我為笑寶我為笑寶代言！代言！形象大使形象大使“大白寶大白寶”（二）（二）笑寶集團中國市場占有率：笑寶集團中國市場占有率：開早會：鄔兆輝（銷售主管）推銷場景一推銷場景一北京客戶北京客戶笑寶集團笑寶集團

6、北京希爾頓酒店北京希爾頓酒店推銷場景二推銷場景二上海客戶上海客戶咖啡廳咖啡廳推銷場景三推銷場景三廣東客戶廣東客戶大排檔大排檔八、推銷洽談的技巧（P151）（一）推銷洽談的基本技能（一）推銷洽談的基本技能（1）建立和諧和諧的氣氛氣氛1、注重儀表儀表、講究禮節禮節2、講究體態體態和風度風度3、尋求共同點共同點4、討論顧客需要顧客需要（2）提問提問技巧1、限制性限制性提問2、婉轉性婉轉性提問3、啟示性啟示性提問4、協商性協商性提問（3）答復答復技巧1、不要徹底回答所提問題2、不要確切回答對方提問3、減少顧客追問的興致和機會4、讓自己獲得充分的思考時間5、不輕易作答6、有時可將錯就錯（3）說服說服技巧

7、1、討論問題“先易后難先易后難”2、將正討論正討論問題和已解決問題連在一起已解決問題連在一起3、伺機傳遞信息伺機傳遞信息給顧客，影響顧客意見4、強調共性強調共性5、強調有利于顧客的條款強調有利于顧客的條款6、說出問題的雙面性雙面性7、重點重點內容放在頭尾頭尾，其他內容放中間8、適時陳述結論陳述結論9、重復說明一個問題重復說明一個問題（四）推銷洽談的（四）推銷洽談的策略技巧策略技巧（1）揣度顧客心理揣度顧客心理策略（2）設身處地為顧客著想為顧客著想的策略（3）尋找共同點尋找共同點策略（4）察顏觀色察顏觀色策略（5）事實運用事實運用策略（6）參與說服參與說服策略（7）笑到最后笑到最后策略 通過前面的講解，我想大家對推銷洽談的相關知識都有了一定的了解和認識。 我認為推銷洽談在推銷過程中起著關鍵性的作用推銷洽談在推銷過程中起著關鍵性的作用，它貫穿貫穿著推銷過程的始終始終，對推銷合同的成交起著關鍵性關鍵性的作用作用。 作為一名合格的推銷員，我認為應認真學習相關的推銷洽談技巧和策略，爭取攻下生命中的每一個單。 人生其實也是一個不斷推銷自我推銷自我的過程，在這競爭激烈的社會中，如何才